近兩年，我們總是從企業(yè)的角度談?wù)摯髷?shù)據(jù)營銷，搜集用戶行為數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作為營銷戰(zhàn)略的依據(jù)，并進一步向潛在用戶推送廣告和營銷活動信息。僅僅在美國，每天營銷活動產(chǎn)生的郵件就有數(shù)十億封。2014年，美國移動終端廣告投入將超過20億美元。《華爾街日報》調(diào)查報告稱，“窺探互聯(lián)網(wǎng)用戶已成為互聯(lián)網(wǎng)上增長最快的業(yè)務(wù)之一”.

    “吸引用戶關(guān)注”是企業(yè)營銷的最終目的。通過大數(shù)據(jù)分析的手段，企業(yè)確實可以更清楚目標客戶的需求。然而，對于信息篩選的主動權(quán)正在由企業(yè)端向用戶端轉(zhuǎn)移。“注意力經(jīng)濟”模式正在轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;意向經(jīng)濟”模式。

    “注意力經(jīng)濟”（Attention Economy）這一概念最早是由美國學者邁克爾·戈德海伯（Michael Goldhaber）正式提出的。他認為，面對網(wǎng)絡(luò)時代的信息過剩，唯有人們的注意力是稀缺的。著名的諾貝爾經(jīng)濟學獎得主赫伯特·西蒙也早就指出：“隨著信息的發(fā)展，有價值的不是信息，而是注意力。”
   
    “注意力經(jīng)濟”的目標可以看作是賣家以各類營銷、廣告的形式“捕獲”買家。近年來，用于吸引買方注意力的營銷費用持續(xù)增加。僅估算未來一年的營銷預算，其增長就可能達到IT預算的兩到三倍，其中交互式營銷的復合年增長率將達到17%.據(jù)Forrest公司預測，到2017年美國廣告商投入交互式廣告的費用將達到1150億美元，占所有廣告開支的26%,成為第二高的營銷預算。

    由于發(fā)送電子郵件成本低、缺乏管制，導致消費者寶貴的時間被浪費。如此眾多的營銷信息也造成了消費者的麻木和置之不理。出于對消費者的保護，未來發(fā)送電子郵件可能需要先獲得對方許可。對此，廣告公司可能就需要通過華麗的承諾，通過令人贊嘆、令人同情的詞句吸引用戶關(guān)注。更重要的是，為購買商品和服務(wù)，買方需要有能力更好地辨別賣方。

    而在“意向經(jīng)濟”（Intention Economy）中，買家通過媒體向賣家發(fā)布自己的需求和意向信息，商家再圍繞消費者的購買意向進行競爭。利潤導向型經(jīng)濟將轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮�向型�?jīng)濟。目前，賣方通過“客戶關(guān)系管理”（CRM），左右與買方的關(guān)系。未來，消費者將有能力通過技術(shù)，主動管理同賣方（及可信經(jīng)理人）的關(guān)系，即進行所謂的供應(yīng)商關(guān)系管理（Vendor Relation Management,簡稱VRM）。期間，由買方出具買賣協(xié)議、拋出需求標的，賣方競相投標。

    例如，消費者可以將租車的需求發(fā)布到社交網(wǎng)站上，等待服務(wù)提供商投標接單，最終根據(jù)“意向”自行定奪。賣方必須決定以怎樣的價格及增值服務(wù)提供租車。同樣，根據(jù)米爾頓？弗里德曼（Milton Friedman）的經(jīng)典經(jīng)濟理論，客戶還能夠在供應(yīng)商提供服務(wù)的質(zhì)量下降時，通過“退出”買賣關(guān)系，使其受到“懲罰”.阿爾伯特？赫希則認為，客戶可通過“呼聲”替代“退出”,通過向公司反饋，助其糾正錯誤，防止客戶流失。

    當下，企業(yè)必須充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢，將社交媒體上的“呼聲”轉(zhuǎn)化為可作為行動依據(jù)的“洞察”,推動產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的改進。企業(yè)需要依靠對社交媒體的分析能力，來傾聽新經(jīng)濟時代客戶的需求。

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本文標題：大數(shù)據(jù)營銷：從“注意力經(jīng)濟”進入‘意向經(jīng)濟’時代

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