1.項目背景介紹
近年來，面對市場需求減弱、鋼材價格下降、原燃材料價格保持高位、全行業(yè)經濟效益不斷下滑的嚴峻形勢，鋼鐵企業(yè)如何通過管理創(chuàng)新來提高企業(yè)運營效率，增強市場預測及盈利能力，成為各企業(yè)急待解決的首要問題和核心任務。濟鋼為應對困難和挑戰(zhàn)，優(yōu)化營銷管理模式、提高接單決策能力和盈利能力，研究開發(fā)了訂單效益測算分析系統(tǒng)。
（一）訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)是濟鋼優(yōu)化營銷管理模式、提高接單決策能力和市場盈利能力的迫切需要。
面對微利的市場形勢，鋼鐵企業(yè)處于產銷兩難、效益不好的困難時期，企業(yè)生產經營必須以效益為中心，必須緊緊圍繞產品價格和制造成本開展工作，必須以生產經營管控模式改革和信息化管理創(chuàng)新為抓手，實現(xiàn)完全成本控制下的盈利。為此，需要在接單前進行訂單效益測算，通過對訂單效益及時預測對比，選擇毛利最大（或損失最�。┑挠唵危员ＷC訂單收益最大化。但按照濟鋼以往的營銷管理模式，銷售產品實際價格只能在銷售開票最后環(huán)節(jié)計算確定，銷售訂單不能體現(xiàn)真正的價格，一是無法實時自動測算每份訂單效益，二是人工測算效率低，可信度差，不利于讓市場前線聽到炮聲的人員進行快速接單決策。因此，必須借助信息化平臺，建立一個高效的訂單效益測評機制，并以此為契機，優(yōu)化營銷管理模式，實現(xiàn)訂單效益自動測算和源頭優(yōu)化，迅速提升接單決策能力和市場盈利能力。
（二）訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)是優(yōu)化資源配置、提升系統(tǒng)管控能力、實現(xiàn)降本增效的迫切需要。
隨著山鋼整合的進一步推進，濟鋼處于“推陳出新、淘汰落后”的關鍵時期，鐵鋼材產量進一步降低，產品結構發(fā)生了較大變化，出現(xiàn)了鐵小于鋼、鋼小于材的情況。如何優(yōu)化資源、加強系統(tǒng)管控，在有限的資源條件下實現(xiàn)效益最大化，確保公司長期生存和發(fā)展？這就要求我們必須突破傳統(tǒng)思維，充分利用系統(tǒng)化、科學化的先進管理理念和方法，進行管理機制變革和創(chuàng)新，建立一個以訂單管理為主線、以降本增效為目標、以過程監(jiān)控為手段的基于完全成本管理的訂單效益測評系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)實施全過程（從接單評價、組織生產到交付結算）、全方位的訂單跟蹤評價管理，從而提升系統(tǒng)管控能力，也為公司優(yōu)化資源、調整結構、降本增效、績效測量改進，提供有力支撐。
2.項目目標與實施原則
（一）理論依據(jù)
訂單效益測算分析系統(tǒng)研究開發(fā)和應用是一種運用ERP信息化管理方法工具，按照完全成本管理理念，在不斷完善成本核算系統(tǒng)的基礎上，搭建的訂單效益測評管理系統(tǒng)平臺和改進機制。以便準確、及時測算反映訂單收益和產線績效，為企業(yè)優(yōu)化資源配置、進行銷售接單決策以及提高戰(zhàn)略管控和盈利能力提供強力支撐。此訂單效益測算分析系統(tǒng)是依據(jù)戰(zhàn)略決策、系統(tǒng)管理、完全成本管理、資源管理以及價值管理等現(xiàn)代科學管理理論進行研究、開發(fā)和實施的。它從接單預測、生產績效分析到產品實現(xiàn)后的貢獻評價，建立了以訂單管理（接單效益評價決策、生產過程優(yōu)化控制、訂單交付及財務績效分析）為主線、以信息化和過程控制為手段、以降本增效為目標的全員、全過程、全方位的成本效益管控體系，實現(xiàn)了外部市場戰(zhàn)略決策定位與內部成本資源優(yōu)化管理的高效銜接，是戰(zhàn)略決策、系統(tǒng)分析等現(xiàn)代化科學管理理論在濟鋼的高效實踐。
（二）目標方案
該項目的主要目標是通過在ERP系統(tǒng)建立訂單效益測算模塊，實現(xiàn)自動測算訂單效益、優(yōu)化資源配置，提高企業(yè)運營效率和盈利能力。
項目開發(fā)思路及系統(tǒng)設計流程方案如下：
梳理銷售訂單管理和財務核算流程—－明確項目開發(fā)需求—－啟動項目前的準備工作—－完全成本模型研究—－訂單效益測算模塊的程序開發(fā)—－基于完全成本的基礎數(shù)據(jù)維護—－訂單效益測算—－接單決策—－訂單效益分析—產線績效分析—－公司盈利能力分析---部門績效評價考核—－管理持續(xù)改進等。
3.項目實施與應用情況詳細介紹
（一）研究策劃
1、通過營銷管理現(xiàn)狀梳理，明確訂單效益測算管理創(chuàng)新需求。
近年來，隨著產業(yè)結構調整，濟鋼產能進一步降低，公司要保持盈利，面臨的最根本問題是如何在有限產能下，保證接單收益最大？這就需要基于邊際貢獻對接單效益進行預測評估、效益對比，優(yōu)化訂單，進行科學接單決策，以確保效益最大化。為此。經過反復研究論證，公司決定立即啟動訂單效益優(yōu)化測評管理創(chuàng)新項目。
2、成立組織機構，明確職責分工，建立項目快速推進機制
此項目的啟動受到公司領導的高度重視和大力支持，為有效推進項目實施，成立了以公司副總經理為組長，有關部門一把手為副組長的領導小組和由各單位技術骨干組成的工作小組（下設技術組和業(yè)務組），并明確了職責分工，為項目實施提供了組織保障。項目組通過定期召開工作例會或專題會的形式運作，及時跟蹤項目進展情況，協(xié)調處理實施過程中存在問題，解決流程、職責、業(yè)務規(guī)則等疑難問題。為加大推進力度，公司還將該項目的推進情況納入信息化專業(yè)績效考核。
3、實施結算流程和價格體系的優(yōu)化創(chuàng)新，策劃銷售價格前移方案，為順利實施訂單效益測算系統(tǒng)創(chuàng)造前提條件。
若對每份訂單進行及時、準確效益測評，要求訂單價格必須明確，銷售結算流程必須規(guī)范，但多年來濟鋼銷售結算模式一直采用在銷售開票最后環(huán)節(jié)計算實際價格（許多價格形成因素需要人工判定，積累形成了“靈活多變”的多相關因素價格結算體系）。由于銷售訂單不能及時體現(xiàn)真實價格，一是無法實時測算每份訂單的毛利；二是即使測算也只能通過手工初步估算，不能自動準確科學預測。為此，必須優(yōu)化創(chuàng)新銷售結算流程和價格管理機制，實施價格前移。在公司領導強力推動下，轉變觀念思路，規(guī)范產品加價規(guī)則，克服種種困難，建立了新的價格管理體系和結算流程，確定了價格前移的系統(tǒng)實現(xiàn)框架，策劃形成了ERP系統(tǒng)價格前移（即由最后結算時確定實際價格提前到錄入訂單時定價）實施方案。
4、創(chuàng)建完全成本管理系統(tǒng)，為訂單測算系統(tǒng)開發(fā)奠定基礎。
訂單測算系統(tǒng)的建立和實施，要求按照完全成本（生產成本＋改判損失＋余材損失+……）管理原則，對每一種可能接單的產品的完全成本水平分規(guī)格品種進行測算，并與訂單合同中的產品相匹配。為此，必須建立完全成本模塊及其測算系統(tǒng)。
通過研究決定對2500、3500、4300等主要產線的產品成本計算過程做了模擬模型，先以生鐵成本為基數(shù)，通過核算每個品種不同的鋼鐵料消耗、合金消耗成本、耐材消耗、燃動費等，確定產品品種規(guī)格的鋼坯成本及煉鋼加工費用，再以鋼坯成本為基數(shù)，計算每個品種不同的成材率、回沖、軋鋼燃動力費用、制造費用及工資性費用情況，得出鋼材生產成本，再加上改判損失、余材損失等，算出鋼材完全成本。
（二）訂單效益測算分析系統(tǒng)的信息化程序設計開發(fā)及運行
隨著銷售價格前移方案、完全成本模塊以及訂單測算模塊的研究建立，訂單效益測評的信息化設計條件日漸成熟，公司決定立足實際，依托現(xiàn)有的ERP平臺自主開發(fā)訂單效益信息化測算系統(tǒng)。但訂單效益測算系統(tǒng)涉及全公司產、供、銷等多個環(huán)節(jié)，開發(fā)工作繁瑣而復雜，系統(tǒng)數(shù)據(jù)精度要求高，在程序開發(fā)過程中，技術人員克服了任務重，時間緊，沒有成功經驗可借鑒等一系列困難，消化吸收前沿數(shù)據(jù)庫技術，自主創(chuàng)新研發(fā)管理軟件。
首先，規(guī)范并建立加價規(guī)則庫，在ERP系統(tǒng)中成功開發(fā)并實現(xiàn)結算價格前移。
為確保銷售價格前移系統(tǒng)成功上線，項目組在原ERP系統(tǒng)訂單模塊，創(chuàng)新增設了加價規(guī)則庫并對加價規(guī)則進行了數(shù)字化，使各種加價要素代碼化，擴展增加了價格計算模塊，確保在銷售訂單上進行加價信息的自動匹配，財務結算時自動獲取訂單加價等。研究、設計了嚴密的銷售價格前移信息化流程。
銷售價格前移的信息化流程設置完成后，便立即組織系統(tǒng)程序上線切換。切換主要包括：建立加價規(guī)則數(shù)據(jù)庫體系、調整ERP銷售系統(tǒng)相關設置、系統(tǒng)程序移植等，切換時需要暫停在線銷售相關業(yè)務。由于該項目涉及客戶結算，又是在線系統(tǒng)，沒有并行期，為了減少切換的風險，項目組進行了全方位的測試，并制定了周密的切換計劃，確保了一次性上線切換成功。
其次，組織訂單效益測評系統(tǒng)模型的設計開發(fā)和實施。
銷售價格前移系統(tǒng)的順利上線，為訂單效益測評系統(tǒng)開發(fā)、上線創(chuàng)造了前提。于是，公司借機加速推進，通過對銷售訂單模塊、財務應收模塊、接單預決測以及生產經營效益分析等功能模塊的創(chuàng)新設計和系統(tǒng)程序開發(fā)，迅速設計形成了以下訂單效益測評系統(tǒng)功能模塊方案，并經過慎重測試/崗位培訓后上線運行。
訂單效益測算分析系統(tǒng)的順利上線，意味著訂單效益自動測算目標得以實現(xiàn)。從銷售訂單管理人員開始，借助訂單效益測算系統(tǒng)，對于所接的每份訂單，在簽單之前進行效益測算（也可能批量測算），對每一份合同的收益一目了然，選擇效益最大或損失最小的訂單，保證接單效益最大化。使訂單選擇有量可度，有據(jù)可依，提高了接單科學決策水平，也為公司資源分配、效益提升提供了基礎保障。測算系統(tǒng)界面如下：
另外，隨著訂單效益測評分析工作的進一步規(guī)范和深化，該系統(tǒng)對接單決策、優(yōu)化資源以及內部管理發(fā)揮著越來越大的作用，公司領導也給予高度評價并提出更高的期望和目標，要求充分借助該系統(tǒng)平臺，以訂單評價管理為主線，有效進行事前預測（接單前）、事中控制（生產過程）和事后監(jiān)督（售后績效評價考核）。為此，項目組成員在進一步完善訂單效益測評模型的基礎上，又開發(fā)、建立了訂單效益分析、目標利潤測算、銷售預算考核指標等系統(tǒng)功能模塊，以滿足生產經營分析和產線、部門績效評價需求。
（三）訂單效益測算分析系統(tǒng)的應用評價與固化完善
訂單效益測算分析信息化系統(tǒng)，從設計到開發(fā)運行，僅僅用了短短幾個月時間，就完成了訂單錄入、結算價格前移、收益價格計算和完全成本管理系統(tǒng)創(chuàng)建、訂單效益測算等諸多功能開發(fā)和實施，同時完成了鋼種對照、生產成本、改判損失、余材損失等大量基礎數(shù)據(jù)的核對，不但順利達到了訂單效益測評計劃目標，而且通過擴充系統(tǒng)功能，實現(xiàn)了銷售訂單高效查詢、生產入庫高效查詢、效益測算分析、產線效益測算、績效監(jiān)督分析等統(tǒng)計分析功能，為科學接單決策、優(yōu)化資源配置、提高接單獲利能力以及加強日常財務分析、成本控制，提供了強大的系統(tǒng)支持。
訂單測算系統(tǒng)的建立和實施，不但要求對每一種可能接單產品，分品種規(guī)格進行成本水平測算，而且要對每條產線的接單價格、貢獻水平、毛利情況進行整體評價，為優(yōu)化資源配置、產線結構調整提供依據(jù)；不但要對各產線品種收益分析，分析接單結構、預算結構及生產結構，提出結構優(yōu)化方向，而且要分析每個客戶的訂單收益情況，以評價客戶質量，找準目標市場定位。通過系統(tǒng)運行實施，逐步實現(xiàn)了以效益為核心的事前、事中、事后等全過程、全系統(tǒng)的訂單跟蹤評價管理提升。
訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)與應用項目是信息化技術與現(xiàn)代化管理的無縫對接，是系統(tǒng)化優(yōu)選與高效化決策的敏捷響應，是市場營銷管理重大變革創(chuàng)新，無論在技術上，還是管理業(yè)務上，在國內同行業(yè)中均尚屬首創(chuàng)。
為明確職責、規(guī)范操作，保障系統(tǒng)安全運行，充分發(fā)揮訂單效益測算系統(tǒng)作用，公司組織制定了《濟鋼訂單效益測算系統(tǒng)運行管理辦法》及相關操作規(guī)程，并將基礎信息維護、訂單測評分析等日常運行情況納入信息化專業(yè)績效考核，不但使創(chuàng)新項目成果得以固化，而且建立了系統(tǒng)分析和持續(xù)改進機制。
訂單效益測算分析系統(tǒng)下一步完善和改進方向：系統(tǒng)將對訂單生產過程控制和生產完工后實際投入產出情況進行自動化設計和完善，從信息化技術上，真正實現(xiàn)訂單從源頭接單效益自動測評優(yōu)化、到生產過程中的實時監(jiān)控，再到訂單交付后實際收益與接單預測模型的自動對比分析核算等全過程、全方位的在線管控，以便為訂單、產品、產線、資源、客戶、渠道優(yōu)化，提供仿真技術和強大的信息化、自動化系統(tǒng)支撐。
4.效益分析
訂單效益測算分析系統(tǒng)的研究開發(fā)與應用項目的實施取得了顯著效果。
（一）實現(xiàn)了接單效益的及時、快速、自動測算，提高了市場盈利能力。
在當前嚴峻的市場條件下，訂單效益測算系統(tǒng)的成功開發(fā)與應用，實現(xiàn)了訂單效益自動、高效測評，為領導戰(zhàn)略決策提供了及時、準確的科學依據(jù)和支持，提高了市場反應速度和盈利能力。
（二）創(chuàng)新了營銷管理思路，建立了以效益為中心的訂單管理模式。
訂單效益測評系統(tǒng)的建立，改變了傳統(tǒng)管理思維模式，充分利用系統(tǒng)化、科學化的先進管理理念和方法，借助信息化平臺，優(yōu)化了銷售定價、財務結算等管理流程，規(guī)范了加價規(guī)則和價格體系，建立了基于完全成本的、以效益為中心的訂單管理模式，有效解決了公司如何將有限的資源實現(xiàn)效益最大化等瓶頸問題，為公司接單決策、優(yōu)化資源、調整結構、提高效益提供了有力支撐。按每年接單600萬噸、每噸增加收益（或減少費用）10元、直接效益系數(shù)0.5計算，每年可實現(xiàn)優(yōu)化接單效益3000萬元以上。
P＝Q*10＝600萬*10＝6000萬元（注：P：年收益；Q：訂單優(yōu)化銷售量）
假定有占總量一半的訂單保證達到測算后優(yōu)化銷售目標，可定義直接效益系數(shù)為0.5，則保證有收益：
P*0.5＝3000萬元
（三）提高了營銷專業(yè)管理的信息化水平和工作效率。
系統(tǒng)上線后，改變了人工估算訂單收益、人工錄入加價因素進行財務結算的煩瑣模式，實現(xiàn)了從手工數(shù)據(jù)分離狀態(tài)到接單、結算全過程系統(tǒng)分析的一次重要變革，確保了訂單測評、財務結算的自動化，大大提高了工作效率，減少了大量重復的人工勞動，解放了至少20名員工精力，同時避免了人工輸入易出錯問題，使數(shù)據(jù)信息更加準確及時，提高了決策參考的可靠性。
（四）提高了銷售結算速度，加快了資金周轉，降低了資金占用。
結算價格前移后，銷售價格在接單環(huán)節(jié)確定，財務結算人員能實時為客戶開具發(fā)票，提高了結算速度，加快了資金周轉，按每季度可降低均價為4500元/噸的未結商品10000噸、資金周轉加快15天、年息4%計算，每年大約可減少資金占用（節(jié)省利息）30萬元。
每季度節(jié)省利息支出：10000噸*4500元*15天*4%/360＝7.5萬元
每年節(jié)省利息支出：7.5*4＝30萬元
（五）形成了以訂單為主線、以過程控制為手段、以降本增效為目標的系統(tǒng)持續(xù)改進機制。
基于完全成本管理的訂單效益測算分析系統(tǒng)建立、實施之后，一是銷售部門通過訂單效益分析，便于接單決策，提高了訂單優(yōu)化和市場盈利能力；二是生產部門通過接單生產效益分析，及時進行資源優(yōu)化、結構調整，提高了過程控制能力。系統(tǒng)實施后，僅生產資源結構優(yōu)化一項，就可實現(xiàn)月均增益450萬元，年增益5400萬元；三是財務部門每天對接單的效益情況進行評估和財務分析，把握訂單效益變化趨勢，特別是通過對虧損訂單、無貢獻訂單進行深入分析，找出虧損原因，為戰(zhàn)略決策、產線評價和部門績效測評提供依據(jù)和支撐，最終實現(xiàn)系統(tǒng)降本增效目標。至此，以訂單為主線、以過程控制為手段、以降本增效為目標、以信息化推進管理扁平化和運營高效化的生產經營系統(tǒng)管控改進機制，正逐步形成，該管理創(chuàng)新機制的建立，將對企業(yè)有效提升管理水平和盈利能力產生深遠影響。
5.關于信息化的思考
信息化應用價值發(fā)揮是關鍵。工信部推行兩化融合以來，制造業(yè)信息化應用得到了廣泛普及，用信息化落實工業(yè)化業(yè)務管理流程，使之規(guī)范、剛性執(zhí)行，是信息化的基礎作用，目前實施的以ERP為核心，MES、計量、檢驗等系統(tǒng)為支持的企業(yè)信息化已普及應用，其應用效果、潛能發(fā)揮取決于信息化管理層，是信息化目的。
BI應用是熱點。在大數(shù)據(jù)時代，經過多年信息化應用，沉積了大量的數(shù)據(jù)，因此信息化的未來將向著以數(shù)據(jù)分析、挖掘為基礎的決策支持體系發(fā)展，與此同時，隨著兩化融合的深入推進，對信息化的認知逐步深入，對BI的需求也將進入理性消費的時代，采購、營銷及生產運營績效測量、評價等將成為企業(yè)應用得熱點。
個人經驗及觀點：1）信息化建設是一把手工程；2）“整體規(guī)劃、分步實施”是建設成功的原則；3）建立有效的信息化管理體系，統(tǒng)一管理是應用成功的保障；4）信息化與專業(yè)化的深度融合是兩化融合、發(fā)揮潛能的有效手段。
未來信息化建設的重點：數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘，建立企業(yè)運營監(jiān)測體系是公司信息化重要任務。
關于選型應分為兩個層面：
1)業(yè)務應用層(ERP/MES/計量質量管理等)，這也是大家討論的熱點，分為套件和定制開發(fā)兩類，前者適用于企業(yè)管理變化較為頻繁和發(fā)展中企業(yè)，如ERP需要對機構調整，增加/變化法人主體財務帳套管理/報表等，加上適當?shù)目蛻艋_發(fā)能較快滿足調整需求；定制開發(fā)滿足個性需求較好，調整需要代碼開發(fā)較慢。
2)企業(yè)監(jiān)控分析層包括BI/企業(yè)運行績效(風險/采購/生產/營銷等各環(huán)節(jié))監(jiān)控分析等個人感覺這個層面的信息化選型較難，可以說法無定法，幾個原則：
·要與企業(yè)規(guī)劃/信息化規(guī)劃/信息規(guī)劃/信息化應用規(guī)劃一致；
·需求驅動，要圍繞企業(yè)中重點工作/管理理念辨識需求；
·簡單實用，重點服務企業(yè)高層及高層企業(yè)管理；
·借助先進技術平臺與客戶化開發(fā)相結合原則(大數(shù)據(jù)/云計算等只是手段)。
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本文標題：信息化選型征文：訂單效益測算信息系統(tǒng)實施
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