生產(chǎn)商們在生產(chǎn)之前要知道商家賣的是什么東西，然后提供數(shù)量適宜的產(chǎn)品。這個看似遙不可及的夢想正在IT技術(shù)的幫助下逐步變成現(xiàn)實(shí)。
生產(chǎn)商們一直夢想只要對供應(yīng)鏈進(jìn)行微調(diào)，制成品就可以在精確的時間、以精確的數(shù)量發(fā)送到分銷商和零售商的裝貨場。當(dāng)然，如果沒有正確的需求預(yù)測，這項工作無法實(shí)現(xiàn)。但需求預(yù)測至今仍然往往是基于人的直覺、上一年的銷售數(shù)字以及市場銷售部門的大量電子表格。對大多數(shù)廠商來說，這個夢依然遙不可及。
但現(xiàn)在生產(chǎn)商們終于有了機(jī)會可以把這個夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。關(guān)鍵在于整合銷售點(diǎn)（POS）數(shù)據(jù)和現(xiàn)代需求規(guī)劃工具，而這些工具只是今天才出現(xiàn)在企業(yè)面前。在這方面，沃爾瑪一路領(lǐng)跑: 它為供應(yīng)商提供每個店鋪的POS數(shù)據(jù)、每天更新好幾次數(shù)據(jù)，這樣供應(yīng)商就可以根據(jù)商家實(shí)際在賣什么、在什么地方賣出，相應(yīng)調(diào)整配送、生產(chǎn)和營銷等計劃。
Common Sense Advisory的供應(yīng)鏈分析師Don DePalma說: “沃爾瑪在供應(yīng)鏈的這個方面樹立了標(biāo)桿�！逼渌闶凵桃布娂娦Х拢┤鏐est Buy、Home Depot、凱馬特、Lowe’s、Rite-Aid和Target等。
零售商和生產(chǎn)商手里有了這些POS數(shù)據(jù)，都可以構(gòu)建這種需求模型: 能夠體現(xiàn)季節(jié)性、地區(qū)差異、定價與促銷、配送和生產(chǎn)等方面的約制因素。譬如說，對促銷期間的POS數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，就有可能得知: 70%的商品通常是在促銷頭一個星期六賣出的，那樣就可以相應(yīng)調(diào)整配送。零售商和產(chǎn)品生產(chǎn)商也可以比較各自的預(yù)期數(shù)字，找出彼此間的差異，然后雙方就能建立“記錄預(yù)測”（forecast of record）。
需求驅(qū)動的系統(tǒng)還可以幫助公司針對海外采購增多而造成庫存效率低下的現(xiàn)象，做出相應(yīng)的調(diào)整。由于許多公司加大了海外采購力度，只好在本地存放更多庫存，結(jié)果增加了成本，抵消了早先時候的及時生產(chǎn)的效果。
需求驅(qū)動的系統(tǒng)可以幫助公司面對不斷變化的需求，更有效地管理這些戰(zhàn)略性的儲備庫存在配送過程中的流動，以便更早地提供需求變化信息，這樣外地供應(yīng)商就能更容易注意到何時需要調(diào)整產(chǎn)量。
分析師忠告，即便使用近乎實(shí)時的POS數(shù)據(jù)，也取代不了需求規(guī)劃。Yankee集團(tuán)的分析師Mike Dominy說，相反，POS數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)用在需求規(guī)劃工具當(dāng)中，通過不斷完善的方法，提高這種預(yù)測的準(zhǔn)確性。譬如說，調(diào)料和沙司生產(chǎn)商Litehouse Foods的IT主管John Shaw說，該公司使用Ross Systems公司的需求規(guī)劃軟件，把沃爾瑪提供的POS數(shù)據(jù)與其自己的預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。這樣一來，Litehouse就可以調(diào)整發(fā)往沃爾瑪配送中心的貨物，避免容易腐爛的新貨存貨過多。Shaw說，公司還大幅縮小了實(shí)際銷售和預(yù)測銷售之間的差異，過去兩者相差多達(dá)60%。
建立在現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施上
大中型企業(yè)通常為配送、生產(chǎn)和庫存等方面部署了業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)，如企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）、生產(chǎn)資源規(guī)劃（MRP）和供應(yīng)鏈管理（SCM）; 還部署了商業(yè)智能（BI）和數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)來管理基本數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)規(guī)則。AMR研究公司的分析師Kevin O’Marah特別指出，實(shí)施需求驅(qū)動的系統(tǒng)通常意味著，補(bǔ)充這些現(xiàn)有的企業(yè)系統(tǒng)，而不是重新構(gòu)建。這項工作可以在每個逐步性項目取得成效后分階段進(jìn)行。
如今企業(yè)還可能利用面向服務(wù)的架構(gòu)（SOA）以及Web服務(wù)，因為它們提供了讓需求驅(qū)動的流程通過供應(yīng)鏈合作伙伴所需的工具。供應(yīng)鏈執(zhí)行軟件提供商Yantra的高級副總裁Mike Grandinetti說: “SOA之所以很重要，是因為它可以讓你把所有那些孤立的需求和供應(yīng)信息放在一起進(jìn)行對比，并且可以實(shí)時分析�！�
“在實(shí)施需求驅(qū)動的系統(tǒng)時， IT解決方案僅占供應(yīng)鏈項目的5%，”IBM的首席采購官John Paterson說。分析師和顧問一致認(rèn)為: 項目的絕大部分工作應(yīng)由業(yè)務(wù)經(jīng)理來完成，他們要確定合適的流程和業(yè)務(wù)規(guī)則，還要搞清楚所獲得信息的含意。Common Sense Advisory的DePalma說: “然后你要弄清楚往供應(yīng)鏈當(dāng)中提供哪些信息、自己可以獲取哪些信息�！�
從分析需求數(shù)據(jù)入手
想獲得需求驅(qū)動的系統(tǒng)，零售商和產(chǎn)品生產(chǎn)商先要有足夠的歷史數(shù)據(jù)（至少兩年），這樣才能建立起初始需求模型。但大多數(shù)公司只有發(fā)貨或者收貨方面的歷史數(shù)據(jù)，而沒有銷售方面的歷史數(shù)據(jù)�！俺淦淞�，大多數(shù)公司也只能查看每周銷售數(shù)據(jù)，”Blue Agave的CEO Doug Percy說。這家公司幫助零售商向配送中心提供銷售數(shù)據(jù)，而沃爾瑪每天要提供好幾次這類數(shù)據(jù)。
日立咨詢公司的供應(yīng)鏈服務(wù)經(jīng)理Jim Culliton強(qiáng)調(diào)，雖然現(xiàn)在也有少數(shù)幾家零售商提供POS數(shù)據(jù)，但基本上限制別人聯(lián)系其直接供應(yīng)商。但如果POS數(shù)據(jù)能夠提供給供應(yīng)鏈更下游的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商就更容易預(yù)料需求變化。分析師認(rèn)為，之所以存在限制共享的這種現(xiàn)象，有兩個原因: 一是，零售商的初始部署項目的服務(wù)對象只針對較大的供應(yīng)商; 二是，零售商與供應(yīng)鏈更下游的公司可能沒有商業(yè)關(guān)系。Culliton說，至于后者，有機(jī)會獲得POS數(shù)據(jù)的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)考慮提供給自己的供應(yīng)商和生產(chǎn)商。
即便沒有來自零售商的POS數(shù)據(jù)，產(chǎn)品生產(chǎn)商也可以使用分銷商提供的送貨信息，更好地了解需求。分析師Dominy強(qiáng)調(diào)，這些信息通常采用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）格式，能夠通過跟蹤分析配送中心的補(bǔ)給模式，可以提供店鋪銷售方面的一些信息。Dominy說，隨著RFID系統(tǒng)的實(shí)施，這類系統(tǒng)可以獲得庫存位置方面的更多數(shù)據(jù)，從而可以更清楚地了解倉庫里面哪些庫存沒有賣掉。
如果一些較小的公司沒有ERP或者類似的基礎(chǔ)設(shè)施，可以使用分銷商的服務(wù)來利用銷售數(shù)據(jù)。譬如說，分銷商ADS的執(zhí)行副總裁Bruce Mantz說，ADS為其供應(yīng)商構(gòu)建了需求模型，從零售商處收集銷售數(shù)據(jù)，然后把采用微軟Excel和Access格式的報表提供給客戶，這樣客戶就可以專注于數(shù)據(jù)分析。日立咨詢公司的副總裁Tim Vaio特別指出: “分銷商必須這樣做，那樣才能在需求驅(qū)動的環(huán)境下求得生存�！�
專注于數(shù)據(jù)一致性
因為供應(yīng)商和零售商在應(yīng)用軟件的使用方面大不相同，IT應(yīng)當(dāng)把工作重心放在確保數(shù)據(jù)一致性上，無論數(shù)據(jù)涉及的是內(nèi)部系統(tǒng)還是與其他公司共享的數(shù)據(jù)。通常而言，ERP、MRP、BI、CRM和SCM系統(tǒng)已經(jīng)有了這種一致性。
需求數(shù)據(jù)的發(fā)布通常采用可以用Excel和平面文件數(shù)據(jù)庫瀏覽的逗號分隔數(shù)據(jù)文件（CSV）格式。AMR研究公司的O’Marah說，EDI、RosettaNet和XML這些較復(fù)雜的格式通常用于處理訂單，而不是用于共享需求數(shù)據(jù)。不過Ferrari強(qiáng)調(diào)，由于系統(tǒng)日益變得由需求驅(qū)動、日益依靠共享業(yè)務(wù)規(guī)則、需求假定和數(shù)據(jù)，XML的使用會變得更重要。
因為眾多公司使用Excel或者Access處理需求數(shù)據(jù)，所以大多數(shù)需求規(guī)劃工具可以導(dǎo)入及導(dǎo)出平面文件數(shù)據(jù)。許多比較新的工具也支持EDI和XML，有時還支持RosettaNet。在大多數(shù)情況下，系統(tǒng)需要導(dǎo)出及導(dǎo)入幾種格式，以滿足合作伙伴公司的需求。
譬如說，雖然電子行業(yè)使用EDI和XML要比其他行業(yè)來得頻繁，但分銷商Arrow Electronics的全球供應(yīng)鏈主管Paul Katz強(qiáng)調(diào)，在他的14000個客戶當(dāng)中只有1500個采用電子連接方式。Katz預(yù)計，隨著RosettaNet和托管系統(tǒng)的使用，進(jìn)而帶來數(shù)據(jù)共享成本下降，會有更多的中小供應(yīng)商以電子方式共享數(shù)據(jù)。
Common Sense Advisory的DePalma提醒: 需求數(shù)據(jù)在供應(yīng)鏈合作伙伴當(dāng)中移動時，底層的業(yè)務(wù)規(guī)則假定或者數(shù)據(jù)本身極可能出現(xiàn)意想不到的變化。所以IT部門創(chuàng)建數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和報告規(guī)則時，應(yīng)當(dāng)知道數(shù)據(jù)是如何使用的，而不僅僅是數(shù)據(jù)格式和標(biāo)簽是什么。
趨勢和預(yù)測相結(jié)合
Yankee集團(tuán)的Dominy說，由于數(shù)據(jù)過濾功能方面的改進(jìn)，加上支持更復(fù)雜的供應(yīng)鏈模型，現(xiàn)代的需求規(guī)劃工具可以在需求不斷變化時，也能集成POS數(shù)據(jù)，提高預(yù)測的準(zhǔn)確性。分析師們認(rèn)為，i2 Technologies和Manugistics是兩家領(lǐng)先的需求規(guī)劃工具提供商。許多廠商提供專門針對特定行業(yè)而設(shè)計的工具，包括Demantra、Logility、Ross Systems、SupplyWorks和Yantra。分析師一致認(rèn)為，Baan、Oracle、PeopleSoft和SAP等ERP廠商提供的需求規(guī)劃工具不大成熟。Business Objects、Cognos和Prescient等BI提供商還提供一些分析工具，以及也能為存儲數(shù)據(jù)處理規(guī)則和異常的數(shù)據(jù)庫。NCR Teradata率先推出了這類需求信息庫。
IDC的Ferrari預(yù)計，一旦微軟完成前不久收購ERP廠商如Great Plains Software和Navision的工作，會在今后幾年提供相應(yīng)工具。在此期間，大多數(shù)小公司會使用Excel和Access。
AMR研究公司的O’Marah說，企業(yè)規(guī)模越大，對用于需求規(guī)劃的Excel和Access依賴程度越小，這是因為“數(shù)字變大后，答案往往有悖直覺�！钡獷xcel仍是一種常用工具，即便對部署了企業(yè)級系統(tǒng)的組織來講也是如此。譬如說，Well’s Dairy的需求規(guī)劃主管Scott Roy就使用Excel提高該公司需求預(yù)測的準(zhǔn)確性。然后他把需求變化傳送到保存需求計劃的Prescient BI系統(tǒng)，再同沃爾瑪提供的POS數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。其他員工可以直接使用Prescient系統(tǒng)，不過Roy說，接口不靈活導(dǎo)致過程較為緩慢。
IT人員需要根據(jù)得到的POS數(shù)據(jù)和運(yùn)用到該數(shù)據(jù)上的業(yè)務(wù)規(guī)則，定制及集成需求規(guī)劃工具。這類工具還需要大量的維護(hù)工作，這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品、配送、供應(yīng)和營銷等方面的變化，Manugistics的解決方案營銷主管Lisa Plaskow說。
O’Marah說: “對于覺得自己掌握了預(yù)測流程的顧客，我們忠告: 這些廠商所提供的工具的確適用于進(jìn)行預(yù)測，但為了讓企業(yè)在進(jìn)行判斷時，有機(jī)會提高預(yù)測準(zhǔn)確性、對響應(yīng)作出反應(yīng)，更全面的銷售和運(yùn)營規(guī)劃流程必不可少�！�
IDC的Ferrari進(jìn)一步忠告，有助于集成日常性銷售數(shù)據(jù)和預(yù)測模型的工具仍在不斷完善當(dāng)中。他強(qiáng)調(diào)“許多供應(yīng)鏈廠商在朝這個方向發(fā)展，所以IT人員必須要弄清楚的問題是，選擇時機(jī)是否成熟、集成功能是否完善。”
重在共享
需求驅(qū)動的供應(yīng)鏈并不是單向的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)能夠密切關(guān)注供應(yīng)鏈上下游的流程和產(chǎn)品狀態(tài)，也應(yīng)當(dāng)能夠把這些信息提供給合作伙伴，這樣大家可以知道盡可能詳細(xì)的信息，從而在生產(chǎn)、配送或者營銷方面作出必要變化。AMR研究公司的分析師Alison Smith說: “不妨把這看成是個動態(tài)網(wǎng)絡(luò)�！�
共享數(shù)據(jù)需要的是彼此信任，這意味著萬一需求增加，公司不能提出不合理的要求。IBM的Paterson說: “我們對供應(yīng)商的態(tài)度是，我們?yōu)樗麄兲峁┪覀冎赖母鞣N信息。我們提供最準(zhǔn)確的預(yù)測。我們不會向供應(yīng)商夸大需求量�！�
同樣，沃爾瑪?shù)呐l(fā)言人Christi Gallagher說，沃爾瑪“為供應(yīng)商提供同顧客和補(bǔ)貨經(jīng)理一樣詳細(xì)的信息，譬如貨物特性、店內(nèi)商品以及貨物在供應(yīng)鏈的什么地方。由于能了解過去兩年每天每個店鋪每件貨物的特性，沃爾瑪和供應(yīng)商得以了解盡可能詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息，以便管理�！�
埃森哲咨詢公司的高級經(jīng)理Norman Waheed說，正如零售商和產(chǎn)品生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)共享需求計劃一樣，生產(chǎn)商也應(yīng)當(dāng)與別人共享生產(chǎn)進(jìn)度表。譬如說，如果某產(chǎn)品生產(chǎn)商知道其供應(yīng)商的工廠是不是在滿負(fù)荷生產(chǎn)，就能夠知道是否可以通過尋覓其他供應(yīng)商，或者要求加大產(chǎn)量，來滿足需求，DePalma說。同樣，如果生產(chǎn)商知道某種需求模型的銷量比預(yù)計的好得多，就可以準(zhǔn)備重新安排生產(chǎn)計劃、改變產(chǎn)品組合，以應(yīng)對意料不到的銷售趨勢。
需求驅(qū)動的方法還需要供應(yīng)鏈上下有雙贏關(guān)系。不像上世紀(jì)90年代末的企業(yè)對市場體系著重于降低供應(yīng)價格，需求驅(qū)動的合作體系要求大家都能得益于這種體系所竭力獲取的效益，F(xiàn)errari說。就算IT基礎(chǔ)設(shè)施到位了，如果不共享業(yè)務(wù)規(guī)則和銷售預(yù)測，需求驅(qū)動的供應(yīng)鏈也是不頂用的。
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