博弈論里有個(gè)很有名的“囚徒困境”模型，說的是兩個(gè)囚犯由于缺少指控的證據(jù)被分開來審問，如果兩個(gè)囚犯都招認(rèn)了犯罪事實(shí)，就會(huì)分別被處以5年刑期；如果其中一個(gè)招認(rèn)了另一個(gè)卻沒有，那么招認(rèn)的無罪釋放，不招認(rèn)的處以10年刑期；而如果兩個(gè)都不招認(rèn)，則由于缺乏指控證據(jù)，只能分別處以6個(gè)月監(jiān)禁，對兩個(gè)囚犯來說，最好的選擇當(dāng)然是都選擇不招，但是由于信息的不對稱，囚犯無法知曉同伴的行為，則在自身利益最大化的原則下，只有選擇招供，結(jié)果卻形成了一個(gè)對兩個(gè)囚犯整體來說并不是最優(yōu)的選擇。

    從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析，其實(shí)囚徒困境說明的就是：個(gè)體的理性選擇往往帶來的是集體的非理性選擇。在信息化選型的過程中同樣是這樣，信息系統(tǒng)供應(yīng)商和企業(yè)作為互相博弈的甲乙雙方，由于信息的不對稱，紛紛采取對自己看來最優(yōu)的策略，企業(yè)由于不了解信息系統(tǒng)供應(yīng)商的價(jià)格底線和真實(shí)想法，總覺得供應(yīng)商是在給自己設(shè)套，于是就大幅度打壓價(jià)格，造成供應(yīng)商的利潤空間不足，只有在實(shí)施、服務(wù)等環(huán)節(jié)偷空減料，以求生存，最后造成供應(yīng)商扔下尾款不要，企業(yè)信息系統(tǒng)無法繼續(xù)實(shí)施的敗局。而系統(tǒng)供應(yīng)商由于摸不準(zhǔn)企業(yè)的信息化需求，只好選擇規(guī)避自己的短板，盡量說服企業(yè)先從自己相對比較成熟的產(chǎn)品或方案開始信息化建設(shè)，于是財(cái)務(wù)軟件廠商就說一定得讓財(cái)務(wù)軟件先行；而OA廠商又在說，OA是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)；那邊CRM廠商還在叫嚷著客戶管理才是利潤的原動(dòng)力，企業(yè)無所適從，最終的選擇往往不是自己實(shí)際最需要的系統(tǒng)。不是最需要的系統(tǒng)，效益必然不明顯，見效慢，又使企業(yè)高層失去信心和耐心，于是信息化建設(shè)打入冷宮，與供應(yīng)商的合同中止，雙方一拍兩散，都承受了損失。這就是信息化選型的“囚徒困境”，看似對甲乙雙方都是最優(yōu)的選擇，卻造成了“兩敗俱傷”的局面。

    那么怎樣才能變“兩敗俱傷”為“雙贏”，突破信息化選型中的囚徒困境呢？讓我們首先來分析一下，囚徒困境是怎樣形成的，囚徒困境的形成，說到底是由于囚徒雙方的信息不對稱，大家都無法預(yù)計(jì)和把握對方的選擇，所以導(dǎo)致了集體的非理性選擇。換句話說，只要建立起雙方對等的信息流通，“困境”也就不攻自破了。但是信息系統(tǒng)供應(yīng)商與企業(yè)作為購買合同的甲乙雙方，利益之爭是不可避免的，這就需要有一個(gè)第三方獨(dú)立、公正的角色出現(xiàn)，平衡雙方的利益，傳遞雙方的信息，同時(shí)也就制約了雙方的非理性選擇。這個(gè)第三方本身，一方面需要獨(dú)立、公正的立場，另一方面也需要有專業(yè)、豐富的信息化經(jīng)驗(yàn)，咨詢公司無疑是最佳的人選。

    選型的過程中，咨詢公司有三個(gè)主要的角色：在選型的前期，咨詢公司扮演了“設(shè)計(jì)師”的角色。根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略方向，管理現(xiàn)狀和信息化現(xiàn)狀，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)金流，為企業(yè)找到一個(gè)成本和效益的平衡點(diǎn)，用最少的錢辦最急的事，也就是為企業(yè)提供一個(gè)現(xiàn)實(shí)可行的信息化選型方案和一個(gè)準(zhǔn)確科學(xué)的信息化預(yù)算。信息化選型方案中，咨詢公司首先會(huì)幫助企業(yè)分析企業(yè)最需要的系統(tǒng)是哪些，這些系統(tǒng)相互的關(guān)系怎樣，應(yīng)該先上什么系統(tǒng)后上什么系統(tǒng)。然后再分析這些系統(tǒng)哪些可以由現(xiàn)有系統(tǒng)通過接口整合，哪些可以用自己的技術(shù)力量研發(fā)，哪些則需要到市場上購買成熟的產(chǎn)品和服務(wù)。最后再設(shè)計(jì)這些系統(tǒng)通過什么方式聯(lián)結(jié)，對基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)架構(gòu)、數(shù)據(jù)架構(gòu)的要求又是怎樣的。這樣，咨詢公司就利用自己信息化項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富、管理需求把握準(zhǔn)確的優(yōu)勢，彌補(bǔ)了企業(yè)缺乏管理、信息化復(fù)合人才、對信息化項(xiàng)目缺乏經(jīng)驗(yàn)的劣勢。

    在選型的中期，咨詢公司扮演的是“專家”的身份。從專家的立場，堅(jiān)決貫徹前期信息化規(guī)劃的要求，對系統(tǒng)供應(yīng)商提出準(zhǔn)確，具體的功能要求和技術(shù)要求，對不同的系統(tǒng)進(jìn)行評估，并且可以幫助企業(yè)安排產(chǎn)品或方案的測試和試用。在保證實(shí)現(xiàn)功能，滿足技術(shù)要求的前提下，咨詢公司由于信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)豐富，往往對系統(tǒng)供應(yīng)商的價(jià)格底線非常清楚，可以幫助企業(yè)與供應(yīng)商談判，從而促成一份既能滿足企業(yè)要求，也給予系統(tǒng)供應(yīng)商一定合理的利潤空間的“雙贏”的合同。而且，根據(jù)筆者在很多企業(yè)信息化建設(shè)過程中的觀察，第三方角色參與選型，往往能夠杜絕企業(yè)在信息化選型過程中的腐敗現(xiàn)象，消除信息化采購的“黑洞”。

    在選型的后期，咨詢公司扮演的是“監(jiān)理”的角色。代表企業(yè)與信息系統(tǒng)供應(yīng)商打交道，避免了企業(yè)由于信息的不對稱造成在實(shí)施過程中處于劣勢，被系統(tǒng)供應(yīng)商牽著鼻子走，也避免了由于企業(yè)的不合理要求，造成系統(tǒng)供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)，給雙方的合作埋下隱患。咨詢公司利用自己的專業(yè)能力對信息化項(xiàng)目的質(zhì)量、進(jìn)度、投資等進(jìn)行控制，同時(shí)為企業(yè)的管理現(xiàn)實(shí)需求和系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。最后，咨詢公司還可以為企業(yè)組織信息系統(tǒng)審計(jì)工作，從而全方位地對信息系統(tǒng)進(jìn)行評估與測試，提供項(xiàng)目驗(yàn)收的依據(jù)。

    信息系統(tǒng)選型工作的“囚徒困境”讓筆者在中國企業(yè)里看到了太多的不歡而散，相信第三方咨詢公司提供的專業(yè)、獨(dú)立的服務(wù)，一定能夠幫助中國企業(yè)走出信息系統(tǒng)選型的“囚徒困境”，實(shí)現(xiàn)甲乙雙方的“雙贏”。

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本文標(biāo)題：信息化選型中的“囚徒困境”

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