最近親眼目睹了國(guó)內(nèi)兩個(gè)能源企業(yè)被某ERP廠商“綁架”，心中有些許話語(yǔ)，想說(shuō)兩句。

　　在ERP行業(yè)，如何能搶到一個(gè)超級(jí)大單，是銷(xiāo)售的向往，如何能將此超級(jí)大單長(zhǎng)期“綁架”，成為ERP廠商的長(zhǎng)期“印鈔機(jī)”，則是ERP實(shí)施的最高境界，當(dāng)然是從乙方的角度來(lái)講的。此事，也說(shuō)不上是ERP廠商的錯(cuò)，畢竟大家要活，無(wú)所謂對(duì)和錯(cuò)，但是作為旁觀者，仍是對(duì)那些大企業(yè)被如此操縱還是有點(diǎn)不平衡。以此文描述大部分顧問(wèn)心中已知，卻未成文的“綁架”幾步曲，希望很多甲方的信息化人員尤其領(lǐng)導(dǎo)是“無(wú)各無(wú)畏”，而不是“無(wú)畏無(wú)知”。

　　“綁架”當(dāng)然要“綁架”甲方領(lǐng)導(dǎo)人，能說(shuō)的上話的，“綁架”小兵還不如自己呆著看韓劇更有點(diǎn)意義呢�！敖壖堋奔追筋I(lǐng)導(dǎo)人的作用在于ERP企業(yè)會(huì)有長(zhǎng)期的豐富的收入，當(dāng)然依據(jù)資金受衡的原則，甲方就一定得長(zhǎng)期支付大筆的，在ERP界稱(chēng)之為收入再分配，由甲方的口袋分配到乙方的口袋。

　　此方法需要乙方團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，并且要有真正的高手參與，一般是ERP項(xiàng)目實(shí)施技倆(關(guān)于實(shí)施技倆可參與本人其它博文)最高境界，也是最狠的一著。一般的原則是讓甲方的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于ERP項(xiàng)目在政治影響或者資金投入上付出太多，已無(wú)回頭路走，這時(shí)再做宰割。此類(lèi)ERP一般是國(guó)際一線大產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)于一些資金能力不強(qiáng)的甲方，一些二線產(chǎn)品也可實(shí)施此方法，只要項(xiàng)目的投入占到甲方企業(yè)的利潤(rùn)收入比例讓甲方老總無(wú)法安心坐在河邊釣魚(yú)都可以實(shí)施此策略。

　　具體做法為，上項(xiàng)目時(shí)，先答應(yīng)此項(xiàng)目對(duì)企業(yè)有多么多么好，對(duì)甲方相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人發(fā)展也多么好，此產(chǎn)品的選擇比別的廠商多么優(yōu)秀，只是不談價(jià)格，或者策略性談，讓客戶覺(jué)的實(shí)在是物美價(jià)廉，別無(wú)選擇，關(guān)于策略性談價(jià)格插一兩句，常用的方法舉個(gè)例子吧，比如有人在向你賣(mài)IPOD，開(kāi)始的時(shí)候介紹這個(gè)東西有多好，而且讓你試用，報(bào)價(jià)也很底，等你交了首筆款，他才告訴你，此報(bào)價(jià)只是IPOD機(jī)體的價(jià)格，不包括耳機(jī)，不包括內(nèi)存卡，不包括軟件使用權(quán)，都需要單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)在，用過(guò)IPOD的人都知道，單獨(dú)買(mǎi)個(gè)配件花的錢(qián)比IPOD少不了多少。

　　廢話少說(shuō)，言歸正傳，在簽合同后，乙方先把項(xiàng)目實(shí)施起來(lái)，把宣傳搞起來(lái)，項(xiàng)目組不安排個(gè)三四十人都對(duì)不上咱企業(yè)這張臉，先整十個(gè)辦公室，就叫ERP辦公室，好了，讓公司從上到下，甚至讓業(yè)界，注意此業(yè)界是指甲方的業(yè)界，如整個(gè)能源行業(yè)都知道某企業(yè)花大投入上了某個(gè)品牌的ERP，會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生天翻地覆的改進(jìn)，甲方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人也依據(jù)沉醉在ERP實(shí)施成功后的美好前景中，此時(shí)宣傳已經(jīng)搞定，地球人都知道哪個(gè)企業(yè)在實(shí)施什么項(xiàng)目，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也豪情萬(wàn)丈，劍指瓊宇。

　　這時(shí)，已經(jīng)從宣傳上綁架了此企業(yè)，主要是相關(guān)的一系列領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也知道，此事必須搞定，如果做不好，個(gè)人前途將會(huì)一片“光明”，下一步，還需要進(jìn)行更深的綁架，那就是資金投入綁架，在甲方一致同意實(shí)施此ERP后，投入的道路就打通了，這時(shí)ERP廠商就會(huì)說(shuō)，“我們以前談的價(jià)錢(qián)其實(shí)是這樣的，不是你想的那樣的，為什么呢?

　　我來(lái)解釋一下”，理由多的是，如LICENSE只能一個(gè)客戶端用，增加客戶端的話要再買(mǎi)，或者當(dāng)時(shí)的價(jià)格只賣(mài)一個(gè)客戶端的版權(quán)，要是再用別的分廠，再買(mǎi)版權(quán)，反正有理由讓你先迷糊，然后又明白，最后坦誠(chéng)的承認(rèn)，確實(shí)給乙方錢(qián)少了，確實(shí)應(yīng)該加，于是乎投入會(huì)不停地加，不加就沒(méi)法繼續(xù)項(xiàng)目，終于有一天，你發(fā)現(xiàn)投入的太多了，如果不再繼續(xù)投入，把這個(gè)項(xiàng)目搞定，那么相關(guān)負(fù)責(zé)人都得吃不了兜著走，到此乙方的策略實(shí)施完畢，那么這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)人都能想明白，乙方肯定不會(huì)一下兩下做完，怎么著也得做個(gè)三年五年吧，反正我賣(mài)的是人天，于是，企業(yè)辛辛苦苦的利潤(rùn)就大部分給乙方了，甲方成了為乙方打工的，實(shí)質(zhì)上就是這樣的!

　　原因分析：不可否認(rèn)，ERP公司個(gè)別高級(jí)顧問(wèn)和領(lǐng)導(dǎo)在市場(chǎng)的拼搏中已經(jīng)成了人精，如有目標(biāo)，甲方實(shí)難對(duì)付，我覺(jué)的要怪就怪甲方問(wèn)題想的太不全面，或者無(wú)法把控整個(gè)事端的發(fā)展，也太不在乎錢(qián)了，綜觀市場(chǎng)上大的來(lái)錢(qián)的項(xiàng)目，哪個(gè)不是做N年，并且一拖再拖。

　　之所以寫(xiě)此文，我還是希望ERP行業(yè)能夠相對(duì)純潔點(diǎn)，能靠實(shí)力賺錢(qián)的時(shí)候就少用點(diǎn)技倆，畢竟只有整個(gè)行業(yè)正規(guī)了，我們的產(chǎn)品和實(shí)施真正被客戶認(rèn)可，那才是ERP行業(yè)的王道，才是ERP行業(yè)能長(zhǎng)期發(fā)展的源動(dòng)力，綜觀現(xiàn)在ERP被全面的不認(rèn)可，就是因?yàn)椤按蠛鲇啤碧�多了，而真正沉下心做�?xiàng)目的人太少了，或者太不被這個(gè)扭曲的行業(yè)都認(rèn)可了，結(jié)果真正獻(xiàn)身于ERP待業(yè)的同志們都只能默然、郁悶卻不得不在深夜依然寫(xiě)著文檔，自賞?

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本文標(biāo)題：為何ERP項(xiàng)目中“綁架”案件屢見(jiàn)不鮮

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