老牛是某企業(yè)的CIO,在工作崗位上精明能干,不但被老板信任有加,而且在同業(yè)內(nèi)小有名氣,人稱“牛IT”。這天,一位同業(yè)遇到難題,慕名前來求教。
這位姓王的CIO久仰老牛的大名,寒暄以后,開門見山地說: “?,我最近被ERP選型的問題搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),看了很多書都摸不著門道。請您點撥一下。”
牛IT反問道:“你看的是什么書呢?”
王總說:“這年頭當(dāng)CIO可真不容易,整天要學(xué)習(xí)。就拿選型這活兒來講,我聽人家說彼得遜和卡克的《如何購買信息技術(shù)》是必讀教材,就趕緊找來刻苦學(xué)了一把,但里面的道理聽著都挺好,可一碰上軟件商的貓膩就不管用了!
牛IT說:“我剛開始也挺迷信洋人的大道理,但后來中了軟件商的花招,結(jié)果吃力不討好,整天被老板批得焦頭爛額,因此得了個外號叫‘牛挨踢’。后來我痛定思痛,潛心研讀了老祖宗的《孫子兵法》,獲益不淺!
王總興趣來了,問:“這《孫子兵法》里頭也有信息化的高招嗎?請賜教!
牛IT說:“孫子認(rèn)為:‘兵無常勢,水無常型。’在信息化項目的選型階段,只要靈活運用計謀,不用花錢也能使鬼推磨。這些方法,歸納起來,就是‘打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火’十二字訣。”
王總說:“喔?有意思!我只聽說過毛主席有游擊戰(zhàn)十六字訣,您這‘選型十二字訣’又怎樣解釋?”
牛IT解釋說:“第一計‘打草驚蛇’來自《孫子·行軍篇》,本指對于隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動,以免敵方發(fā)現(xiàn)我軍意圖而采取主動;但‘打草驚蛇’還有一層意思,就是指用佯攻助攻等方法‘打草’,引蛇出洞,中我埋伏,聚而殲之。在信息化項目的選型階段,我們用的就是第二種引蛇出洞的做法:先大張旗鼓組建‘信息化選型工作領(lǐng)導(dǎo)小組’,向供應(yīng)商發(fā)放洋洋灑灑的項目需求文件,同時,‘不經(jīng)意’地向供應(yīng)商透露采購量大、領(lǐng)導(dǎo)重視、時間緊迫等‘特大利好’消息,供應(yīng)商一定趨之若鶩,不惜投入最好的人力、物力與你周旋……”
王總不禁連呼:“妙!妙!”
牛IT接著往下講:“第二計是‘拋磚引玉’。戰(zhàn)爭中,迷惑敵人的方法多種多樣,最妙的方法不是用似是而非的方法,而是應(yīng)用極相類似的方法,以假亂真。廠商不是老把‘燈塔計劃’作為引誘用戶簽單的制勝法寶嗎?咱們用戶如果反過來巧妙運用這個法寶,以子之矛,攻子之盾,把自己包裝成‘燈塔’,以‘榜樣的力量是無窮的’為餌,利用廠商的燈塔計劃進(jìn)行反引誘’,讓廠商飛蛾撲火。一旦軟件商一方的銷售員將‘特大利好消息’上報,我們就鄭重其事派出代表,希望建立‘長期戰(zhàn)略合作關(guān)系’,給對方高層灌輸本項目巨大的潛在‘行業(yè)影響力’及‘地區(qū)影響力’,拍胸脯承諾充當(dāng)軟件廠商市場宣傳中的‘成功案例’,不遺余力地為本地區(qū)、本行業(yè)其他企業(yè)起示范作用,最終目的當(dāng)然是誘使軟件廠商加大投入?傊,對方投入的精力越多,我方討價還價的主動權(quán)就越大!
王總興奮不已,叫好道:“妙!妙啊!毛主席有‘反圍剿’,我們有‘反引誘’,還不叫他肉包子打狗,有來無回?!”
接著,牛IT又說:“第三計‘隔岸觀火’來自《孫子·火攻篇》,也就是‘坐山觀虎斗’,‘黃鶴樓上看翻船’。孫子云:戰(zhàn)必以利益為目的,所謂‘非利不動,合于利而動,不合于利而止’。按照這個‘不見兔子不撒鷹’的原則,我們可先對軟件廠商的品牌、技術(shù)、理念、人員素質(zhì)大加贊賞,使對方盲目樂觀,不惜派出精英級顧問輪番為我們進(jìn)行免費的講座、‘把脈’、‘調(diào)研’和‘ROI分析’等一系列的服務(wù),而我們呢,還是看緊錢包,按兵不動,在雙方正打得火熱時……嘿嘿……咱們就馬上變臉,告之‘因事關(guān)重大,我方打算貨比三家,引入公平、公開、公正的競爭機(jī)制’。接著,用雞蛋里挑骨頭的方法將供應(yīng)商們折磨得筋疲力盡。不用很久,為了年報、季報上的業(yè)績和市場份額排名,可憐的供應(yīng)商們就挺不住了,他們會大打出手,不惜祭出‘免費’‘跳水’殺手锏相互殺戮。這時,你可不要光站在旁邊看熱鬧,一旦時機(jī)成熟,就要改‘坐觀’為‘出擊’,去收漁人之利啦!
聽到這里,王總茅塞頓開,大悅:“不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’,果然是‘!剑∫窃蹅冇脩羧歼@么干,軟件廠商的好日子可就到頭咯!”
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本文標(biāo)題:ERP也有國情,歪批IT之一選型兵法
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