隆鑫集團作為全國性的摩托車制造業(yè)的龍頭老大，其信息化建設的成敗一定程度上將影響整個企業(yè)的發(fā)展。目前，隆鑫工業(yè)集團正大力推進生產(chǎn)管理，管理系統(tǒng)具有雙重核心，即管理思想和信息技術(shù)。就是運用信息技術(shù)將企業(yè)內(nèi)的資金流、物流和信息流進行有效集成，使其協(xié)調(diào)運作，從而實現(xiàn)整個系統(tǒng)工作績效最優(yōu)。信息流是企業(yè)的神經(jīng)網(wǎng)絡系統(tǒng)。管理信息在企業(yè)中的流動有三個方向：一是向上流動信息，從基層到中層再到高層，這是信息的匯總過程；二是從上層向中層再向下層的向下流動信息，這是對戰(zhàn)略、目標、方向的分解過程；三是水平流動信息，這是部門之間的溝通和協(xié)調(diào)過程。信息必須真實、準確和及時，才能保證組織的效能，實施可以帶來高效率的信息傳遞，這主要表現(xiàn)在信息格式規(guī)范化、傳遞渠道固定化以及預警提醒功能，從而使信息的傳遞順暢、不失真。
的實施大體上分三個階段：前期主要是基礎數(shù)據(jù)準備，進行標準化；中期進行交接面界定，業(yè)務流程重組；后期是實施適應期，實行手工與計算機并行作業(yè)，逐步解決原手工作業(yè)對計算機作業(yè)的不適應性。
前期的基礎數(shù)據(jù)準備是保證系統(tǒng)正確運行的關鍵。很多企業(yè)實施其它的系統(tǒng)往往在這個環(huán)節(jié)停滯不前，最終導致失敗。制造型企業(yè)的數(shù)據(jù)不僅復雜，而且在開始階段會非常不規(guī)范。這些數(shù)據(jù)包括：客戶數(shù)據(jù)、供應商數(shù)據(jù)、物料數(shù)據(jù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工序及工藝等靜態(tài)數(shù)據(jù)，還包括庫存、客戶訂單，發(fā)貨，交貨、發(fā)票，應收，應付等每時每刻會變化的動態(tài)數(shù)據(jù)。
在整個隆鑫工業(yè)集團的信息系統(tǒng)建設中，我公司非常榮幸的在項目的初步規(guī)劃及建設成為了唯一的系統(tǒng)集成提供商。從2003年建設初期到現(xiàn)在，我們成功的提供了兩臺小型機及一臺光纖磁盤系統(tǒng)，在高端集成上邁出了可貴的一步，并為客戶創(chuàng)造了極大的社會效益和經(jīng)濟效益。
我作為整個項目的主要技術(shù)人員，參加了圍繞隆鑫工業(yè)集團信息系統(tǒng)建設的三次投標，其中有些環(huán)節(jié)也是比較精彩，于是寫下如下的內(nèi)容和大家共享。
一、 項目背景
在我們2003年隆鑫工業(yè)集團相關人員接觸的時候，當時的構(gòu)想僅僅是搭建隆鑫工業(yè)集團技術(shù)中心的局域網(wǎng)絡。對整個項目的定位及建設內(nèi)容為：建成一個可三層交換的快速網(wǎng)絡匯聚層，向上預留千兆光纖接口，向下提供今后拓展的千兆主干接口。通過對項目組、應用的要求進行VLAN的劃分，提高各個VLAN內(nèi)部的傳輸速度，并防止來自內(nèi)部網(wǎng)絡威脅。針對相應的應用及網(wǎng)絡管理建成一個高性能、高可靠及高可用的服務器系統(tǒng)，為保障專業(yè)圖形設計的快速處理及容量要求，需要配備一個小型機系統(tǒng)。
最初的設想，小型機僅僅是作為一個保障信息中心專業(yè)圖形設計的服務器系統(tǒng)，但經(jīng)過用戶和我公司商務人員、技術(shù)人員的多次溝通，認為可以將汽油機的系統(tǒng)的后臺數(shù)據(jù)維護放在小型機上運行。
2004年，隆鑫工業(yè)集團處于實施的前期，汽油機已在2003年實施一期工程，重隆將上機運行。通過我們和用戶的交流，總結(jié)出在生產(chǎn)數(shù)據(jù)日常運行中還存在著許多問題，主要有以下幾點：
1、硬件配置較低，在負荷較重時性能下降
2、數(shù)據(jù)安全管理沒有完整的備份恢復策略
3、存在單點故障，無系統(tǒng)硬件冗余及磁盤鏡像
當時我們依舊延續(xù)在2003年建設初期的意見，建議用戶盡快解決服務器系統(tǒng)的單點故障。但由于資金問題，于是在那次的招標中只考慮了重隆小型機的采購及汽油機原有小型機配置的升級。
信息系統(tǒng)經(jīng)過去年一年的運行，隆鑫工業(yè)集團主管信息系統(tǒng)的相關負責人就系統(tǒng)的有關問題和我公司進行多次交流，一致認為小型機系統(tǒng)必須盡快進行升級。終于在今年年初，我公司直接和隆鑫工業(yè)集團進行談判并得到了該項目。
二、 項目背景分析
整個項目的起因主要是隆鑫工業(yè)集團技術(shù)中心局域網(wǎng)絡的建設，用戶采購的設備廠家定位在思科和IBM，競爭主要對手是亞德、漢光以及浙大快威。
得知這個消息之后，客戶經(jīng)理和我就開始深層次的調(diào)查研究。一方面了解用戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系。另一方面，了解相關各廠家與用戶交往的歷史和現(xiàn)有設備使用情況。
根據(jù)了解，用戶的網(wǎng)絡設備都是采用的思科設備，PC服務器系統(tǒng)主要采用IBM和HP設備，而且運行良好，可以判斷該產(chǎn)品具有客戶基礎。因此，如何站在用戶的角度進行選型和配置將是一個關鍵問題。另外，競爭對手和廠商的關系都比較好，尤其是浙大快威和亞德，因此，我們?nèi)Χ宋覀冎饕母偁帉κ帧?/P>
后來我們相繼參加了一次公開招標和一次議標，特別是隨后的第二次招標，奠定了我公司在隆鑫信息系統(tǒng)建設中無人可替代的重要地位。
在第一次招標中順利奪標之后，我們在隆鑫工業(yè)園這個項目上和廠商的合作相對其它的集成上相對更加緊密，對客戶的信息系統(tǒng)的情況更為了解，這都是我們的優(yōu)勢，尤其是我們和客戶之間堅實可靠的合作關系。第二次招標的內(nèi)容全部都是服務器系統(tǒng)，因此我們的關鍵是和IBM廠家的合作，如何避免一場價格的競爭在這次的投標活動中是重中之重。在這次項目中，公司資深客戶經(jīng)理作為項目的主要操控者，經(jīng)過我們內(nèi)部的交流，一致認為應該轉(zhuǎn)移客戶的注意力到技術(shù)服務上。這樣，我們才能逃脫價格惡性競爭的厄運。
三、 以客戶為中心
作為市場人員應該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是市場人員，如何取得客戶的信任是進行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，首先站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我們特別注意的就設身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對系統(tǒng)建設的好處。
在我們參加第一次招標活動時，由于用戶對小型機機型不是很了解，于是我們通過多次上門和技術(shù)人員交流，每次去都帶著上次用戶提出的問題進行詳細的解答，并提出我們對今后系統(tǒng)建設的一些擔憂和解決方案。這樣，在發(fā)出招標書時，無論用戶還是我們對整個系統(tǒng)的各個方面都心里有底。并將招標定為一個解決方案的招標，而不是一個單純的設備采購行為。因此，在那次的投標中，我們贏得的不僅僅是經(jīng)濟效益，更為重要的是客戶對我們的信任。
四、 引導客戶，解決問題
最初用戶選擇小型機系統(tǒng)時，對小型機十分陌生，是否今后仍然采用小型機來構(gòu)建后臺數(shù)據(jù)庫還存在疑問。因此，在第一次中標的承諾中我們贈送了兩個IBM小型機的初級培訓課程，讓客戶更多的了解他們目前采用的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)及簡單維護。事實顯示，這樣的做法非常明智，一方面用戶自己可以解決一些常見的技術(shù)問題，甚至在后期的實施過程中能夠參與到調(diào)試中來，另一方面通過用戶自身能力的提高，在某些問題出現(xiàn)后能夠采取理解的態(tài)度，減少了我們的工作量及壓力。
例如，在汽油機后臺數(shù)據(jù)庫服務器IBM P630運行一段時間后，終端客戶反映訪問速度越來越慢，用戶方主管技術(shù)人員就主動的查看小型機的各項指標，并和我公司的主要調(diào)試人員進行交流，對服務器的內(nèi)存進行了擴充。并在重隆上系統(tǒng)時主動要求采用比汽油機后臺數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)高一檔次的小型機。
五、 因勢利導，擴大用戶需求
當用戶的一期項目剛運行一年，二期項目隨后而至，緊接著三期項目順理成章的由我公司承接。為什么能夠如此順利呢？在我們進行一期項目的時候，已經(jīng)提出了SAN網(wǎng)絡的存儲架構(gòu)，而且在二期項目的談判中也強烈建議用戶能夠一步到位，但由于資金的原因一直未能如愿。
在一期ERP項目實施后，曾經(jīng)出現(xiàn)過數(shù)據(jù)讀取太慢的情況，經(jīng)過擴充內(nèi)存雖然提高了些速度，但效果并不明顯我們就建議過用戶將數(shù)據(jù)庫放在光纖磁盤柜上。二期ERP項目規(guī)劃時，我們進行了詳細的調(diào)研以及溝通，提高了硬件的配置，結(jié)果系統(tǒng)運行時還是出現(xiàn)了速度太慢的問題。這時，用戶終于確定瓶頸出現(xiàn)在硬盤上而不是僅僅在硬件配置本身，下定決心開始的三期ERP項目的規(guī)劃。在這種情況下，無論隆鑫的高層或是技術(shù)主管對我公司的綜合實力非常信任，直接和我公司進行商討，開始三期項目的實施。
轉(zhuǎn)載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.ezxoed.cn/
本文網(wǎng)址：http://www.ezxoed.cn/html/consultation/10820215172.html
相關文章
