讓供應(yīng)商知道你正在尋找一個ERP解決方案，然后提供你已經(jīng)明確的信息。

    ●您的業(yè)務(wù)模式

    ●大致的用戶數(shù)

    ●您的業(yè)務(wù)規(guī)模(營業(yè)額或員工數(shù))

    ●軟件平臺

    ●前3到5項軟件需要完成的目標

    詢問供應(yīng)商是否有適合你的解決方案。如果回答是否定的，就問問是否有推薦的解決方案。如果供應(yīng)商提供的解決方案不在你的列表上，您可以把新的供應(yīng)商添加到列表中，并和他們?nèi)〉寐?lián)系。對那些聲稱有適合的解決方案的供應(yīng)商，那些供應(yīng)商需要提供10個參考方案/樣板客戶。讓供應(yīng)商知道你不會和樣板客戶聯(lián)系；事實上你不需要聯(lián)系信息。但是你確實需要它們公司名稱、員工數(shù)量、年收入和業(yè)務(wù)模式。為什么需要樣板客戶呢?在此，你不需要判斷軟件的性能和用戶的滿意程度。這些在之后才需進行�，F(xiàn)在你需要決定的是供應(yīng)商的樣本客戶名單是否包含和您企業(yè)業(yè)務(wù)特點類似的公司。

    例如：假設(shè)您的企業(yè)是一家擁有100個雇員、年收入2500萬美元的制造商。供應(yīng)商的樣板客戶也是制造型企業(yè)嗎?如果不是的話就是一個警示了。(注意：他們的產(chǎn)品不需要和你的產(chǎn)品類似。但企業(yè)類型上要求它們只要是制造業(yè)。)那么樣本客戶的公司規(guī)模怎樣呢?如果一個樣板客戶的年收入上億，那么您也不應(yīng)該把它作為參考。如果供應(yīng)商提供的樣本客戶都是像這樣不符合要求的話，這些就是警告。樣板客戶公司規(guī)模太小也是同樣。樣板客戶的關(guān)鍵是看潛在的供應(yīng)商是否成功地將產(chǎn)品賣給了與你們公司類似的其它公司。因為每個ERP供應(yīng)商都有它們產(chǎn)品尋求的“最佳商業(yè)點”，而您要確保您的公司就處于這種最佳商業(yè)點。另外，需要每個供應(yīng)商給您報出軟件和實施費用范圍。目的不是要把他們限制在某個價位;而是要知道您是否可以承擔(dān)得起供應(yīng)商的最高出價。您能預(yù)計到很多供應(yīng)商在受到你的電子郵件后想要和您電話聯(lián)系。這并不意味著那個給您打電話的人是個纏人的銷售人員，很可能意味著是那個人認真對待了您的需求。接聽電話之后，您就能判斷出這個人是什么類型的。

縮小篩選范圍

    在你進行下一步前，您也許只需要四到六個潛在的供應(yīng)商，并和它們花更多的時間逐一接觸。在此過程中的每一步的主要目標就是全面徹底。如果你邀請了太多的供應(yīng)商，你也許會覺得太多并開始尋找捷徑。找出那些曾提供給接近您公司類型的解決方案中最好的四到六個供應(yīng)商。觀察，不要過于直接在這一步，許多公司犯了個錯，就是用告訴供應(yīng)商該做什么來試圖控制整個過程：“這些是你做系統(tǒng)演示的腳本、這是每個環(huán)節(jié)的分配時間、這是放在演示數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)、這是你該給我們演示產(chǎn)品的日期。”

    公司很容易陷入這種運作模式，因為這個符合他們所認為的的秩序和公平感——一種“實施-到-實施“的措施這個邏輯的問題是出在它設(shè)立了一個情景，就是每個供應(yīng)商看起來都是一樣的。你怎樣才能把這些供應(yīng)商區(qū)分開來并把它們削減到最后兩家呢?不幸的是，答案破壞了那些美好的色彩和絢麗的特性和功能，而這些可能對你們達到目標并非必要。最后，銷售能力成為了決策背后的主動力�？刂普麄�過程的目的應(yīng)避免設(shè)立這樣的情景。要將一切盡在掌握，就必須避免控制這個過程。讓那些在列表上的供商知道他們?yōu)楹尾环�合標準，然后詢問他們接下來他們想要怎樣進行。跳到整個過程的最后一步，假設(shè)你剛剛選擇一個ERP。你購買的軟件中都包括了什么?除了ERP軟件，您還需要您的軟件供應(yīng)商提供軟件的實施。供應(yīng)商會和您一起來配置軟件并建立適合您業(yè)務(wù)需求的流程。在軟件評估的過程中，您也需要評估你的的供應(yīng)商，看他們是如何建議讓軟件來迎合你們的業(yè)務(wù)需求的。詢問供應(yīng)商公司的人員他們準備怎樣實施，但是提醒他們您要看到軟件是如何解決最重要的三到五個業(yè)務(wù)目標，以及第一次軟件演示需要達成這些目標。如果你不喜歡他們達成這些目標的方式，那么這個軟件的其它特色也無關(guān)緊要。供應(yīng)商在這個環(huán)節(jié)的操作方式會讓你深入了解您將要與哪家供應(yīng)商合作。

    記住：觀察，不要過于直接。這里有些問題你要先問問自己：

    ●供應(yīng)商的員工想要參觀你的公司并更好地了解你的問題嗎，或者是他們只是想演示系統(tǒng)?

    ●供應(yīng)商的員工有提出需要數(shù)據(jù)來放在系統(tǒng)演示中嗎?

    ●當(dāng)他們做演示的時候，達到您的前三到五項的業(yè)務(wù)目標了嗎?還是他們正在運行一個預(yù)錄的系統(tǒng)演示?

    ●他們了解你的業(yè)務(wù)問題嗎，還是他們只知道他們自己的軟件?

    ●他們達到你的目標了嗎?還是他們只是向您展示他們認為重要的東西?

    記住，最大的錯誤就是提供指導(dǎo)(比如：向所有的供應(yīng)商提供演示數(shù)據(jù))。給供應(yīng)商制定目標然后觀察他們并作評判。

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本文標題：如何挑選合適的ERP供應(yīng)商

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