0 引言

    ERP系統(tǒng)是一種主要面向制造行業(yè)進(jìn)行物質(zhì)資源、資金資源和信息資源集成一體化管理的企業(yè)管理軟件系統(tǒng)，是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺。ERP系統(tǒng)集中信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想于一身，是現(xiàn)代企業(yè)合理調(diào)配資源的運(yùn)行模式。而基于ERP的銷售管理分析研究可幫助企業(yè)決策者直觀地了解企業(yè)銷售情況以及企業(yè)成本、效益等信息，協(xié)助企業(yè)理順銷售業(yè)務(wù)流程，整合企業(yè)的銷售、營銷及服務(wù)信息，以協(xié)助企業(yè)提供更好客戶化的服務(wù)及實現(xiàn)目標(biāo)營銷的理念閉，因此可以大幅改善企業(yè)與顧客間的關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營資源的最優(yōu)配置，獲取最大程度收益。

    1 銷售管理系統(tǒng)分析

    1.1 銷售管理系統(tǒng)在整個ERP系統(tǒng)中的意義 在企業(yè)中，一般的管理主要包括三方面的內(nèi)容：生產(chǎn)控制、物流管理和財務(wù)管理。這三大系統(tǒng)本身就是集成體，它們互相之間有相應(yīng)的接口，能夠很好的整合在一起來對企業(yè)進(jìn)行管理。銷售模塊屬于物流管理方面的內(nèi)容。通過此模塊，企業(yè)可更好的、科學(xué)的、規(guī)范的管理企業(yè)的訂單和銷售，企業(yè)相關(guān)人員可以及時獲得有關(guān)訂單和銷售方面的數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的了解和分析從而做出相關(guān)判斷，調(diào)整和制定下一都的工作計劃和安排。銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。銷售模塊包括：

    ①產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）：

    ②產(chǎn)品報價（為客戶作不同產(chǎn)品的報價）；

    ③訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）：

    ④交貨期的確認(rèn)及交貨處理（決定交貨期和發(fā)貨事物安排）：

    ⑤客戶服務(wù)（客戶投訴紀(jì)錄，原因分析）。

    1.2 銷售管理系統(tǒng)工作流程分析 關(guān)鍵流程是從接到訂單開始的，將訂單排人生產(chǎn)排程、計算材料需求、發(fā)出采購訂單及制令單、收料、發(fā)料、制令完工，到完成成品出貨給客戶為止，如圖1所示是該系統(tǒng)的主要關(guān)鍵流程。

    圖1系統(tǒng)關(guān)鍵流程

    1.3 銷售管理系統(tǒng)功能分析 銷售管理系統(tǒng)是本ERP系統(tǒng)的主要子系統(tǒng)之一，其工作流程是系統(tǒng)MRP、采購、制令及發(fā)料、制令完工出貨等其他工作流程的基礎(chǔ)，也是MRP的輸入關(guān)鍵M。本設(shè)計銷售管理子系統(tǒng)主要包括了銷售訂單處理、銷售預(yù)測和發(fā)貨處理三大模塊，如圖2。

    圖2銷售管理子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

1.4 銷售訂單處理 銷售訂單是制造業(yè)ERP關(guān)鍵流程出發(fā)點，它包含了MRP中制令文件、出貨作業(yè)的發(fā)貨單、發(fā)票、以及財務(wù)憑證等文件的基本信息。因此銷售訂單的處理及控制是整個系統(tǒng)最關(guān)鍵的工作流程之一。銷售訂單的頭文件部分描述訂單的整體資料，包括訂單號、類型、狀態(tài)、客戶采購訂單號、交易條件、付款條件、付款方式、預(yù)計收款日期、訂單日期、訂單要求交付日期、訂單狀態(tài)等內(nèi)容。

    銷售訂單處理是按流程制度化處理客戶訂單，使該訂單處于準(zhǔn)備出貨或準(zhǔn)備生產(chǎn)的狀態(tài)，用例圖如圖3。

    圖3銷售訂單處理用例圖

    ①銷售訂單錄入。在完整的銷售流程中真正會動用到生產(chǎn)資源的活動就是從訂單錄入開始的。訂單錄入是一受客戶訂單并把客戶需求轉(zhuǎn)化成制造商或配銷商用語的過程�？蛻粼儐杻r格后，企業(yè)向客戶提出報價單（quotation），客戶在討價還價后接受企業(yè)的報價條件，這時企業(yè)向客戶提出確認(rèn)銷售的銷售合約，在企業(yè)獲得客戶確認(rèn)的銷售合同后，即可在ERP系統(tǒng)中做訂單錄入，產(chǎn)生銷售訂單。

    ②銷售訂單接受（release）。銷售訂單錄入后，要經(jīng)過確認(rèn)即銷售訂單接受（release），檢查該訂單客戶的所欠帳款是否滿足企業(yè)給予該客戶的信用額度，即“該筆訂單總應(yīng)付帳+客戶所欠余額+歷史未完成訂單余額<該客戶信用額度”。著不滿足條件，則該訂單不能接受（release），返回訂單錄入流程，要求改變銷售條件重新錄入。其實在訂單錄入和之后的訂單審核流程中，同樣會判斷該條件是否滿足。

    ③銷售訂單審核。然后銷售訂單會經(jīng)過銷售經(jīng)理審核，再次確認(rèn)銷售條件是否合理，并確定該訂單是否立即轉(zhuǎn)入生產(chǎn)排程，因為銷售訂單會直接影響主生產(chǎn)排程（MPS，master production scheduling），主生產(chǎn)排程會影響材料需求計劃（MRP，material requirement planning）。當(dāng)訂單達(dá)到一定數(shù)量時，企業(yè)不一定是按照訂單的先后次序進(jìn)行排產(chǎn)，這是就需要市場部經(jīng)理確定。

    1.5 銷售預(yù)測 激烈的市場競爭迫使企業(yè)必須快速、準(zhǔn)確地做出決策，在銷售管理系統(tǒng)下，決策者需要用到銷售統(tǒng)計、銷售預(yù)測、銷售分析等功能來幫助制訂企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃、銷售策略以及生產(chǎn)計劃等I田。為了加速訂單交貨，一個公司不可能等到接到訂單后才展開生產(chǎn)的活動，因此必須進(jìn)行銷售預(yù)測。銷售預(yù)測是對未來需求的估計，可以根據(jù)歷史資料用數(shù)學(xué)方法計算，也可以主觀地根據(jù)各種信息來做估計，或兩種方法并行。當(dāng)然預(yù)測往往存在誤差，本系統(tǒng)預(yù)測以月為單位，并以人工錄入為主。如圖4所示：銷售訂單和銷售預(yù)測轉(zhuǎn)入開立制令作業(yè)時，就轉(zhuǎn)到生產(chǎn)計劃階段。系統(tǒng)會根據(jù)銷售訂單和銷售預(yù)測的數(shù)據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)排程（MPs）和物料需求計劃（MRP），并啟動相應(yīng)的采購作業(yè)、外包作業(yè)和制令作業(yè)。銷售預(yù)測與銷售計劃等功能具有較高的準(zhǔn)確性和實用性，從而提高了企業(yè)的競爭力和經(jīng)營效率，降低了經(jīng)營危險。

    圖4銷售預(yù)測模塊用例圖

1.6 發(fā)貨處理 在ERP系統(tǒng)中，當(dāng)訂單所有制令完工后，即可向客戶出貨，銷售訂單轉(zhuǎn)入出庫作業(yè)，發(fā)貨人員根據(jù)訂單發(fā)貨。并開具相關(guān)出貨文件，如發(fā)票、包裝明細(xì)表、提貨單等。發(fā)貨處理模塊中包含了發(fā)貨單錄入（適用于個別不需納入銷售訂單管理的產(chǎn)品或服務(wù)）、生成發(fā)貨文件（當(dāng)所有制令完工，滿足訂單出貨條件時）、發(fā)貨記錄查詢?nèi)齻�小模塊。

    發(fā)貨單是在庫存滿足情況下，由訂單發(fā)貨明細(xì)資料在系統(tǒng)中結(jié)轉(zhuǎn)而來的，包含訂單號、交付方式、客戶代號、出貨數(shù)量、出貨日期、運(yùn)輸商代號等：發(fā)票（invoice）是賣方對該批出貨內(nèi)容的描述，包含產(chǎn)品或服務(wù)的說明、客戶名稱地址，以及貨物的單價、數(shù)量、總價等；包裝明細(xì)表載明每一箱貨物的編號、包裝尺寸、重量等：提貨單是貨運(yùn)公司向貨主從一地運(yùn)到另一地，并交給指定人員的合約和收據(jù)。所有這些內(nèi)容都在銷售訂單的銷售條件所包含。

    2 銷售管理系統(tǒng)實現(xiàn)

    銷售管理系統(tǒng)的總體要求是以銷售信息管理為重點，充分考慮到可預(yù)見的變化，使銷售管理系統(tǒng)具有先進(jìn)性、實用性、實時性、集成性，用戶界面好，可擴(kuò)充性強(qiáng)，易于維護(hù)，文檔標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等特點。對客戶銷售單信息、付款情況、并對客戶銷售單的執(zhí)行狀況進(jìn)行跟蹤。通過對銷售管理業(yè)務(wù)分析，并對其進(jìn)行編程實現(xiàn)。界面設(shè)計上，鑒于整個系統(tǒng)的緊湊性和使用直觀考慮，把銷售訂單處理的五個模塊和銷售預(yù)測兩個模塊，以及發(fā)貨單錄入模塊都放到銷售管理的下拉菜單里面。而每個模塊的窗口設(shè)計，出于操作和查詢方便角度考慮，設(shè)置為每個模塊主界面占用一個窗體form。在實際操作中可以分別開多個窗體的話會同時進(jìn)行多項查詢和操作。如圖5所示。

    圖5 銷售管理菜單

    在銷售管理系統(tǒng)中涉及許多基本資料，而且大多數(shù)都是從銷售訂單開始錄入的，有付款方式、付款條件、貨品交付方式、貨幣類型、供應(yīng)商、客戶類型銷售組織、運(yùn)輸商、客戶、銷售訂單類型等，他們都是銷售訂單中的基本類，由訂單錄入時確定。而這些信息都儲存在數(shù)據(jù)庫中，可以通過“基本數(shù)據(jù)”菜單欄打開進(jìn)行詳細(xì)查詢與資料修改維護(hù)。

    3 結(jié)束語

    本系統(tǒng)可以滿足中、小型企業(yè)的銷售管理的需求。企業(yè)引入先進(jìn)的ERP理念及技術(shù)，促進(jìn)了企業(yè)銷售模式調(diào)整，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售渠道，提高企業(yè)的整體效益；實踐證明，該系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)、穩(wěn)定可靠、效益顯著，具有較好推廣應(yīng)用價值，所研究的成果對企業(yè)銷售有較高的參考價值。

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本文標(biāo)題：基于ERP的銷售管理系統(tǒng)研究

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