CRM選型中CIO如何選擇呢？
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，CRM在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理日顯重要，善借CRM管理工具提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平，已是每個(gè)企業(yè)及其CIO十分關(guān)注的重要課題。那么CIO如何充分了解企業(yè)自身需求，把握CRM需求熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)，以避免以前常犯選型的誤區(qū)，正確選購(gòu)CRM軟件、“選對(duì)郎”呢？這深深考驗(yàn)著CIO的態(tài)度、智慧與實(shí)力。
從行業(yè)化、細(xì)分化檢驗(yàn)著CRM的潛力、水平
CRM行業(yè)化很重要，主要特點(diǎn)之一就是個(gè)性化、細(xì)分化。不同類(lèi)型的企業(yè)CRM客戶(hù)群，由于經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展階段等屬性的不同，會(huì)導(dǎo)致CRM需求特征差異較大，對(duì)CRM要求千差萬(wàn)別，這要求CIO要從行業(yè)化、細(xì)分化檢驗(yàn)著CRM的性能好壞、個(gè)性化程度、發(fā)展?jié)摿θ绾我约白詈蟮倪x用。
不同企業(yè)有著不同的銷(xiāo)售模式略，比如會(huì)員制、大客戶(hù)制、直銷(xiāo)制、項(xiàng)目銷(xiāo)售、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售等，比如對(duì)于同樣是IT企業(yè)的戴爾和聯(lián)想，一個(gè)是以客戶(hù)直銷(xiāo)為主，一個(gè)是以渠道分銷(xiāo)為主，這兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)模式差異就較大，CRM應(yīng)用重點(diǎn)也應(yīng)不同；再如，不同企業(yè)有著不同的服務(wù)需求，有的需要定期的客戶(hù)關(guān)懷，有的更多需要上門(mén)服務(wù)、送修服務(wù)，或是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的退換貨等，所要的CRM在客服方面應(yīng)有更強(qiáng)更好的模塊。
這告訴CIO企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)CRM必須考慮的一個(gè)重要因素就是：CRM軟件必須符合企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和個(gè)性化需求，同時(shí)要能夠滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展變化的需要，當(dāng)企業(yè)的管理模式和業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化時(shí)，軟件系統(tǒng)能夠快速重構(gòu)，緊隨企業(yè)的變化。
目前國(guó)內(nèi)的CRM軟件已逐步向?qū)I(yè)化以及行業(yè)細(xì)分化的方向發(fā)展，針對(duì)某一具體行業(yè)的CRM服務(wù)正發(fā)展成為一種大趨勢(shì)。例如專(zhuān)門(mén)針對(duì)制造業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、紡織業(yè)、鑄造行業(yè)的CRM行業(yè)集成軟件紛紛在各地分別出現(xiàn)，或?qū)Ｗ錾虡I(yè)軟件、教育軟件、汽車(chē)軟件等領(lǐng)域的CRM租用平臺(tái)也接踵而至。
總之，CRM軟件本身應(yīng)能夠很大程度滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)的需求，在設(shè)計(jì)軟件產(chǎn)品的時(shí)候需要盡量針對(duì)性添加更多的功能來(lái)不斷滿(mǎn)足不同企業(yè)客戶(hù)的關(guān)注與個(gè)性需求，同時(shí)提供一個(gè)能夠讓軟件商滿(mǎn)意、給用戶(hù)企業(yè)帶來(lái)持續(xù)利益的CRM產(chǎn)品及模式。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，行業(yè)化、細(xì)分化、個(gè)性化的軟件應(yīng)是CIO在CRM選型的首選，也是CRM普及突破的關(guān)鍵。
關(guān)注CRM協(xié)同性，注重與其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成融合
在業(yè)務(wù)需求上，CIO除要關(guān)注CRM中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)，對(duì)典型CRM功能之外的需求也需重點(diǎn)關(guān)注。
比如，分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀態(tài)、與分銷(xiāo)和發(fā)貨相關(guān)的庫(kù)存管理、費(fèi)用管理、分銷(xiāo)管理，關(guān)心服務(wù)配件與產(chǎn)品的BOM對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及CRM中的訂單處理、庫(kù)存調(diào)整等對(duì)財(cái)務(wù)、成本的影響等。這要求CRM具有良好的可擴(kuò)展性、高融合性，能拓展到企業(yè)的財(cái)務(wù)、成本、庫(kù)存、分銷(xiāo)、呼叫中心等領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)協(xié)同化，與其它系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)更多的無(wú)縫集成融合。
近年不少企業(yè)建立自己的CRM系統(tǒng)，并陸續(xù)引入OA、ERP、HR SCM等系統(tǒng)，這些系統(tǒng)雖在提升企業(yè)管理效率的同時(shí)，也形成各自為政的信息孤島，難于形成整合效應(yīng)來(lái)幫助企業(yè)更高效地管理和決策。
因此CIO要關(guān)注CRM是否有有強(qiáng)大協(xié)同功能，能否從企業(yè)需求出發(fā)，做好與前后端數(shù)據(jù)的結(jié)合，更重要是內(nèi)部的協(xié)同，與其他業(yè)務(wù)ERP、OA、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)能否地融合、協(xié)同，能把企業(yè)中已存在的OA、MIS、ERP、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等存儲(chǔ)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)最大集成到工作流系統(tǒng)中，使得系統(tǒng)界面統(tǒng)一、帳戶(hù)統(tǒng)一，業(yè)務(wù)間通過(guò)流程進(jìn)行緊密集成，而不必切換到不同系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)用，查閱數(shù)據(jù)能方便自如。這是CRM今后發(fā)展所趨也是重點(diǎn)關(guān)注、取舍的標(biāo)準(zhǔn)。
從高性?xún)r(jià)比確定CRM產(chǎn)品
近些年，羽翼漸豐的一批CRM廠商開(kāi)始攻池掠地爭(zhēng)相搶食，幾十家良莠難分優(yōu)劣不齊的CRM廠商所發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)此起彼伏，令人眼花繚亂，CRM市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
縱觀近年國(guó)內(nèi)CRM價(jià)格，從幾千元到幾十萬(wàn)元（項(xiàng)目式開(kāi)發(fā)）的項(xiàng)目都有，但是大部分CRM價(jià)格區(qū)位主要集中5-15萬(wàn)元之間。中小企業(yè)因其規(guī)模小資金匱乏，生存也不太穩(wěn)定，所以CIO對(duì)CRM選購(gòu)的成本控制應(yīng)更為嚴(yán)格，信息化投入必須非常謹(jǐn)慎，要注重短期投資回報(bào)率。價(jià)格的確是中小企業(yè)選購(gòu)CRM的主要因素，但那些價(jià)廉物美、性?xún)r(jià)比高的OA產(chǎn)品更應(yīng)成為中小企業(yè)CIO的首選產(chǎn)品。
軟件價(jià)值不在于價(jià)格“高低貴賤”，在于實(shí)用易用、實(shí)實(shí)在在、恰到好處，“多一分則冗，少一分則缺”，最少投入獲得最大回報(bào)。沃爾瑪“天天平價(jià)，始終如一”的最低價(jià)銷(xiāo)售策略，你能懷疑說(shuō)沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)？事實(shí)證明，價(jià)格體系是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和自身實(shí)際進(jìn)行科學(xué)分析而制定的戰(zhàn)略，不一定就是低價(jià)低質(zhì)或高價(jià)高質(zhì)，不是功能越多越好結(jié)構(gòu)越復(fù)雜越好，只要是符合產(chǎn)品價(jià)值、符合用戶(hù)需求、市場(chǎng)需求的都是實(shí)用合理。目前有的網(wǎng)絡(luò)版CRM采用免費(fèi)開(kāi)放的Mysql數(shù)據(jù)庫(kù)，不到萬(wàn)元，卻五臟俱全，運(yùn)行自如，大肆其道，也不奇怪了。
買(mǎi)對(duì)的，不買(mǎi)貴的。便宜之中也能淘出真金，從高性?xún)r(jià)比確定CRM產(chǎn)品，這是CIO選用CRM應(yīng)堅(jiān)持的一個(gè)策略。
推廣實(shí)施CRM，根本目的不僅是幫助企業(yè)建立一套完整的管理系統(tǒng)，更重要的是透過(guò)先進(jìn)的管理思想和方法實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的提升、業(yè)務(wù)的改善。這就決定了企業(yè)在CRM的選型過(guò)程中必須立足企業(yè)的實(shí)際需求，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況逐一對(duì)照，從產(chǎn)品和供應(yīng)商方面認(rèn)真綜合比較，以主流的高性?xún)r(jià)比的CRM軟件為目標(biāo)，最終選定企業(yè)所要用的CRM。
總之，CIO（尤其是中小企業(yè)）選擇CRM軟件既不能求大、求全，又不能隨便、湊合，必須根據(jù)自身特點(diǎn)選擇一個(gè)實(shí)用、適用、易用、個(gè)性化、性?xún)r(jià)比高的軟件，只有這樣才能讓系統(tǒng)軟件在自己的企業(yè)內(nèi)發(fā)揮最大的功效，給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)最大的回報(bào)。
“只選對(duì)的，不選貴的，鞋子穿到腳上要合適才行”。這是對(duì)CIO選型CRM的中肯建議。
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本文標(biāo)題：CRM/ERP選型，CIO該何去何從
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