也許,酒香不怕巷子深的營(yíng)銷年代已經(jīng)一去不返了。因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱造成了巷子過深,經(jīng)濟(jì)一體化又帶來了巷子里既有幽蘭之室也有鮑魚之肆,空氣中充斥著太多魚龍混雜的氣味,要讓主顧準(zhǔn)確的找上門來,的確不是一件容易的事情。所以身在當(dāng)下,只有主動(dòng)的從深巷中走出去,才有可能贏得自己生存的空間。
這是DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)在談到企業(yè)管理軟件營(yíng)銷時(shí)的一番感言。自2006 年以來,DCMS再次加大了市場(chǎng)和渠道投入,它分布在全國(guó)的渠道合作伙伴也在各自所轄區(qū)域內(nèi)展開了一場(chǎng)轟轟烈烈的營(yíng)銷巷戰(zhàn)。
天津佳錦:跑馬圈地的第一年
天津佳錦科貿(mào)有限公司在2006年6月份才拿到DCMS的授權(quán),正式成為DCMS 啟明星產(chǎn)品在天津市的總代理,并同時(shí)展開易助等產(chǎn)品的業(yè)務(wù)?偨(jīng)理孫敏告訴記者,公司與DCMS簽約后,首先啟動(dòng)的一件事情,不是別的,就是把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)來抓,目的就在于先占領(lǐng)市場(chǎng)。
孫總自1983年畢業(yè)后,就一直在傳統(tǒng)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門任職,可以算是國(guó)內(nèi)最早接受到用友電算化培訓(xùn)的一批財(cái)務(wù)人員。三年前,她開始轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)管理軟件,并做了兩年速達(dá)的實(shí)施和維護(hù);貞浧疬@兩年軟件代理的經(jīng)歷,她覺得雖然很辛苦,也沒有掙到什么錢,卻是創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的一個(gè)階段。通過以往的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研,對(duì)于當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)在選擇管理軟件時(shí)最關(guān)注什么,使用中最常出現(xiàn)的問題是什么,提供什么樣的服務(wù)是企業(yè)用戶最迫切需要的,軟件服務(wù)商最應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品與上游支持,她都已經(jīng)摸得一清二楚。這些寶貴的第一手資料,為公司的發(fā)展布局提供了有力的支持。
孫總透露說,以往的代理都是需要先期投入一大筆資金,用行話講就是壓貨。同DCMS合作卻沒有這方面的資金壓力,所以公司把這筆錢全部用來做市場(chǎng)推廣,計(jì)劃用一年時(shí)間跑馬圈地,占領(lǐng)天津中小型企業(yè)市場(chǎng)的三分之二強(qiáng)。公司非?春脝⒚餍沁@個(gè)產(chǎn)品,它操作簡(jiǎn)便,價(jià)格適中,對(duì)于進(jìn)銷存的管理也是速達(dá)等競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品所不具備的。今年是公司與DCMS合作的第一年,公司并沒有考慮贏利的問題,首要的任務(wù)就是進(jìn)行大力推廣,并精心制定了一套完整的全年?duì)I銷計(jì)劃,目前已經(jīng)投入執(zhí)行。希望通過一系列的推廣手段,盡可能的讓當(dāng)?shù)仄髽I(yè)都知道這套神碼的管理軟件產(chǎn)品。
在營(yíng)銷方式上,佳錦進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。例如聯(lián)合當(dāng)?shù)卣靶袠I(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作推廣,目前已取得包括科技局和擔(dān)保協(xié)會(huì)等部門的支持。還制作了大量的產(chǎn)品單頁和試用光盤,在各種招聘會(huì)和展會(huì)上進(jìn)行針對(duì)性的免費(fèi)投放。在8月1日到9月30日兩個(gè)月內(nèi),佳錦甚至還推出了向天津市中小企業(yè)免費(fèi)贈(zèng)送正版啟明星的活動(dòng),活動(dòng)期間只收取799元的服務(wù)費(fèi)?蛻舨粌H能享受到系統(tǒng)培訓(xùn)、項(xiàng)目實(shí)施、一年的維護(hù)和上門服務(wù),還可以節(jié)省兩千多元的軟件費(fèi)用。
之所以敢于做出這樣大膽的舉措,天津佳錦主要還是出于對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的信心。公司把目標(biāo)定位在年?duì)I業(yè)額180萬元以上的企業(yè),這類企業(yè)作為一般納稅人,通常都具有一定的規(guī)模和信息化消費(fèi)能力,僅天津市高科技園區(qū)就有三千多家這樣的企業(yè)。
孫總表示,佳錦今年的另一個(gè)重要任務(wù)就是建立一支精通生產(chǎn)、進(jìn)銷存和財(cái)務(wù)管理的服務(wù)團(tuán)隊(duì),目前公司員工都是這方面的專家。公司的目標(biāo)就是,讓優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶著優(yōu)秀的產(chǎn)品,從巷子里走出去,用產(chǎn)品來卡位,用服務(wù)來深化,一年內(nèi)把通道打開。同時(shí)再下設(shè)三家代理商,擴(kuò)大覆蓋能力,F(xiàn)在客戶主動(dòng)找上門來的還不多,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,今天的主動(dòng)出擊也是為了換來明天的桃李不言,下自成蹊。
義烏一工通信:營(yíng)銷對(duì)象是老板娘
作為全世界最大的小商品市場(chǎng)所在地,義烏有著得天獨(dú)厚的商業(yè)條件,制造業(yè)和流通業(yè)非常發(fā)達(dá)。就在這個(gè)小小的城市里,活躍著十萬家企業(yè),制造業(yè)占一半以上。其中僅服裝廠就有1700多家,年產(chǎn)值超過60億元人民幣。這里不少行業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備都是世界一流的,但是信息化水平卻與之形成了巨大的反差。
對(duì)于這樣的一個(gè)市場(chǎng),管理軟件又該采取什么樣的營(yíng)銷方式?DCMS在義烏的授權(quán)渠道代理商――義烏市一工通信技術(shù)有限公司一直在進(jìn)行營(yíng)銷探索。
一工通信最早只經(jīng)營(yíng)弱電工程和網(wǎng)絡(luò)電話,2002年的營(yíng)業(yè)額才50萬,到2004年把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到軟件代理,于是營(yíng)業(yè)額猛增到了200萬。在一個(gè)項(xiàng)目中,客戶想上一套成熟的ERP軟件,委托一工通信幫它選型?偨(jīng)理謝香玲通過網(wǎng)絡(luò)找到了DCMS,從此就與ERP結(jié)下了不解之緣。2005年9月,一工通信放棄了硬件業(yè)務(wù),成為DCMS在義烏的簽約渠道代理商,代理經(jīng)營(yíng)啟明星、易助ERP、易飛ERP普及版等產(chǎn)品。
在謝總看來,管理軟件在企業(yè)中的普及應(yīng)用并不斷升級(jí),是一種無可辯駁的發(fā)展趨勢(shì)。義烏企業(yè)信息化的落后,從另一種角度來看也意味著市場(chǎng)空間的巨大。作為軟件服務(wù)商,誰搶占了先機(jī),誰就擁有更好的錢途。這里的小商品市場(chǎng)是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的重要集散地, 每間二三十平方米的店面,背后都有一家制造或流通型企業(yè),它面對(duì)的是全球的客戶,輻射的是全國(guó)的制造企業(yè)。看守店面的一般都是老板娘,她們精明能干,吃苦耐勞,在家族企業(yè)中扮演著半邊天的角色,出門入戶大多開著奔馳或?qū)汃R車,活躍在貿(mào)易的第一線。從前端的訂單,到后端的生產(chǎn),她們有很大的決策權(quán)。
所以在營(yíng)銷上,無需費(fèi)盡心思的收集企業(yè)名單,也不用東奔西走上門推銷,最直接的辦法就是從店面打開缺口,轉(zhuǎn)變老板娘的意識(shí)。首先要讓她們接受的是:家族企業(yè)要成長(zhǎng)壯大,走向世界,管理的信息化和規(guī)范化是一條必經(jīng)之路。不論準(zhǔn)確性還是安全性,電腦都要優(yōu)于手工帳。而且用管理軟件打造綠色供應(yīng)鏈,能促使企業(yè)節(jié)能增效,縮短交貨時(shí)間,減少庫存浪費(fèi)。這種教育工作靠業(yè)務(wù)員巧舌如簧、口吐蓮花是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,必須配合上游軟件廠商以廣告、公關(guān)等方式營(yíng)造整體的輿論氛圍。網(wǎng)絡(luò)、媒體、傳單都是比較有效的營(yíng)銷平臺(tái)。
其次,當(dāng)?shù)乇容^依賴于口碑相傳的營(yíng)銷方式。因此,樹立標(biāo)桿客戶就顯得尤為重要。自今年三月份以來,一工通信已經(jīng)樹立了六家樣板客戶。由于電腦應(yīng)用的水平相對(duì)較低,客戶經(jīng)常出現(xiàn)自身操作失誤等問題,DCMS和一工通信的技術(shù)支持人員,都會(huì)為它們提供從業(yè)務(wù)到軟件使用等方面的培訓(xùn),迅速解決問題。謝總說,只要產(chǎn)品與服務(wù)能夠獲得客戶的高度認(rèn)可,為它們帶來實(shí)際的效益,它們就一定會(huì)成為我們的義務(wù)宣傳員。
隨著外貿(mào)出口的比例逐漸加大,一些國(guó)外上游廠商和采購方都開始對(duì)義烏制造企業(yè)提出了信息化的要求,當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信息化的形勢(shì)日益向好。謝總透露:粗略統(tǒng)計(jì),適用啟明星的企業(yè)在當(dāng)?shù)赜腥f家左右,希望在今年一年內(nèi)做到一百家客戶。
沖出深巷:ERP飛入尋常百姓家
另據(jù)DCMS中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理杜江介紹,一些早年加盟DCMS的渠道合作伙伴都已陸續(xù)走上贏利的軌道。由于目前的產(chǎn)品線更全,提供的支持力量更大,新近加盟的渠道商從發(fā)展勢(shì)頭上來看,比以往的要更加迅猛。大家都因地制宜,創(chuàng)見性的推出了很多具有實(shí)效價(jià)值的營(yíng)銷舉措,在全國(guó)已成燎原之勢(shì)。
沖出深巷的另一層意義在于,ERP這只舊時(shí)王謝堂前燕,已經(jīng)不再像以前那樣只是逡巡在代表豪門大戶的烏衣巷口,在軟件廠商和渠道合作伙伴的大力推動(dòng)下,正在成群飛入眾多中小企業(yè)的尋常百姓家。
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本文標(biāo)題:DCMS渠道代理商談ERP營(yíng)銷攻略
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