從2014年的業(yè)績表現來看，U9交出的答卷有這樣兩個數字值得一提：新增客戶數同比2013年增長72.6%，分銷業(yè)績同比增長了230%。在用友優(yōu)普元年，也許有眾多指標去衡量U9的經營成功與否，不過在用友優(yōu)普U9事業(yè)部總經理馬紅妮看來，這兩個數字可以很好的概括U9的發(fā)展現狀以及對未來的期望。
回顧U9發(fā)展的前六年，共積累了約600家客戶，當一款軟件進入到穩(wěn)定發(fā)展期，客戶數量一定是衡量其成功與否的重要因素。在馬紅妮看來，經過前些年的積累和沉淀，U9已經具備規(guī)模化交付的先決條件，所以未來幾年U9的客戶數量會一直保持快速的增長。2014年新增客戶數的大幅增長，是U9步入發(fā)展快車道最好的說明。
U9給業(yè)界的另一印象是注重直銷經營，不管是銷售環(huán)節(jié)，還是咨詢、實施、服務環(huán)節(jié)，U9的合作伙伴中都沒有涌現出一家業(yè)界知名的公司。馬紅妮對此未置可否：“以前U9的分銷力度比較小，如果U9要幫助更多的客戶實現價值，分銷是我們的重要突破口。”事實上，從2014年開始，U9已經開始區(qū)域性地搭建產業(yè)鏈合作伙伴團隊，通過將行業(yè)案例固化成最佳實踐，為分銷合作伙伴培養(yǎng)規(guī)�；�、行之有效的交付模式，這也是過去一年U9分銷業(yè)績實現三位數的增長的真正原因。
在2015年的戰(zhàn)略舉措中，用友優(yōu)普明確了兩大融合目標——傳統(tǒng)軟件務與互聯網業(yè)務的融合、直銷與分銷的融合。馬紅妮在接受記者采訪時指出，為了更好地順應公司轉型目標，U9制定了“結構調整+分層經營”兩大策略，以更好的推進企業(yè)互聯網化進程。
結構調整，推動直銷與分銷融合
如何平衡直銷與分銷的關系，是個敏感的話題，卻又是不得不面對的問題。從應用軟件提供商的發(fā)展軌跡來看，不管是整合B2B業(yè)務還是布局B2C市場，取得成功的公司都建立了健壯的分銷合作伙伴體系，“渠道為王”的策略不管在哪種商業(yè)模式下似乎都不過時。
馬紅妮介紹，U9的業(yè)務結構調整是2014年直分銷結構優(yōu)化的延續(xù)，2015年U9將會繼續(xù)加大分銷的力度，同時加強產業(yè)鏈伙伴的體系建設。具體的做法是在全國數百家合作伙伴中甄選50家重點伙伴視同分公司進行培養(yǎng)和扶植，在U9傳統(tǒng)的產業(yè)鏈伙伴中，分銷伙伴更多的是進行產品營銷，增值服務伙伴則側重實施和服務。馬紅妮坦言，在加大U9分銷力度之后，希望可以構建“伙伴+伙伴”的模式：A類伙伴簽訂產品合作，B類伙伴幫客戶做實施交付。為了鼓勵這種創(chuàng)新，優(yōu)普分公司或總部會帶著合作伙伴做樣板項目，培養(yǎng)它們的能力，從而帶動更多的產業(yè)鏈伙伴。
對于這50家重點扶植伙伴的甄選，馬紅妮認為主要看重的是其整體實力，包括營銷團隊能力和交付能力，以及以往服務的客戶群體。對于這50個伙伴，U9在營銷層面、業(yè)務策略和培訓機制等各個方面都視同為分公司，給予同等條件的支持和培養(yǎng)機制。在加強分銷伙伴建設之后，馬紅妮預計U9分銷業(yè)績會達到總業(yè)績的15%到20%。
分層經營，加速傳統(tǒng)業(yè)務與互聯網業(yè)務融合
2015年兩會上“互聯網+”行動計劃的提出，以及“中國制造2025”的備受關注，讓互聯網與傳統(tǒng)產業(yè)融合的步伐進一步加速。事實上，“互聯網+”正在成為產業(yè)發(fā)展新常態(tài)，創(chuàng)新載體正在由單個企業(yè)向跨領域多主體的協(xié)同創(chuàng)新網絡轉變，新一代信息技術特別是互聯網技術與制造業(yè)融合不斷深化。
對U9來說，這是重大的政策性利好。2014年U9 V3.0推出之初就在傳統(tǒng)ERP應用中融入了商業(yè)分析、移動應用、企業(yè)空間、電商集成等互聯網特性的應用，并在過去半年時間里進行了大量客戶實踐。
在傳統(tǒng)業(yè)務領域，U9依然聚焦快速發(fā)展與成長型離散制造企業(yè)復雜應用，在多組織多工廠管理方面打造獨特的競爭優(yōu)勢；面向互聯網業(yè)務，U9除了深化產品應用深度和擴展產品應用行業(yè)之外，致力于打造移動互聯網時代的管理應用軟件。
在馬紅妮看來，用友優(yōu)普擁抱互聯網的過程中，U9很好地扮演了將移動互聯網與傳統(tǒng)管理軟件相融合的角色，促進著企業(yè)信息化的深化應用。為此，2015年U9制定了分層經營的策略：
首先，在傳統(tǒng)的ERP業(yè)務層面，U9將繼續(xù)推動普及化應用和規(guī)�；桓�。馬紅妮指出，U9今年在傳統(tǒng)業(yè)務領域的重點會放在社交化營銷方面，這是客戶需求驅動的結果；同時加強多組織財務管理業(yè)務，并著力推廣阿米巴經營這一去年客戶滿意度最高的業(yè)務。
其次，針對高端品牌層面，U9將繼續(xù)主推設計制造一體化理念。值得一提的是，今年年初，U9和PLM兩大業(yè)務進行了整合，目前U9和PLM整合成為一個事業(yè)本部，更重要的是進行產品的整合，在即將發(fā)布的U9 V5.0中，用友PLM產品功能將深度整合到U9新版本中。除此之外，U9還會聚焦所擅長的項目制造業(yè)務，馬紅妮認為這是U9最具優(yōu)勢的領域，會繼續(xù)推廣行業(yè)復制的模式。
第三，在業(yè)務創(chuàng)新層面，U9將瞄準C2M、U采購和云應用領域，這三者都是基于互聯網的企業(yè)應用。馬紅妮透露，在U9和PLM兩大事業(yè)部整合的同時，成立了C2M團隊，負責C2M產品的規(guī)劃，包括產品的實施和方案的落地，這一策略是為了更好地幫助客戶迎接新型電子商務互聯網商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。
通過三個層次的分層經營，U9的業(yè)務體系將更立體且具有針對性，更容易幫助客戶找到需求定位，繼而提供更精準、更到位的服務。
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本文標題：U9謀變，轉型路上的布局之道
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