“通過ERP系統(tǒng)的初步實施，橡果國際在優(yōu)化業(yè)務(wù)流程方面已取得一定效果，尤其是在物流管理上取得了一定的進(jìn)展；實現(xiàn)了產(chǎn)品數(shù)據(jù)集成的數(shù)據(jù)管理；實現(xiàn)了采購業(yè)務(wù)從計劃、訂單、收貨、質(zhì)檢、入庫、收票、到結(jié)算全過程的管理�！�

　　“ERP與之前的進(jìn)銷存軟件不同的是將客戶信用、帳期、返利都和訂單環(huán)節(jié)進(jìn)行了融合，ERP項目的上馬其實是對業(yè)務(wù)流程的再造和標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一，因此系統(tǒng)的兼容性和可擴(kuò)展性很重要。希望ERP項目的運行，為天音多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展插上騰飛的翅膀，更上一層樓”

　　“將人為制訂價格政策的銷售方式轉(zhuǎn)移到信息平臺上，ERP按照不同的策略（時間、品種、數(shù)量、地區(qū)、客戶類、特殊品等）來嚴(yán)格控制銷售過程，并能彈性處理銷售過程中的價格變化。同時，銷售平臺產(chǎn)品適合金六福具體業(yè)務(wù)流程，通過對銷售業(yè)務(wù)的管理實現(xiàn)具有金六福特色的返利管理。”

　　--深圳市天音通信發(fā)展有限公司　項目小組

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　　--橡果國際　項目小組

　　ERP/集團(tuán)企業(yè)分銷管理的應(yīng)用架構(gòu)

　　中國500強企業(yè)成功應(yīng)用中國高端ERP第一品牌

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　　主要業(yè)務(wù)流程

　　集團(tuán)銷售價格管理業(yè)務(wù)流程

　　支持三種集團(tuán)銷售價格管理模式：集團(tuán)統(tǒng)一制定價格政策、公司獨立制定價格政策、集團(tuán)與各個公司共同制定價格政策。

　　下圖以集團(tuán)與各個公司共同制定價格政策模式進(jìn)行描述。

　�、� 企業(yè)商務(wù)部門制定針對不同客戶的價格類型：例如，外部零售價、內(nèi)部職工價、一級批發(fā)價、二級批發(fā)價等等；

　　② 制定企業(yè)基本的價目表，作為企業(yè)貫徹價格管理的基本依據(jù)，并確定價格適用的銷售機(jī)構(gòu)范圍；

　�、� 制定影響客戶購買價格的因素，例如依據(jù)客戶購買數(shù)量的不同給予不同的價格，依據(jù)購買時間的不同給予不同的價格；

　�、� 支持企業(yè)根據(jù)市場變化，靈活調(diào)整銷售價格；支持對基本價目表或特價表的調(diào)整，并可以選擇調(diào)整影響范圍；

　�、� 定價策略：支持靈活組合價格表與各種約束規(guī)則，制定企業(yè)定價策略，并確定每類客戶或某個客戶適用的定價策略；

　�、� 下級銷售機(jī)構(gòu)依據(jù)集團(tuán)的定價策略可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，作為各自的價格策略；

　�、� 價格策略在實際業(yè)務(wù)執(zhí)行時，控制客戶訂單的價格。

　　內(nèi)部要貨業(yè)務(wù)流程

　�、� 要貨公司每月向集團(tuán)公司或上級公司提交要貨計劃，上級公司可以匯總下級公司的計劃作為本級的計劃；計劃的主要作用是指導(dǎo)生產(chǎn)或采購，并可以據(jù)此考察各級銷售公司要貨的準(zhǔn)確性；

　�、� 調(diào)撥申請?zhí)幚恚簶I(yè)務(wù)人員處理各個公司的要貨申請，可以進(jìn)行多公司可用量、現(xiàn)存量查詢，以便于貨源安排；可以安排從第三方發(fā)貨，形成三方調(diào)撥；處理后的調(diào)撥申請形成公司間的內(nèi)部訂單（調(diào)撥訂單），作為庫房發(fā)貨的依據(jù)；

　�、� 調(diào)撥入庫：要貨公司庫房收貨可以參照調(diào)撥出庫單或調(diào)撥訂單生成；也可以自動生成；生成規(guī)則由“調(diào)撥關(guān)系”定義；

　　④ 內(nèi)部結(jié)算：內(nèi)部結(jié)算得規(guī)則在“調(diào)撥關(guān)系”中定義，可以由調(diào)出方或調(diào)入方進(jìn)行雙方結(jié)算；支持按照內(nèi)部交易價或調(diào)出方銷售價格、調(diào)出方實際成本價、最近一次結(jié)算價格、不取價（用戶手工輸入價格）等不同價格進(jìn)行結(jié)算；結(jié)算后形成雙方的存貨核算及應(yīng)收應(yīng)付單據(jù)。

　　內(nèi)部配送業(yè)務(wù)流程

　�、� 分貨單：集團(tuán)公司或銷售總公司、工廠根據(jù)市場預(yù)測、銷售狀況制定配貨計劃，經(jīng)過審批后向各級銷售公司主動配貨；支持excel導(dǎo)入新增分貨單或手工錄入；

　�、� 調(diào)撥訂單：商務(wù)部門對分貨單進(jìn)行處理，形成向不同銷售公司發(fā)貨的多張發(fā)貨指令（生成公司間調(diào)撥訂單或組織間調(diào)撥訂單），作為庫房發(fā)貨的依據(jù)；

　�、� 調(diào)撥入庫：收貨公司庫房收貨可以參照調(diào)撥出庫單或調(diào)撥訂單生成；也可以自動生成；生成規(guī)則由“調(diào)撥關(guān)系”定義。

　�、� 內(nèi)部結(jié)算：內(nèi)部結(jié)算規(guī)則在“調(diào)撥關(guān)系”中定義，可以由調(diào)出方或調(diào)入方進(jìn)行雙方結(jié)算；支持按照內(nèi)部交易價或調(diào)出方銷售價格、調(diào)出方實際成本價、最近一次結(jié)算價格、不取價（用戶手工輸入價格）等不同價格進(jìn)行結(jié)算；結(jié)算后形成雙方的存貨核算及應(yīng)收應(yīng)付單據(jù)。

　　賒銷業(yè)務(wù)流程

　�、� 企業(yè)根據(jù)市場情況、客戶實力、信譽等確定企業(yè)的客戶信用政策，支持一般信用及針對新產(chǎn)品推廣的鋪貨信用；支持在訂單處理或銷售出庫業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)設(shè)置信用控制；

　　② 銷售人員接到客戶訂貨要求，根據(jù)企業(yè)商務(wù)政策及雙方簽訂的合同，判斷客戶是否符合賒銷的標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)行商品的可用量、現(xiàn)存量檢查，以判斷是否可以接單，然后制作銷售訂單；訂單受到企業(yè)商務(wù)政策、合同等約束；

　�、� 庫房依據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知對客戶發(fā)貨；

　　④ 財務(wù)會計開發(fā)票，記錄客戶應(yīng)收，記錄銷售收入并在期末結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。

　　現(xiàn)款銷售業(yè)務(wù)流程

　�、� 銷售人員接到客戶訂貨要求，根據(jù)企業(yè)商務(wù)政策及雙方簽訂的合同，及商品的可用量、現(xiàn)存量檢查結(jié)果，判斷是否可以接單，然后制作銷售訂單；訂單受到企業(yè)商務(wù)政策、合同的約束；

　�、� 財務(wù)部門根據(jù)銷售部門的訂單進(jìn)行收款、開票；

　�、� 庫房對銷售部門的銷貨單及財務(wù)部門的收款進(jìn)行確認(rèn)，然后對客戶發(fā)貨。

　　跨公司直運銷售業(yè)務(wù)流程

　　銷售機(jī)構(gòu)接受客戶訂單，通知工廠或集團(tuán)總部把商品直接發(fā)貨到客戶即為跨公司直運銷售。

　�、� 銷售人員接受客戶訂貨，檢查發(fā)現(xiàn)本公司商品可用量、現(xiàn)存量不足，可以根據(jù)集團(tuán)或工廠的可用量、現(xiàn)存量接單；銷售訂單推式生成發(fā)貨公司的調(diào)撥訂單，并要求商品直運到客戶；

　　② 發(fā)貨公司對調(diào)撥訂單進(jìn)行處理，通知庫房發(fā)貨，直運到客戶；

　�、� 發(fā)貨公司發(fā)貨出庫后，自動補單，生成銷售公司的相關(guān)單據(jù)；

　　④ 發(fā)貨公司進(jìn)行內(nèi)部結(jié)算，生成雙方的內(nèi)部應(yīng)收應(yīng)付及核算單據(jù)。

　　委托代銷業(yè)務(wù)流程

　�、� 銷售人員接受客戶訂貨，檢查公司庫存商品可用量、現(xiàn)存量及客戶情況等，通知庫房發(fā)貨；

　�、� 財務(wù)會計根據(jù)庫房發(fā)貨，記錄客戶委托代銷商品賬；

　　③ 財務(wù)部門根據(jù)客戶的代銷商品銷售清單，與客戶開票結(jié)算，并在期末結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。

　　銷售退貨業(yè)務(wù)流程

　　① 商務(wù)部門制定銷售退貨政策：支持由集團(tuán)統(tǒng)一定義對不同產(chǎn)品、不同客戶的銷售退貨檢查政策，下發(fā)到分公司執(zhí)行；支持各公司分別制定銷售退貨政策；

　�、� 銷售人員根據(jù)公司退貨政策與客戶交涉，同意客戶退貨，則根據(jù)銷售訂單、銷售發(fā)票、銷售出庫單制作退貨單（退貨申請單），也可以自制；

　�、� 倉儲人員接收退貨，如果需要，通知質(zhì)檢部門質(zhì)檢，根據(jù)質(zhì)檢結(jié)果決定是否入庫；也可以根據(jù)退貨申請單直接入庫，省去接收流程；

　�、� 對退回的貨物進(jìn)行質(zhì)檢根據(jù)退貨訂單生成退貨接收單；

　�、� 可接收的貨物入庫，，增加庫存，使用銷售出庫（負(fù)數(shù)出庫）表示；

　　⑥ 財務(wù)部門根據(jù)銷售出庫單（負(fù)數(shù)出庫），為客戶開據(jù)銷售發(fā)票（負(fù)數(shù)），進(jìn)行銷售結(jié)算, 沖抵客戶應(yīng)收及調(diào)整銷售成本。

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本文標(biāo)題：集團(tuán)企業(yè)ERP系統(tǒng)分銷管理解決方案

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