眼看年關(guān)將至，離完成任務(wù)還差一大截子，ERP的銷售員們心里那個(gè)著急。都說越到年底，企業(yè)也是為了完成預(yù)算，總要把該定的項(xiàng)目定下來，可他們緊忙著自己加班加點(diǎn)，迎接自己旺季的到來，根本沒心思與你談合同。沒辦法，他不急，我急！于是，又是一通甜言蜜語，天花亂墜，直把客戶騷擾個(gè)沒完。在商言商，也只好如此了。
“剃頭挑子一頭熱”，管用嗎？銷售員壓力巨大，熱情主動(dòng)，著急上火，情有可原。那么，作為買家的客戶就真的該這樣被動(dòng)？不用著急嗎？究竟是什么原因造成這種局面呢？
其一，你賣東西我掏錢，你是賺錢的，我總是“吃虧”的。我是客戶，你主動(dòng)點(diǎn)還不是應(yīng)該的。
其二，我很忙。淡季的時(shí)候要忙生產(chǎn)準(zhǔn)備；旺季的時(shí)候就更得忙生產(chǎn)。我知道，要是有ERP系統(tǒng)，我可能就忙得更有效率了，成本核算也會(huì)更準(zhǔn)了，可我實(shí)在沒時(shí)間，那什么時(shí)候呢上？！……
其三，資金太緊張了。外面欠款很多，銷售淡的時(shí)候沒有錢；銷售旺的時(shí)候要買原材料，一塊錢的投入，就會(huì)有幾塊錢的回報(bào)，當(dāng)然要先投生產(chǎn)了。再說我們新投了一個(gè)工業(yè)園，準(zhǔn)備上手機(jī)項(xiàng)目，資金缺口比較大，我看這個(gè)項(xiàng)目先緩緩，明年再說？……
其四，我知道上計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是大勢所趨，對提高管理肯定有好處�？晌覀兓A(chǔ)太差，一下子掌握不了。再說，我們現(xiàn)在這樣，盡管不斷在“救火”，也將就能應(yīng)付。再談吧。
其五，……
如果能談到“錢”的話，銷售員是最高興的。“價(jià)格好商量”，銷售員臉上一片豪爽。不過，這片“豪爽”不見得能堅(jiān)持多久，“殺”到“刺刀見紅”的時(shí)候，需要的是“痛”�！叭绻@個(gè)價(jià)格不同意，我們明天可以跟另一家談。”客戶總是漁翁得利地這樣說道。“簽吧！簽總比不簽好�！变N售員的語氣顯然低多了。
在這個(gè)“粥”不見得增長多少的市場里，眾“僧”們卻頻頻從海外、從本土躊躇滿志地殺將進(jìn)來，中國市場潛力巨大的虛幻景象吸引著眾“僧”們?nèi)獭巴础敝�，艱難地等待“快樂”來臨的時(shí)候。廠家的自相競價(jià)又助長了企業(yè)對價(jià)格的無限期望，作為客戶，他是有理由被動(dòng)地等待著，享受殺價(jià)的樂趣的。但是，這是不正常的。企業(yè)不應(yīng)該潛意識(shí)中覺得，你（廠商）在賺我的錢，我（企業(yè)）是“吃虧”的。這是一個(gè)需要雙嬴的時(shí)代，我買的是你的技術(shù)、服務(wù)，甚或管理思想和實(shí)施方法。我付給你錢是等價(jià)的，讓你賺錢也是應(yīng)該的。在你獲得利益的時(shí)候，我也能得到相應(yīng)的服務(wù)。可惜，真正能這樣看的并不多。
“忙，精力顧不過來�！庇肋h(yuǎn)都可以被看作是一種虛假的借口，因?yàn)樵跐撘庾R(shí)中，ERP系統(tǒng)對他來說是可有可無的、是錦上添花的東西，而不是一種急需。
資金很緊張，卻還在追趕現(xiàn)階段利潤可觀，別人也在紛紛進(jìn)入、競爭日趨激烈、利潤不斷攤薄的手機(jī)行業(yè)。外延的擴(kuò)張總比內(nèi)涵的提高見效要快得多，但是，外延的不斷擴(kuò)張，反過來又受到內(nèi)涵管理水平的制約。如果只有一個(gè)“輪子（擴(kuò)張）”在飛，而沒有讓另一個(gè)“輪子（內(nèi)部管理）”也真正飛動(dòng)起來，企業(yè)的“戰(zhàn)車”能開多遠(yuǎn)呢？
既然知道自己天天在“救火”，為什么不“磨刀”在先而不誤“砍柴”呢？“基礎(chǔ)差”不成為一個(gè)托辭，誰不愿意學(xué)習(xí)對自己業(yè)務(wù)有幫助的知識(shí)呢？
所以，真正的問題是，企業(yè)應(yīng)該如何正確認(rèn)識(shí)類似ERP這樣的系統(tǒng)，它對企業(yè)的現(xiàn)在和未來究竟有什么的重要意義。企業(yè)的現(xiàn)狀是，在我們的改制還沒有完成的情況下，WTO的鐘聲已經(jīng)敲響，世界范圍內(nèi)的競爭對手們正摩拳擦掌，準(zhǔn)備在我們還沒有站穩(wěn)腳跟的時(shí)候與我們比試高低；在我們還對企業(yè)信息化猶豫不決的時(shí)候，電子商務(wù)的概念正如火如荼，在又一輪企業(yè)實(shí)力的較量中，我們還沒有整理好自己的內(nèi)務(wù)。
更要命的是，大部分企業(yè)還“不著急”！還沒有真正把上ERP系統(tǒng)、企業(yè)信息化的進(jìn)程提到應(yīng)有的高度，提到議事日程上來。時(shí)間留給我們已經(jīng)不多了，在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，我們已經(jīng)“缺課”很多了，我們只有在剩下的時(shí)間里盡快不上，而不至于準(zhǔn)備不足，倉促應(yīng)戰(zhàn)。除此之外，別無選擇！
現(xiàn)在，經(jīng)營一家“百年老店”成了很多企業(yè)的長期追求。沒錯(cuò)，在不斷向“財(cái)富500大”靠攏的時(shí)候，更重要的是企業(yè)的“可持續(xù)發(fā)展”。如何創(chuàng)造一個(gè)良性循環(huán)的內(nèi)部環(huán)境是和工業(yè)園的建設(shè)、人員、資金、設(shè)備、原材料的投入是一樣的，甚至比一年完成多少億的銷售額要重要得多。我特別喜歡引用ABB北京電氣傳動(dòng)年輕的外方總經(jīng)理的一句話：“在3－4年的時(shí)間里，我們的生產(chǎn)能力增加了20倍，人員卻沒有增加多少，如果沒有一套應(yīng)用成功的ERP系統(tǒng)是不可想象的�！笔堑�，在他看來，企業(yè)上ERP系統(tǒng)是天經(jīng)地義的事情，如果沒有一套這樣的系統(tǒng)，他可能無法想象該怎樣去進(jìn)行管理。
銷售員急著追單子，那是他份內(nèi)的事，我們完全可以理解。但大多數(shù)企業(yè)對上ERP這樣的管理系統(tǒng)不溫不火的態(tài)度的確是件讓人著急的事情。時(shí)間已經(jīng)不多了，我們還在等什么？
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本文標(biāo)題：推銷ERP軟件怎么就這樣難？
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