一、引言
零售企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售收入，吸引顧客購買其商品，往往在關(guān)鍵日期（節(jié)假日）開展?fàn)I銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者提高購買額度和頻次。這些營銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系復(fù)雜、形式多變、內(nèi)容豐富多彩；因其復(fù)雜多變的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息系統(tǒng)功能部署與應(yīng)用事倍功半，技術(shù)支撐效果大打折扣。如何利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)簡單、快捷、便利的業(yè)務(wù)操作，又能取得良好的業(yè)務(wù)效果，同時(shí)，又能預(yù)防業(yè)務(wù)邏輯上存在的管理漏洞呢？筆者置身于零售企業(yè)信息化建設(shè)，在充分理解營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，使用SAP系統(tǒng)的“條件技術(shù)”，完美的實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜營銷活動(dòng)的技術(shù)部署和功能應(yīng)用；解決了長期困擾企業(yè)營銷活動(dòng)執(zhí)行過于繁瑣且漏洞百出的局面。
二、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及分析
這里不妨先給出五個(gè)日常促銷活動(dòng)的例子；促銷活動(dòng)一、上衣一件售價(jià)98圓，兩件售價(jià)160圓，三件售價(jià)200圓；促銷活動(dòng)二、購買鞋品一雙送襪子一雙，購買兩件當(dāng)季商品且金額滿199圓送手提包一個(gè)，購買兩件當(dāng)季商品且金額滿499圓再送背包一個(gè)；促銷活動(dòng)三、購買鞋品滿399圓立減100圓，滿699圓立減200圓；促銷活動(dòng)四、購買商品滿300圓送150圓，購買商品滿600圓送300圓；促銷活動(dòng)五、當(dāng)季鞋品9折銷售，加1圓送襪子一雙，加10圓送手提包一個(gè)，兩者選一；等等，諸如此類的營銷活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)。萬變不離其宗，如此之多的形式歸納起來，本質(zhì)內(nèi)容有四：其一、叫“階梯價(jià)格”，即：購買數(shù)量不同而其價(jià)格也不同，數(shù)量越多越優(yōu)惠；其二、叫“買贈(zèng)活動(dòng)”，即：購買N單位的A商品，贈(zèng)送M單位的A商品（其中，M>0、N>0），或者，購買N單位的A商品，贈(zèng)送M單位的B商品（其中，M>0、N>0且A≠B）；其三、叫“銷售返利”，即：購買金額X圓及以上，返還Y圓紅利，可用于繼續(xù)購買新的商品；其四、叫“營銷折扣”，即：購買金額X圓及以上，可減少Y圓或售價(jià)的Z%。上述四種業(yè)務(wù)類型可以做任意若干項(xiàng)（選取一項(xiàng)以上）結(jié)合，再與商品群、客戶群交叉組合，就形成了數(shù)以千計(jì)的營銷活動(dòng)類型。
三、核心技術(shù)原理
如此復(fù)雜的營銷活動(dòng)，如何通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)功能部署和應(yīng)用，一直限制著零售企業(yè)信息化推進(jìn)效率和實(shí)際應(yīng)用效果。事實(shí)上，SAP系統(tǒng)依托“條件技術(shù)”產(chǎn)生“定價(jià)”、“免費(fèi)貨物”及“購買紅利”三大功能，以此支撐復(fù)雜營銷活動(dòng)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)。其中，銷售“折扣”可以與銷售“定價(jià)”合二為一。
從上面的描述中可以看出：“條件技術(shù)”是解決問題的核心所在。何為“條件技術(shù)”？即：業(yè)務(wù)對(duì)象所涉及的維度（如：組織、渠道、商品等）、量度（如：價(jià)格、稅、數(shù)量等）、計(jì)算邏輯（如：價(jià)值等級(jí)、數(shù)量等級(jí)、公式等）、控制條件進(jìn)行選擇性組合，并按照業(yè)務(wù)邏輯順序?qū)Ω鞣N組合實(shí)施必要的排列，以適應(yīng)業(yè)務(wù)結(jié)果輸出的計(jì)算過程。其通用部署方法為：第一、確定業(yè)務(wù)對(duì)象的相關(guān)維度（即：“屬性”目錄表）；第二、從“屬性”目錄中選取業(yè)務(wù)對(duì)象的若干維度，生成“條件表”�？筛鶕�(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需要定義若干個(gè)“條件表”；第三、創(chuàng)建“條件表”的“存取順序”（即：一個(gè)簡單的定義）；第四、將若干“條件表”按照實(shí)際要求分配到“存取順序”中；第五、定義“條件類型”，即：業(yè)務(wù)量度、計(jì)算邏輯以及控制條件之間的組合與命名。這個(gè)組合可以重復(fù)定義，但命名不能相同�？筛鶕�(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需要定義若干個(gè)“條件類型”；第六、將分配了“條件表”的“存取順序”與“條件類型”關(guān)聯(lián)起來。其中，一個(gè)“存取順序”可以分配給多個(gè)“條件類型”，反之則不能；第七、定義“確定過程”，即：一個(gè)簡單的定義，用于鏈接若干個(gè)“條件類型”；第八、向“確定過程”分配“條件類型”，期間，把“條件類型”之間的運(yùn)算關(guān)系（如：價(jià)格與稅的計(jì)算關(guān)系）、因果關(guān)聯(lián)（如：折扣的計(jì)算基礎(chǔ)）、中間變量傳遞等在該過程中給予技術(shù)實(shí)現(xiàn)；第九、把正確無誤的“確定過程”分配給業(yè)務(wù)應(yīng)用對(duì)象。
到此為止，筆者認(rèn)為：雖然有了概念的解釋和闡述，讀者對(duì)“條件技術(shù)”依然是“一頭霧水”。這里不妨以銷售定價(jià)為例，深層闡述“條件技術(shù)”的實(shí)現(xiàn)原理。假定必須為特定的產(chǎn)品尋找定價(jià)，但該產(chǎn)品存在許多定價(jià)：就所屬的產(chǎn)品組而言可能有一個(gè)價(jià)格清單，某客戶有一個(gè)特定的價(jià)格，或者某產(chǎn)品有一個(gè)特定的價(jià)格。銷售什么產(chǎn)品、產(chǎn)品賣給誰、產(chǎn)品屬于哪個(gè)產(chǎn)品組，所有這些都可以被稱作“條件”。它們作用于銷售定價(jià)的特定情況。不同的條件（如：不同產(chǎn)品）將會(huì)導(dǎo)致不同的價(jià)格。在SAP系統(tǒng)中，不同的條件和相關(guān)分配的價(jià)格存儲(chǔ)在“條件記錄”中。當(dāng)你必須為產(chǎn)品查找一個(gè)價(jià)格時(shí)，它會(huì)去搜索銷售定價(jià)中所有符合條件的價(jià)格。這個(gè)查找價(jià)格的過程也叫“價(jià)格確定”。一旦找到全部的價(jià)格，就必須決定使用哪一個(gè)價(jià)格。系統(tǒng)通過“存取順序”決定使用哪個(gè)價(jià)格。“存取順序”很簡單，它是系統(tǒng)必須搜索的定價(jià)順序。例如：首先搜索客戶的定價(jià)；如果沒有發(fā)現(xiàn)，那么繼續(xù)尋找產(chǎn)品定價(jià)的其他條件；如果還是沒有找到價(jià)格，繼續(xù)尋找產(chǎn)品組價(jià)格。“條件表”包含在“條件類型”的分組中，因此，可以為價(jià)格（包括：條件客戶價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品組價(jià)格）、回扣等定義“條件類型”。“條件類型”包含在“定價(jià)確定過程”的分組中；“定價(jià)確定過程”是找尋使用“條件技術(shù)”的某個(gè)對(duì)象的處理過程。也就是說，“定價(jià)確定過程”包含若干個(gè)“條件類型”。這些“條件類型”中的每一個(gè)都連接到一個(gè)“存取順序”上。對(duì)于每一個(gè)“條件類型”，系統(tǒng)按照“存取順序”搜索所有的“條件表”，直到找到一個(gè)定價(jià)值為止，被搜索到的結(jié)果是一個(gè)滿足條件的定價(jià)值。
為使“條件技術(shù)”有廣泛的用武之地，在其之上又增加兩個(gè)維度，分別代表功能范圍和業(yè)務(wù)對(duì)象，功能范圍中包含：定價(jià)、物料確定、輸出、科目確定、折扣、活動(dòng)、免費(fèi)商品等等；業(yè)務(wù)對(duì)象中包含：銷售、分銷、裝運(yùn)、采購、庫存、稅收、發(fā)票、利潤等等。從兩個(gè)維度中任選一個(gè)組合，就形成一類“條件技術(shù)”的具體應(yīng)用。如：功能范圍中選取“定價(jià)”，業(yè)務(wù)對(duì)象中選取“銷售”或“采購”，就可以組成“銷售定價(jià)”或“采購定價(jià)”。“功能范圍”集合與“業(yè)務(wù)對(duì)象”集合的笛卡爾乘積就是“條件技術(shù)”的應(yīng)用寬度，事實(shí)上，該技術(shù)廣泛應(yīng)用在SAP系統(tǒng)的各個(gè)業(yè)務(wù)功能角落。
四、兩個(gè)應(yīng)用舉例
SAP系統(tǒng)中銷售或采購“定價(jià)技術(shù)”應(yīng)用較為廣泛，因此，筆者在此重點(diǎn)闡述“買贈(zèng)”和“返利”。信息系統(tǒng)中給“買贈(zèng)”付予了“免費(fèi)貨物”的稱號(hào)。“免費(fèi)貨物”是“條件技術(shù)”在免費(fèi)商品（功能范圍）與銷售（業(yè)務(wù)對(duì)象）組合上的具體實(shí)例，所以，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)方面嚴(yán)格遵守“條件技術(shù)”部署的通用步驟，故不再進(jìn)行贅述。然而，“免費(fèi)貨物”的具體應(yīng)用和參數(shù)組合是解決多層次“買贈(zèng)”業(yè)務(wù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。如下圖1所示：
圖1
其中，八個(gè)參數(shù)值的設(shè)置讓“免費(fèi)貨物”能夠滿足各種各樣的“買贈(zèng)”業(yè)務(wù)，包含：“最小數(shù)量”、“Freegdsqty”、“附加數(shù)量”、“計(jì)算類型”、“免費(fèi)貨物”、“免費(fèi)貨物類型”、“AddMat FrGd”、“FGDelyCont”。“最小數(shù)量”為數(shù)值型字段，是“買贈(zèng)”的基本階梯等級(jí)；“Freegdsqty”為數(shù)值型字段，是“買贈(zèng)”數(shù)量的基準(zhǔn)，如：“買5贈(zèng)1”的“5”就是此數(shù)值；“附加數(shù)量”為數(shù)值類型字段，是“買贈(zèng)”中贈(zèng)送的數(shù)量，即：“買5贈(zèng)1”的“1”；“計(jì)算類型”為枚舉類型字段，枚舉值為“1、2、3”，用于控制“買贈(zèng)”的計(jì)算值，如：四舍五入、向下取整、向上取整；“免費(fèi)貨物”依然是枚舉類型，枚舉值依然為“1、2、3”。其中，“1”為“包含”，即：“買贈(zèng)”數(shù)量包含在總數(shù)量中，如：“買10贈(zèng)1”，總數(shù)量為10，1為贈(zèng)送，實(shí)際僅有9個(gè)計(jì)量單位進(jìn)行計(jì)價(jià)。“2”為“排斥”，即：“買贈(zèng)”數(shù)量被排斥在總數(shù)量之外，如：“買10贈(zèng)1”，總數(shù)量為11，1為贈(zèng)送，實(shí)際計(jì)價(jià)為10個(gè)計(jì)量單位。“AddMat FrGd”為“買贈(zèng)”中贈(zèng)送的商品，若此內(nèi)容為空，即：“買A贈(zèng)A”。若此內(nèi)容不為空，即：“買A贈(zèng)B”。至于贈(zèng)送數(shù)量，由前面的參數(shù)決定。“FGDelyCont”為枚舉類型字段，用于控制免費(fèi)商品的如何發(fā)出，可實(shí)現(xiàn)“免費(fèi)商品按比例發(fā)貨”、“免費(fèi)商品提前發(fā)貨”、“免費(fèi)商品最后發(fā)貨”等。到此為止，有心的讀者應(yīng)該已經(jīng)體會(huì)到“免費(fèi)貨物”功能之強(qiáng)大了。7類參數(shù)的任意組合，加之階梯數(shù)量（即：“最小數(shù)量”）的無限設(shè)置，能夠形成靈活、多樣的“買贈(zèng)”業(yè)務(wù)處理機(jī)制。
同樣，信息系統(tǒng)中給“返利”付予了“購買紅利”的名稱，旨在解決顧客購買中達(dá)到既定標(biāo)準(zhǔn)后，給予實(shí)物化、貨幣化、折扣化的讓利；或者“饋贈(zèng)以券”，增加客戶未來購買的黏性。如同“免費(fèi)貨物”一樣，“購買紅利”功能擁有更為廣泛的業(yè)務(wù)應(yīng)用場景。如下圖2所示：
圖2
圖中關(guān)鍵參數(shù)有三：“條件類型”、“獎(jiǎng)勵(lì)購買類型”、“等級(jí)基礎(chǔ)”。“條件類型”可認(rèn)為是營銷活動(dòng)中基本的業(yè)務(wù)類型，實(shí)踐者可依據(jù)實(shí)際需要任意定義；“獎(jiǎng)勵(lì)購買類型”為枚舉型字段，包含：P、R、%、N四個(gè)參數(shù)，P為價(jià)格處理，R為固定金額折扣，%為百分比折扣，N為“免費(fèi)貨物”處理。由此可見，“購買紅利”是將“定價(jià)”、“折扣”、“免費(fèi)貨物”三大“條件技術(shù)”的具體應(yīng)用實(shí)現(xiàn)集成。“等級(jí)基礎(chǔ)”也是枚舉型字段，其參數(shù)內(nèi)容較多，不再一一贅述。其中，“價(jià)值等級(jí)”（B）、“數(shù)量等級(jí)”（C）、“重量等級(jí)”（E）、“公式等級(jí)”（G）最為常用。“獎(jiǎng)勵(lì)購買類型”和“等級(jí)基礎(chǔ)”可以任意組合，生成若干個(gè)“條件類型”。“條件類型”（如：BB01、BB02、BB03、BB04）之間關(guān)聯(lián)關(guān)系由實(shí)踐者根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求而定，如：BB01、BB02、BB03、BB04任意兩者之間是“包含”還是“排斥”，完全由操作者自己去構(gòu)建�；谏鲜鲞壿嬯P(guān)系和功能組合，類似“購買商品滿300圓送150圓，購買商品滿600圓送300圓”的業(yè)務(wù)活動(dòng)，其技術(shù)部署變得如此的簡單與快捷。
五、實(shí)際業(yè)務(wù)實(shí)踐
筆者以“免費(fèi)貨物”（即：“買贈(zèng)”）為例，詳細(xì)闡述“條件技術(shù)”的具體應(yīng)用和實(shí)踐。本例中，實(shí)現(xiàn)“買A送B”的業(yè)務(wù)場景。
第一、維護(hù)“免費(fèi)貨物”相關(guān)的維度，可根據(jù)實(shí)際需要實(shí)施“維度”的增減，如圖3（菜單：IMG 銷售和分銷 基本功能 免費(fèi)貨物 免費(fèi)貨物的條件技術(shù) 維護(hù)免費(fèi)貨物字段目錄）。
圖3
第二、創(chuàng)建“免費(fèi)貨物”所需的條件表，如圖4（菜單：IMG 銷售和分銷 基本功能 免費(fèi)貨物 免費(fèi)貨物的條件技術(shù) 維護(hù)免費(fèi)貨物條件表）。
圖4
第三、創(chuàng)建“免費(fèi)貨物”的存取順序，并分配條件表，如圖5（菜單：IMG 銷售和分銷 基本功能 免費(fèi)貨物 免費(fèi)貨物的條件技術(shù) 維護(hù)免費(fèi)貨物存取順序）。
圖5
第四、創(chuàng)建“免費(fèi)貨物”所需的“條件類型”，并分配條件表，如圖6（菜單：IMG 銷售和分銷 基本功能 免費(fèi)貨物 免費(fèi)貨物的條件技術(shù) 維護(hù)免費(fèi)貨物定價(jià)類型）。
圖6
第五、維護(hù)“免費(fèi)貨物”的“確定過程”，如圖7（菜單：IMG 銷售和分銷 基本功能 免費(fèi)貨物 免費(fèi)貨物的條件技術(shù) 維護(hù)免費(fèi)貨物定價(jià)過程）。
圖7
第六、“免費(fèi)貨物”的“條件技術(shù)”在對(duì)應(yīng)的銷售范圍中啟用�？舍槍�(duì)具體銷售范圍使用“免費(fèi)貨物”確定過程，如圖8（菜單：IMG 銷售和分銷 基本功能 免費(fèi)貨物 免費(fèi)貨物的條件技術(shù) 激活免費(fèi)貨物確定）。例如：僅對(duì)銷售范圍1141、00、00，單據(jù)類型為“A”，客戶定價(jià)類型為“1”的業(yè)務(wù)處理開放“免費(fèi)貨物”確定過程（NA0001）。
圖8
第七、確定“免費(fèi)貨物”與銷售商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，如圖9（菜單：IMG 銷售和分銷 基本功能 免費(fèi)貨物 確定免費(fèi)貨物項(xiàng)目的項(xiàng)目類別）。首先，購買物料的項(xiàng)目類別為NORM，因此，購買物料對(duì)應(yīng)的銷售項(xiàng)目為TAN。其次，“買贈(zèng)”物料的項(xiàng)目類別同為NORM，啟用“買贈(zèng)”配置后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)確定“上乘項(xiàng)”的銷售免費(fèi)項(xiàng)目為TANN。
圖9
第八、確定“買贈(zèng)”商品之間的數(shù)量或價(jià)值比例，如圖10、11、12、13（菜單：后勤 銷售與分銷 主數(shù)據(jù) 條件 免費(fèi)商品 創(chuàng)建）。
圖10
明細(xì)部分：
AddQtyUnit：免費(fèi)貨物的計(jì)量單位；
以%：根據(jù)免費(fèi)貨物除于從自動(dòng)得到的比率；
計(jì)算：當(dāng)前買贈(zèng)計(jì)算例程。默認(rèn)按比例；
免費(fèi)貨物：1表示贈(zèng)品不包含在基本物料中；2 表示贈(zèng)品包含在基本物料中。
若配置為1，在訂單行項(xiàng)目中輸入100，系統(tǒng)自動(dòng)修改行項(xiàng)目的數(shù)量為90個(gè)，添加一條行項(xiàng)目數(shù)量為10的免費(fèi)物料。
若配置為2，在訂單行項(xiàng)目中輸入物料數(shù)量100，系統(tǒng)自動(dòng)添加一行項(xiàng)目數(shù)量為10的免費(fèi)產(chǎn)品。
圖11
在DYPRO畫面中選中當(dāng)前行，點(diǎn)擊屏幕左上角進(jìn)入以下畫面：
CASE1： 當(dāng)“免費(fèi)貨物”中配置為1時(shí)：可以看到AddMat FrGd不可編輯，只能贈(zèng)相同物料。
圖12
CASE2：當(dāng)“免費(fèi)貨物”中配置為2時(shí)：可以看到AddMat FrGd可編輯，可以填寫贈(zèng)品物料。
圖13
第九、“買贈(zèng)”業(yè)務(wù)在銷售訂單中得到展現(xiàn)，如圖14（菜單：后勤 銷售與分銷 主數(shù)據(jù) 條件 免費(fèi)商品 創(chuàng)建）。即：“買A送B”、“買10送1”。
圖14
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標(biāo)題：零售行業(yè)復(fù)雜營銷活動(dòng)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)
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