隨著我國市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，在電子商務(wù)的大潮中，從1992年開始，經(jīng)過國務(wù)院批準，開展了大宗商品電子交易中遠期合約的交易探索，直到1998年江澤民在“亞太經(jīng)合會議”上提出，要用電子商務(wù)的方法來推動中國流通業(yè)現(xiàn)代化。此后，國內(nèi)相繼建立了各類大宗商品電子交易市場，它把有形和無形的市場結(jié)合起來，一方面推動全國區(qū)域性現(xiàn)貨生產(chǎn)和流通，帶動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展；另一方面有利于實現(xiàn)大宗原材料資源的集中管理，能夠促進完善我國生產(chǎn)要素和資源價格形成機制，有利于國家宏觀調(diào)控。同時，也為參與各方能夠提供套期保值以及相關(guān)的金融服務(wù)。

一、大宗商品電子交易基本概念

    （一）大宗商品

    大宗商品是指可進入流通領(lǐng)域，但非零售環(huán)節(jié)，具有商品屬性，用于工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與消費使用的大批量買賣的物質(zhì)商品。在金融投資市場，大宗商品指同質(zhì)化、可交易、被廣泛作為工業(yè)基礎(chǔ)原材料的商品，如原油、有色金屬、農(nóng)產(chǎn)品、鐵礦石、煤炭等。大宗商品包括3個類別，即能源商品、基礎(chǔ)原材料和大宗農(nóng)產(chǎn)品。大宗商品可以設(shè)計為期貨、期權(quán)作為金融工具來交易，可以更好的實現(xiàn)價格發(fā)現(xiàn)和規(guī)避價格風險。由于大宗商品多是工業(yè)基礎(chǔ)，處于最上游，因此反映其供需狀況的期貨及現(xiàn)貨價格變動會直接影響到整個經(jīng)濟體系。例如，銅價上漲將提高電子、建筑和電力行業(yè)的生產(chǎn)成本，石油價格上漲則會導致化工產(chǎn)品價格上漲并帶動其他能源如煤炭和替代能源的價格和供給提升。投資者，尤其是投資相關(guān)行業(yè)的投資者應(yīng)當密切關(guān)注大宗商品的供求和價格變動。

    （二）電子交易市場

    電子交易市場就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在一整套嚴密規(guī)則約束下，由專業(yè)化市場運作管理團隊統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，各貿(mào)易及服務(wù)商協(xié)同支持，共同構(gòu)建的一個社會化信譽體系支撐的網(wǎng)絡(luò)交易平臺。一個完整的電子交易市場起碼包括市場專業(yè)化管理團隊、優(yōu)秀的指定交收倉庫、研發(fā)能力雄厚的信息公司、多功能的物流企業(yè)、第三方的結(jié)算監(jiān)管銀行有些還包括特色服務(wù)商如剪切加工企業(yè)。現(xiàn)貨電子交易使現(xiàn)貨市場客戶的地理空間集中化，貿(mào)易時間集中化、貿(mào)易規(guī)則一致化、信息服務(wù)一體化、倉儲物流配套化、銀行服務(wù)協(xié)同化、貿(mào)易成本低廉化、貿(mào)易機會最大化、社會信譽最優(yōu)化。由于電子交易彌補了現(xiàn)貨交易市場的最核心的不足，使得這種便捷的、公開的、平等的交易平臺，在已經(jīng)開展了現(xiàn)貨電子交易的地區(qū)，受到了貿(mào)易商的喜愛，并取得了良好社會效果。

    （三）電子化交易特點

    電子化交易最大的優(yōu)越性在于“公開、公平、公正、方便”。一是公開，所有交易均在網(wǎng)上明示，極大提高交易透明度，易于形成行業(yè)權(quán)威價格，指導現(xiàn)貨行情；二是公平，無論企業(yè)大小，大家在同一平臺均按價格優(yōu)先、時間優(yōu)先順序交易，沒有任何歧視；三是公正，無論買方還是賣方，無論是規(guī)則還是動作，所有的基準只是一個公正；四是方便，電子交易避免了現(xiàn)貨交易的煩瑣不便，提高了效率。 另外，電子化交易并不是想要也不可能取代現(xiàn)貨批發(fā)市場和傳統(tǒng)的現(xiàn)貨貿(mào)易，相反，它在功能上對現(xiàn)貨市場應(yīng)該能夠起到積極的補充作用，可彌補現(xiàn)貨市場自身無法克服的缺陷。與現(xiàn)貨市場，相比，電子化交易具有以下優(yōu)勢和特點：

    1、超越地域限制，短時間內(nèi)實現(xiàn)全國性遠距離交易，大大提高了交易效率；

    2、通過眾多來自不同地區(qū)參與者的集中交易，其形成的價格信息更有權(quán)威性和代表性；

    3、遠期交易的價格為現(xiàn)貨商提供了預(yù)測和把握現(xiàn)貨價格未來趨勢的重要參考依據(jù)；

    4、電子化交易和現(xiàn)貨市場并存的格局，方便了生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商、消費單位通過跨市操作，及時回避現(xiàn)貨價格劇烈波動所帶來的風險，從而達到鎖定成本、資源或利潤的目標；

    5、與現(xiàn)貨市場不同，由于電子化交易通過網(wǎng)上實現(xiàn)，交易對方不是事先既定的，也不可能進行面對面的談判。因此，影響交易行為及其成功與否更多地取決于價格、品牌、質(zhì)量等市場因素，避免了現(xiàn)貨交易中非市場的人為因素對交易行為及其結(jié)果的干擾。所以，比較而言，電子交易比現(xiàn)貨市場更真實地反映市場內(nèi)在規(guī)律的要求。

二、電子交易市場關(guān)鍵成功因素提出

    煤炭是我國的主要能源和重要工業(yè)原料。煤炭產(chǎn)業(yè)是我國重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，煤炭產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展關(guān)系國民經(jīng)濟健康發(fā)展和國家能源安全。為全面貫徹落實科學發(fā)展觀，合理、有序開發(fā)煤炭資源，提高資源利用率和生產(chǎn)力水平，促進煤炭工業(yè)健康發(fā)展，國家在產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)組織、產(chǎn)業(yè)準入、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、安全生產(chǎn)、貿(mào)易運輸、環(huán)保等方面提出一系列產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。2005年6月，國務(wù)院在《關(guān)于促進煤炭工業(yè)健康發(fā)展的若干意見》明確提出：“要深化煤炭流通體制改革，繼續(xù)推進煤炭訂貨方式改革，鼓勵供需雙方自主銜接、簽訂長期供貨合同。” 2006年國務(wù)院發(fā)展研究中心提出了我國煤炭市場體系建設(shè)的基本結(jié)構(gòu)：以全國煤炭交易中心為主導，以區(qū)域煤炭交易中心為輔助，以地方煤炭市場為補充，以供需雙方長期購銷合同為基礎(chǔ)，以電子商務(wù)等現(xiàn)代交易技術(shù)為手段。2009年取消產(chǎn)運需銜接會后，發(fā)改委明確將煤炭供需雙方集中銜接的做法調(diào)整為由企業(yè)在規(guī)定時間自主選擇適當方式、分散進行銜接，政府將淡出整個銜接的所有環(huán)節(jié)，變干預(yù)產(chǎn)運需銜接為指導產(chǎn)運需銜接。

    因此，“加快建立以全國煤炭交易中心為主體，以區(qū)域市場為補充，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為平臺，有利于政府宏觀調(diào)控、市場主體自由交易的現(xiàn)代化煤炭交易體系。”就顯得額外重要，在太原、秦皇島等地紛紛建設(shè)了8個區(qū)域性煤炭交易中心，有的依托煤炭產(chǎn)地、有的依托煤炭消費地、有的依托煤炭集散地，它們都值得借鑒，分析其關(guān)鍵成功因素，主要由交易品種選擇、交易模式確認、業(yè)務(wù)關(guān)鍵點、電子交易市場信息化建設(shè)和運營管理等構(gòu)成（如圖1）。

圖1：電子交易市場的關(guān)鍵成功要素

三、交易市場關(guān)鍵點

    （一）交易品種選擇

    大宗商品電子交易市場，最主要的是交易品種的選擇，它是整個交易中心的核心所在，沒有標的物，是不可能進行交易，因為需要現(xiàn)貨交割，不像金融產(chǎn)品，沒有實物交割，只有買賣。交易產(chǎn)品的選擇，需要經(jīng)過分析，明確各步驟的目標，科學的分析過程就顯得很重要。在該項目中，交易品種的選擇經(jīng)歷了五個步驟：1、根據(jù)物流能力限制，選定市場區(qū)域；2、確定區(qū)域內(nèi)煤炭供給信息；3、確定區(qū)域內(nèi)客戶群需求信息；4、確定區(qū)域內(nèi)各類煤炭供需狀況；5、選定交易品種。 主要是依據(jù)區(qū)域物流特點、用戶群的需求、產(chǎn)地產(chǎn)品特點等來科學的選擇。

    （二）交易模式

    1、對比交易品種，在選定好交易品種后，根據(jù)交易品種的價格波動、交易頻率、市場化程度、需求/供給量、標準化程度、產(chǎn)品的穩(wěn)定性等方面進行對比，見表1，確定哪些具體煤種適合哪種交易方式。

表1 以煤炭交易品種為例對比

    2、確定交易模式，根據(jù)對比交易品種的結(jié)果，確定不同煤種的交易特色，確定四種交易模式：訂單交易模式、現(xiàn)貨掛牌交易模式、競買（保證金）交易模式、競賣（倉單）交易模式。

    訂單交易：訂單交易是指買賣雙方在本平臺分別發(fā)出買入和賣出報價，交易系統(tǒng)按價格優(yōu)先、時間優(yōu)先的原則自動對買賣指令匹配成交，并生成電子合同，隨后買賣雙方按照合同規(guī)定的交收日期，在指定交收倉庫完成現(xiàn)貨交收的一種交易模式。通過電子訂貨交易，煤炭經(jīng)銷商、煤炭生產(chǎn)單位、煤炭加工企業(yè)根據(jù)市場供需狀況，通過網(wǎng)上進行價格協(xié)商競價，避免了市場混亂，在經(jīng)濟規(guī)律的基礎(chǔ)上保證了各方利益，根據(jù)市場有效地反映了煤炭價格，為國家、煤炭企業(yè)提供了價格指示牌，提供了決策依據(jù)。

    現(xiàn)貨掛牌交易：現(xiàn)貨掛牌交易可以滿足交易商對煤炭種類較多、質(zhì)量差距較大等多樣化的需求。賣方在系統(tǒng)中將可供產(chǎn)品的熱值、煤種、成分含量、質(zhì)量等級、交貨地點、交貨時間、數(shù)量、價格、支付方式等信息自主對外發(fā)布掛牌，買方一旦接受掛牌即簽訂訂貨合同。在應(yīng)約過程中，買賣雙方通過系統(tǒng)可就價格、交易數(shù)量、運輸方式等進行協(xié)商。掛牌交易為不可轉(zhuǎn)讓交易，買賣成交后，必須進行貨物與貨款交收。

    競買（保證金）交易：也叫拍賣模式。競買（保證金）交易是指某供貨商（賣方）將一定數(shù)量的商品作為標的，通過本市場交易系統(tǒng)發(fā)布競買要約，買方在交易中心指定的銀行賬戶存入一定的履約保證金才能進行競買操作，在競買過程中，由買方以向上出價方式進行公開競價， 最后滿足賣方銷售數(shù)量的一個或多個報價按由高到低的順序排序，由位列前列的買方拍得標的商品，并簽訂電子合同的一種交易模式。

    競賣（倉單）交易：也叫回購模式，競賣（倉單）交易是指某、購貨商（買方）將需采購一定數(shù)量商品的需求作為標的，通過本市場交易系統(tǒng)發(fā)布競賣要約，由賣方以向下出價方式進行公開競價，最后滿足買方訂貨數(shù)量的一個或多個報價按由低到高的順序排序，由位列前列的賣方拍得標的需求，并簽訂電子合同的一種交易模式。

    3、交易合約設(shè)計，交易市場必須設(shè)置交易合約，對交易標的進行約定（如表2）。在交易合約設(shè)計中提到的交易煤種，需要標準的產(chǎn)品，同樣需要標準化（如表3）。

表2 交易合約示例

表3 標準化產(chǎn)品示例

    （三）業(yè)務(wù)關(guān)鍵點

    業(yè)務(wù)關(guān)鍵點主要是提供不同的服務(wù)，分三方面，分別是必要因素、政府因素、市場因素。

    1、必要因素，主要由產(chǎn)品供需信息、結(jié)算支付、倉儲運輸、檢驗檢測等構(gòu)成。

    產(chǎn)品供需信息：全面及時準確的掌握煤炭產(chǎn)能、產(chǎn)量、流通方向、供需信息等，避免信息不對稱，保證信息流轉(zhuǎn)通暢；

    結(jié)算支付：與金融機構(gòu)合作，為煤炭交易、物流服務(wù)、加工服務(wù)、檢測服務(wù)的資金結(jié)算提供支持；第三方資金監(jiān)管，保障交易資金安全；

    倉儲運輸：為交易雙方提供可用運力、貨物在庫、在途等物流信息，實時跟蹤煤炭運輸、倉儲狀態(tài)，實現(xiàn)交易、物流信息整合；

    檢驗檢測：提供權(quán)威、便捷的煤炭質(zhì)量檢測服務(wù)；促進煤炭供需雙方煤炭質(zhì)量標準對接。

    2、政府因素，政府因素主要由政府服務(wù)、路證通、稅控服務(wù)等構(gòu)成。

    政府服務(wù)：為政府監(jiān)管提供支持，為交易商提供便捷的政務(wù)辦理渠道，實現(xiàn)煤炭網(wǎng)上數(shù)據(jù)監(jiān)控，煤炭生產(chǎn)、銷售企業(yè)的網(wǎng)上申報，票據(jù)服務(wù)，相關(guān)報表統(tǒng)計分析等；

    路證通：煤炭運輸時發(fā)放射頻IC卡,在繳費過程中，通過IC卡來存儲驗證信息和煤礦信息；

    稅控服務(wù)：實現(xiàn)稅務(wù)統(tǒng)一監(jiān)控，解決稅收監(jiān)管難度大等問題。

    3、市場因素，市場因素主要由物流資源整合與增值金融服務(wù)構(gòu)成。

    物流資源整合：全面整合區(qū)域內(nèi)洗配煤基地、鐵運資源等，發(fā)揮整體優(yōu)勢、提高物流資源利用率；促進煤炭戰(zhàn)略儲備基地建設(shè)工作進行，充分發(fā)揮煤炭儲備對平抑市場價格波動、平衡供需和滿足突發(fā)事件資源調(diào)度需求的支持作用。

    增值金融服務(wù)：為煤炭產(chǎn)業(yè)鏈上下游（礦企、中間商、用煤企業(yè)）提供倉單質(zhì)押融資、訂單融資等融資服務(wù)，同時可為銀行提供動產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)等；解決融資困難問題，為交易商提供方便、快捷的融資貸款服務(wù)。

四、電子交易市場建設(shè)和運營管理

    （一）電子交易市場建設(shè)內(nèi)容

    電子交易市場建設(shè)內(nèi)容主要包括交易門戶網(wǎng)站、電子交易平臺、倉儲基地服務(wù)平臺、礦企服務(wù)平臺、政府服務(wù)平臺、信息基礎(chǔ)平臺等組成。

    1、交易門戶網(wǎng)站，需要集傳統(tǒng)的三類門戶（信息門戶、應(yīng)用門戶、知識門戶）功能為一體，為用戶提供隨時隨地、快捷、方便、安全地訪問所需信息資源。用戶可通過統(tǒng)一的安全認證，經(jīng)過嚴格的授權(quán)管理，通過辦公門戶統(tǒng)一登陸，使用整合后的信息資源和應(yīng)用，實現(xiàn)信息資源共享、整合業(yè)務(wù)辦公系統(tǒng)、提高工作效率。主要包括：信息發(fā)布與欄目管理、信息內(nèi)容管理、供求信息管理、網(wǎng)上煤都、廣告發(fā)布管理、政策法規(guī)發(fā)布、人才交流、會員管理、搜索引擎、系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)流量分析等11個模塊。

    2、電子交易平臺，主要支持煤炭生產(chǎn)企業(yè)（倉儲基地、加工企業(yè)、鐵路局、物流企業(yè)、煤炭使用企業(yè)等）自注冊；多層次的準入認證管理和信用等級評價；形成運營中心、交易中心和服務(wù)中心，可以提供信用擔保和金融服務(wù)；拓展移動應(yīng)用，通過訂單跟蹤、短信通等讓客戶隨時隨地掌握信息；可拓展的信息平臺，可以與客戶系統(tǒng)對接，提供EDI電子數(shù)據(jù)交換。主要包括：交易服務(wù)子系統(tǒng)、行情發(fā)布與分析子系統(tǒng)、交易核心子系統(tǒng)、交易管理子系統(tǒng)、資金管理子系統(tǒng)、風險監(jiān)控子系統(tǒng)、交收子系統(tǒng)、結(jié)算子系統(tǒng)、融資管理子系統(tǒng)、系統(tǒng)管理子系統(tǒng)等10個模塊。

    3、倉儲基地服務(wù)平臺，基于標準業(yè)務(wù)流程之上的倉儲管理信息系統(tǒng)，可以對所有的包括不同地域、不同屬性、不同規(guī)格、不同成本的煤炭資源，實現(xiàn)集中管理。采用條碼、射頻等先進的物流技術(shù)設(shè)備，對出入倉貨物實現(xiàn)聯(lián)機登錄、存量檢索、容積計算、倉位分配、簡單加工、盤點報告、租期報警和自動倉租計算等倉儲信息管理。并可向客戶提供遠程的倉庫狀態(tài)查詢、帳單查詢和圖形化的倉儲狀態(tài)查詢。主要包括：倉庫管理子系統(tǒng)、配煤加工管理子系統(tǒng)等兩大模塊

    4、礦企服務(wù)平臺，作為電子交易平臺和政府服務(wù)平臺重要協(xié)同平臺，通過在各地礦企信息中心安裝部署本交易中心客戶端服務(wù)軟件，實現(xiàn)礦企數(shù)據(jù)收集、稅費監(jiān)控、發(fā)票打印、資質(zhì)申報等業(yè)務(wù)功能。主要包括：業(yè)務(wù)上報、單證管理、在線申報等三大模塊

    5、政府服務(wù)平臺，為更好的服務(wù)于各級政府職能部門,幫助各級政府職能部門對各地區(qū)的煤炭資源進行控制,包括稅費控制,產(chǎn)量控制,統(tǒng)一調(diào)度控制等。在幫助政府各級部門解決問題的同時取得相關(guān)政策,實現(xiàn)煤炭的網(wǎng)上辦公。主要包括：信息發(fā)布模塊、申報審核、稅費監(jiān)控、報表統(tǒng)計等4個模塊

    6、信息基礎(chǔ)平臺，主要是為上述平臺提供安全可靠，保障運營的基礎(chǔ)環(huán)境。主要由網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、機房、硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)管理及安全、系統(tǒng)運行平臺等組成。

    （二）運營管理

    交易市場的運營管理是交易市場成功的關(guān)鍵核心所在，電子交易市場的平臺都是很容易建設(shè)，但是運營管理的好外才是成功的關(guān)鍵所在。其運營管理主要由組織管理、規(guī)章制度、流程設(shè)計、市場營銷等四方面決定。

    1、組織管理，合理的運營組織架構(gòu)，是電子交易市場成功的保障（如圖2）。

圖2 組織架構(gòu)示例

    2、規(guī)章制度，根據(jù)具體的實際要求，不斷規(guī)范和完善符合南方煤炭交易中心運營管理的規(guī)章制度。主要包括以下等規(guī)章制度：

•     《交易市場管理辦法》     
•     《風險控制管理辦法》
•     《交收倉庫管理辦法》     
•     《電子交易合同》     
•     《交收細則》
•     《會員管理辦法》        
•     《區(qū)域服務(wù)商管理辦法》   
•     《績效考核管理辦法》     
•     《交易保證金監(jiān)管辦法》

    3、流程設(shè)計，平臺的管理與運營需要規(guī)范的流程，來動態(tài)固化工作。主要從開戶入市流程、訂單交易流程、結(jié)算流程、交收流程、融資貸款流程、質(zhì)檢流程、運輸流程等方面。

    4、市場營銷，是重點所在，要關(guān)注不同的客戶群體采取不同的營銷手段。首先要市場客戶分析，其次是制定營銷策略。

    （1）市場客服分析

    煤炭生產(chǎn)企業(yè)：在市場開拓方面應(yīng)以區(qū)域內(nèi)的煤炭中小企業(yè)為重點，開發(fā)上游客戶，與中小煤礦簽訂長期合作戰(zhàn)略協(xié)議，并給予一定的服務(wù)支持（如政府提供一定的稅收優(yōu)惠政策；交易中心與金融機構(gòu)合作為中小企業(yè)提供一定的融資貸款服務(wù)）吸引中小煤礦企業(yè)到平臺運作。

    貿(mào)易中間商：整合地區(qū)乃至全國的煤炭貿(mào)易商資源，聚焦交易中心，創(chuàng)新體制，為煤炭貿(mào)易商提供公平、公正的交易環(huán)境及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    煤炭使用企業(yè)：煤炭交易中心可以整合自身資源，通過政府支持與大型用煤企業(yè)，簽訂長期合作協(xié)議為其提供煤炭保障，一方面在上游獲得一定的競價優(yōu)勢，另一方面在供需淡季保障下游的煤炭供應(yīng)，保證生產(chǎn)，促進區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。

    洗配煤企業(yè)：煤炭交易中心可以借助機會為洗配煤廠提供信息訂購、洗配煤交易服務(wù)、金融服務(wù)等，另外，需要吸引煤炭經(jīng)銷商到平臺，提供便捷化的交易服務(wù)和統(tǒng)一的稅務(wù)服務(wù)，便于政府監(jiān)控，完成企業(yè)“一站式服務(wù)”。

    （2）營銷策略

    市場運營：建立起以點帶面的市場營銷體系，以區(qū)域點為中心，隨后建立分煤炭市場；制定相應(yīng)的激勵機制，手續(xù)費優(yōu)惠套餐等；免費提供行業(yè)資訊、價格分析等權(quán)威數(shù)據(jù)。

    網(wǎng)絡(luò)營銷：短信服務(wù)平臺；網(wǎng)站友情鏈接；通過谷歌和百度等國際著名的搜索引擎的競價排名，加強網(wǎng)站推廣；通過平臺發(fā)展收費的信息會員，提高會員忠誠度。

    其他營銷途徑：煤炭展銷會；采購/銷售專場；年度會議/學術(shù)討論會/學術(shù)論壇；貿(mào)易刊物/文章報道；為客戶郵寄宣傳資料等方法。

五、總結(jié)

    總之，電子交易市場關(guān)鍵成功因素很多，除了上述所謂：交易品種的選擇、交易模式確認、交易合約設(shè)計、交易平臺建設(shè)以及相關(guān)的運營管理等外，還受諸多因素影響，例如：政策的風險、項目建設(shè)時的項目管理、信用管理與風險控制等，在實踐過程中需要根據(jù)實際情況作出有效取舍。

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本文標題：淺議大宗商品電子交易市場關(guān)鍵成功因素分析

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