9月，服裝訂貨會還在如火如荼的進(jìn)行著，經(jīng)銷商們也是八仙過海各顯神通。筆者參加了最近幾場服裝訂貨會，明顯的感受到真的是幾家歡喜幾家愁啊。這邊經(jīng)銷商談到：“上季的尾貨還積壓了很多，傾銷打折都甩不掉，訂貨金額又定的這么高，很難完成啊�？磥斫衲甑娜兆舆�是不好過�。　�，那邊經(jīng)銷商卻聊到：“今年的貨品還可以，故事包很有賣點，市場推廣活動也很豐富，看來這季產(chǎn)品又能賣的不錯�。　�。同一品牌的經(jīng)銷商，為什么有些一談庫存就頭疼，有些卻壓根沒這方面的壓力，聽完了抱怨之后，我們靜下來思考一下。

　　庫存控制的關(guān)鍵節(jié)點主要集中在訂貨階段和銷售階段，其中訂貨階段作為庫存源頭尤為重要。在這一階段有不容忽視的幾個關(guān)鍵因素。

　　店長是最佳的專業(yè)買手

　　在訂貨會上，以單店為單位進(jìn)行訂貨尤為重要。單店店長作為零售終端的最前沿可謂是一個專業(yè)的買手。優(yōu)秀的店長不僅對今年走貨的情況很了解，而且對于消費者的消費傾向和店鋪貨品了如指掌。因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強對貨品的把握。

　　用數(shù)據(jù)說話

　　訂貨要有及時和完成的終端銷售數(shù)據(jù)支持，無論是做歷史貨品分析還是做本季訂貨預(yù)測，銷售數(shù)據(jù)都至關(guān)重要。

　　首先要做整體品類銷售占比分析，從服裝、器材、配飾以及鞋類的采購占比和實際銷售占比角度對采購量和銷售量做差異分析。其次要重點分析差異的實際原因，找到可以指導(dǎo)新一季訂貨的依據(jù)，進(jìn)而指導(dǎo)和完善新一季的貨品采購。對于采購量大于銷售量的品類，考慮是否縮減采購比重，將資金重點投向銷售情況較好的品類中，實現(xiàn)資金合理配置。

　　經(jīng)銷商除了統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)之外，還要綜合考慮店鋪因素。比如今年還要新增多少家店鋪，店鋪面積多大，大概幾月份可以營業(yè)；今年整改多少家店鋪，銷售貢獻(xiàn)月是多少等等因素。上述數(shù)據(jù)經(jīng)銷商都要進(jìn)行合理預(yù)測。

　　關(guān)注市場推廣活動

　　在找到了合適的買手和做好貨品分析工作之后，還有一個重要因素就是市場推廣活動。買手下單之前，不僅僅要判斷出哪些貨品是暢銷款，哪些貨品是搭配款或者時尚款，同時還應(yīng)考慮市場推廣活動因素。因此訂貨前一個重要環(huán)節(jié)就是市場部門與產(chǎn)品部門間的溝通內(nèi)容，比如品牌商對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，具體舉辦什么類型推廣活動，經(jīng)銷商自身的推廣活動內(nèi)容等也要充分溝通討論。

　　相信掌握了上述三個關(guān)鍵因素之后，經(jīng)銷商們可以制定科學(xué)精準(zhǔn)的訂貨策略，避免在源頭上就已經(jīng)造成了貨品的擠壓。到了貨品銷售階段，首要面對的問題就是上架策略。具體包括上架時間，上架款式，貨品陳列、市場推廣活動的配合等一系列問題。

　　波段上貨與促銷活動

　　所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰。波段上貨能避免因暢銷款好賣而導(dǎo)致其他貨品的擠壓，而是通過暢銷款和搭配款的合理陳列促進(jìn)貨品整體銷售，而這也是避免庫存積壓的合理手段。

　　當(dāng)然，波段上貨的重點還要關(guān)注貨品上架品種，通常要結(jié)合品牌商市場推廣活動和促銷手段的方式合理安排上貨時間、上貨順序和上貨數(shù)量。

　　例如本季你有50款新品，第一波上架30款，無論在陳列上還是在市場推廣活動上都應(yīng)有所作為。導(dǎo)購員由于新品數(shù)量不多，也會對新品的特性有所了解，便于貨品推銷。當(dāng)貨品第二波上架時，會給顧客煥然一新的感覺，不僅會延續(xù)銷售旺季，也會使導(dǎo)購的推銷動力大大提高。

　　貨品陳列

　　很多陳列專員往往更多的關(guān)注貨品的搭配和故事包整體完整性，以為做得了這些就體現(xiàn)了好的陳列水平。實際，好的陳列專員更應(yīng)該結(jié)合庫存情況，試想一下，如果暢銷款但是庫存不足貨品擺在了陳列視覺的制高點，其實只是在浪費店鋪資源，而且還會影響到其他貨品的售賣。因此貨品陳列更應(yīng)該用庫存數(shù)據(jù)說話，通過貨品分析科學(xué)判斷陳列原則。

　　結(jié)合貨品庫存數(shù)據(jù)，陳列應(yīng)把握幾個要素：貨品陳列要為店鋪銷售任務(wù)服務(wù)，對于暢銷款但是庫存不足的貨品要合理安排陳列位置，避免陳列資源浪費；對于主推款、搭配款要合理布局，有效提高客售率；對于滯銷款，要結(jié)合促銷活動合理安排陳列位置和庫存量，避免銷售高峰時缺斷貨現(xiàn)象的出現(xiàn)；最后，通盤考慮波段上貨的頻率，合理調(diào)配貨品位置，保證貨品陳列的良性循環(huán)。

　　綜上所述，要真正意義上地解決庫存，從訂貨到銷售，每一個環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個環(huán)節(jié)都系統(tǒng)地思考處理，按照科學(xué)的節(jié)拍合理安排，才能真正意義上的杜絕庫存。

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本文標(biāo)題：誰動了經(jīng)銷商的庫存？

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