一、企業(yè)簡介
濟鋼始建于1958年�，F(xiàn)有在冊職工3.18萬人。產(chǎn)品以中板、中厚板、熱軋薄板、冷軋薄板為主。1991年濟鋼鋼產(chǎn)量突破100萬噸；2003年鋼產(chǎn)量超過500萬噸；2005年鋼產(chǎn)量達到1042萬噸（其中主體區(qū)產(chǎn)量800萬噸）。2012年生產(chǎn)鋼693萬噸、鐵735萬噸、鋼材711萬噸，銷售額377億元。目前主要裝備有：3×1750m3＋1×3200m3高爐共4座；4×45t＋3×120t＋1×210t轉爐共8座；2500mm雙機架中板生產(chǎn)線、3500mm雙機架厚板生產(chǎn)線、4300mm雙機架寬厚板生產(chǎn)線、1700ASP生產(chǎn)線、冷軋雙機架生產(chǎn)線、小型材生產(chǎn)線各1條。
2008年3月，山東省為推進全省鋼鐵產(chǎn)業(yè)結構調整，組建了山東鋼鐵集團有限公司，濟鋼作為山鋼集團的主要成員之一，迎來了新的發(fā)展時期。2009年以來，210噸轉爐、4300毫米寬厚板軋機和3200立方米高爐相繼投產(chǎn)，標志著濟鋼“十一五”技術改造主體框架基本完成，從此踏上了由大到強的轉型發(fā)展之路。近年來，濟鋼致力于發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，積極推進節(jié)能減排，先后榮獲國家環(huán)境友好企業(yè)、山東省優(yōu)秀循環(huán)經(jīng)濟企業(yè)等榮譽稱號。被確定為國家第一批循環(huán)經(jīng)濟試點單位，列為國家“十一五”規(guī)劃重點建設的循環(huán)經(jīng)濟示范企業(yè)。
二、參評信息化項目詳細情況介紹
（一）企業(yè)信息化概況
濟鋼是工信部指定的工業(yè)化與信息化兩化深度融合的標桿企業(yè)，信息化經(jīng)歷了綜合集成、協(xié)同創(chuàng)新等深化應用階段，覆蓋了企業(yè)生產(chǎn)過程、運營管理、供應鏈管理等領域，形成了以產(chǎn)線管理智能化、企業(yè)商務智能化、業(yè)務財務一體化為核心的智慧企業(yè)框架，構建了從基礎自動化（L1）、過程自動化（L2）、產(chǎn)線管控（MES）、經(jīng)營管理(ERP)、決策支持(BI)等完善的冶金信息自動化五級體系架構和業(yè)務支撐平臺，實現(xiàn)了橫向全覆蓋，縱向全貫通的目標，提高了企業(yè)的經(jīng)營水平、管理水平、決策水平，提升了企業(yè)的經(jīng)濟效益和市場競爭能力。
濟鋼信息化水平一直處于行業(yè)前列。先后入選中國信息化百強企業(yè)，獲得信息技術應用國家倍增計劃優(yōu)秀項目獎，榮獲全國企業(yè)信息工作先進集體、工信部首批“兩化融合促進節(jié)能減排試點示范企業(yè)”稱號、山東省信息安全先進單位、國家級工業(yè)化和信息化深度融合示范企業(yè)等稱號。
（二）參評項目背景
近年來，面對市場需求減弱、鋼材價格下降、原燃材料價格保持高位、全行業(yè)經(jīng)濟效益不斷下滑的嚴峻形勢，鋼鐵企業(yè)如何通過管理創(chuàng)新來提高企業(yè)運營效率，增強市場預測及盈利能力，成為各企業(yè)急待解決的首要問題和核心任務。濟鋼為應對困難和挑戰(zhàn)，優(yōu)化營銷管理模式、提高接單決策能力和盈利能力，研究開發(fā)了訂單效益測算分析系統(tǒng)。
1.訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)是濟鋼優(yōu)化營銷管理模式、提高接單決策能力和市場盈利能力的迫切需要。
面對微利的市場形勢，鋼鐵企業(yè)處于產(chǎn)銷兩難、效益不好的困難時期，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營必須以效益為中心，必須緊緊圍繞產(chǎn)品價格和制造成本開展工作，必須以生產(chǎn)經(jīng)營管控模式改革和信息化管理創(chuàng)新為抓手，實現(xiàn)完全成本控制下的盈利。為此，需要在接單前進行訂單效益測算，通過對訂單效益及時預測對比，選擇毛利最大（或損失最小）的訂單，以保證訂單收益最大化。但按照濟鋼以往的營銷管理模式，銷售產(chǎn)品實際價格只能在銷售開票最后環(huán)節(jié)計算確定，銷售訂單不能體現(xiàn)真正的價格，一是無法實時自動測算每份訂單效益，二是人工測算效率低，可信度差，不利于讓市場前線聽到炮聲的人員進行快速接單決策。因此，必須借助信息化平臺，建立一個高效的訂單效益測評機制，并以此為契機，優(yōu)化營銷管理模式，實現(xiàn)訂單效益自動測算和源頭優(yōu)化，迅速提升接單決策能力和市場盈利能力。
2.訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)是優(yōu)化資源配置、提升系統(tǒng)管控能力、實現(xiàn)降本增效的迫切需要。
隨著山鋼整合的進一步推進，濟鋼處于“推陳出新、淘汰落后”的關鍵時期，鐵鋼材產(chǎn)量進一步降低，產(chǎn)品結構發(fā)生了較大變化，出現(xiàn)了鐵小于鋼、鋼小于材的情況。如何優(yōu)化資源、加強系統(tǒng)管控，在有限的資源條件下實現(xiàn)效益最大化，確保公司長期生存和發(fā)展？這就要求我們必須突破傳統(tǒng)思維，充分利用系統(tǒng)化、科學化的先進管理理念和方法，進行管理機制變革和創(chuàng)新，建立一個以訂單管理為主線、以降本增效為目標、以過程監(jiān)控為手段的基于完全成本管理的訂單效益測評系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)實施全過程（從接單評價、組織生產(chǎn)到交付結算）、全方位的訂單跟蹤評價管理，從而提升系統(tǒng)管控能力，也為公司優(yōu)化資源、調整結構、降本增效、績效測量改進，提供有力支撐。
（三）項目目標與實施原則
1.理論依據(jù)
訂單效益測算分析系統(tǒng)研究開發(fā)和應用是一種運用ERP信息化管理方法工具，按照完全成本管理理念，在不斷完善成本核算系統(tǒng)的基礎上，搭建的訂單效益測評管理系統(tǒng)平臺和改進機制。以便準確、及時測算反映訂單收益和產(chǎn)線績效，為企業(yè)優(yōu)化資源配置、進行銷售接單決策以及提高戰(zhàn)略管控和盈利能力提供強力支撐。此訂單效益測算分析系統(tǒng)是依據(jù)戰(zhàn)略決策、系統(tǒng)管理、完全成本管理、資源管理以及價值管理等現(xiàn)代科學管理理論進行研究、開發(fā)和實施的。它從接單預測、生產(chǎn)績效分析到產(chǎn)品實現(xiàn)后的貢獻評價，建立了以訂單管理（接單效益評價決策、生產(chǎn)過程優(yōu)化控制、訂單交付及財務績效分析）為主線、以信息化和過程控制為手段、以降本增效為目標的全員、全過程、全方位的成本效益管控體系，實現(xiàn)了外部市場戰(zhàn)略決策定位與內部成本資源優(yōu)化管理的高效銜接，是戰(zhàn)略決策、系統(tǒng)分析等現(xiàn)代化科學管理理論在濟鋼的高效實踐。
2.目標方案
該項目的主要目標是通過在ERP系統(tǒng)建立訂單效益測算模塊，實現(xiàn)自動測算訂單效益、優(yōu)化資源配置，提高企業(yè)運營效率和盈利能力。
項目開發(fā)思路及系統(tǒng)設計流程方案如下：
梳理銷售訂單管理和財務核算流程—－明確項目開發(fā)需求—－啟動項目前的準備工作—－完全成本模型研究—－訂單效益測算模塊的程序開發(fā)—－基于完全成本的基礎數(shù)據(jù)維護—－訂單效益測算—－接單決策—－訂單效益分析—產(chǎn)線績效分析—－公司盈利能力分析---部門績效評價考核—－管理持續(xù)改進等。
圖1 項目開發(fā)思路及系統(tǒng)設計流程方案
（四）項目實施與應用情況詳細介紹
1.研究策劃
1）通過營銷管理現(xiàn)狀梳理，明確訂單效益測算管理創(chuàng)新需求。
近年來，隨著產(chǎn)業(yè)結構調整，濟鋼產(chǎn)能進一步降低，公司要保持盈利，面臨的最根本問題是如何在有限產(chǎn)能下，保證接單收益最大？這就需要基于邊際貢獻對接單效益進行預測評估、效益對比，優(yōu)化訂單，進行科學接單決策，以確保效益最大化。為此。經(jīng)過反復研究論證，公司決定立即啟動訂單效益優(yōu)化測評管理創(chuàng)新項目。
2）成立組織機構，明確職責分工，建立項目快速推進機制
此項目的啟動受到公司領導的高度重視和大力支持，為有效推進項目實施，成立了以公司副總經(jīng)理為組長，有關部門一把手為副組長的領導小組和由各單位技術骨干組成的工作小組（下設技術組和業(yè)務組），并明確了職責分工，為項目實施提供了組織保障。項目組通過定期召開工作例會或專題會的形式運作，及時跟蹤項目進展情況，協(xié)調處理實施過程中存在問題，解決流程、職責、業(yè)務規(guī)則等疑難問題。為加大推進力度，公司還將該項目的推進情況納入信息化專業(yè)績效考核。
3）實施結算流程和價格體系的優(yōu)化創(chuàng)新，策劃銷售價格前移方案，為順利實施訂單效益測算系統(tǒng)創(chuàng)造前提條件。
若對每份訂單進行及時、準確效益測評，要求訂單價格必須明確，銷售結算流程必須規(guī)范，但多年來濟鋼銷售結算模式一直采用在銷售開票最后環(huán)節(jié)計算實際價格（許多價格形成因素需要人工判定，積累形成了“靈活多變”的多相關因素價格結算體系）。由于銷售訂單不能及時體現(xiàn)真實價格，一是無法實時測算每份訂單的毛利；二是即使測算也只能通過手工初步估算，不能自動準確科學預測。為此，必須優(yōu)化創(chuàng)新銷售結算流程和價格管理機制，實施價格前移。在公司領導強力推動下，轉變觀念思路，規(guī)范產(chǎn)品加價規(guī)則，克服種種困難，建立了新的價格管理體系和結算流程，確定了價格前移的系統(tǒng)實現(xiàn)框架，策劃形成了ERP系統(tǒng)價格前移（即由最后結算時確定實際價格提前到錄入訂單時定價）實施方案。
4）創(chuàng)建完全成本管理系統(tǒng)，為訂單測算系統(tǒng)開發(fā)奠定基礎。
訂單測算系統(tǒng)的建立和實施，要求按照完全成本（生產(chǎn)成本＋改判損失＋余材損失+……）管理原則，對每一種可能接單的產(chǎn)品的完全成本水平分規(guī)格品種進行測算，并與訂單合同中的產(chǎn)品相匹配。為此，必須建立完全成本模塊及其測算系統(tǒng)。
通過研究決定對2500、3500、4300等主要產(chǎn)線的產(chǎn)品成本計算過程做了模擬模型，先以生鐵成本為基數(shù)，通過核算每個品種不同的鋼鐵料消耗、合金消耗成本、耐材消耗、燃動費等，確定產(chǎn)品品種規(guī)格的鋼坯成本及煉鋼加工費用，再以鋼坯成本為基數(shù)，計算每個品種不同的成材率、回沖、軋鋼燃動力費用、制造費用及工資性費用情況，得出鋼材生產(chǎn)成本，再加上改判損失、余材損失等，算出鋼材完全成本。
2.設計開發(fā)及運行
隨著銷售價格前移方案、完全成本模塊以及訂單測算模塊的研究建立，訂單效益測評的信息化設計條件日漸成熟，公司決定立足實際，依托現(xiàn)有的ERP平臺自主開發(fā)訂單效益信息化測算系統(tǒng)。但訂單效益測算系統(tǒng)涉及全公司產(chǎn)、供、銷等多個環(huán)節(jié)，開發(fā)工作繁瑣而復雜，系統(tǒng)數(shù)據(jù)精度要求高，在程序開發(fā)過程中，技術人員克服了任務重，時間緊，沒有成功經(jīng)驗可借鑒等一系列困難，消化吸收前沿數(shù)據(jù)庫技術，自主創(chuàng)新研發(fā)管理軟件。
首先，規(guī)范并建立加價規(guī)則庫，在ERP系統(tǒng)中成功開發(fā)并實現(xiàn)結算價格前移。
為確保銷售價格前移系統(tǒng)成功上線，項目組在原ERP系統(tǒng)訂單模塊，創(chuàng)新增設了加價規(guī)則庫并對加價規(guī)則進行了數(shù)字化，使各種加價要素代碼化，擴展增加了價格計算模塊，確保在銷售訂單上進行加價信息的自動匹配，財務結算時自動獲取訂單加價等。研究、設計了嚴密的銷售價格前移信息化流程。
銷售價格前移的信息化流程設置完成后，便立即組織系統(tǒng)程序上線切換。切換主要包括：建立加價規(guī)則數(shù)據(jù)庫體系、調整ERP銷售系統(tǒng)相關設置、系統(tǒng)程序移植等，切換時需要暫停在線銷售相關業(yè)務。由于該項目涉及客戶結算，又是在線系統(tǒng)，沒有并行期，為了減少切換的風險，項目組進行了全方位的測試，并制定了周密的切換計劃，確保了一次性上線切換成功。
其次，組織訂單效益測評系統(tǒng)模型的設計開發(fā)和實施。
銷售價格前移系統(tǒng)的順利上線，為訂單效益測評系統(tǒng)開發(fā)、上線創(chuàng)造了前提。于是，公司借機加速推進，通過對銷售訂單模塊、財務應收模塊、接單預決測以及生產(chǎn)經(jīng)營效益分析等功能模塊的創(chuàng)新設計和系統(tǒng)程序開發(fā)，迅速設計形成了以下訂單效益測評系統(tǒng)功能模塊方案，并經(jīng)過慎重測試/崗位培訓后上線運行。
圖2 系統(tǒng)功能模塊
訂單效益測算分析系統(tǒng)的順利上線，意味著訂單效益自動測算目標得以實現(xiàn)。從銷售訂單管理人員開始，借助訂單效益測算系統(tǒng)，對于所接的每份訂單，在簽單之前進行效益測算（也可能批量測算），對每一份合同的收益一目了然，選擇效益最大或損失最小的訂單，保證接單效益最大化。使訂單選擇有量可度，有據(jù)可依，提高了接單科學決策水平，也為公司資源分配、效益提升提供了基礎保障。測算系統(tǒng)界面如下：
圖3測算系統(tǒng)界面
另外，隨著訂單效益測評分析工作的進一步規(guī)范和深化，該系統(tǒng)對接單決策、優(yōu)化資源以及內部管理發(fā)揮著越來越大的作用，公司領導也給予高度評價并提出更高的期望和目標，要求充分借助該系統(tǒng)平臺，以訂單評價管理為主線，有效進行事前預測（接單前）、事中控制（生產(chǎn)過程）和事后監(jiān)督（售后績效評價考核）。為此，項目組成員在進一步完善訂單效益測評模型的基礎上，又開發(fā)、建立了訂單效益分析、目標利潤測算、銷售預算考核指標等系統(tǒng)功能模塊，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營分析和產(chǎn)線、部門績效評價需求。
3.評價與固化完善
訂單效益測算分析信息化系統(tǒng)，從設計到開發(fā)運行，僅僅用了短短幾個月時間，就完成了訂單錄入、結算價格前移、收益價格計算和完全成本管理系統(tǒng)創(chuàng)建、訂單效益測算等諸多功能開發(fā)和實施，同時完成了鋼種對照、生產(chǎn)成本、改判損失、余材損失等大量基礎數(shù)據(jù)的核對，不但順利達到了訂單效益測評計劃目標，而且通過擴充系統(tǒng)功能，實現(xiàn)了銷售訂單高效查詢、生產(chǎn)入庫高效查詢、效益測算分析、產(chǎn)線效益測算、績效監(jiān)督分析等統(tǒng)計分析功能，為科學接單決策、優(yōu)化資源配置、提高接單獲利能力以及加強日常財務分析、成本控制，提供了強大的系統(tǒng)支持。
訂單測算系統(tǒng)的建立和實施，不但要求對每一種可能接單產(chǎn)品，分品種規(guī)格進行成本水平測算，而且要對每條產(chǎn)線的接單價格、貢獻水平、毛利情況進行整體評價，為優(yōu)化資源配置、產(chǎn)線結構調整提供依據(jù)；不但要對各產(chǎn)線品種收益分析，分析接單結構、預算結構及生產(chǎn)結構，提出結構優(yōu)化方向，而且要分析每個客戶的訂單收益情況，以評價客戶質量，找準目標市場定位。通過系統(tǒng)運行實施，逐步實現(xiàn)了以效益為核心的事前、事中、事后等全過程、全系統(tǒng)的訂單跟蹤評價管理提升。
訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)與應用項目是信息化技術與現(xiàn)代化管理的無縫對接，是系統(tǒng)化優(yōu)選與高效化決策的敏捷響應，是市場營銷管理重大變革創(chuàng)新，無論在技術上，還是管理業(yè)務上，在國內同行業(yè)中均尚屬首創(chuàng)。
為明確職責、規(guī)范操作，保障系統(tǒng)安全運行，充分發(fā)揮訂單效益測算系統(tǒng)作用，公司組織制定了《濟鋼訂單效益測算系統(tǒng)運行管理辦法》及相關操作規(guī)程，并將基礎信息維護、訂單測評分析等日常運行情況納入信息化專業(yè)績效考核，不但使創(chuàng)新項目成果得以固化，而且建立了系統(tǒng)分析和持續(xù)改進機制。
訂單效益測算分析系統(tǒng)下一步完善和改進方向：系統(tǒng)將對訂單生產(chǎn)過程控制和生產(chǎn)完工后實際投入產(chǎn)出情況進行自動化設計和完善，從信息化技術上，真正實現(xiàn)訂單從源頭接單效益自動測評優(yōu)化、到生產(chǎn)過程中的實時監(jiān)控，再到訂單交付后實際收益與接單預測模型的自動對比分析核算等全過程、全方位的在線管控，以便為訂單、產(chǎn)品、產(chǎn)線、資源、客戶、渠道優(yōu)化，提供仿真技術和強大的信息化、自動化系統(tǒng)支撐。
（五）效益分析
訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)與應用項目的實施取得了顯著效果。
1.實現(xiàn)了接單效益的及時、快速、自動測算，提高了市場盈利能力。
在當前嚴峻的市場條件下，訂單效益測算系統(tǒng)的成功開發(fā)與應用，實現(xiàn)了訂單效益自動、高效測評，為領導戰(zhàn)略決策提供了及時、準確的科學依據(jù)和支持，提高了市場反應速度和盈利能力。
2.創(chuàng)新了營銷管理思路，建立了以效益為中心的訂單管理模式。
訂單效益測評系統(tǒng)的建立，改變了傳統(tǒng)管理思維模式，充分利用系統(tǒng)化、科學化的先進管理理念和方法，借助信息化平臺，優(yōu)化了銷售定價、財務結算等管理流程，規(guī)范了加價規(guī)則和價格體系，建立了基于完全成本的、以效益為中心的訂單管理模式，有效解決了公司如何將有限的資源實現(xiàn)效益最大化等瓶頸問題，為公司接單決策、優(yōu)化資源、調整結構、提高效益提供了有力支撐。按每年接單600萬噸、每噸增加收益（或減少費用）10元、直接效益系數(shù)0.5計算，每年可實現(xiàn)優(yōu)化接單效益3000萬元以上。
P＝Q*10＝600萬*10＝6000萬元（注：P：年收益；Q：訂單優(yōu)化銷售量）
假定有占總量一半的訂單保證達到測算后優(yōu)化銷售目標，可定義直接效益系數(shù)為0.5，則保證有收益：
P*0.5＝3000萬元
3.提高了營銷專業(yè)管理的信息化水平和工作效率。
系統(tǒng)上線后，改變了人工估算訂單收益、人工錄入加價因素進行財務結算的煩瑣模式，實現(xiàn)了從手工數(shù)據(jù)分離狀態(tài)到接單、結算全過程系統(tǒng)分析的一次重要變革，確保了訂單測評、財務結算的自動化，大大提高了工作效率，減少了大量重復的人工勞動，解放了至少20名員工精力，同時避免了人工輸入易出錯問題，使數(shù)據(jù)信息更加準確及時，提高了決策參考的可靠性。
4.提高了銷售結算速度，加快了資金周轉，降低了資金占用。
結算價格前移后，銷售價格在接單環(huán)節(jié)確定，財務結算人員能實時為客戶開具發(fā)票，提高了結算速度，加快了資金周轉，按每季度可降低均價為4500元/噸的未結商品10000噸、資金周轉加快15天、年息4%計算，每年大約可減少資金占用（節(jié)省利息）30萬元。
每季度節(jié)省利息支出：10000噸*4500元*15天*4%/360＝7.5萬元
每年節(jié)省利息支出：7.5*4＝30萬元
5.形成了以訂單為主線、以過程控制為手段、以降本增效為目標的系統(tǒng)持續(xù)改進機制。
基于完全成本管理的訂單效益測算分析系統(tǒng)建立、實施之后，一是銷售部門通過訂單效益分析，便于接單決策，提高了訂單優(yōu)化和市場盈利能力；二是生產(chǎn)部門通過接單生產(chǎn)效益分析，及時進行資源優(yōu)化、結構調整，提高了過程控制能力。系統(tǒng)實施后，僅生產(chǎn)資源結構優(yōu)化一項，就可實現(xiàn)月均增益450萬元，年增益5400萬元；三是財務部門每天對接單的效益情況進行評估和財務分析，把握訂單效益變化趨勢，特別是通過對虧損訂單、無貢獻訂單進行深入分析，找出虧損原因，為戰(zhàn)略決策、產(chǎn)線評價和部門績效測評提供依據(jù)和支撐，最終實現(xiàn)系統(tǒng)降本增效目標。至此，以訂單為主線、以過程控制為手段、以降本增效為目標、以信息化推進管理扁平化和運營高效化的生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)管控改進機制，正逐步形成，該管理創(chuàng)新機制的建立，將對企業(yè)有效提升管理水平和盈利能力產(chǎn)生深遠影響。
三、企業(yè)信息化未來發(fā)展規(guī)劃
在鋼鐵行業(yè)形勢異常嚴峻的形勢、信息化建設已達到一定階段、信息化資金投入有所降低的情況下，需要充分利用信息系統(tǒng)已有的海量數(shù)據(jù)資源，將資源利用作為重要手段，深入挖掘分析，構建更為科學、合理的信息化支撐體系，為企業(yè)管理創(chuàng)新、降本增效、扭虧增盈提供新手段。
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本文標題：濟鋼訂單效益測算系統(tǒng)實現(xiàn)管理與盈利雙提升
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