進(jìn)入20世紀(jì)90年代后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)隨著科技發(fā)展發(fā)生了重大的變革。企業(yè)要能快速反映市場(chǎng)需要，更能結(jié)合供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行有效管理，為企業(yè)提供多角度全方位信息化運(yùn)籌管理的整體解決方案，在此背景下ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)應(yīng)運(yùn)而生。ERP系統(tǒng)要求企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新審視，對(duì)客戶、企業(yè)自身與供應(yīng)商組成的整個(gè)供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行新的設(shè)計(jì)，優(yōu)化流程中的各項(xiàng)活動(dòng)。

    消除業(yè)務(wù)處理過(guò)程中的重復(fù)勞動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理的合理化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。但ERP的實(shí)施是一項(xiàng)周期長(zhǎng)、工序多的復(fù)雜系統(tǒng)工程，我國(guó)企業(yè)在實(shí)施ERP的過(guò)程中成功率低下，在國(guó)內(nèi)企業(yè)所有的ERP系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目中，一般只有10％～20％能按期按照預(yù)算成功實(shí)施，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成；約有30％～40％的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成或只是實(shí)現(xiàn)部分集成；約50％的實(shí)施項(xiàng)目遭到失敗。筆者試運(yùn)用博弈論基本知識(shí)，對(duì)實(shí)施ERP的兩個(gè)參與者的博弈關(guān)系進(jìn)行模型建立及分析，其中一個(gè)參與者是提供ERP解決方案的供應(yīng)商，另一個(gè)參與者是上馬ERP項(xiàng)目的企業(yè)。目的在于從博弈的視角對(duì)ERP的實(shí)施進(jìn)行思考，基于博弈理論分析ERP實(shí)施雙方關(guān)系，從而對(duì)ERP實(shí)施問(wèn)題提出建議。

一、博弈論的發(fā)展歷程及內(nèi)涵

    博弈論是研究利益沖突各方如何決策及決策結(jié)果的，也稱為對(duì)策論。博弈論往往利用數(shù)學(xué)工具，建立博弈各方的理論模型，然后進(jìn)行分析。博弈論最早是由美國(guó)數(shù)學(xué)家馮·紐曼和摩根斯坦在1944年出版的《經(jīng)濟(jì)行為和對(duì)策論》一書中提出的，并構(gòu)建了博弈論的理論框架。1950—1954年間，美國(guó)數(shù)學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家納什連續(xù)發(fā)表多篇博弈論的論文，提出了著名的“納什均衡”，奠定了現(xiàn)代博弈論的理論基礎(chǔ)。20世紀(jì)80年代博弈論開始進(jìn)入主流經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要分支，也是應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)科的核心分析工具，得到了廣泛而成功的應(yīng)用。該理論的充分發(fā)展為西方國(guó)家制定經(jīng)濟(jì)政策、完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起到了重大作用。與此同時(shí)，博弈論對(duì)于社會(huì)科學(xué)也有著重要的意義：從理論上講，博弈論是研究理性的行動(dòng)者(agents)相互作用的形式理論，而實(shí)際上它正深入到經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)學(xué)等等，被各門社會(huì)科學(xué)所應(yīng)用，深刻地改變著人們的思維。該理論正成為社會(huì)科學(xué)研究范式中的核心工具之一，以至于我們可以稱博弈論是“社會(huì)科學(xué)的數(shù)學(xué)”，或者說(shuō)是關(guān)于社會(huì)的數(shù)學(xué)。博弈論的基本假定是：人是理性的(rational)。所謂理性的人是指他在具體策略選擇時(shí)的目的是使自己的利益最大化，博弈論研究的是理性的人之間如何進(jìn)行策略選擇的。一般博弈雙方的博弈結(jié)果有三種情況：負(fù)和博弈，指的是由于博弈雙方的沖突和矛盾造成的兩敗俱傷。零和博弈，指的是博弈雙方中一方得益而另一方受損，且得益與受損在量上相等。正和博弈，指的是博弈雙方的利益都有所增加。

    不管博弈各方是合作、競(jìng)爭(zhēng)、威脅還是暫時(shí)讓步，博弈論模型的求解目標(biāo)就是使自身最終的利益最大化，這種解是以雙方采取“最好策略”為前提，各方最終達(dá)到一個(gè)力量均衡，也就是說(shuō)誰(shuí)也無(wú)法通過(guò)偏離均衡點(diǎn)而獲得更多的利益。這就是博弈論求解的本質(zhì)思想。

二、ERP實(shí)施雙方博弈關(guān)系模型的建立及分析

    ERP項(xiàng)目實(shí)施企業(yè)(下稱企業(yè))是能夠獨(dú)立決策和獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任的組織，ERP供應(yīng)商(下稱供應(yīng)商)也是能夠獨(dú)立決策和獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任的組織，所以企業(yè)和供應(yīng)商可以看作為雙方博弈關(guān)系中的局中人或參與者(下稱參與者)。ERP項(xiàng)目的實(shí)施是供應(yīng)商根據(jù)企業(yè)中存在的管理問(wèn)題，在與企業(yè)相關(guān)人員充分交流后，針對(duì)企業(yè)的問(wèn)題提出相應(yīng)的ERP解決方案。企業(yè)組織人員對(duì)解決方案的可行性和有效性進(jìn)行評(píng)估，可行性是指基于企業(yè)的管理問(wèn)題和擁有的資源，該方案是否切實(shí)可行，有效性是指該方案實(shí)施后，是否能提高管理水平或帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)期。對(duì)于企業(yè)而言，如果評(píng)估結(jié)果達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，則企業(yè)決定實(shí)施該方案，否則不實(shí)施該方案。這里所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)可以是IT行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，也可以是由企業(yè)組織相關(guān)專家制定的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于供應(yīng)商而言，企業(yè)能夠滿足其報(bào)價(jià)，則決定提供服務(wù)，否則不提供。由此可見，雙方由合作前到合作關(guān)系確立的決策是同時(shí)的，只有雙方都決定合作才能確立合作關(guān)系。所以供應(yīng)商跟企業(yè)合作前的博弈是完全信息的靜態(tài)博弈。

    文章從博弈的視角分析ERP實(shí)施雙方的關(guān)系。一些供應(yīng)商基于自身良好的技術(shù)條件，較高的職業(yè)素養(yǎng)以及豐富的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，會(huì)根據(jù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀提供一份高效的ERP解決方案。但是也存在一些供應(yīng)商急功近利，急于拉單以及盲目地做出一些不現(xiàn)實(shí)的承諾，因此，他們提供的是低效的解決方案。本文僅從高效和低效兩個(gè)維度對(duì)供應(yīng)商提供的ERP解決方案進(jìn)行分類。所以供應(yīng)商的策略有兩個(gè)，即提供高效的解決方案和提供低效的解決方案。企業(yè)在充分評(píng)估供應(yīng)商提供的方案和所需付出的費(fèi)用后，評(píng)估達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)則選擇實(shí)施該方案，否則選擇不實(shí)施，所以企業(yè)的兩個(gè)策略是實(shí)施和不實(shí)施。本文據(jù)此構(gòu)造了雙方的博弈關(guān)系模型，如表1中的四組數(shù)據(jù)所示：

表1 供應(yīng)商，企業(yè)的收益組合

    對(duì)上表進(jìn)行的分析如下，若供應(yīng)商和企業(yè)采取的策略組合是(高效，實(shí)施)，則受益組合為(2，2)。即是供應(yīng)商提供了高效的ERP解決方案，企業(yè)對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估后也決定在供應(yīng)商提出的條件下實(shí)施該方案。成功實(shí)施方案后，企業(yè)的效率和效益得到了大幅度提高，從而企業(yè)有了2個(gè)單位的收益；供應(yīng)商獲得此次經(jīng)濟(jì)報(bào)酬和成功實(shí)施ERP經(jīng)驗(yàn)，從而供應(yīng)商也獲得2個(gè)單位的收益。此時(shí)的博弈是正和博弈。若供應(yīng)商和企業(yè)采取的策略組合是(低效，實(shí)施)，則受益組合為(1，－1)。即是供應(yīng)商提供的是低效的ERP解決方案，但是由于其他的原因，企業(yè)評(píng)估后決定實(shí)施該方案。項(xiàng)目完成后，企業(yè)僅僅是從IT設(shè)備中獲得收益，而方案中ERP思想價(jià)值并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)收益，所以企業(yè)付出的正好是供應(yīng)商得到的，企業(yè)獲益－1個(gè)單位，供應(yīng)商獲益1個(gè)單位。此時(shí)的博弈是零和博弈。若供應(yīng)商和企業(yè)采取的策略組合是(高效，不實(shí)施)，則受益組合為(－1，－2)。即是供應(yīng)商提供了高效的ERP解決方案，但是企業(yè)在評(píng)估中因?yàn)槠渌�的因素�?dǎo)致評(píng)估結(jié)果不達(dá)標(biāo)，從而決定不實(shí)施該方案。此時(shí)，企業(yè)由于沒(méi)有實(shí)施ERP解決方案，企業(yè)的管理問(wèn)題繼續(xù)惡化以及在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，因此企業(yè)獲益一2個(gè)單位，而供應(yīng)商提供的已經(jīng)是高效的方案，失去的僅是此次的被肯定，所以供應(yīng)商的獲益是－1個(gè)單位。此時(shí)的博弈是負(fù)和博弈。若供應(yīng)商和企業(yè)采取的策略組合是(低效，不實(shí)施)，則受益組合為(－2，－2)。即是供應(yīng)商提供的是低效的ERP解決方案，企業(yè)通過(guò)評(píng)估正確地判定該方案不達(dá)標(biāo)，從而決定不實(shí)施該方案。企業(yè)由于沒(méi)有實(shí)施ERP解決方案獲益－2個(gè)單位，供應(yīng)商不僅失去了此次被肯定，而且該方案本身是低效的，說(shuō)明供應(yīng)商在提供ERP解決方案上還需要不斷提高，本身還是低水平，因此供應(yīng)商獲益－2個(gè)單位。此時(shí)的博弈是負(fù)和博弈。

三、基于博弈視角提出對(duì)策

    通過(guò)上述對(duì)ERP實(shí)施雙方之間的博弈關(guān)系模型的建立和分析，我們能很清楚地看出供應(yīng)商和企業(yè)的策略組合以及相應(yīng)的利益得失。不同的策略組合得到不同博弈結(jié)果，包括正和博弈、零和博弈和負(fù)和博弈。

    (一)避免負(fù)和博弈，企業(yè)需積極實(shí)施ERP項(xiàng)目

    目前，企業(yè)面臨兩方面問(wèn)題：第一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使企業(yè)面臨的是一個(gè)全球化的市場(chǎng)，今后的競(jìng)爭(zhēng)不再是單獨(dú)的企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)聯(lián)盟與企業(yè)聯(lián)盟或者是供需鏈與供需鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。第二是企業(yè)內(nèi)部管理，它要求及時(shí)掌握、正確分析企業(yè)內(nèi)部的各種信息，做出準(zhǔn)確的決策，這是企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)。而ERP的發(fā)展歷程既展現(xiàn)了管理思想與信息技術(shù)不斷結(jié)合，又說(shuō)明了ERP在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所發(fā)揮的作用。ERP給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值有：集成財(cái)務(wù)信息，集成客戶訂單信息，標(biāo)準(zhǔn)化和加速生產(chǎn)進(jìn)程，降低庫(kù)存，標(biāo)準(zhǔn)化人力資源信息和集成不同時(shí)間、不同來(lái)源的信息等。所以，積極實(shí)施ERP是企業(yè)面對(duì)未來(lái)的最佳選擇。

    (二)減少零和博弈，供應(yīng)商需提高自身水平以提供高效的ERP解決方案

    供應(yīng)商應(yīng)竭盡全力使系統(tǒng)更高效、有彈性，容易實(shí)施和使用，并且隨著最新技術(shù)的引入，他們還要對(duì)自己的產(chǎn)品不斷升級(jí)。供應(yīng)商還應(yīng)提供產(chǎn)品及一系列書面材料，并且有責(zé)任解決項(xiàng)目實(shí)施小組在實(shí)施過(guò)程中遇到的種種問(wèn)題。供應(yīng)商的另一個(gè)角色是充當(dāng)培訓(xùn)者一為企業(yè)將來(lái)系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中的重要人物提供培訓(xùn)。供應(yīng)商不僅提供培訓(xùn)，還要提供項(xiàng)目支持并在實(shí)施過(guò)程中實(shí)現(xiàn)質(zhì)量控制。供應(yīng)商應(yīng)該盡全力改進(jìn)企業(yè)的現(xiàn)有流程以使之適合初始的ERP軟件包，這可以優(yōu)化系統(tǒng)的實(shí)際績(jī)效并且最大程度地增大將來(lái)操作人員的滿意度。他們還有責(zé)任對(duì)系統(tǒng)客戶化進(jìn)行分析和界定，詳細(xì)說(shuō)明每個(gè)領(lǐng)域某項(xiàng)做法的優(yōu)劣并最終提供一個(gè)高效的解決方案。供應(yīng)商還應(yīng)留下技術(shù)文獻(xiàn)資料，因?yàn)轫?xiàng)目完成后，供應(yīng)商的顧問(wèn)將會(huì)離開企業(yè)，然而他們的知識(shí)還要留在企業(yè)中，因此，供應(yīng)商應(yīng)該培養(yǎng)足夠掌握相關(guān)知識(shí)的企業(yè)員工以保證項(xiàng)目繼續(xù)開展下去。

    (三)增加正和博弈，供應(yīng)商和企業(yè)應(yīng)竭誠(chéng)合作以實(shí)現(xiàn)雙贏

    ERP實(shí)施中要講求合作，注意效果。ERP的實(shí)施需要供應(yīng)商(軟件人員、管理顧問(wèn))與企業(yè)之間的緊密配合，供應(yīng)商應(yīng)該在自己的培訓(xùn)內(nèi)容中除了技術(shù)內(nèi)容之外增加一些人際關(guān)系處理技巧、企業(yè)的文化認(rèn)知與敏感性訓(xùn)練等內(nèi)容，以使得外部項(xiàng)目組能夠更快的與目標(biāo)企業(yè)的項(xiàng)目小組產(chǎn)生認(rèn)同感，減小來(lái)自目標(biāo)企業(yè)的抵觸干擾，在項(xiàng)目組進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)時(shí)，注意溝通方式，不能只向企業(yè)相關(guān)人員發(fā)布如何去做的指令，同時(shí)要告訴相關(guān)指令的原因與意義，只有這樣，外部軟件設(shè)計(jì)人員和管理咨詢顧問(wèn)才能夠獲得企業(yè)的全面信息，將技術(shù)與企業(yè)需求無(wú)縫銜接。以更好地成功實(shí)施ERP項(xiàng)目，從而使供應(yīng)商和企業(yè)能夠獲得雙贏。

四、結(jié)論

    我國(guó)的改革開放已經(jīng)進(jìn)行了三十多年，伴隨著的是我國(guó)的企業(yè)在數(shù)量上達(dá)到一定的規(guī)模。但是就我國(guó)企業(yè)的管理水平與國(guó)際先進(jìn)管理水平相比還有差距。隨著國(guó)際化進(jìn)程的深化，我國(guó)企業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在此形勢(shì)下，已有大中型企業(yè)完成了ERP項(xiàng)目的實(shí)施或正在上馬ERP項(xiàng)目，且已初步獲得成效。實(shí)踐表明，ERP的成功實(shí)施可降低庫(kù)存20％～35％，平均提高生產(chǎn)線生產(chǎn)率5％～10％、裝配線生產(chǎn)率25％～40％，降低采購(gòu)成本5％、制造成本12％，按時(shí)交貨率達(dá)到90％～97％。近期有大量的中小企業(yè)也開始接觸并實(shí)施ERP項(xiàng)目，這一切說(shuō)硯企業(yè)的管理者們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到ERP對(duì)企業(yè)未來(lái)命運(yùn)的重要影響�；�于對(duì)這種趨勢(shì)的把握，筆者從博弈的角度對(duì)ERP實(shí)施前雙方的關(guān)系進(jìn)行了模型建立和分析，得出的結(jié)論是：供應(yīng)商提供高效的ERP解決方案以及企業(yè)實(shí)施ERP解決方案是雙方最佳的選擇。

    ERP在我國(guó)企業(yè)中應(yīng)用趨勢(shì)是可喜的，中國(guó)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的發(fā)展中國(guó)家，企業(yè)成長(zhǎng)很快，企業(yè)管理水平若想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中快速提升，ERP則是最理想的法寶。但是，ERP能適用我國(guó)企業(yè)并促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程是漫長(zhǎng)的，還需要理論研究者和實(shí)踐者們不斷地努力。文章只是研究了ERP實(shí)施前雙方的關(guān)系，還需要重視的有實(shí)施中的雙方關(guān)系，以及系統(tǒng)運(yùn)行后的雙方關(guān)系。除了實(shí)施雙方關(guān)系外，ERP本土化、行業(yè)化以及客戶化也有探究的價(jià)值。

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本文標(biāo)題：基于博弈論視角的ERP實(shí)施雙方關(guān)系的研究

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