企業(yè)在投資ERP項(xiàng)目的時(shí)候存在很多風(fēng)險(xiǎn)，而ERP系統(tǒng)的選型是ERP建設(shè)的重要環(huán)節(jié)之一，ERP的選型成功意味著ERP系統(tǒng)的建設(shè)成功了一半，所以這一環(huán)節(jié)必須予以重視，而在選型過(guò)程中，企業(yè)跟軟件供應(yīng)商之間存在信息不對(duì)稱的情況，所以一般在選型的時(shí)候，企業(yè)都會(huì)選擇跟咨詢公司合作。從企業(yè)、咨詢公司以及軟件供應(yīng)商三方合作的角度來(lái)分析ERP軟件選型，目的是給這三方在ERP系統(tǒng)選型中都能帶來(lái)一定的思考與啟示。

1 概述

ERP的概念是Gartner公司90年代初首先提出的，被引人我國(guó)已經(jīng)有好幾年的歷史了，我國(guó)企業(yè)也開(kāi)始對(duì)這一概念有了一定的認(rèn)識(shí)。最初都是把它當(dāng)作一種軟件來(lái)使用，并沒(méi)有過(guò)多的考慮；隨著社會(huì)的發(fā)展以及信息化的普及，加上企業(yè)發(fā)現(xiàn)應(yīng)用ERP帶來(lái)的效果并不顯著，從而對(duì)ERP有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到僅僅將它看作是一個(gè)軟件是不恰當(dāng)?shù)�，不能給企業(yè)帶來(lái)顯著效果的原因并不是軟件本身，而是企業(yè)要認(rèn)識(shí)到自己的需求、明確自己的目標(biāo)，從而才能夠選擇適合企業(yè)的ERP系統(tǒng)，同時(shí)，軟件供應(yīng)商也要充分展示自己提供的ERP系統(tǒng)的各種功能，企業(yè)才能夠根據(jù)這些以及企業(yè)自身的需求作出正確的選擇，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

博弈現(xiàn)象在生活中是很普遍的，小到生活中的小事，大到涉及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)決策，比如囚徒困境、智豬博弈、小偷與警察、斗雞博弈，等等。博弈論又稱為“對(duì)策論”，是一種使用嚴(yán)謹(jǐn)數(shù)學(xué)模型來(lái)解決現(xiàn)實(shí)世界中的利害沖突的理論。博弈論的研究開(kāi)始于20世紀(jì)。博弈論是關(guān)于兩個(gè)相互依存情況中的理性行為的研究，也就是說(shuō)兩個(gè)局中人是相互依存的，博弈的結(jié)果依賴每一個(gè)局中人的決策，沒(méi)有一個(gè)人能夠完全控制所要發(fā)生的事情。所以在ERP選型過(guò)程中，企業(yè)跟軟件供應(yīng)商之間是相互依存的，博弈結(jié)果依賴二者的決策。

由于我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和制度轉(zhuǎn)型階段，新經(jīng)濟(jì)形式、新商品和新交易制度不斷出現(xiàn)，人們對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的了解很難跟上現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的信息不完全性、不對(duì)稱性非常嚴(yán)重。因此，博弈論在我國(guó)有著非常廣泛的應(yīng)用前景。

博弈論的基本概念包括：

(1)參與人P：也叫局中人，是指博弈中選擇行動(dòng)以最大化自己效用的決策主體；

(2)行動(dòng)A：參與人的決策變量；

(3)戰(zhàn)略S：參與人選擇行動(dòng)的規(guī)則，即博弈的次序；

(4)信息I：參與人在博弈中的知識(shí)，特別是有關(guān)其他參與人的特征和行動(dòng)的知識(shí)；

(5)支付函數(shù)U：參與人從博弈中獲得的效用水平；

(6)結(jié)果：博弈分析真正感興趣的要素的集合；

(7)均衡：所有參與人的最優(yōu)戰(zhàn)略的組合。

參與人、行動(dòng)、結(jié)果稱為博弈規(guī)則；博弈分析的目的是使用博弈規(guī)則決定均衡。

2  ERP選型的模型建立

在ERP系統(tǒng)選型中，由于企業(yè)對(duì)ERP知識(shí)的缺乏，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度不夠，還有其他有關(guān)選型方面的信息的不對(duì)稱，企業(yè)會(huì)選擇請(qǐng)咨詢公司一起來(lái)進(jìn)行軟件的選型，因此在這里局中人1是企業(yè)跟咨詢公司，局中人2是ERP軟件供應(yīng)商。大家知道，在進(jìn)行ERP系統(tǒng)的選型過(guò)程中，軟件供應(yīng)商的銷售方案以及軟件提供跟企業(yè)的購(gòu)買是一個(gè)過(guò)程的兩個(gè)方面，正因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，所以他們二者之間就存在博弈了。主要是如何博弈才能使得雙方都能夠得到較多的利益呢，這是二者主要思考的問(wèn)題。

既然是企業(yè)跟咨詢公司合作，那么在企業(yè)跟咨詢公司之間會(huì)存在一個(gè)委托代理的關(guān)系，這也是一個(gè)博弈模型，在這里他們達(dá)成了一致一起選型，那么這個(gè)代理就是成立的，因此不需要討論。再次還要做如下的假設(shè)：企業(yè)實(shí)施ERP，存在一定的管理需求，是為了實(shí)現(xiàn)一定的管理目標(biāo)，通過(guò)選型來(lái)確定產(chǎn)品與解決方案；同時(shí)，軟件供應(yīng)商根據(jù)企業(yè)的需要提供某種以ERP產(chǎn)品為核心的解決方案，通過(guò)這個(gè)獲得項(xiàng)目合作的合同。

在ERP系統(tǒng)的選型和銷售博弈中，局中人1面臨的選擇，也就是他的行動(dòng)方案有兩個(gè)：(1)應(yīng)用目標(biāo)明確，需求展示充分；(2)應(yīng)用目標(biāo)不明確，展示需求不充分。在此處提到兩個(gè)方面的策略，原因是前者僅僅說(shuō)明了企業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以給企業(yè)帶來(lái)效益，而后面的要求則是對(duì)軟件供應(yīng)商提出來(lái)的，主要是告訴軟件供應(yīng)商企業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品，讓他們獲得明確的需求，這樣軟件廠商才好根據(jù)需求制定適合其發(fā)展的產(chǎn)品，才能有針對(duì)性地展示他們的解決方案。而局中人2也面臨著兩種選擇：(1)提供正確的產(chǎn)品和解決方案；(2)提供不正確的產(chǎn)品和解決方案。雙方的策略組合不同導(dǎo)致的結(jié)果也會(huì)不一樣，具體模型如表1所示。

表1 ERP系統(tǒng)的選型和銷售博弈模型

在上述效用矩陣中，我們假定：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)：8-系統(tǒng)實(shí)施成功，項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)小；5-系統(tǒng)實(shí)施可能成功，項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)大；-1-系統(tǒng)實(shí)施不可能成功，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大；-3-項(xiàng)目不可能成功，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)很大；對(duì)于軟件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)：8-銷售成功；3-銷售成功，風(fēng)險(xiǎn)大；1-短期成功，最終銷售失�。�-l-銷售失敗。

通過(guò)劃線法得出均衡結(jié)果分析如下：從局中人1看，如果軟件供應(yīng)商提供正確的產(chǎn)品和解決方案，而企業(yè)有兩個(gè)選擇，比較分析可知第一種選擇所獲得的效益比第二種選擇要大，因此企業(yè)當(dāng)然會(huì)選擇應(yīng)用目標(biāo)明確跟需求充分展示這一策略了。劃線如表2所示。

表2 軟件供應(yīng)商提供正確的產(chǎn)品和解決方案時(shí)劃線法得出的結(jié)果

當(dāng)軟件供應(yīng)商提供不正確的產(chǎn)品和解決方案時(shí)，企業(yè)的選擇依然是應(yīng)用目標(biāo)明確，需求展示充分，如表3所示。

表3 軟件供應(yīng)商提供不正確的產(chǎn)品和解決方案時(shí)劃線法得出的結(jié)果

對(duì)于局中人2，如果企業(yè)選擇需求展示充分，那么軟件供應(yīng)商在提供正確的產(chǎn)品和解決方案比提供不正確的產(chǎn)品和解決方案時(shí)獲得的利益要更多，因此，他會(huì)選擇提供正確的產(chǎn)品和解決方案，如表4所示。

表4 企業(yè)選擇需求展示充分時(shí)劃線法得出的結(jié)果

當(dāng)企業(yè)展示需求不充分時(shí)，對(duì)于局中人2來(lái)說(shuō)，依然應(yīng)該選擇提供正確的產(chǎn)品和解決方案，如表5所示。

表5 企業(yè)展示需求不充分時(shí)劃線法得出的結(jié)果

由此可以看出，第一種結(jié)果是納什均衡，也就是當(dāng)企業(yè)應(yīng)用目標(biāo)明確，需求展示充分，而軟件供應(yīng)商提供正確的產(chǎn)品和解決方案的時(shí)候，才是最好的結(jié)果，也就是企業(yè)選型成功，軟件提供商銷售成功；而第四種結(jié)果，由于給整個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定，實(shí)現(xiàn)雙贏的幾率很小；對(duì)于第二和第三種結(jié)果，雖然軟件供應(yīng)商會(huì)有短暫的利益，暫時(shí)可以從銷售成功中享受到一點(diǎn)歡樂(lè)，但是最終實(shí)施都會(huì)失敗，企業(yè)軟件選型也會(huì)失敗，結(jié)果是給雙方在投入人力、物力、財(cái)力、時(shí)間、熱情、精力等等之后，要面對(duì)的卻是兩敗俱傷。

3 合理博弈，實(shí)現(xiàn)雙贏

在ERP選型過(guò)程中，企業(yè)不能為了不暴露企業(yè)的某些缺點(diǎn)而隱瞞一些事實(shí)，而這些事實(shí)恰恰又有可能影響到產(chǎn)品的選擇；軟件供應(yīng)商也不能為了迎合企業(yè)，廠商沒(méi)有適合的產(chǎn)品解決方案還硬要吹噓一番，結(jié)果銷售與選型是成功了，也進(jìn)行合作了，但是實(shí)施的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，雙方都會(huì)推諉。為了合作的愉快，為了雙方的利益，雙方都應(yīng)該秉著合作的態(tài)度來(lái)談問(wèn)題，坦誠(chéng)相見(jiàn)，這樣會(huì)給大家都帶來(lái)利益，實(shí)現(xiàn)雙贏不是更好嗎?

既然選型過(guò)程存在博弈，而不恰當(dāng)?shù)牟┺挠謺?huì)給雙方帶來(lái)慘重的損失，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，那雙方應(yīng)該如何博弈才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的“博弈”呢?博弈雙方如何做才能實(shí)現(xiàn)這種博弈?主要有以下幾點(diǎn)：

(1)在進(jìn)行選型之前，應(yīng)該對(duì)企業(yè)進(jìn)行一些分析，對(duì)軟件供應(yīng)商也應(yīng)該有個(gè)調(diào)研的過(guò)程，確保ERP選型的順利進(jìn)行，對(duì)軟件供應(yīng)商的信譽(yù)、咨詢公司人員的專業(yè)水平、自身企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、對(duì)ERP的需求情況，等等，都要做一個(gè)明確的分析，充分展示需求。這樣做是為了更好地進(jìn)行選型，也為了給企業(yè)節(jié)省額外的開(kāi)支等。

(2)企業(yè)方面要高度重視ERP的選型過(guò)程，在人力和時(shí)間上給予充分的投入。企業(yè)要充分考慮顯示需求和未來(lái)發(fā)展需求之間的關(guān)系，平衡目標(biāo)和投入之間的矛盾，從長(zhǎng)期的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行ERP建設(shè)規(guī)劃。要理性地判斷軟件廠商的產(chǎn)品與方案對(duì)自身需求的滿足度，不要過(guò)于求全而導(dǎo)致系統(tǒng)的復(fù)雜性。

(3)軟件廠商方面，建立規(guī)范的需求調(diào)研體系，通過(guò)調(diào)研，認(rèn)真、充分地了解企業(yè)的管理需求。在調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)需求的認(rèn)真分析，結(jié)合自己的產(chǎn)品，制定可以讓企業(yè)充分理解的解決方案，并且清晰地展現(xiàn)給企業(yè)�？傊�，雙方要站在合作的角度來(lái)進(jìn)行“博弈”，以長(zhǎng)期發(fā)展的眼光來(lái)看待ERP項(xiàng)目，重視這樣的選型，只有這樣才能夠得到可持續(xù)的“雙贏”。而不是比較短暫的某一方暫時(shí)“獲利”。

4 總結(jié)與展望

通過(guò)本文的博弈分析，給我們的企業(yè)、軟件供應(yīng)商都有一定的啟示。在選型過(guò)程中，雙方不能弄虛作假，為了雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益都應(yīng)該審慎選擇，坦誠(chéng)面對(duì)。對(duì)于選型方，應(yīng)該明確目標(biāo)，充分說(shuō)明自身需要什么樣的產(chǎn)品以及解決方案，為了達(dá)到怎樣的效果；而對(duì)于軟件提供商，需要根據(jù)企業(yè)的需求以及現(xiàn)實(shí)情況，盡可能設(shè)計(jì)出適合企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，萬(wàn)不可為了獲得項(xiàng)目合作的合同而夸大其詞、不切實(shí)際，否則雖然獲得了短暫的收益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，雙方都會(huì)有所損失，甚至有可能會(huì)影響到合作伙伴的關(guān)系，給企業(yè)還有軟件供應(yīng)商的聲譽(yù)等帶來(lái)負(fù)面的效果，得不償失。

為了我國(guó)企業(yè)信息化的進(jìn)程，為了全面進(jìn)入信息化時(shí)代，需要全社會(huì)，特別是從事ERP工作的人員以及對(duì)ERP產(chǎn)品有需求的企業(yè)的不懈努力，選型是ERP建設(shè)的重要環(huán)節(jié)之一，也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，把好這個(gè)關(guān)，ERP建設(shè)成功的概率就增加了不少，所以提高企業(yè)實(shí)施ERP的成功關(guān)鍵是選型，選型的成功靠的是企業(yè)與軟件供應(yīng)商的合理博弈，實(shí)現(xiàn)雙贏。

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本文標(biāo)題：分析ERP系統(tǒng)選型合理博弈實(shí)現(xiàn)雙贏

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