引言：近年來，隨著能源價格的上漲，能源開發(fā)產(chǎn)業(yè)呈井噴的態(tài)勢，越來越多的企業(yè)投資礦山開采，礦山機械市場的需求旺盛，不少公司步入了發(fā)展快車道，企業(yè)資產(chǎn)和人員規(guī)模迅速擴大。然而市場需求的擴大還帶來了大量的競爭者，市場競爭愈發(fā)激烈。但是企業(yè)在人工規(guī)模迅速擴大的情況下并沒有優(yōu)化管理流程，導致員工工作效率下降，企業(yè)效益也順著下降，那么，企業(yè)如何優(yōu)化自身管理流程，在優(yōu)化管理流程的過程中又會出現(xiàn)什么問題，這些問題又該如何解決，這些都是企業(yè)管理人員需要注意的。人力資源專家——在管理流程方面有著多年的關注與研究，本文是關于某企業(yè)對于優(yōu)化管理流程的案例分析。
【客戶行業(yè)】礦山機械銷售企業(yè)
【客戶背景】
a公司是一家專業(yè)礦山機械銷售企業(yè)，近年來，隨著能源價格的上漲，能源開發(fā)產(chǎn)業(yè)呈井噴的態(tài)勢，越來越多的企業(yè)投資礦山開采，礦山機械市場的需求旺盛，a公司步入了發(fā)展快車道，企業(yè)資產(chǎn)和人員規(guī)模迅速擴大。企業(yè)職工增加到4000多人，且70%以上的人員是銷售人員。經(jīng)過10年的快速發(fā)展，該公司已一躍成為西北地區(qū)最大的礦山機械銷售企業(yè)。
【現(xiàn)狀問題】
a公司擴大銷售人員規(guī)模，其主要意圖是通過加強部署市場力量，以在礦山機械市場上占有更大的市場份額。而企業(yè)面臨的現(xiàn)實情況是，一方面，看到中國礦山機械市場的巨大需求，外資企業(yè)紛紛染指，意欲分得礦山機械市場的一杯羹。外資企業(yè)憑借著系統(tǒng)的企業(yè)文化和遠遠優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)的管理水平優(yōu)勢，在國內(nèi)礦山機械市場上獲得了迅猛發(fā)展，并占有了一定的市場份額，其競爭力不容小覷；另一方面，國內(nèi)的礦山機械制造企業(yè)也不甘心將大部分利潤讓給a公司這種銷售企業(yè)，他們憑借著專業(yè)生產(chǎn)制造等技術優(yōu)勢，也意欲拋開銷售商，直接供貨給客戶，以實現(xiàn)利潤的最大化，所以他們紛紛加強終端銷售市場的建設，這對a公司將會是致命的打擊。由此，我們不難發(fā)現(xiàn)，不斷擴大的市場需求，使得市場競爭形勢變得激烈起來。a公司，作為一家專業(yè)礦山機械銷售企業(yè)，其面臨的來自外資企業(yè)和上游生產(chǎn)商的雙重競爭壓力，使其穩(wěn)固并擴大市場的愿望變得嚴峻起來。
【客戶自我診斷】
面對目前的處境，企業(yè)對自己的經(jīng)營狀況進行了分析，并對存在的問題提出了自己的想法。客戶方認為目前企業(yè)面臨的最大的問題就是市場份額增長的速度放緩，客戶服務的技術水平有待加強。具體可以從以下幾方面進行改進。
對銷售人員實行外部競爭性的工資待遇。為了擴大市場份額穩(wěn)固市場地位，企業(yè)加大對一線銷售人員的激勵力度。
調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，增設技術部，增強售后客服技術水平。為了與上游生產(chǎn)商進行技術優(yōu)勢的競爭，企業(yè)通過設立技術部，高薪聘用專業(yè)技術人才。
【分析解讀】
對照客戶的自我診斷，團隊認為只是單純的采用高薪激勵銷售人員和技術人員，一方面企業(yè)的經(jīng)營壓力加大，銷售成本增加，不利于產(chǎn)品價格形成市場競爭力；另一方面，企業(yè)設立技術部只是注重維修技術人員，而這是治標不治本的方法，對于提高企業(yè)的市場反應能力沒有太大意義。所以針對a公司所面臨的市場競爭形勢，我們將從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、流程和供應鏈管理、組織結(jié)構(gòu)和人才配置三方面給以詳實地解讀。
1. 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。a公司作為一家專業(yè)礦山機械銷售企業(yè)，形成了以營銷為導向的經(jīng)營理念。其目標客戶群主要是民營采礦企業(yè)，這些企業(yè)在選擇購買機械時主要關注于產(chǎn)品的價格。所以a公司要想穩(wěn)固并擴大市場地位，就要關注目標客戶群的訴求——低價的需求，所以，公司應該在降低銷售成本上花大力氣。對于如何降低銷售成本，我們將要在產(chǎn)品運輸流程上進行分析。
2. 流程和供應鏈管理。舉例來說，目前企業(yè)銷售的某一型號礦山機械產(chǎn)品從廠家購進價在30萬元人民幣左右，而加入一系列倉儲維護運輸成本，供應給客戶的價格就會在38萬元人民幣左右，我們粗略估算一下，由于倉儲維護和運輸過程成本的計入，市場價格比出廠價竟上漲了近27%。所以為了降低產(chǎn)品價格，應該在流程上進行優(yōu)化，采用供應鏈動態(tài)管理，提高應對市場需求的反應速度，縮短訂單到交貨的間隔，優(yōu)化物流系統(tǒng)，大力降低庫存成本。
3. 組織結(jié)構(gòu)和人才配置。目前，企業(yè)的人員規(guī)模龐大，是企業(yè)一項人力成本，要強化市場力量，降低人力成本就不太現(xiàn)實，與其壓低人力成本，不如優(yōu)化人力成本，在現(xiàn)有人力成本情況下，在人員安排和薪酬設計上進行資源優(yōu)化配置。面對上游制造商的制造技術優(yōu)勢，企業(yè)應該注重自身技術人員的培養(yǎng)，以增強對客戶的及時反饋和服務的只能，同時減少對上游制造商的技術依賴。
【解決方案】
通過對a公司所面臨的現(xiàn)狀進行的詳細分析，顧問團隊提出了其對項目管理的一些見解。對于礦山機械銷售企業(yè)，面臨著來自外資同行企業(yè)和國內(nèi)上游制造商的競爭，需要從兩方面進行改進完善。一方面，通過流程優(yōu)化，加強庫存管理和供應鏈管理，來降低產(chǎn)品價格；另一方面，加強信息技術建設，吸收信息管理人才，差異化薪酬調(diào)動員工積極性，來強化企業(yè)技術和人才優(yōu)勢。
1. 在經(jīng)營方面，實現(xiàn)pda終端全覆蓋。為銷售企業(yè)的每個終端店面配備上pda（personal digital assistant）設備，提供記事、通訊錄、名片交換及行程安排等功能，通過這種數(shù)字工具輔助個人工作。這一項舉措，使得公司店面間的聯(lián)系加強，提高了對市場的快速反應能力。
2. 在流程和供應鏈管理方面，細分產(chǎn)品銷售系統(tǒng)，更新現(xiàn)代通訊設備。a公司目前銷售2條生產(chǎn)線的產(chǎn)品，石料生產(chǎn)線和選礦生產(chǎn)線。不同的生產(chǎn)線配置不同的生產(chǎn)機械設備，企業(yè)應該細分兩條生產(chǎn)線產(chǎn)品的目標市場，針對不同的目標客戶群，組織不同的銷售團隊和銷售策略，實現(xiàn)對細分市場的占領。
3. 在組織結(jié)構(gòu)和人才配置方面，需要做到三點：
設立多個標準化、統(tǒng)一管理的庫存中心，實現(xiàn)對市場的快速反應，降低庫存成本。依據(jù)企業(yè)目前的終端布局，設置多個標準化的中心庫房，實現(xiàn)市場訂單的及時處理，縮短從訂單——備貨——發(fā)貨——物流——客戶的時間。
設立it部，實現(xiàn)企業(yè)供應鏈的信息化控制，提高客戶服務的能力。建立終端信息通訊設備和庫存中心信息系統(tǒng)，都對企業(yè)的信息安全管理提出了更高的要求，為此，企業(yè)設立單獨的信息技術部，配備信息技術人才，為企業(yè)的供應鏈和物流系統(tǒng)提供技術的支撐。
實行差異化薪酬。根據(jù)目前調(diào)查的情況，a公司內(nèi)部員工的工作積極性不高。究其原因在于薪酬的區(qū)分度不高。薪酬的激勵作用大打折扣。不同職位等級和崗位特點的薪酬差異不明顯。為此，我們的建議是將內(nèi)部員工薪酬分設5個等級，等級間合理拉開差距。在對銷售人員的績效考評指標中，一方面強調(diào)銷售業(yè)績，另一方面還要強調(diào)客戶維護的指標考核。
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本文標題：企業(yè)如何對管理流程進行優(yōu)化——最經(jīng)典工作流程案例分析
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