一家要上ERP的企業(yè)招標(biāo),馬上會(huì)引來(lái)十幾家直至百十家廠商跑去競(jìng)標(biāo),最終花落誰(shuí)家還要看其他方面的配套服務(wù)能否跟進(jìn)。為了擺脫困境,廠商想盡了辦法,于是有了各種各樣新鮮出爐的概念。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為那些推出新概念的企業(yè)是在炒作,只有集成才是管理軟件廠商真正的出路。那末,管理軟件廠商的出路到底何在?
有所為,有所不為
針對(duì)《IT時(shí)代周刊》記者的提問(wèn),甲骨文中國(guó)公司市場(chǎng)總監(jiān)黃瑋坦言:“甲骨文對(duì)客戶是有選擇的,盡管甲骨文沒(méi)有公布哪一類客戶是自己的客戶,哪一類不是。但是公司挑選客戶主要考慮兩個(gè)方面:一是比較愿意做在信息系統(tǒng)立項(xiàng)上的確有需要的客戶;第二要看項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在企業(yè)中的級(jí)別。因?yàn)檫@個(gè)人的級(jí)別如果低,那么在協(xié)調(diào)其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門時(shí)會(huì)力不從心,很難推動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展,對(duì)企業(yè)和廠商來(lái)說(shuō)都很痛苦,在實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題就會(huì)非常大。所以我們一般是看這兩點(diǎn),即項(xiàng)目立項(xiàng)范圍是否清楚、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是否可以起決策作用。我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)是搞政績(jī)工程,所以在立項(xiàng)時(shí)說(shuō)得不是很清楚,只是簡(jiǎn)單地說(shuō)上個(gè)“電子××”、“功能××”。還有的立項(xiàng)是為了拿國(guó)家的貸款,貸款拿來(lái)后,項(xiàng)目就擱置了。這樣的客戶也不是我們要做的!薄ERP市場(chǎng)很大,浪潮通軟是有所為有所不為。有所為是指這個(gè)客戶是我們通過(guò)努力可以做好的,否則不去做。第二選擇的客戶是有明確的目標(biāo)、要切實(shí)通過(guò)信息化解決問(wèn)題、真準(zhǔn)備搞信息化的客戶!崩顺蓖ㄜ浉笨偛煤8绱岁U釋他們?cè)谑袌?chǎng)上的作為。
新進(jìn)入中國(guó)管理軟件市場(chǎng)的J.D愛(ài)德華公司則認(rèn)為:作為一個(gè)對(duì)客戶負(fù)責(zé)任、為客戶帶來(lái)增值效益的協(xié)同商務(wù)供應(yīng)商,選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)有4:要看這個(gè)客戶是否下定決心要實(shí)施ERP系統(tǒng),而且有發(fā)自內(nèi)心的信息化需求;客戶是否有高素質(zhì)的信息化的團(tuán)隊(duì)?客戶是否有明確的項(xiàng)目目標(biāo)、具體的項(xiàng)目范圍和內(nèi)容,以及足夠的預(yù)算;信息化產(chǎn)品是否適合客戶的需求?
看來(lái)眾多廠家也想有所為有所不為。
有位,才能有為
新聞是選擇的藝術(shù),做管理軟件何嘗不是這樣呢?在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,與其讓客戶挑來(lái)?yè)烊ィ蝗缱约赫覝?zhǔn)定位,然后認(rèn)真挑選自己的服務(wù)對(duì)象,提高命中率。只有找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位才能在市場(chǎng)上有所作為。
許多企業(yè)把自己的服務(wù)對(duì)象定位于大型企業(yè)集團(tuán)。認(rèn)為只有抓大才能抓出效益。比較典型的是東軟、金蝶、用友和浪潮。
以浪潮通軟為例,其將自己定位在中高端市場(chǎng),把中石油、中石化、中海油、中國(guó)海運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)航空一集團(tuán)、中國(guó)航天科技、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司等特大型集團(tuán)公司作為長(zhǎng)期的信息化合作伙伴。他們認(rèn)為這樣的大客戶是管理軟件業(yè)成長(zhǎng)的寶貴資源,是戰(zhàn)略性的。與大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,能夠獲取頂級(jí)的管理需求,可以推動(dòng)自己的快速成長(zhǎng)。在尋找自己目標(biāo)客戶方面,浪潮通軟通過(guò)實(shí)行分行業(yè)策略,與行業(yè)龍頭企業(yè)合作,找出客戶共同的需求,推出通用型、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。通過(guò)推行這樣的產(chǎn)品提高行業(yè)覆蓋率,不斷提煉出行業(yè)特色,形成分行業(yè)整體解決方案。這些按每個(gè)細(xì)分行業(yè)量體裁衣制作的ERP產(chǎn)品,在國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)中有著廣泛的應(yīng)用。
對(duì)于很多廠家來(lái)說(shuō),中小企業(yè)才是他們掘金的寶地。他們把心思都放在中小企業(yè)身上。如任我行軟件科技發(fā)展有限公司就將自己的市場(chǎng)定位在國(guó)內(nèi)的中小企業(yè),他們對(duì)中小企業(yè)的定義是:人數(shù)在200人以內(nèi)的或者計(jì)算機(jī)使用在200臺(tái)以內(nèi)的中小企業(yè)。任我行做的是通用產(chǎn)品,更多是針對(duì)流通領(lǐng)域,對(duì)行業(yè)沒(méi)有太大的限定,某些產(chǎn)品則偏重于醫(yī)藥行業(yè)、服裝鞋業(yè)、通訊行業(yè)等。
大型軟件企業(yè)都比較關(guān)注行業(yè)用戶,他們的市場(chǎng)定位更加形而上。像東軟就把自己定位于“解決方案提供商”。這就避免了與國(guó)外公司在一個(gè)層次上競(jìng)爭(zhēng)。以客戶為核心,樹(shù)立公司在解決方案領(lǐng)域先行者的形象。
在“以客戶為中心”的商業(yè)時(shí)代里,什么樣的客戶才是最有價(jià)值的客戶,判斷的標(biāo)準(zhǔn)又是什么?已經(jīng)有廠商把目光聚焦于此。Turbocrm市場(chǎng)總監(jiān)于光輝給出了他們對(duì)客戶價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn):“Turbocrm描述客戶是基于業(yè)態(tài)共性的,共有5類客戶,分別是標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式、推廣業(yè)務(wù)模式、復(fù)雜業(yè)務(wù)模式、會(huì)員制業(yè)務(wù)模式、大客戶管理業(yè)務(wù)模式。在選擇客戶前,有3類信息描述一個(gè)客戶:一是客戶的聯(lián)系信息,二是客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)信息,三是客戶的需求狀態(tài)信息,即你要的東西。如果跟你的預(yù)期和瓶頸間不匹配,仍然不被認(rèn)為是一個(gè)非常好的客戶,這是我們對(duì)目標(biāo)客戶的選擇。比如我們大客戶模式主要解決3個(gè)問(wèn)題,所以這樣跟客戶溝通的有效性就可以得到有效保證!
“很多國(guó)際大公司在中國(guó)水土不服就是因?yàn)椴荒芤虻刂埔恕⑽鞣搅餍械臇|西拿到中國(guó)未必就適合。我們對(duì)1000人以下的小企業(yè)采用ASP(集中服務(wù)托管)模式。一般20人以下的企業(yè),大概費(fèi)用為一萬(wàn)元,每增加10人,則增加一萬(wàn)元。使用方便高效,即買即用。1000人以內(nèi)的企業(yè)規(guī)模,一天之內(nèi)即可迅速將機(jī)構(gòu)組織搭建起來(lái),完成實(shí)施。管理沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò),只有適合與不適合。在一個(gè)小企業(yè)你非要講民主,沒(méi)準(zhǔn)還發(fā)展不起來(lái)。所以我們不主張給企業(yè)定制什么標(biāo)準(zhǔn)模式。西方的管理是精細(xì)、規(guī)范、細(xì)節(jié)化、量化的;而我們主張刪繁就簡(jiǎn)抓本質(zhì)、提綱挈領(lǐng)、綱舉目張。管理軟件應(yīng)當(dāng)適合不斷變化成長(zhǎng)的企業(yè)!北本┲改厢樋萍及l(fā)展股份有限公司董事王桂梅特別強(qiáng)調(diào)了管理軟件的可塑性。這一點(diǎn)與金蝶的管理軟件理念多少有些相似。
知己,才能有為
著名ERP專家陳啟申對(duì)于目前信息化領(lǐng)域存在的諸多問(wèn)題有著自己的獨(dú)到見(jiàn)解。他作為中國(guó)最早引進(jìn)ERP理念的資深專家,對(duì)中國(guó)管理軟件尤其是ERP的發(fā)展現(xiàn)狀有著深刻的認(rèn)識(shí):
對(duì)于一個(gè)軟件提供商,對(duì)銷售人員的考核就是賣出多少套,對(duì)服務(wù)人員的考核就是看你賣出多少服務(wù)天,但沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)你選擇一個(gè)客戶要幫他搞成功。就是說(shuō)在成交上考慮得比較多,在成功上考慮得比較少,一字之差。有些聲譽(yù)的軟件商不會(huì)做那些‘麻繩提豆腐’的廠商,否則是兩敗俱傷,因?yàn)橛脩舾悴缓,廠商的聲譽(yù)也受影響。就像大寶沒(méi)搞好,聯(lián)想集成也背黑鍋,現(xiàn)在說(shuō)不清究竟是誰(shuí)的問(wèn)題。外因通過(guò)內(nèi)因起作用是非常有哲理的話,我認(rèn)為內(nèi)因是主要的,如果你沒(méi)弄清楚要搞清楚,不能沒(méi)搞好就怨人家!逼髽I(yè)應(yīng)當(dāng)弄清自身的現(xiàn)狀和需求,找準(zhǔn)切入點(diǎn),以完善或重建基礎(chǔ)信息化和內(nèi)部最為關(guān)鍵的管理、業(yè)務(wù)信息流程為主。這樣也會(huì)在最低風(fēng)險(xiǎn)的情況下達(dá)到最大的效益。企業(yè)在選擇方案和合作伙伴時(shí),不能脫離自身實(shí)際,必須充分考慮行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)自己業(yè)務(wù)和組織的影響、客戶和合作伙伴的情況、內(nèi)部人員素質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)層控制變革能力等因素,在考察相同類型的樣板客戶、認(rèn)真聽(tīng)取IT咨詢專家或軟件供應(yīng)商的客觀意見(jiàn)之后,制定行動(dòng)方案。必須牢記的是,企業(yè)信息化建設(shè)要堅(jiān)持先進(jìn)適用、量力而行的原則,軟件立意要高并著眼未來(lái)需求擴(kuò)張,在策略上起步一定要穩(wěn)健。
浪潮通軟曾經(jīng)聯(lián)合了一些專家和相關(guān)的機(jī)構(gòu)走訪和拜訪了近100家企業(yè)。最深的感受是企業(yè)對(duì)信息化的重視程度前所未有的高。但用戶在需求和認(rèn)識(shí)上差異還是比較大的,不同地區(qū)、不同行業(yè)信息化發(fā)展不平衡。從總體上看,大部分企業(yè)還在做基本信息化的工作,還處在由個(gè)別流程信息化改造向系統(tǒng)整合應(yīng)用發(fā)展的過(guò)程。即使是成功的用戶,“成功”也是相對(duì)的,局部的。而用戶對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的概念一直感到很迷惑,甚至有些排斥。迷茫的不只是企業(yè),很多廠家也沒(méi)有按照自己當(dāng)初的市場(chǎng)定位走下去。大家都在忙著搞數(shù)字圈地。而企業(yè)對(duì)ERP理解不深,把價(jià)格壓得很低,要求卻提得很高,致使做ERP賺錢的企業(yè)成為鳳毛麟角。
在市場(chǎng)秩序混亂的時(shí)候,要想“有所為有所不為”,說(shuō)著容易,做起來(lái)很難!耙钥蛻魹橹行摹币呀(jīng)不是什么新詞,可是面對(duì)市場(chǎng)的壓力,廠商不得不選擇打造自己的概念,以求從亂軍中殺出!耙钥蛻魹橹行摹弊兂闪恕耙詫(duì)手為中心”。結(jié)果怎樣,只會(huì)越添越亂。而實(shí)際上,產(chǎn)品技術(shù)沒(méi)有什么真正質(zhì)的變化,反而同質(zhì)化程度越來(lái)越明顯。不搞數(shù)字圈地,練好內(nèi)功才是軟件企業(yè)當(dāng)前急需考慮的。企業(yè)和廠商都要認(rèn)清自己,只有這樣,才能在信息化建設(shè)中避免盲目和沖動(dòng),提高成功率,取得雙贏。
管理軟件廠商應(yīng)該如何挑選自己的客戶,想來(lái)每個(gè)廠家的心里都有一本小九九。但是要想真正做到有所為有所不為,在現(xiàn)在這個(gè)浮躁的市場(chǎng)上卻是難得一見(jiàn)。
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