一、企業(yè)基本情況
山東常林機械集團股份有限公司位于山東省臨沂，是一家以高精度鑄件為基礎(chǔ)，以液壓系統(tǒng)、發(fā)動機、傳動系統(tǒng)和電控系統(tǒng)為支撐，以高端智能農(nóng)業(yè)裝備和大噸位挖掘機等工程機械為龍頭，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的多元化發(fā)展的國家大型高新技術(shù)企業(yè)，是國家“九五”期間863計劃CIMS項目示范企業(yè)，是山東省五家CIMS示范企業(yè)及山東省應(yīng)用國產(chǎn)化軟件三家示范企業(yè)之一。集團下設(shè)常林農(nóng)裝、常林鑄業(yè)、中川液壓、常林道依茨法爾、道依茨（山東）發(fā)動機等九個子公司�，F(xiàn)有職工4600人，占地150萬平方米，總資產(chǎn)40億元。公司主導(dǎo)產(chǎn)品有手扶拖拉機、輪式拖拉機、柴油機、壓路機、裝載機、挖掘機、高精度鑄件、高端液壓件等，是世界上最大的手扶拖拉機制造基地，國內(nèi)市場份額已達50%以上。“沭河”品牌和商標(biāo)分別為“中國名牌”和“中國馳名商標(biāo)”。農(nóng)業(yè)機械、工程機械系列產(chǎn)品暢銷歐美、亞非拉等60多個國家和地區(qū)。高精度鑄造是廣汽、菲亞特、吉利、神龍、格力、錢江等多個國內(nèi)外著名廠家的供應(yīng)商。
圖 1山東常林機械集團股份有限公司
二、企業(yè)信息化應(yīng)用總體現(xiàn)狀
近年來，公司始終堅持“以市場為導(dǎo)向、產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量管并舉;以銷售為中心，生產(chǎn)發(fā)展與經(jīng)濟效益增長同步”的企業(yè)方針，不斷推進技術(shù)進步，利用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)方式，加快新產(chǎn)品開發(fā)，培植新的經(jīng)濟增長點。在產(chǎn)品設(shè)計階段，公司選用了國際知名的Solid Edige和Pro/E等三維設(shè)計軟件，實現(xiàn)了產(chǎn)品三維實體造型、提高了產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量及幾何建模的自動化水平。在產(chǎn)品數(shù)字化設(shè)計與制造過程中，選用了PTC公司的Windchill產(chǎn)品，通過建立基于虛擬樣機技術(shù)的工程機械協(xié)同設(shè)計與仿真系統(tǒng)，進行強度設(shè)計與分析、液壓控制系統(tǒng)仿真、可靠性分析等，并借助NC代碼生成，實現(xiàn)了CAD/CAE/CAM的有效集成，縮短了產(chǎn)品設(shè)計周期，提高了加工精度、從而大大提升了新產(chǎn)品的設(shè)計與制造質(zhì)量。在集團管控方面通過實施浪潮GS 6.0ERP集團控制系統(tǒng)，梳理并優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、明確崗位管理職責(zé)、量化部門績效管理指標(biāo)、建立高效、快捷的信息化管理門戶，提高了企業(yè)的管理現(xiàn)代化及決策科學(xué)化水平。
三、項目建設(shè)目標(biāo)及內(nèi)容
1、GS營銷平臺規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)：
GS營銷平臺搭建面向戰(zhàn)略決策、集團管控、下級單位、經(jīng)銷商的產(chǎn)品集中銷售應(yīng)用平臺，滿足各層面、各崗位人員的應(yīng)用操作與管理需要，實現(xiàn)上下協(xié)同、內(nèi)外配合、流水式的產(chǎn)品銷售模式。
圖 2浪潮GS營銷平臺應(yīng)用框架
2、GS營銷平臺建設(shè)情況
GS營銷資源管理系統(tǒng)把企業(yè)、銷售渠道、終端與精益生產(chǎn)管理有機結(jié)合在一起，用一種全新的模式完成對機械制造企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理。
項目規(guī)劃、建設(shè)以商務(wù)、組織、物流、促銷四條業(yè)務(wù)主線從不同角度來管理機械制造企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)上的資源，充分考慮了機械制造分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中的各種資源的優(yōu)化和整合，促進企業(yè)對渠道的掌控和業(yè)績的持續(xù)提高。該產(chǎn)品將采集到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行合理的篩選和分析，形成對決策和管理有用的數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策者和管理者提高管理水平，促進企業(yè)健康快速發(fā)展，關(guān)鍵應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
針對營銷平臺我們主要業(yè)務(wù)包括：銷售計劃管理、售后服務(wù)管理、分銷渠道管理、銷售訂單管理和銷售費用管理五大模塊組成。系統(tǒng)采用微軟先進的Silverlight技術(shù)，并基于流行的B/S架構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)隨時隨地?zé)o紙化辦公的新型工作模式。全面解決集團現(xiàn)狀中經(jīng)銷商渠道、銷售計劃和費用、三包管理上存在的不規(guī)范之處。具體主要的功能業(yè)務(wù)模塊如下：
- 業(yè)務(wù)員管理：主要提供對業(yè)務(wù)員的用戶賬戶維護和考核，采用GS系統(tǒng)內(nèi)部用戶進行分配權(quán)限進行業(yè)務(wù)操作。此外還提供業(yè)務(wù)員的擔(dān)保費用管理，提供擔(dān)保費用的錄入和查詢功能。
- 經(jīng)銷商管理：主要提供對經(jīng)銷商的注冊、審批、維護功能。同時對其銷售業(yè)績進行考核管理，以銷售計劃的執(zhí)行情況作為依據(jù)。此外，還提供對經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品和重要配件的庫存情況、流向情況進行控制管理。
- 客戶檔案管理：以集團管控的角度規(guī)劃，采用兩種維護模式：一是業(yè)務(wù)員錄入方式，二是經(jīng)銷商錄入方式；主要取決于各個子公司銷售產(chǎn)品所對應(yīng)的經(jīng)銷商的層次。其中農(nóng)科公司客戶檔案管理：主要針對四輪拖拉機、柴油機和重要零配件等產(chǎn)品的購買客戶信息進行登記；為以后提供三包服務(wù)作基礎(chǔ)，并包含相應(yīng)的維修記錄等內(nèi)容。
- 銷售計劃管理：主要提供下級向上級部門上報銷售計劃的在線收集功能，以及上級向下級部門下發(fā)銷售計劃的分解和在線發(fā)布功能。此外，還提供對銷售計劃的查詢和考核功能，主要以銷售計劃的完成情況作為依據(jù)。給集團高層提供數(shù)據(jù)趨勢分析，從而為高層制定精確、有效的銷售計劃做輔助參考。
- 售后服務(wù)管理：以集團管控的角度規(guī)劃，售后服務(wù)管理包括：三包服務(wù)、財政補貼、電話客服等功能。針對農(nóng)科公司主要提供三包服務(wù)管理，具體包括：三包件管理、總成管理、配件索賠、維修服務(wù)和押金結(jié)算管理等。按照公司的現(xiàn)有三包規(guī)定制定嚴(yán)格的審批流程，從而加強對三包服務(wù)的管理力度、減少漏洞和經(jīng)濟損失。
- 分銷渠道管理：以集團管控的角度規(guī)劃，建立完善有序的分銷渠道非常重要和必要。按照分區(qū)域、分級經(jīng)銷商的原則，建立多級經(jīng)銷商為基礎(chǔ)的分銷渠道；作為農(nóng)科公司可只關(guān)注到末級經(jīng)銷商。大區(qū)屬于銷售組，渠道結(jié)構(gòu)主要包括：多級經(jīng)銷商和用戶。
- 銷售訂單管理：主要提供普通消費者可注冊成為用戶后，登錄系統(tǒng)進行網(wǎng)上下單購買產(chǎn)品，同時可以查詢訂單的狀態(tài)。網(wǎng)上訂單可以轉(zhuǎn)為GS系統(tǒng)內(nèi)銷售訂單流程進行處理。此外，公司管理層面提供產(chǎn)品管理、訂單管理和客戶管理等內(nèi)容；建立公開、高效、安全的網(wǎng)上銷售新渠道。
- 銷售費用管理：主要提供針對銷售的產(chǎn)品毛利潤的查詢功能。對于市場費用和業(yè)務(wù)員差旅費等相關(guān)費用管理可以在《網(wǎng)上報銷》系統(tǒng)加以解決。
總之，借助信息系統(tǒng)整合客戶資源，建立集中式伙伴數(shù)據(jù)庫。建立營銷網(wǎng)絡(luò)庫存，提取實效數(shù)據(jù)全面關(guān)注客戶、產(chǎn)品、人員、費用、市場信息；密切集團營銷部和駐外分支機構(gòu)的聯(lián)系，加強對分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)控制能力，建立公司總部與駐外分支機構(gòu)的溝通平臺；集中掌控營銷鏈的各個環(huán)節(jié)，全程跟蹤產(chǎn)品流向、合理監(jiān)控實銷，消除管理“盲區(qū)”；加強營銷過程管理，及時獲取市場數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)及時反饋，提高市場管理的反應(yīng)速度，充分激活數(shù)據(jù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值；利用各類分析為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供及時、準(zhǔn)確、有效的數(shù)據(jù)依據(jù)，利用信息化系統(tǒng)為營銷各級人員提供服務(wù)。
3．GS營銷平臺與其他系統(tǒng)的集成應(yīng)用
在營銷平臺的構(gòu)建過程中，為了保持業(yè)務(wù)的聯(lián)動和處理效率，系統(tǒng)在設(shè)計和實現(xiàn)過程中，通過系統(tǒng)級集成方式與浪潮系列子系統(tǒng)無縫集成，通過浪潮數(shù)據(jù)接口平臺實現(xiàn)與異構(gòu)系統(tǒng)集成，來實現(xiàn)信息共享和數(shù)據(jù)傳輸。接口平臺支持多種數(shù)據(jù)傳輸方式：文本文件（XML、TXT等）、WebService、直接數(shù)據(jù)庫、API調(diào)用等。
- 與銷售系統(tǒng)集成
掌握銷售信息，完善價格體系，縮短銷售周期。掌握應(yīng)收欠款信息，促進貨款回籠。及時掌握回款信息，減少呆賬死賬，對各級銷售人員進行及時客觀的績效考核。
- 與庫存系統(tǒng)集成
掌握庫存情況，制定營銷策略，減少資金占用。通過營銷平臺也可以查詢庫存系統(tǒng)的庫存情況的明細(xì)，提高發(fā)貨效率。
- 與采購系統(tǒng)集成
采購信息與庫存信息進行有效的溝通，營銷計劃指導(dǎo)購，更好的為公司的采購服務(wù)。
- 與決策支持系統(tǒng)集成
通過業(yè)務(wù)流程層面的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累，可以通過決策支持系統(tǒng)對相關(guān)的數(shù)據(jù)進行分析、比對和總結(jié)。為集團決策層提供直觀、準(zhǔn)確和具有方向性的指導(dǎo)意見。
- 與財務(wù)系統(tǒng)集成
銷售相關(guān)費用和財務(wù)系統(tǒng)進行無縫銜接，使服務(wù)費結(jié)算和配件索賠，以及配件維修費用等可以財務(wù)相關(guān)流轉(zhuǎn)結(jié)清。
四、常林營銷平臺應(yīng)用效果分析
- 規(guī)范銷售流程降低銷售費用，提高銷售效益
避免多頭管理而帶來的對賬和調(diào)整差錯工作，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率。信息高度集中，傳遞過程不再是以往的人工環(huán)節(jié)，實現(xiàn)無紙化辦公，提高辦事效率，間接和直接的節(jié)省大量費用。對費用的流程的規(guī)范和對費用細(xì)節(jié)的管理，提高企業(yè)對市場營銷費用監(jiān)管力度，促進開源節(jié)流戰(zhàn)略的實施。減少具體業(yè)務(wù)的處理時間，提高業(yè)務(wù)處理能力。
- 建立健全分銷渠道的業(yè)務(wù)流程和管理
深入渠道終端的管理，通過科學(xué)的數(shù)據(jù)分析模型，建立起快速的渠道終端管理機制，提高渠道管理水平。通過對各駐外分支機構(gòu)和銷售代表的日常工作行為和工作績效的管理，加強并提升企業(yè)銷售團隊的整體管理水平。各地分支機構(gòu)的信息化，帶動企業(yè)整體信息化戰(zhàn)略的實施，加強分支機構(gòu)與總部的聯(lián)系，構(gòu)建全方位的營銷體系。
- 實時、準(zhǔn)確地提供輔助決策信息，降低決策風(fēng)險
通過對歷史數(shù)據(jù)的積累、對比和分析，提高事前預(yù)測、事中控制、事后分析的能力。應(yīng)收帳款減少；庫存資金占用降低，周轉(zhuǎn)率提高；生產(chǎn)計劃性提高；管理成本降低。逐步改善：把累積多年的寶貴經(jīng)驗沉淀下來；減輕重復(fù)工作壓力，加強業(yè)務(wù)間的協(xié)同；提高市場需求的反應(yīng)速度；完善綜合決策支持體系。通過整合客戶信息，提高企業(yè)對客戶資源的統(tǒng)一管理能力管理能力，保障統(tǒng)一客戶戰(zhàn)略的執(zhí)行。
五、應(yīng)用體會
企業(yè)在推進信息化項目實施的過程中，特別是項目過程管控方面，也有不少體會：
信息化項目的推進與實施與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視有很大關(guān)系，在項目過程中堅持“一把手”工程至關(guān)重要。因為項目的投入需領(lǐng)導(dǎo)支持與認(rèn)可。
項目實施過程中，選擇適合企業(yè)自身的信息化軟件產(chǎn)品、選擇富有經(jīng)驗合作伙伴也非常重要。軟件選型需通過嚴(yán)格的方案評審，最終選擇成熟的管理軟件及經(jīng)驗豐富的系統(tǒng)集成供應(yīng)商是確保項目成功的關(guān)鍵，這樣可以避免信息化系統(tǒng)軟件功能的先天不足，在成功借鑒成熟實施經(jīng)驗的基礎(chǔ)上少走彎路，同時避免企業(yè)成為不成熟軟件公司的實驗田，近而勞而無果，確保項目實施成功。
信息系統(tǒng)項目規(guī)劃階段，堅持“總體規(guī)劃、分步實施”的策略，避免項目重復(fù)投資、或者形成信息孤島，給數(shù)據(jù)集成埋下安全隱患。實施過程中要嚴(yán)格推行項目管理制度，加強項目實施過程調(diào)度與管理，建立健全項目管理制度，量化項目實施目標(biāo)及項目組成員分工，確保項目實施進度及目標(biāo)的在效達成。
六、企業(yè)信息化未來發(fā)展規(guī)劃
在國家“十二五”期間，公司目標(biāo)是在改善和優(yōu)化現(xiàn)有信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，借助現(xiàn)有資源和優(yōu)勢，規(guī)劃并建立企業(yè)智能化生產(chǎn)的信息網(wǎng)絡(luò)體系，開展產(chǎn)品數(shù)字化設(shè)計、集團精細(xì)化管控、產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同、物流智能化應(yīng)用等關(guān)鍵技術(shù)的開發(fā)與使用，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部精細(xì)化管理和企業(yè)外部產(chǎn)業(yè)鏈上下游緊密協(xié)作的雙重管控體系，不斷提升企業(yè)信息化管理水平。
轉(zhuǎn)載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.ezxoed.cn/
本文標(biāo)題：GS營銷ERP平臺強力打造常林機械分銷網(wǎng)絡(luò)
本文網(wǎng)址：http://www.ezxoed.cn/html/consultation/10820512332.html
相關(guān)文章
