圖1鼎捷軟件股份有限公司中西營運區(qū)\湖北事業(yè)部總經(jīng)理 黃海 先生
本土管理軟件廠商的發(fā)展軌跡雖各有不同，但大多通過財務軟件起家，逐步發(fā)展成為實力雄厚的綜合性廠商。然而鼎捷軟件股份有限公司(以下簡稱鼎捷，股票代碼：300378)的發(fā)展故事卻不盡相同，以“讓ERP在中國普遍成功”為成立使命的鼎捷，三十多年來沒有大規(guī)模的擴張，沒有輿論嘩然的戰(zhàn)略巨變，沒有鋪天蓋地的廣告營銷，卻依舊憑借著“鼎捷速度”站到了中國管理信息化軟件的第一陣營。究其原因，除了擁有純正的“ERP血統(tǒng)”，鼎捷三十年始終堅持的經(jīng)營哲學應該是關鍵所在。用公司董事長孫藹彬的話說：“過去30余年，我們用專業(yè)務實印證中國企業(yè)的快速崛起；未來，我們用效力熱忱共創(chuàng)世界企業(yè)的經(jīng)營典范。”這也就不難解釋鼎捷從復制輝煌到轉型創(chuàng)新都始終保持低調的原因了，低調背后無疑是一家深耕中國信息化的企業(yè)的一份執(zhí)著與堅定。
蛻變，從復制到創(chuàng)新轉變的“鼎捷速度”
自1997年開始在國內提供ERP的專業(yè)服務以來，至今已經(jīng)陪伴中國大陸企業(yè)走過了近20年的信息化變遷，在亞太地區(qū)更有著三十余年的產(chǎn)業(yè)沉淀。如今，鼎捷在國內制造領域特別是在電子、機械、印刷、家具四大優(yōu)勢行業(yè)交出的漂亮答卷完美詮釋了復制的力量，并屢次摘獲“行業(yè)信息化最佳解決方案獎”多項大獎。
將臺灣業(yè)已成熟的產(chǎn)品復制到大陸只是鼎捷奠定業(yè)界地位的基礎，曇花一現(xiàn)的美無法持續(xù)，但持續(xù)的產(chǎn)品與服務的創(chuàng)新卻能令鼎捷穩(wěn)穩(wěn)的站在市場前沿。如今，經(jīng)歷了MIS、MRP、MRPⅡ、E-ERP完整產(chǎn)品沿革歷程的鼎捷，經(jīng)營模式上從產(chǎn)品型、服務型進入知識型，服務模式上進入服務產(chǎn)品化、服務網(wǎng)絡化、服務知識化。在亞太地區(qū)擁有的超過30000家企業(yè)用戶，這一數(shù)字充分說明了“鼎捷速度”不僅詮釋著步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打，同樣也是順應了企業(yè)伙伴的發(fā)展節(jié)奏，并且被業(yè)界認可和接受。
2014年1月，鼎捷軟件在深圳交易所創(chuàng)業(yè)板完成上市程序，正式開始掛牌上市。進入資本市場對于鼎捷而言是一個新的里程碑，不僅意味著鼎捷在ERP領域的沉淀得到了升華，同時也為鼎捷突破了資源的瓶頸，開拓了更為廣闊的發(fā)展空間，這一巨大的推動力將助力鼎捷加速前行。
任何一家行業(yè)巨頭的誕生總是有些“成功的藝術”值得人們去探究的，作為鼎捷其發(fā)展無疑是個性而不張揚的，他有他的思想，他有他的哲學，他有他的戰(zhàn)略，他有他的軌跡，他用其慢而穩(wěn)的“鼎捷速度”展現(xiàn)了一家管理軟件服務商三十多年積淀的深刻內涵。
固守，從客戶需求到價值轉換的“鼎捷準則”
客戶需求是什么？如何解決客戶管理上的痛點？如何幫助企業(yè)將信息化落地？如何實現(xiàn)業(yè)務與軟件的匹配？......這些都是作為一家管理軟件企業(yè)應該掌控的。鼎捷多年來專注于制造行業(yè)，尊崇著客戶價值最大化的準繩，執(zhí)著于口碑式營銷的力量都是出于自身對于將客戶需求充分轉換為價值的自信。
- 產(chǎn)品家族的固守——客戶的核心需求
縱觀鼎捷軟件的產(chǎn)品以及解決方案，不難發(fā)現(xiàn)其中的特點。沒有復雜的領域劃分，有的只是清晰的重點——ERP。以ERP作為核心產(chǎn)品并不是鼎捷自身技術能力所決定的，而是從企業(yè)的角度看待需求本身。
任何一家制造型企業(yè)還是流通企業(yè)，要做強做大必須做到“攘外必先安內”，即只有實現(xiàn)了內部管理的規(guī)范化，才能更好的拓展市場，才會具備競爭優(yōu)勢。鼎捷認為，所有的軟件只是工具，看待一家企業(yè)真正的需求是一開始就必須整理好內部問題，例如要解決生產(chǎn)混亂、賬務不清、計劃不準等。如果企業(yè)需求點在于規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)，那么重心就會是PLM/PDM，如果是客戶上下游管理是管理難點那么CRM、SCM就是重點。
鼎捷軟件的產(chǎn)品架構正是圍繞著企業(yè)的實際管理需求搭建而成的，而不是站在軟件公司自身角度開發(fā)自己擅長的軟件，閉門造車。
圖2鼎捷產(chǎn)品解決方案架構圖
- 服務行業(yè)的固守——深耕優(yōu)勢行業(yè)
如今，國內企業(yè)的信息化水平發(fā)生了翻天覆地的變化。但從鼎捷經(jīng)營的區(qū)域和行業(yè)的角度看，并未有太大的改變，或者說對于自己的目標行業(yè)鼎捷是十分專一的。汽配、電子、機械三大行業(yè)是鼎捷的優(yōu)勢制造業(yè)領域，多年的積累讓鼎捷非常清楚這些行業(yè)所面臨的問題，理解行業(yè)企業(yè)的管理痛點，因此提出針對性的信息化管理解決方案也成了鼎捷的重要優(yōu)勢之一。
因此，盡管整體市場份額并不能足以確保鼎捷與同業(yè)的軟件巨頭抗衡，但是其在制造行業(yè)的市場占有率卻相當亮眼。鼎捷相信，對于優(yōu)勢行業(yè)的深耕是實現(xiàn)自身價值和滿足客戶需求能力不斷提升的有效路徑，從而最終實現(xiàn)客戶價值的最大化。隨著鼎捷積累的增加，近年來在流通和分銷領域也取得了驕人的成績，這也體現(xiàn)出一鼎捷在固守優(yōu)勢行業(yè)同時也在不斷尋求發(fā)展創(chuàng)新之道。
- 經(jīng)營模式的固守——執(zhí)著于客戶口碑
與很多軟件企業(yè)普遍推崇的“face to face”營銷方式不同，鼎捷一直以來應用最多的營銷手法就是“口碑營銷”，相應的鼎捷始終在完善和升級自身的價值服務體系，以便更穩(wěn)固自身的營銷體系。因此鼎捷十分看重老客戶，希望幫助老客戶持續(xù)的應用好鼎捷的產(chǎn)品，并通過身體力行的方式讓一家老客戶影響其上下游的企業(yè)，事實也證明了鼎捷很大一部分訂單是來源于口碑營銷之后的“call in”�；蛟S這種營銷方式的擴張是緩慢的，效果也不是立竿見影的，但是老客戶的二次購買率和維護簽約率卻是最好的印證。
固守了三十多年的“鼎捷準則”，始終將企業(yè)真正的管理需求作為企業(yè)產(chǎn)品架構、戰(zhàn)略發(fā)展與布局的恒準繩，用不變應萬變的管理哲學支撐著一個管理軟件王國。或許這樣的固守成為了鼎捷大舉擴張的障礙，但是多年的積淀總會有發(fā)光的時刻，客戶的認同或許是最好的答案。
積淀，從軟件商到服務商轉型的“ 鼎捷戰(zhàn)略”
鼎捷一直以來都認為管理信息化軟件只是工具，不是萬能靈藥，軟件產(chǎn)品真正的價值在于懂得客戶，幫助客戶準確分析并有效解決問題，因此近年來鼎捷在積極實現(xiàn)從最開始的一個軟件供應商轉變?yōu)橐粋�集成服務供應商的轉型，以“IT+管理”作為鼎捷的戰(zhàn)略目標，以關注客戶價值完善服務體系為基礎，專業(yè)顧問人才的培養(yǎng)為保障，最終實現(xiàn)自身與客戶的雙贏。
建立完善的咨詢服務體系。多年前鼎捷就已經(jīng)意識到了“技術易于模仿，管理難以復制”，因此，鼎捷從企業(yè)高管的角度剖析企業(yè)經(jīng)營管理問題，并從信息化的視角通過信息數(shù)據(jù)的收集、分析、判斷找出企業(yè)的瓶頸，最后提出針對性的咨詢方案。但這和管理咨詢公司不同，鼎捷的咨詢是圍繞ERP為核心，以“IT+管理”的方式幫助企業(yè)切中要害，解決問題。
建立專業(yè)的顧問團隊保障。鼎捷的顧問團隊號稱顧問的“黃埔軍校”，可見其對顧問要求的嚴格。鼎捷要求顧問在行業(yè)內具有很深的積累和沉淀，并且情商智商兼?zhèn)�。這不僅僅是要求對軟件本身的熟悉，而更重要的是能懂客戶，能幫助客戶分析出問題，能和客戶有技巧無障礙溝通。因此鼎捷的顧問養(yǎng)成周期一般在三到五年，并且前提是有多年實際工作經(jīng)驗。如此嚴格的要求也成為了鼎捷在向服務商轉型戰(zhàn)略中的重要保障。
管理信息化軟件是需要積累的，包括行業(yè)經(jīng)驗的積累，人才的培養(yǎng)等等。多年在技術上、市場上、管理上的累積沉淀，讓鼎捷在三十多年的市場的風云變幻中，總能以專業(yè)的服務態(tài)度、卓越戰(zhàn)略高度面對機遇與挑戰(zhàn)，最終綻放自身的價值。
綻放，低調卻執(zhí)著的“鼎捷軌跡”
作為具有亞太地區(qū)運營經(jīng)驗的鼎捷軟件，與國外軟件廠商相比，鼎捷更接地氣，而與眾多本土軟件廠商相比，鼎捷卻更具備國際化視野，更懂得挖掘企業(yè)的真實需求，加上對國內不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同體制企業(yè)的管理研究與積累，鼎捷更善于量體裁衣式的幫助企業(yè)解決問題，但前提是企業(yè)要明確自己需要的是什么，問題在哪里，能不能直面問題和具有解決問題的魄力和號召力。總的來說鼎捷能給予客戶的價值主要體現(xiàn)在：
1.充分的理解客戶。懂得客戶需求，了解客戶現(xiàn)狀，有分析問題的絕對實力是理解客戶的關鍵。理解客戶之后根據(jù)現(xiàn)狀背后的原因清晰的告訴客戶改善的途徑，一同制定有效的治理方案，最終解決問題。
2.量化的效益指標。提及信息化的效益總會出現(xiàn)“提升管理效率，規(guī)范了業(yè)務流程”等空洞的口號，鼎捷所認為的效益是應該可以量化的，通過指標來衡量一個產(chǎn)品在企業(yè)應用的效果，根據(jù)實施前后的數(shù)據(jù)對比得出結論。因此，鼎捷有信心將具體的指標納入合同，這一點在業(yè)內并不多見。
3.堅定的雙贏路線。所謂雙贏是企業(yè)客戶既解決了管理問題，鼎捷也能贏得口碑并獲得更多的市場機會。鼎捷認為，雙贏的前提是企業(yè)明確自己要的是什么，并且有正確的信息化價值導向，更需要上下一心的決心和高層領導的魄力與執(zhí)行力作為支撐。
多年來，鼎捷始終堅持實現(xiàn)客戶應用價值的核心理念，未來也將繼續(xù)憑借全方位一體化的產(chǎn)品方案，完善的咨詢服務體系、技術優(yōu)勢、行業(yè)積淀、口碑營銷的力量，抓住兩化融合的時代契機，更專注于通過提供專業(yè)化、標準化和高水準的企業(yè)管理軟件、解決方案及咨詢服務，幫助廣大企業(yè)快速、持續(xù)地提高管理水平、經(jīng)營績效和綜合競爭力。相信，這低調而執(zhí)著的“鼎捷軌跡”一定能持續(xù)的綻放光芒。
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本文標題：鼎捷：三十年創(chuàng)新四重奏
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