前ERP市場(chǎng)的報(bào)價(jià)五花八門，某些ERP廠商為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中獲得項(xiàng)目，不但軟件產(chǎn)品價(jià)格非常低廉，而且還承諾很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了自己承受能力的實(shí)施服務(wù)，甚至連實(shí)施顧問(wèn)的人工成本都不夠。而且，在銷售時(shí)快速實(shí)施成為了ERP廠商慣用的宣傳口號(hào)。但正如欲速則不達(dá)一樣，廠商肯定不會(huì)明知道賠錢還要做，快速實(shí)施正是ERP廠商為了節(jié)省成本而設(shè)置的一個(gè)隱蔽陷阱而已。 

    企業(yè)在ERP選型的時(shí)候，其中最受大家關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是，關(guān)于ERP選型中軟件廠商設(shè)置的種種隱蔽陷阱。因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)陌生的ERP軟件與服務(wù)，稍不留神便會(huì)掉進(jìn)軟件廠商精心設(shè)置的隱蔽陷阱中去�；ズ涂萍几呒�(jí)工程師在這里與大家分享以下幾點(diǎn)ERP選型過(guò)程中需要注意的，以供借鑒。 

陷阱一：只談價(jià)格，不談需求

    目前ERP軟件的價(jià)格越來(lái)越低，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情。但事實(shí)上，無(wú)論是軟件廠商還是企業(yè)客戶都對(duì)低價(jià)格抱怨不已。因?yàn)殡m然ERP軟件是一家比一家低價(jià)，但實(shí)施案例的失敗率也是越來(lái)越多；而ERP軟件廠商的代表則是大喊冤屈：“大家都把價(jià)格壓得這么低，他們是在萬(wàn)般無(wú)奈之下才跟風(fēng)降價(jià)或降低服務(wù)水平，這是無(wú)可奈何的事情”。 

    市場(chǎng)的一個(gè)法則是追求合理利潤(rùn)，任何企業(yè)都以商業(yè)利益為其主要目的，ERP軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項(xiàng)目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那么，是什么原因讓ERP軟件廠商冒著項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)置了一個(gè)只談價(jià)格，不談軟件需求的陷阱呢？ 

    （1）廠商唯簽單至上的考核制度加速降價(jià)潮 

    ERP軟件賣出了白菜價(jià)，軟件廠商也感到辛酸和無(wú)奈。有ERP廠商代表表示：“在銷售業(yè)績(jī)壓力之下銷售人員的心態(tài)是扭曲的，唯有加速降價(jià)以搶到單子”。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競(jìng)價(jià)策略：采取超低報(bào)價(jià)或者說(shuō)零報(bào)價(jià)，先爭(zhēng)取到客戶再說(shuō)。實(shí)際上，當(dāng)軟件廠商的利潤(rùn)難以支持的時(shí)候，伴隨著降低實(shí)施質(zhì)量也是無(wú)可避免的事情了。 

    現(xiàn)在多數(shù)軟件廠商唯業(yè)績(jī)考核論，一切都以項(xiàng)目簽單為主，調(diào)研做得如何深入認(rèn)真，項(xiàng)目解決方案寫得再怎樣好，簽不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下，某些ERP廠商銷售人員會(huì)不考慮實(shí)施成本，只求能拿下單子就好。有些ERP廠商的銷售顧問(wèn)在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項(xiàng)目合同一簽就成了ERP廠商的功臣，而后面更漫長(zhǎng)的實(shí)施則與銷售人員無(wú)關(guān)，在這樣的心態(tài)和考核制度下，ERP項(xiàng)目陷阱在簽單的那一刻就注定了。 

    （2）低價(jià)格背后意味著：不談需求 

    需求調(diào)研在ERP選型的重要性大家都知道，但是在ERP選型工作中，很多企業(yè)由于沒(méi)有選型的經(jīng)驗(yàn)，往往還是會(huì)掉進(jìn)軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，在同等需求的前提下，價(jià)格越低并不意味著節(jié)省了成本。因?yàn)楫?dāng)ERP軟件市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，其背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品，只能停留在簡(jiǎn)單的“賣產(chǎn)品”的階段。另一方面是，當(dāng)所有的ERP產(chǎn)品功能大致相同的情況下，唯一能用來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的也就只有在價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)上“死磕”，而沒(méi)有回旋的余地。 

陷阱二：行業(yè)標(biāo)桿案例經(jīng)驗(yàn)是空談

    目前ERP市場(chǎng)銷售已進(jìn)入標(biāo)桿案例營(yíng)銷時(shí)代，如果沒(méi)有在某一行業(yè)的成功案例，就難以說(shuō)服客戶簽單。鑒于以上原因，ERP廠商都會(huì)包裝幾個(gè)拿得出手的所謂成功案例，以作廣告宣傳效果。但無(wú)論是國(guó)外的知名廠商還是國(guó)內(nèi)的廠商，大多數(shù)它的分公司和其代理商的咨詢實(shí)施實(shí)力十分欠缺，并不都擁有ERP廠商廣告標(biāo)桿案例的經(jīng)驗(yàn)。 

    ERP軟件在行業(yè)有成功應(yīng)用個(gè)案，只能夠說(shuō)明適合這個(gè)行業(yè)。但最后ERP項(xiàng)目能否成功，還要看實(shí)施顧問(wèn)的能力。所以，企業(yè)在選型時(shí)，除了重點(diǎn)關(guān)注軟件產(chǎn)品本身外，更要看實(shí)施顧問(wèn)的信譽(yù)和實(shí)力。而有些急功近利的ERP廠商或其代理商一聽(tīng)到有項(xiàng)目可做就瘋狂搶單，而不管自己有否這個(gè)行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。因此，在考慮ERP實(shí)施公司時(shí)，應(yīng)首先考慮實(shí)施顧問(wèn)公司的實(shí)力與信譽(yù)；其次，才是考慮軟件廠商的信譽(yù)和軟件產(chǎn)品本身的功能看其是否適合自己的行業(yè)。 

陷阱三：新丁菜鳥的實(shí)施顧問(wèn)

    在ERP選型過(guò)程當(dāng)中，問(wèn)企業(yè)關(guān)心什么因素時(shí)，他們會(huì)說(shuō)關(guān)心軟件的功能，軟件的價(jià)格，軟件的品牌等。但是，很少有人會(huì)說(shuō)關(guān)心實(shí)施顧問(wèn)的素質(zhì)。很明顯，這些企業(yè)在選型過(guò)程中忽視了一個(gè)非常重要的因素--ERP實(shí)施顧問(wèn)。常言道“三分技術(shù)、七分實(shí)施”，這說(shuō)明好的實(shí)施顧問(wèn)是ERP成功的重要條件。一套成熟的軟件產(chǎn)品，也有多家成功應(yīng)用的樣板客戶，但若由不適當(dāng)?shù)娜藖?lái)實(shí)施，其結(jié)果會(huì)是大相徑庭。一些軟件廠商在ERP銷售攻堅(jiān)時(shí)，可能會(huì)臨時(shí)組織一個(gè)表面看來(lái)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)非常強(qiáng)大的聯(lián)合實(shí)施團(tuán)隊(duì)。但在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，這個(gè)強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)往往會(huì)被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)許多ERP廠商都心照不宣和慣用的陷阱。 

    “你回去，叫你們最好的人來(lái)！”這是ERP實(shí)施顧問(wèn)在客戶最常碰到的尷尬事件。然而，有些人年紀(jì)還不到30歲就敢在個(gè)人經(jīng)歷中聲稱有10年以上的ERP實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，也有些人從業(yè)時(shí)間不到3年就聲稱領(lǐng)導(dǎo)過(guò)幾十個(gè)大型項(xiàng)目�？蛻粢�是表示懷疑，他還能掏出一大摞的高級(jí)顧問(wèn)證書。因此，很多ERP廠商在宣傳時(shí)，往往喜歡介紹自己的顧問(wèn)擁有多高的學(xué)歷和多少IT資質(zhì)證書，其實(shí)這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)實(shí)質(zhì)性意義并不大。 

    一般來(lái)說(shuō)，ERP的核心是管理問(wèn)題，而不是技術(shù)問(wèn)題。ERP是工業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和IT技術(shù)的智慧結(jié)晶，高水平的ERP實(shí)施人員是不可能速成的。目前在ERP市場(chǎng)上大多是剛參加工作兩三年的畢業(yè)生，成本是肯定低了，但質(zhì)量就不好說(shuō)了。這些ERP實(shí)施顧問(wèn)大都由沒(méi)有工業(yè)管理和工業(yè)工程經(jīng)驗(yàn)的計(jì)算機(jī)人才組成，既沒(méi)有深厚的制造業(yè)管理理論背景，又欠缺工廠實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累。因此，在實(shí)施制造業(yè)ERP軟件時(shí)只能解決一些邊緣的問(wèn)題，其提出的解決方案常常是風(fēng)馬牛不相及。所以當(dāng)一家ERP實(shí)施商反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身的IT證書實(shí)力時(shí)，這很可能是一個(gè)“菜鳥陷阱”。所以，ERP選型過(guò)程中，實(shí)施人員的服務(wù)態(tài)度也是非常重要的，如果態(tài)度跟不上，更談不上溝通需求了。

陷阱四：成品化的陷阱

    在選擇ERP時(shí)，大部分企業(yè)都定位于“成熟套裝軟件”的思路上，拿來(lái)立馬就可以用。由于不同行業(yè)管理模式不一樣，且每個(gè)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)方式也不一樣，甚至同行業(yè)不同企業(yè)的需求和目標(biāo)也不一樣。因此，客戶根據(jù)企業(yè)管理特點(diǎn)和信息化目標(biāo)進(jìn)行定制型開(kāi)發(fā)或二次開(kāi)發(fā)是非常有必要的。所以，選擇成品化ERP并不一樣適合所有企業(yè)，企業(yè)在發(fā)展，市場(chǎng)在變化，成品化ERP軟件能滿足企業(yè)今天的業(yè)務(wù)模式，但是明天呢？公司規(guī)模壯大了呢？產(chǎn)品多元化的時(shí)候呢？成品ERP還能適用么？這是企業(yè)ERP選型時(shí)，需要特別注意的。 

陷阱五：快速實(shí)施背后是粗放式管理陷阱

    目前ERP市場(chǎng)的報(bào)價(jià)五花八門，某些ERP廠商為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中獲得項(xiàng)目，不但軟件產(chǎn)品價(jià)格非常低廉，而且還承諾很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了自己承受能力的實(shí)施服務(wù)，甚至連實(shí)施顧問(wèn)的人工成本都不夠。而且，在銷售時(shí)快速實(shí)施成為了ERP廠商慣用的宣傳口號(hào)。但正如欲速則不達(dá)一樣，廠商肯定不會(huì)明知道賠錢還要做，快速實(shí)施正是ERP廠商為了節(jié)省成本而設(shè)置的一個(gè)隱蔽陷阱而已。

    一般來(lái)說(shuō)，ERP項(xiàng)目實(shí)施至少要包括以下階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備與啟動(dòng)、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化、業(yè)務(wù)流程重組與確定、軟件參數(shù)配置、用戶培訓(xùn)、系統(tǒng)上線等多個(gè)過(guò)程。它是一個(gè)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)抽取、分析、優(yōu)化、固化、應(yīng)用的過(guò)程，并不只是一個(gè)ERP軟件安裝的簡(jiǎn)單過(guò)程。這里特別強(qiáng)調(diào)的是，定制型ERP則完全是依賴于此過(guò)程一步步實(shí)施的，因?yàn)槎ㄖ菩虴RP沒(méi)有成品立馬上臺(tái)。比如，實(shí)施通用Excel定制開(kāi)發(fā)一套ERP，少則幾個(gè)月，多則一年。就算是中小型企業(yè)ERP財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)多部門集成應(yīng)用，最少也需要三個(gè)月才能完成系統(tǒng)交付。而現(xiàn)在有很多廠商號(hào)稱“一個(gè)月”、“兩三周”就能完成大規(guī)模、多部門應(yīng)用的ERP上線，這無(wú)疑是匪夷所思的。 

    深入探究此問(wèn)題的本質(zhì)，我們能發(fā)現(xiàn)快速實(shí)施的背后往往意味著對(duì)實(shí)施過(guò)程的粗放式管理。而且，越是號(hào)稱能快速實(shí)施的ERP產(chǎn)品，這種現(xiàn)象就越嚴(yán)重。粗放的簡(jiǎn)單安裝式的快速實(shí)施，肯定是缺乏行業(yè)分析，優(yōu)化的應(yīng)用過(guò)程，也肯定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

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本文標(biāo)題：ERP軟件廠商的5大陷阱

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