在市場為導(dǎo)向的今天，Sales成為了企業(yè)的脊梁！作為一個Sales，具有良好的自身素質(zhì)固然重要，擁有一個好的工具或應(yīng)用系統(tǒng)也是十分必要的。且一個Sales的成長經(jīng)歷與現(xiàn)在流行的ERP(EntERPriseResourcesPlanning)其實密不可分。也許你認(rèn)為有點牽強附會了，但事實是，ERP軟件系統(tǒng)在提升企業(yè)全面競爭力的同時，也在提升你的全面技能，讓你快速成長為一個Sales專家，它不會讓你成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石！
    在ERP應(yīng)用軟件系統(tǒng)中，有“SalesandDistribution”模塊，特別指出的是在OracleApplications產(chǎn)品中還有“SelfService”模塊，這些模塊都是與Sales有著密切關(guān)系的。它們能輔助我們與市場部門制定合理的銷售計劃；加強產(chǎn)銷配合，提高企業(yè)市場競爭力；改善生活質(zhì)量，提供自我管理和自我服務(wù)功能。

    制定合理的銷售計劃

    作為Sales，應(yīng)該有自己的銷售計劃，應(yīng)該相信自己可以影響整個企業(yè)的銷售，并為制定正確的銷售計劃提供建議，而這些與ERP應(yīng)用軟件系統(tǒng)的思路是一致的。
    ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上做出合理可行的銷售計劃，生產(chǎn)計劃部門根據(jù)銷售計劃制定生產(chǎn)計劃來指導(dǎo)生產(chǎn)。作為Sales理所當(dāng)然的接觸客戶最多、最了解客戶的需要，因此有了用戶的意見反饋，也就有了正確的總體銷售計劃指導(dǎo)，自己的銷售計劃也就有了嚴(yán)密的科學(xué)依據(jù)。在ERP應(yīng)用軟件系統(tǒng)的銷售計劃中，以下幾個數(shù)據(jù)是非常重要的：
    1.豐富的客戶資源信息
    完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，應(yīng)至少包括以下基本信息：客戶代碼、客戶名稱、通信辦法、信貸信息、地區(qū)代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型、聯(lián)絡(luò)人等。
    2.對各種客戶類型的購買能力、信貸、傭金等的評價
    所謂客戶類型，是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括代理商、經(jīng)銷商和直接使用者。對各種客戶類型的購買能力、信貸、傭金有清晰的評價，您就可以在預(yù)測市場趨勢和行動方面處于超前地位。
    3.目前生產(chǎn)和研發(fā)的產(chǎn)品所處的生命周期
    一個企業(yè)可能有幾種不同的生產(chǎn)計劃環(huán)境。生產(chǎn)計劃環(huán)境的演變與產(chǎn)品的生命周期有著密切關(guān)系，產(chǎn)品要走過與客戶需求量有關(guān)的生命周期，這個周期包含４個階段：產(chǎn)品投入期、增長期、成熟期和衰退期。
    當(dāng)確定了全部產(chǎn)品的生命周期后，根據(jù)不同產(chǎn)品生命周期的組合，確定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃的優(yōu)先級別、數(shù)量等。
    4.各種歷史報價和競爭對手經(jīng)營活動的信息
    歷史報價對產(chǎn)品不同時期的定價都有作用：在產(chǎn)品投入期，由于推出的是新產(chǎn)品，沒有更多的可比因素作為基礎(chǔ)，因此市場預(yù)測部門必須對產(chǎn)品定價做認(rèn)真的決定，以便首批創(chuàng)新購買者或早期使用者愿意承擔(dān)購買風(fēng)險；產(chǎn)品進入了衰退期，便隨即出現(xiàn)更新?lián)Q代產(chǎn)品，更新?lián)Q代產(chǎn)品又進入新一輪的生命周期循環(huán)。
    生命周期的確定和目標(biāo)消費市場的選定，決定了競爭對手，所以應(yīng)該了解的競爭對手信息有：分銷策略、新產(chǎn)品開發(fā)和推出能力、市場大小和相對市場份額、財務(wù)狀況、以往表現(xiàn)和聲譽、人員規(guī)模、R&D能力、銷售力量、現(xiàn)金能力、貿(mào)易關(guān)系、生產(chǎn)狀況、價格和質(zhì)量、產(chǎn)品的深度和廣度等等。
    5.科學(xué)的分析與統(tǒng)計
    對企業(yè)實際銷售效果的評價可以判斷過去或當(dāng)前的實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，進行事前或事中控制，及時地調(diào)整銷售計劃。
    銷售分析必須搜集各種必要的統(tǒng)計資料。統(tǒng)計報表提供的主要信息包括：交運信息（交運地點、日期、交運額）、銷售數(shù)量、銷售額、銷售成本、稅務(wù)信息、銷售代理信息及銷售物料信息等。統(tǒng)計的時間范圍一般為l～3年，可以按年度進行匯總比較，也可以按時段（通常為月度）展開進行比較。這是一類時間序列型縱向統(tǒng)計資料，適用于趨勢分析。
    統(tǒng)計的口徑根據(jù)不同的目標(biāo)可選用按客戶分類統(tǒng)計、按銷售代理分類統(tǒng)計、按銷售物料代碼分類統(tǒng)計、按銷售地區(qū)代碼分類統(tǒng)計、按市場領(lǐng)域進行分類統(tǒng)計（如行業(yè)分類）以及按交運日期、地點等的分類統(tǒng)計。
    銷售統(tǒng)計報表不但可反映實際銷售完成的情況、檢驗計劃的合理性，而且還有利于分析銷售管理的投入產(chǎn)出關(guān)系，進行各種策略下的盈虧分析，如增加廣告宣傳費用對銷售計劃的影響、采用效益掛鉤或數(shù)量折扣政策對銷售計劃的影響等。

    加強產(chǎn)銷配合，提高市場競爭力

    在實際的業(yè)務(wù)工作中，我們常常聽到如下抱怨：銷售計劃至少要做10%～50%的調(diào)整，特別是碰到一些緊急訂單，往往不能做出快速反應(yīng)，出現(xiàn)交貨不及時現(xiàn)象，影響銷售；另外，由于目前訂單管理和客戶管理尚處于手工管理階段，特別是客戶管理方面，大量的客戶信息分散于銷售管理部和各Sales手中，尚無系統(tǒng)管理,會出現(xiàn)事情緊急需與客戶迅速取得聯(lián)系，而Sales又無法找到的情況；或者Sales由于某種原因突然離開公司，都可能給公司業(yè)務(wù)帶來損失。
    要提高市場競爭力，既要有好的產(chǎn)品質(zhì)量，又要有高水平的客戶服務(wù)。這就要求要有好的計劃，去盡量縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期，迅速響應(yīng)客戶要求，并按時交貨。市場銷售部門可以清楚地了解生產(chǎn)制造過程，從而可以對客戶的需求迅速地給出準(zhǔn)確的回答，客戶所得到的日期，即是可靠的交貨日期。反過來，市場銷售部門所提供的客戶需求信息對于生產(chǎn)制造過程也是十分重要的。
    我們舉例說明一個銷售訂單的過程。
    根據(jù)新銷售線索，確定一份銷售訂單，銷售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。
    在全部業(yè)務(wù)處理過程中，通過ERP系統(tǒng)獲得了如下幫助：
    ●市場部門提供競爭對手經(jīng)營活動的信息，如有關(guān)銷售線索、銷售電話、各種報價及如何為準(zhǔn)用戶服務(wù)的信息等。
    ●為Sales準(zhǔn)備好的專家組可方便快速獲得新客戶的需求，快速確定訂單，使所簽合同滿足企業(yè)要求；同時，該客戶在未來還會有一定需求，而產(chǎn)品還在研發(fā)，通過專家組可確定我們推銷的理念與產(chǎn)品的確切投產(chǎn)日期。
    ●可供貨情況查詢。確認(rèn)是否能按時提供客戶所需產(chǎn)品，包括數(shù)量。
    ●定價確認(rèn)。根據(jù)用戶提供的價格意向，為處于不同生命周期、不同規(guī)格、不同型號等的產(chǎn)品及組合報價，然后系統(tǒng)自動地對銷售項目進行標(biāo)價。標(biāo)價通常是根據(jù)項目號、產(chǎn)品類型、客戶類型、折扣百分比來確定，但此訂單需根據(jù)特殊情況做出調(diào)整。
    ●信貸確認(rèn)。確認(rèn)客戶的信貸能力，被確認(rèn)的訂單確認(rèn)信息將輸入系統(tǒng)，并通知客戶。
    ●客戶要求延期交貨一月，根據(jù)變化對訂單進行及時維護，生產(chǎn)部門及時調(diào)整生產(chǎn)計劃。
    ●有一種型號的訂貨不能按期交運，系統(tǒng)會自動生成一份“過期銷售訂單交運報告”，其中列出了相關(guān)細(xì)節(jié)報告，能及時地通知客戶對其生產(chǎn)計劃做出修改。
    ●訂單中的某一項有所更新，立即為客戶提供一個合適的方案，并將最早的可行交貨日期通知給客戶�？蛻艨梢酝ㄟ^郵件、傳真、SAPEDI(r)或Internet自動接收確認(rèn)通知。
    ●由于此訂單由某代理商協(xié)助，在一定時間內(nèi)須支付一定傭金。在ERP系統(tǒng)中集成了全面的銷售傭金管理模塊，可以跟蹤定額、支付傭金和報告實際銷售作業(yè)情況。
    ●自我獎勵機制可以明確知道此訂單Sales的傭金，可起到激發(fā)職員積極性的作用。
    ●系統(tǒng)自動對所有到期項目出據(jù)發(fā)票，“太奇怪了，貨沒到催款單卻到了？”以后不會再接到客戶類似的投訴電話了。

    改善生活質(zhì)量，提供自我管理與自我服務(wù)

    ERP系統(tǒng)的運行建立了一個好的運營計劃，使得公司的整體工作協(xié)調(diào)起來，支持一個協(xié)調(diào)的、可以達到的生產(chǎn)計劃要比被一個混亂的計劃所驅(qū)使愉快得多。生產(chǎn)部門可以輕松自如地對市場需求做出響應(yīng)，人們的工作更有秩序。時間花在按部就班執(zhí)行計劃上，而不是忙于對出乎意料的情況做出緊急反應(yīng)；同時，自我發(fā)展計劃是人力資源計劃中的很大一部分，Sales可以設(shè)計自己的藍圖，通過自我學(xué)習(xí)計劃，提高Sales的工作效率，實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理流程的優(yōu)化。
    企業(yè)要使自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，就必須對其成本進行控制，銷售成本的一部分是針對Sales的，考慮到節(jié)約成本，對于Sales來說，出差申請、報銷就成了一件特別麻煩的事情；還有諸如每周工作報告、月季年工作小結(jié)、公司所有業(yè)務(wù)對Sales的支持等等。在OracleApplication產(chǎn)品中就很好地解決了上述問題，通過Internet，利用SelfServiceWebApplications(自我服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件)系統(tǒng)可以連接整個世界，訪問授權(quán)的特定信息，在這些Web頁里，把所有的業(yè)務(wù)規(guī)則存儲在系統(tǒng)之中，實現(xiàn)自我服務(wù)，無須對Sales進行處理各種規(guī)格和例外情況的培訓(xùn)，從而更好地發(fā)展自己，避免在實戰(zhàn)過程中低層次的拼殺，形成現(xiàn)代化的團隊作戰(zhàn)，形成大市場、大結(jié)構(gòu)、大系統(tǒng)的體系。
    其實，在ERP產(chǎn)品中，涉及到Sales的相關(guān)內(nèi)容很多，限于篇幅，筆者僅羅列部分內(nèi)容，但要讓每個Sales站在戰(zhàn)略的高度考慮問題恐怕現(xiàn)在還有點距離，隨著新產(chǎn)品的開發(fā)和不斷完善，相信每一個Sales都將變得輕松瀟灑！
    

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