S&OP背景及其定義

    企業(yè)實(shí)施ERP后，盡管已努力把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搞準(zhǔn)確、把庫存數(shù)據(jù)搞準(zhǔn)確了，但MPS、MRP計劃依然存在不能被執(zhí)行、計劃的準(zhǔn)確性很差的時候，在此情況下，人們會說"計劃趕不上變化"從而聽任整個企業(yè)長期處理"反應(yīng)式"的狀態(tài)，忙于應(yīng)對眼前的各種情況，每個人都是救火隊員，整個企業(yè)都忙于應(yīng)付各種所謂的急單、插單，生產(chǎn)計劃不停地在變化，造成人員設(shè)備利用率低，生產(chǎn)效率低下，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)成本居高不下，從而懷疑自己的企業(yè)是不是不適合上ERP。

    其實(shí)，仔細(xì)的分析一下MPS/MRP的計算邏輯，可以發(fā)現(xiàn)它所考慮的時間跨度相對比較短，基本上在3個月到半年，對于一些需要很長提前期的資源的準(zhǔn)備，3個月到半年的提前期不夠長，如果在MPS/MRP計劃時出現(xiàn)對這種資源需求，基本上不可能獲取到，MPS/MRP當(dāng)然不可能被執(zhí)行；另一方面，MPS/MRP所考慮的對象僅限于銷售訂單、產(chǎn)品預(yù)測、以及生產(chǎn)有關(guān)的一些數(shù)據(jù)，如現(xiàn)有庫存、在單量、BOM，工藝路線等，而影響生產(chǎn)其他因素如資金、人員、新產(chǎn)品新工藝的開發(fā)等都未能在MPS/MRP計劃中進(jìn)行考慮，因此為保證下層MPS/MRP計劃有效執(zhí)行，必須將所有影響生產(chǎn)的各方面因素都考慮到，因此必須建立高于現(xiàn)有MPS計劃之上的上層計劃，才能很好解決這個問題，這就是銷售與運(yùn)營計劃。

    銷售與運(yùn)營計劃的英文是Sales & Operations Planning,簡稱S&OP，真正要突出供、需雙方的溝通、協(xié)調(diào)和平衡。很多企業(yè)誤把供產(chǎn)銷評審會當(dāng)作是S&OP。

    根據(jù)APICS的定義：銷售與運(yùn)營計劃是一個業(yè)務(wù)過程，用于幫助公司保持需求與供應(yīng)的平衡。銷售與運(yùn)營計劃考慮的是產(chǎn)品族的總量。產(chǎn)品族總量的需求與供應(yīng)平衡后，具體產(chǎn)品的需求與供應(yīng)問題的解決才有可行性。銷售與運(yùn)營計劃一般每月回顧一次，所顯示的信息包括數(shù)量和金額。

    我們可以看到期定義中提到的要關(guān)鍵點(diǎn)：
    第一是，它是一個過程，即它包括若干個步驟，按順序一步步地執(zhí)行；
    第二點(diǎn)，銷售與運(yùn)營計劃處理的對象是產(chǎn)品族，而不是具體某個規(guī)格型號， 而我們知道MPS的對象是最終項目；
    第三點(diǎn)，銷售與運(yùn)營計劃是考慮需求與供應(yīng)在總量上的平衡，不涉及到每個具體的規(guī)格型號需求，而MPS考慮的則是每個規(guī)格型號的需求與供應(yīng)的平衡問題；
    第四點(diǎn)，銷售與運(yùn)營計劃是同時考慮數(shù)量和金額，而MPS計劃只考慮數(shù)量，不考慮金額；
    最后一點(diǎn)，銷售與運(yùn)營計劃是一般每月進(jìn)行回顧更新，銷售與運(yùn)營計劃時間跨度一般為1到3年。而MPS一般每周進(jìn)行回顧更新，有時甚至是每天，時間跨度一般為3-6個月。
   
    那么銷售與運(yùn)營計劃的好處：

    1：銷售與運(yùn)營計劃將各個部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營計劃聯(lián)系起來。
    2：使所有的部門都朝同一個目標(biāo)努力。
    3：提供了一個滿足企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的可行的生產(chǎn)計劃。
    4：避免了由于企業(yè)各個部門單方面的決定，影響企業(yè)整體效益。

    銷售與運(yùn)營計劃為什么會帶來這些好處呢？

圖1 主資源計劃模型

    從上圖可以看出，整個企業(yè)的計劃系統(tǒng)是一個由粗到細(xì)、由遠(yuǎn)及近多層次的計劃組成，包括戰(zhàn)略層面的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（Strategic Planning）、經(jīng)營計劃（Business Planning)，戰(zhàn)術(shù)層面的是銷售與運(yùn)營計劃（Sales and Operations Planning ）、主計劃（Master Scheduling），執(zhí)行層面的是詳細(xì)排程與計劃（Detailed Scheduling and Planning）、執(zhí)行與控制（Execution and Control of Operations）。企業(yè)的經(jīng)營計劃確定了企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)，一般通過預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債以及現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)來表示，我們可以看到，經(jīng)營計劃都是按金額來編制，這個計劃必須通過銷售與運(yùn)營計劃被轉(zhuǎn)化成各個部門的部門計劃，盡管各個部門計劃表達(dá)的方式不同，有些可能用金額，比如財務(wù)計劃，有些可能數(shù)量和金額都用到，比如生產(chǎn)計劃，但是各個部門計劃必須相互協(xié)調(diào)一致，并且要與企業(yè)的經(jīng)營計劃一致。這樣通過銷售與運(yùn)營計劃就將各個部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營計劃聯(lián)系起來了，最終都是為了實(shí)現(xiàn)共同的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

    另外，銷售與運(yùn)營計劃編制過程中要通過資源計劃，考慮對關(guān)鍵資源的需求，以保證生產(chǎn)計劃的可行性。這就為MPS/MRP穩(wěn)定性與可行性提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

    在銷售與運(yùn)營計劃的定義提到，銷售與運(yùn)營計劃是一個過程，在這個過程中，所有相關(guān)部門都參與其中，把本部門的計劃與其他部門進(jìn)行溝通，這樣就避免了各個部門單方面決定，從而影響企業(yè)的整體效益。
   
    如何實(shí)施銷售與運(yùn)營計劃

    第一步：準(zhǔn)備銷售預(yù)測報告、第二步：需求計劃制定、第三步：供應(yīng)計劃制定、第四步：銷售與運(yùn)營計劃預(yù)備會議、第五步：正式的銷售與運(yùn)營計劃會議。

    下面我們就逐一講解這五個步驟所涉及的內(nèi)容。
   
    第一步，準(zhǔn)備銷售預(yù)測報告，這個報告是由信息部門在每月月初完成，主要內(nèi)容包括上月實(shí)際銷售情況、庫存、生產(chǎn)以及未完成訂單等，并提供一些銷售分析數(shù)據(jù)和對預(yù)測準(zhǔn)確性的統(tǒng)計分析給銷售和市場人員，以便對未來需求進(jìn)行預(yù)測。信息部門要將這報告提交給所有相關(guān)人員。
    銷售預(yù)測制定的一般步驟為：信息收集與分析、銷售預(yù)測的制定和銷售預(yù)測的評審三個步驟。 銷售預(yù)測評審就是在同一時間內(nèi)綜合專家預(yù)測和統(tǒng)計分析預(yù)測，對預(yù)測進(jìn)行可信性與可行性分析，并對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行決策的過程。銷售預(yù)測的輸出為跨度12個月的分產(chǎn)品的銷售計劃。
   
    第二步，需求計劃制定，銷售和市場人員要分析討論上一步驟提出的報告，以便對原有預(yù)測進(jìn)行調(diào)整或者做出新的預(yù)測，預(yù)測必須包括現(xiàn)有所有產(chǎn)品族，在預(yù)測時要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期對需求的影響。在銷售預(yù)測已完成的前提下，借助于統(tǒng)計規(guī)律，并結(jié)合已收集的相關(guān)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，即可制定市場需求計劃。典型的市場需求計劃的制定過程包括：通過對在談項目的梳理，確定小合同剩余、大合同剩余、即將簽單的重大項目、銷售預(yù)測(不含即將簽單的重大項目)四項數(shù)據(jù)的要貨分布。將這四部分?jǐn)?shù)據(jù)按月求和，得到未來3－5個月需求計劃量。
    長期的市場需求計劃量則根據(jù)銷售和發(fā)貨比例來確定。
   
    第三步，供應(yīng)計劃的制定，運(yùn)營部門的人員要分析第二步所得出的結(jié)論，以決定是否有必要對現(xiàn)有的運(yùn)營計劃進(jìn)行調(diào)整，如果銷售預(yù)測、庫存水平、或者未完訂單水平發(fā)生了變化，那么就應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整運(yùn)營計劃，調(diào)整后的運(yùn)營計劃要通過資源計劃進(jìn)行校驗，以確保關(guān)鍵資源的可用性。調(diào)整后的運(yùn)營計劃將提交銷售與運(yùn)營計劃預(yù)備會議進(jìn)行討論，即進(jìn)行供需計劃評審。每月由市場計劃部門召集由市場、生產(chǎn)和采購部門參加的要貨計劃評審會，會議主要審視需求計劃變動和合理性，供應(yīng)環(huán)節(jié)根據(jù)新的市場要貨計劃調(diào)整生產(chǎn)策略和制定新的采購到貨計劃。最初是所有產(chǎn)品在一起開一個評審會，參加人員多，會議級別也比較高。
   
    第四步，銷售與運(yùn)營計劃預(yù)備會議，這個會議的目的就是：一就供需平衡問題做出決定，二解決各個部門計劃中存在問題及差異，以便形成一套一致建議計劃提交給正式的銷售與運(yùn)營計劃。三明確各個部門不同達(dá)成一致的問題，以及相關(guān)的背景和數(shù)據(jù)提交給正式的銷售與運(yùn)營計劃。四是分析各個可選方案的影響。參加銷售與運(yùn)營計劃預(yù)備會議的人員包括銷售、市場、產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)、運(yùn)營和生產(chǎn)的部門經(jīng)理。銷售與運(yùn)營計劃預(yù)備會議輸出包括：一個更新的財務(wù)計劃、分產(chǎn)品簇的行動建議、新產(chǎn)品的開發(fā)計劃、資源的調(diào)整建議、部門間不能達(dá)成一致的問題及替代方案及影響、供需策略的調(diào)整建議以及正式銷售與運(yùn)營計劃會議的議程。
    首先是由需求協(xié)調(diào)者（市場計劃人員）和需求管理者（生產(chǎn)計劃、采購）參加的S&OP預(yù)備會
   
    會議議程：
    績效審視                                           S&OP經(jīng)理
    需求審視                                           需求經(jīng)理，市場計劃員
    審視假設(shè)條件和風(fēng)險分析               S&OP經(jīng)理
    約束資源審視                                   制造經(jīng)理、采購經(jīng)理
    對生產(chǎn)能力和采購量的建議           主生產(chǎn)計劃員、采購經(jīng)理
    識別、定義業(yè)務(wù)方面的影響           財務(wù)人員、客戶服務(wù)經(jīng)理
    制定S&OP方案                                 S&OP經(jīng)理
    建議的準(zhǔn)備                                       S&OP經(jīng)理
    制定領(lǐng)導(dǎo)層的S&OP議程                 S&OP經(jīng)理
   
    該預(yù)備會議主要分為四個部分：上期計劃執(zhí)行情況分析，本期無約束市場需求介紹、本期供應(yīng)能力介紹、可執(zhí)行的發(fā)貨計劃評審。并對每一部分都建立了模板，其中包含了數(shù)據(jù)要求及基本格式。

    評審過程主要使用的幾個規(guī)則是：
    ●在供大于求的情況下，可執(zhí)行要貨計劃的確定原則：
    以無約束的市場預(yù)測作為可執(zhí)行的發(fā)貨計劃同時啟用安全庫存來調(diào)節(jié)， 可執(zhí)行要貨計劃和安全庫存計劃作為主計劃排產(chǎn)的依據(jù)。
    ●在供不應(yīng)求的情況下，可執(zhí)行發(fā)貨計劃的確定原則：
    ■將安全庫存減小，或者減小為零，所有的庫存拿來支援市場前線；
    ■對客戶訂單進(jìn)行排序，確定必須滿足的需求量；
    ■按照瓶頸資源的最大量進(jìn)行計劃排產(chǎn)，市場和采購兩邊都要承諾，再決定可執(zhí)行的發(fā)貨計劃。
    ●平滑市場需求波動
    由于市場需求是無約束的，所以可能存在劇烈的抖動。此時需采用劈山填海、安全庫存等方式平滑這些波動，使之既可以滿足市場需求，又能防止制造環(huán)節(jié)出現(xiàn)浪涌和物料采購預(yù)測的大幅波動。
   
    第五步，正式銷售與運(yùn)營計劃會議， 一般都需要邀請CEO參加，以便快速決策，該會議的目的：一是批準(zhǔn)銷售與運(yùn)營計劃預(yù)備會議的建議或制定新的替代方案；二是授權(quán)對生產(chǎn)或采購水平調(diào)整；三是將生產(chǎn)計劃與運(yùn)營計劃進(jìn)行對比，并且進(jìn)行必要的調(diào)整，四就銷售與運(yùn)營計劃預(yù)備會議沒有達(dá)成一致的問題進(jìn)行決策，五是審查那些低于計劃水平的關(guān)鍵指標(biāo)。
    經(jīng)過以上五步，一個完整的S&OP會議后，則將有如下計劃得到批準(zhǔn)，即S&OP會議的輸出有：銷售計劃、生產(chǎn)計劃、庫存計劃、未交訂單計劃、財務(wù)計劃、產(chǎn)品與工藝開發(fā)計劃、用工計劃以及會議記錄、所有決定的匯總，行動計劃及完成日期和責(zé)任人。

    S&OP的價值
    S&OP會議目標(biāo)是進(jìn)行供需平衡，協(xié)調(diào)公司所有相關(guān)部門的資源，特別是確保了提前期較長的關(guān)鍵資源的可用，使各部門的行動方向一致，在S&OP過程中培養(yǎng)了各部門的合作精神，都為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)。
    S&OP的結(jié)果看起來只是銷售計劃、生產(chǎn)計劃、庫存計劃等，特別是在ERP系統(tǒng)如SAP、金蝶EAS等產(chǎn)品中的表現(xiàn)更是如此，因此很多不了解S&OP精髓的人認(rèn)為沒什么特別。但值得注意的是：S&OP是一個過程，是在執(zhí)行S&OP這個過程中才使得長期計劃可行、可信、權(quán)威，才使得各部門協(xié)調(diào)一致，才使得經(jīng)營計劃與生產(chǎn)計劃不至于被割裂，才能從宏觀上提高M(jìn)PS、MRP計劃的可執(zhí)行性。

    （作者：黃良生 e-works特約撰稿人、ERP領(lǐng)域?qū)＜�、CPIM、PMP  金蝶軟件（中國）有限公司 高級ERP顧問）

轉(zhuǎn)載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.ezxoed.cn/

本文標(biāo)題：實(shí)施ERP后企業(yè)如何做銷售&運(yùn)營計劃(S&OP)

本文網(wǎng)址：http://www.ezxoed.cn/html/consultation/1082054760.html