1 概述
ERP的概念是Gartner公司90年代初首先提出的，被引人我國已經(jīng)有好幾年的歷史了，我國企業(yè)也開始對這一概念有了一定的認識。最初都是把它當(dāng)作一種軟件來使用，并沒有過多的考慮；隨著社會的發(fā)展以及信息化的普及，加上企業(yè)發(fā)現(xiàn)應(yīng)用ERP帶來的效果并不顯著，從而對ERP有了更進一步的認識，認識到僅僅將它看作是一個軟件是不恰當(dāng)?shù)模荒芙o企業(yè)帶來顯著效果的原因并不是軟件本身，而是企業(yè)要認識到自己的需求、明確自己的目標(biāo)，從而才能夠選擇適合企業(yè)的ERP系統(tǒng)，同時，軟件供應(yīng)商也要充分展示自己提供的ERP系統(tǒng)的各種功能，企業(yè)才能夠根據(jù)這些以及企業(yè)自身的需求作出正確的選擇，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。
博弈現(xiàn)象在生活中是很普遍的，小到生活中的小事，大到涉及企業(yè)的經(jīng)濟決策，比如囚徒困境、智豬博弈、小偷與警察、斗雞博弈，等等。博弈論又稱為“對策論”，是一種使用嚴謹數(shù)學(xué)模型來解決現(xiàn)實世界中的利害沖突的理論。博弈論的研究開始于20世紀。博弈論是關(guān)于兩個相互依存情況中的理性行為的研究，也就是說兩個局中人是相互依存的，博弈的結(jié)果依賴每一個局中人的決策，沒有一個人能夠完全控制所要發(fā)生的事情。所以在ERP選型過程中，企業(yè)跟軟件供應(yīng)商之間是相互依存的，博弈結(jié)果依賴二者的決策。
由于我國正處于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和制度轉(zhuǎn)型階段，新經(jīng)濟形式、新商品和新交易制度不斷出現(xiàn)，人們對經(jīng)濟環(huán)境的了解很難跟上現(xiàn)實經(jīng)濟發(fā)展的速度，使經(jīng)濟活動中的信息不完全性、不對稱性非常嚴重。因此，博弈論在我國有著非常廣泛的應(yīng)用前景。
博弈論的基本概念包括：
(1)參與人P：也叫局中人，是指博弈中選擇行動以最大化自己效用的決策主體；
(2)行動A：參與人的決策變量；
(3)戰(zhàn)略S：參與人選擇行動的規(guī)則，即博弈的次序；
(4)信息I：參與人在博弈中的知識，特別是有關(guān)其他參與人的特征和行動的知識；
(5)支付函數(shù)U：參與人從博弈中獲得的效用水平；
(6)結(jié)果：博弈分析真正感興趣的要素的集合；
(7)均衡：所有參與人的最優(yōu)戰(zhàn)略的組合。
參與人、行動、結(jié)果稱為博弈規(guī)則；博弈分析的目的是使用博弈規(guī)則決定均衡。
2 ERP選型的模型建立
在ERP系統(tǒng)選型中，由于企業(yè)對ERP知識的缺乏，對產(chǎn)品的認識程度不夠，還有其他有關(guān)選型方面的信息的不對稱，企業(yè)會選擇請咨詢公司一起來進行軟件的選型，因此在這里局中人1是企業(yè)跟咨詢公司，局中人2是ERP軟件供應(yīng)商。大家知道，在進行ERP系統(tǒng)的選型過程中，軟件供應(yīng)商的銷售方案以及軟件提供跟企業(yè)的購買是一個過程的兩個方面，正因為信息的不對稱，所以他們二者之間就存在博弈了。主要是如何博弈才能使得雙方都能夠得到較多的利益呢，這是二者主要思考的問題。
既然是企業(yè)跟咨詢公司合作，那么在企業(yè)跟咨詢公司之間會存在一個委托代理的關(guān)系，這也是一個博弈模型，在這里他們達成了一致一起選型，那么這個代理就是成立的，因此不需要討論。再次還要做如下的假設(shè)：企業(yè)實施ERP，存在一定的管理需求，是為了實現(xiàn)一定的管理目標(biāo)，通過選型來確定產(chǎn)品與解決方案；同時，軟件供應(yīng)商根據(jù)企業(yè)的需要提供某種以ERP產(chǎn)品為核心的解決方案，通過這個獲得項目合作的合同。
在ERP系統(tǒng)的選型和銷售博弈中，局中人1面臨的選擇，也就是他的行動方案有兩個：(1)應(yīng)用目標(biāo)明確，需求展示充分；(2)應(yīng)用目標(biāo)不明確，展示需求不充分。在此處提到兩個方面的策略，原因是前者僅僅說明了企業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以給企業(yè)帶來效益，而后面的要求則是對軟件供應(yīng)商提出來的，主要是告訴軟件供應(yīng)商企業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品，讓他們獲得明確的需求，這樣軟件廠商才好根據(jù)需求制定適合其發(fā)展的產(chǎn)品，才能有針對性地展示他們的解決方案。而局中人2也面臨著兩種選擇：(1)提供正確的產(chǎn)品和解決方案；(2)提供不正確的產(chǎn)品和解決方案。雙方的策略組合不同導(dǎo)致的結(jié)果也會不一樣，具體模型如表1所示。
表1 ERP系統(tǒng)的選型和銷售博弈模型
在上述效用矩陣中，我們假定：對于企業(yè)來說：8-系統(tǒng)實施成功，項目實施風(fēng)險��；5-系統(tǒng)實施可能成功，項目實施風(fēng)險大；-1-系統(tǒng)實施不可能成功，項目風(fēng)險大；-3-項目不可能成功，項目風(fēng)險很大；對于軟件供應(yīng)商來說：8-銷售成功；3-銷售成功，風(fēng)險大；1-短期成功，最終銷售失��；-l-銷售失敗。
通過劃線法得出均衡結(jié)果分析如下：從局中人1看，如果軟件供應(yīng)商提供正確的產(chǎn)品和解決方案，而企業(yè)有兩個選擇，比較分析可知第一種選擇所獲得的效益比第二種選擇要大，因此企業(yè)當(dāng)然會選擇應(yīng)用目標(biāo)明確跟需求充分展示這一策略了。劃線如表2所示。
表2 軟件供應(yīng)商提供正確的產(chǎn)品和解決方案時劃線法得出的結(jié)果
當(dāng)軟件供應(yīng)商提供不正確的產(chǎn)品和解決方案時，企業(yè)的選擇依然是應(yīng)用目標(biāo)明確，需求展示充分，如表3所示。
表3 軟件供應(yīng)商提供不正確的產(chǎn)品和解決方案時劃線法得出的結(jié)果
對于局中人2，如果企業(yè)選擇需求展示充分，那么軟件供應(yīng)商在提供正確的產(chǎn)品和解決方案比提供不正確的產(chǎn)品和解決方案時獲得的利益要更多，因此，他會選擇提供正確的產(chǎn)品和解決方案，如表4所示。
表4 企業(yè)選擇需求展示充分時劃線法得出的結(jié)果
當(dāng)企業(yè)展示需求不充分時，對于局中人2來說，依然應(yīng)該選擇提供正確的產(chǎn)品和解決方案，如表5所示。
表5 企業(yè)展示需求不充分時劃線法得出的結(jié)果
由此可以看出，第一種結(jié)果是納什均衡，也就是當(dāng)企業(yè)應(yīng)用目標(biāo)明確，需求展示充分，而軟件供應(yīng)商提供正確的產(chǎn)品和解決方案的時候，才是最好的結(jié)果，也就是企業(yè)選型成功，軟件提供商銷售成功；而第四種結(jié)果，由于給整個系統(tǒng)的實施帶來了巨大的風(fēng)險和不確定，實現(xiàn)雙贏的幾率很��；對于第二和第三種結(jié)果，雖然軟件供應(yīng)商會有短暫的利益，暫時可以從銷售成功中享受到一點歡樂，但是最終實施都會失敗，企業(yè)軟件選型也會失敗，結(jié)果是給雙方在投入人力、物力、財力、時間、熱情、精力等等之后，要面對的卻是兩敗俱傷。
3 合理博弈，實現(xiàn)雙贏
在ERP選型過程中，企業(yè)不能為了不暴露企業(yè)的某些缺點而隱瞞一些事實，而這些事實恰恰又有可能影響到產(chǎn)品的選擇；軟件供應(yīng)商也不能為了迎合企業(yè)，廠商沒有適合的產(chǎn)品解決方案還硬要吹噓一番，結(jié)果銷售與選型是成功了，也進行合作了，但是實施的時候發(fā)現(xiàn)了問題，雙方都會推諉。為了合作的愉快，為了雙方的利益，雙方都應(yīng)該秉著合作的態(tài)度來談問題，坦誠相見，這樣會給大家都帶來利益，實現(xiàn)雙贏不是更好嗎?
既然選型過程存在博弈，而不恰當(dāng)?shù)牟┺挠謺o雙方帶來慘重的損失，導(dǎo)致項目失敗，那雙方應(yīng)該如何博弈才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的“博弈”呢?博弈雙方如何做才能實現(xiàn)這種博弈?主要有以下幾點：
(1)在進行選型之前，應(yīng)該對企業(yè)進行一些分析，對軟件供應(yīng)商也應(yīng)該有個調(diào)研的過程，確保ERP選型的順利進行，對軟件供應(yīng)商的信譽、咨詢公司人員的專業(yè)水平、自身企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、對ERP的需求情況，等等，都要做一個明確的分析，充分展示需求。這樣做是為了更好地進行選型，也為了給企業(yè)節(jié)省額外的開支等。
(2)企業(yè)方面要高度重視ERP的選型過程，在人力和時間上給予充分的投入。企業(yè)要充分考慮顯示需求和未來發(fā)展需求之間的關(guān)系，平衡目標(biāo)和投入之間的矛盾，從長期的角度出發(fā)來進行ERP建設(shè)規(guī)劃。要理性地判斷軟件廠商的產(chǎn)品與方案對自身需求的滿足度，不要過于求全而導(dǎo)致系統(tǒng)的復(fù)雜性。
(3)軟件廠商方面，建立規(guī)范的需求調(diào)研體系，通過調(diào)研，認真、充分地了解企業(yè)的管理需求。在調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過對需求的認真分析，結(jié)合自己的產(chǎn)品，制定可以讓企業(yè)充分理解的解決方案，并且清晰地展現(xiàn)給企業(yè)�？傊�，雙方要站在合作的角度來進行“博弈”，以長期發(fā)展的眼光來看待ERP項目，重視這樣的選型，只有這樣才能夠得到可持續(xù)的“雙贏”。而不是比較短暫的某一方暫時“獲利”。
4 總結(jié)與展望
通過本文的博弈分析，給我們的企業(yè)、軟件供應(yīng)商都有一定的啟示。在選型過程中，雙方不能弄虛作假，為了雙方的長遠利益都應(yīng)該審慎選擇，坦誠面對。對于選型方，應(yīng)該明確目標(biāo)，充分說明自身需要什么樣的產(chǎn)品以及解決方案，為了達到怎樣的效果；而對于軟件提供商，需要根據(jù)企業(yè)的需求以及現(xiàn)實情況，盡可能設(shè)計出適合企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，萬不可為了獲得項目合作的合同而夸大其詞、不切實際，否則雖然獲得了短暫的收益，但從長遠來看，雙方都會有所損失，甚至有可能會影響到合作伙伴的關(guān)系，給企業(yè)還有軟件供應(yīng)商的聲譽等帶來負面的效果，得不償失。
為了我國企業(yè)信息化的進程，為了全面進入信息化時代，需要全社會，特別是從事ERP工作的人員以及對ERP產(chǎn)品有需求的企業(yè)的不懈努力，選型是ERP建設(shè)的重要環(huán)節(jié)之一，也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，把好這個關(guān)，ERP建設(shè)成功的概率就增加了不少，所以提高企業(yè)實施ERP的成功關(guān)鍵是選型，選型的成功靠的是企業(yè)與軟件供應(yīng)商的合理博弈，實現(xiàn)雙贏。
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本文標(biāo)題：ERP系統(tǒng)選型的博弈論風(fēng)險分析
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