公司大了客戶小了

　　企業(yè)兼并是市場經(jīng)濟(jì)社會的正�，F(xiàn)象，但是ERP領(lǐng)域發(fā)生幾個企業(yè)兼并故事有著鮮明的特色：不再是大公司兼并小公司，而是兩家旗鼓相當(dāng)?shù)墓�司進(jìn)行合并。一不留神就有可能造就某個行業(yè)“第一大”軟件企業(yè)，總體排名也會大大超過原先排在自己前面的競爭對手。今年，PeopleSoft就完成了對J.D.Edwards的全部股票收購。合并后的PeopleSoft有可能在2004年成為全球第二大企業(yè)的應(yīng)用軟件供應(yīng)商。

　　ERP行業(yè)內(nèi)類似的企業(yè)兼并，在今年已經(jīng)發(fā)生了數(shù)起。5月，SSAGT公司再度變換公司標(biāo)識，名字回到了SSA，投資主體和管理層結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化。新的SSA公司收購了與自己旗鼓相當(dāng)?shù)暮商mBAAN公司。其實早在1月，從IBM脫胎出來的老牌制造業(yè)ERP廠商Mapics公司就完成了對同是中型ERP廠商的Frontstep(原稱Symix)公司的合并，一度成為制造業(yè)行業(yè)的第一大ERP供應(yīng)商。Mapics富余的現(xiàn)金和已經(jīng)在.NET平臺上有所建樹的Frontstep優(yōu)勢互補，合并對于兩家公司可謂皆大歡喜。

　　與“公司大了”相反，“客戶小了”，目標(biāo)客戶正在往“小”發(fā)展。面對大量“零碎”的中小型企業(yè)市場，就個案來說，銷售額顯然比不上紅塔、中石化這樣的企業(yè)，但是市場總量誘人，畢竟“碎銀子”堆在一起也能形成銀山。因此，軟件企業(yè)決不能小覷中小企業(yè)管理軟件市場，現(xiàn)在就要看誰先行動了。

　　6月，SAP公司進(jìn)行了進(jìn)軍中小型市場的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布會，十多家合作伙伴悉數(shù)到場進(jìn)行了網(wǎng)上演講和交流。大中華區(qū)執(zhí)行副總裁黃驍儉出任公司中小型企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)。深諳本地市場需求的黃驍儉打出了“行業(yè)化細(xì)分、本地化設(shè)計、低預(yù)算設(shè)計、交鑰匙工程”的口號，招招對準(zhǔn)中小型企業(yè)的核心需求，同時也對準(zhǔn)了原來在這個市場上生存著的中小型ERP供應(yīng)商。心存高遠(yuǎn)的中小型企業(yè)對使用與國際巨頭一樣的高端品牌軟件早有心意，SAP的新招正好撥動了中小型企業(yè)客戶和原來與他們打交道多年的ERP供應(yīng)商的心弦。如果不是市場變化，原來“金字塔”格局可能還會繼續(xù)存在，處于金字塔頂端的高端ERP廠商不會輕易向下延伸，去“侵占”原屬中小型市場的廠商們的領(lǐng)地。但相互之間競爭的加劇和逐漸趨于正常的利潤迫使他們必須增強實力、防范風(fēng)險，同時也必須開拓新的市場，那就是中小型企業(yè)市場。所謂“公司大了、客戶小了”的原因只有一個：市場變了。

　　技術(shù)新了范圍廣了

　　IT技術(shù)應(yīng)用是不是仍然具有戰(zhàn)略意義?是否能成為企業(yè)核心競爭力的重要內(nèi)容?無論2003年在大洋彼岸掀起的這場爭論是否有一個圓滿的結(jié)果，都不可否認(rèn)，IT技術(shù)在管理軟件應(yīng)用上是與時俱進(jìn)的。技術(shù)的不斷進(jìn)步的確給用戶帶來很多方便。軟件界面越來越友好、易用性越來越強、技術(shù)核心離最終用戶越來越遠(yuǎn)。

　　ERP軟件也是如此，特別是基于Internet技術(shù)的應(yīng)用開發(fā)使應(yīng)用軟件如虎添翼，管理的廣度得到了空前的擴(kuò)展：原來只關(guān)心部門應(yīng)用的，現(xiàn)在可以擴(kuò)展到整個企業(yè);原來只是面向企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用的，可以擴(kuò)展到整個供應(yīng)鏈，比如SCM、CRM的蓬勃興起正是順應(yīng)了這種發(fā)展趨勢。一些原來比較復(fù)雜的算法在計算機技術(shù)不斷提高的前提下被大量應(yīng)用到管理軟件中，使管理深度得到了很大的提高。

　　但是，在實際實施ERP系統(tǒng)的時候，一方面，受到企業(yè)管理基礎(chǔ)的影響，管理人員的素質(zhì)和高層領(lǐng)導(dǎo)的參與程度在很大程度上決定了系統(tǒng)實施的成敗，而ERP軟件系統(tǒng)本身并不是絕對的“藥到病除”;另一方面，ERP系統(tǒng)往往跟不上計算機技術(shù)的發(fā)展，而使得客戶懷疑其先進(jìn)性，如早期強調(diào)的客戶機/服務(wù)器模式，已經(jīng)被日益高漲的電子商務(wù)浪潮所淹沒。

　　應(yīng)用范圍從內(nèi)部管理向供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系延伸，軟件系統(tǒng)的功能向?qū)�業(yè)化方向深化的T型發(fā)展趨勢越來越明顯。在產(chǎn)品架構(gòu)上，基于Internet的B/S結(jié)構(gòu)(甚至多層)的軟件產(chǎn)品成為一個基本條件，而不是競爭優(yōu)勢了。

　　ERP產(chǎn)品的發(fā)展和應(yīng)用范圍的擴(kuò)展早被人們意識到，它已經(jīng)不是原來意義上的ERP了，所以，所謂“擴(kuò)展的ERP”的名稱開始流行起來。一方面，這表明產(chǎn)品有所進(jìn)步和發(fā)展，顯示企業(yè)的競爭優(yōu)勢;另一方面，這也說明原來的ERP產(chǎn)品已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)客戶的需求。對于傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)，一對一的市場方法、個性化訂單和需求以及在線客戶服務(wù)等新的企業(yè)運作和服務(wù)模式，是不曾料到的。

　　國際權(quán)威組織GartnerGroup把這類“新產(chǎn)品”稱為ERPⅡ，用來解決整個業(yè)務(wù)社區(qū)(BusinessCommunity)的管理問題，即整個供應(yīng)鏈的相互協(xié)同合作。ERPⅡ定義的是一種新的商業(yè)戰(zhàn)略，它主要由一組行業(yè)專業(yè)化的應(yīng)用組成，通過建立和優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間流程、協(xié)作運營和財務(wù)運作流程，從而將客戶和股東價值優(yōu)化。市場研究指出，從現(xiàn)在到2005年，企業(yè)需要在協(xié)作社區(qū)內(nèi)為協(xié)作商務(wù)而發(fā)布關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息的需求，將會使得ERPⅡ逐步代替ERP系統(tǒng)成為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間業(yè)務(wù)流程管理的首選。除了供應(yīng)鏈管理(SCM)、客戶關(guān)系管理(CRM)和ERP等幾個主要管理系統(tǒng)外，各個實體之間的相互協(xié)同的應(yīng)用也包含在里面，甚至是一些原來看起來關(guān)系不大的軟件，如通信系統(tǒng)、企業(yè)門戶等。應(yīng)用范圍早已經(jīng)超出了制造業(yè)，可以說ERP已經(jīng)成為企業(yè)信息化的代名詞了，有時并不僅僅指代狹義的ERP軟件。

　　2003年，基于Internet技術(shù)的軟件產(chǎn)品更加趨于成熟，CRM理論和產(chǎn)品得到了更多企業(yè)用戶的理解和認(rèn)可。CallCenter服務(wù)也在電信、銀行等行業(yè)迅速開展，不少制造業(yè)、保險等行業(yè)也大力推進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，部分大型企業(yè)向國際化企業(yè)靠攏，花巨資購買美國Siebel公司等知名廠商的CRM管理系統(tǒng)。有意思的是，Siebel本身卻不怎么主動開展市場活動，其設(shè)在北京的辦公室也一直以類似“商務(wù)中心”的模式存在。這樣的舉動似乎在傳達(dá)一種信息：CRM在中國的市場還沒有真正鋪開，目前實際的市場只存在于大型企業(yè)，中小型企業(yè)也不會考慮Siebel這樣的高端軟件。但并不是中小型企業(yè)就沒有提升客戶關(guān)系管理的需要，如果說ERP軟件能夠幫助企業(yè)“節(jié)流”，CRM軟件更是在“開源”方面效果明顯，大大彌補了原先管理系統(tǒng)沒有把售前銷售機會分析和售后服務(wù)包括進(jìn)去的不完整性。國際CRM軟件廠商公司在中國市場上的反應(yīng)似乎沒有像ERP廠商那樣隨處可見，這給國內(nèi)CRM廠商一個不錯的機會。

　　TurboCRM、MyCRM、PowerCRM、AllEasy等在本土起家的CRM廠商用各自不同的運行模式正在驗證CRM市場是否已經(jīng)真正啟動。經(jīng)過幾年的發(fā)展，這些軟件廠商已經(jīng)完成了一定的資本積累、完善了自己的產(chǎn)品開發(fā)體系和形成了較為固定的客戶群體，為企業(yè)下一步的發(fā)展奠定了不錯的基礎(chǔ)。類似財務(wù)軟件行業(yè)，國內(nèi)市場期待著又一批實力雄厚的本土軟件廠商能夠盡快在CRM領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)生。

　　概念多了難度大了

　　也許受軟件技術(shù)發(fā)展和ERP應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)展的鼓舞，國內(nèi)ERP廠商也試圖在概念引導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)上先人一步。沒等ERP市場真正開始紅火起來，2003年初，一股“逆流”已經(jīng)出現(xiàn)：以“超越ERP”為主題的造勢風(fēng)潮開始興起，一批新概念風(fēng)起云涌地在國內(nèi)廠商中推行開來，打破了國外軟件機構(gòu)和廠商在新概念方面一統(tǒng)天下的局面。

　　6月9日，用友進(jìn)行了主題為RTE(實時企業(yè))套件地新產(chǎn)品發(fā)布活動，這是基于UAP(統(tǒng)一應(yīng)用平臺)之上開發(fā)出來的新的管理套件;而在此之前，金蝶也宣布推出基于BOS(商業(yè)操作系統(tǒng))的EAS(企業(yè)應(yīng)用套件);杭州新中大則是以一本《超越ERP》的首發(fā)式來推廣他們的URP(聯(lián)盟資源計劃);原來位列國內(nèi)財務(wù)軟件三甲之一的浪潮通軟當(dāng)然不甘心被別人壓住風(fēng)頭，最后憑總裁王興山出馬推廣行業(yè)方案扳回一分。

　　深層次分析這一輪的新概念推廣運動，不難發(fā)現(xiàn)，這只不過是又一場市場推廣活動的比拼而已，手法也類似于當(dāng)初的財務(wù)軟件的巡展和1998年“迎接ERP時代的到來”的活動。不可否認(rèn)，盡管前有國家863計劃CIMS專家組的努力推廣、試點樣板，后有國外廠商在國內(nèi)的普及推廣，都趕不上1998年國內(nèi)財務(wù)軟件在市場上的成功普及。相對于全球化公司設(shè)在中國的分公司，國內(nèi)財務(wù)軟件公司的實力不輸給這些分支機構(gòu)，相反，國內(nèi)軟件企業(yè)比他們更加了解用戶的心理，所以，很容易在客戶心中留下不錯的印象。

　　但ERP軟件與財務(wù)軟件的市場特點很不一樣，前者是基于企業(yè)整體資源，后者只是基于一個部門應(yīng)用，兩者的復(fù)雜程度和牽涉企業(yè)內(nèi)部人力、物力資源，企業(yè)決策的復(fù)雜程度都不可等量齊觀。雖然，ERP在中國的市場上有明顯增長，但絕不可能出現(xiàn)財務(wù)軟件那樣的增長速度。

　　與成功的市場推廣相比，產(chǎn)品是否成熟，功能是否過關(guān)已經(jīng)成為了國內(nèi)ERP廠商的一個致命軟肋，也是軟件公司老板們每天思考的重要課題之一。Internet技術(shù)平臺的大量應(yīng)用，把國內(nèi)外廠商的產(chǎn)品升級拉到了一個差不多的起跑線上，但真正的差距并不是在于采用何種開發(fā)工具，而是經(jīng)驗和知識的積累。在這一方面，國內(nèi)軟件廠商與在成熟的市場經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展起來的全球化公司差距猶為明顯。于是，各家公司老總們頻頻出訪不僅是為了市場國際化的需要，更是學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗的必不可少的過程。

　　用戶懂了行業(yè)寬了

　　有需求才會有機會。企業(yè)對ERP軟件的選擇，首先來自于改善企業(yè)自身管理現(xiàn)狀和提升管理水平的需求。對軟件技術(shù)和行業(yè)知識的陌生會讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對ERP產(chǎn)生距離感，不敢輕易嘗試。各種有關(guān)同行的ERP實施成功或失敗的消息讓他們拿不定主意，對ERP投資舉棋不定。這種情況也在發(fā)生著變化。

　　不能說所有的客戶在選型的時候就是個“專家”，至少在選型之后對ERP的認(rèn)識和行業(yè)本身的了解更加深入了。很多企業(yè)跟蹤這個行業(yè)很長時間，了解這個行業(yè)的廠商甚至比廠商的銷售員還要全面。他們對技術(shù)細(xì)節(jié)的了解和各個廠商之間功能優(yōu)劣的分析，足以讓人感到驚異。對于管理軟件企業(yè)，決不能以“專家”自居，用戶可能比他們更懂專業(yè)。這是大家在2003年的一個重大感受之一。如果廠商ERP軟件銷售員，還沒有正視這一點的話，一定會在銷售過程中“丟份兒”。

　　這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對ERP開始有了自信的一個重要原因就是他手下有了專業(yè)人才。他不懂細(xì)節(jié)沒有關(guān)系，有人懂，而且能干。很多人在慨嘆ERP專業(yè)人才的缺乏，但從量上來說，我國30年來的企業(yè)信息化進(jìn)程至少在人才培養(yǎng)這一點上是成功的。沈陽第一機床廠的牛孟漁認(rèn)為，人才從企業(yè)中來。剛剛從IBM“離休”的溫詠堂說：“現(xiàn)在有很多年輕人的技術(shù)水平很高，我為他們感到欣慰�！�

　　只有需求并不會直接產(chǎn)生購買行為，企業(yè)決策和選擇ERP系統(tǒng)有時候并不亞于一場選舉，各種關(guān)系和紛爭都會在這個過程中得到體現(xiàn)。盡管不能排除這種錯綜復(fù)雜的過程繼續(xù)存在，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷走向深入，企業(yè)要買ERP的自發(fā)愿望大大增強了，而不是像過去一樣是政府在推、廠商在推。企業(yè)對ERP的認(rèn)識漸漸回到了正常的位置，他們逐漸意識到ERP是改善提高企業(yè)管理的重要手段，而并不把它異化成“挽救”企業(yè)生存的靈丹妙藥。

　　與MRPⅡ濃厚的制造業(yè)色彩不同，企業(yè)資源計劃(ERP)覆蓋的范圍就寬多了。而隨著ERP概念的深入人心，很多非制造業(yè)的管理類軟件也把自己的軟件系統(tǒng)稱之為ERP系統(tǒng)，有沒有生產(chǎn)制造模塊并不妨礙這類“ERP軟件”在非制造業(yè)的大量應(yīng)用。貿(mào)易公司、廣告公司、保險公司等越來越多的非制造行業(yè)都產(chǎn)生了大量的ERP軟件系統(tǒng)的需求，有的已經(jīng)在實施這樣的“ERP系統(tǒng)”。在這個過程中，一批專業(yè)化公司逐漸嶄露頭角，如外貿(mào)行業(yè)的南北公司、物流領(lǐng)域的五奧環(huán)公司、擅長分銷管理的合易(AllEasy)公司、石油行業(yè)的侏羅紀(jì)公司等。

　　ERP理念的大量普及不僅大大促進(jìn)軟件行業(yè)的發(fā)展，在客觀上也有力推動著我國企業(yè)在提高管理水平上的大幅提升。這無論如何是一件好事情，至少比空喊“向管理要效益”要實在得多;而ERP軟件的行業(yè)細(xì)分又對軟件廠商深入到行業(yè)、學(xué)習(xí)行業(yè)管理經(jīng)驗提出了更高的要求，這種供需之間的互相促進(jìn)一定會使軟件發(fā)展和企業(yè)管理應(yīng)用走向一個良性循環(huán)的軌道。

　　心氣平了總量上了

　　無論是對ERP軟件或褒或貶，都不是一個正確的心態(tài)，而對ERP市場太過樂觀或太過悲觀的預(yù)測也不一定符合實際情況。隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷改善，需求的增長是必然的，但短時間內(nèi)有特別大的跳躍也是不現(xiàn)實的。同時，對ERP實施是否成功的過分悲觀只會讓自己裹足不前，決定選擇ERP的企業(yè)仍然會堅持自己的看法，繼續(xù)選擇。

　　那為什么ERP總擺脫不了失敗的陰影，而且流傳廣泛呢?Oracle中國公司應(yīng)用產(chǎn)品部總經(jīng)理田哲夫先生有自己獨到的看法。

　　“失敗的陰影來自與一開始對ERP的過分期待，所謂失敗很多時候不是真正的失敗，而是失落，是對沒有達(dá)到預(yù)期效果的挫敗感�！碧镎芊蛘f，“部分原因來自于國外ERP軟件的高價格�！�

　　先不說高低端ERP市場的價格區(qū)別，就平均水平而言，相對于歐美本土企業(yè)來說，ERP系統(tǒng)的定價可能并不是很高，但相對中國的消費水平來說就非常高了。本地銷售員為了完成銷售定額，讓企業(yè)接受這樣的高價，就不得不“神話”ERP的作用，把它拔高成改造企業(yè)管理的“靈丹妙藥”。在初期的市場開拓中，中國企業(yè)在接受新的管理工具的時候，也自然對ERP軟件抱有很高的希望，但實際操作過程中，很多希望都落空了，隨之而來的失落感很強，失敗感也隨之而來。

　　“現(xiàn)在應(yīng)該是回歸的時候了，觀念回歸、價格回歸�！碧镎芊驈娬{(diào)說。

　　與田哲夫持類似觀點的還有臺灣漢康公司董事長柳中岡。他表示，他最不同意的一句話是，“ERP就是一種先進(jìn)的管理思想”，而且這樣的觀點在報紙、電視臺上廣為傳播�！癊RP只是一個管理工具，它有很多種用法，本身沒有什么先進(jìn)和落后之分。”柳中岡說，“關(guān)鍵看你怎么來用�！�

　　“工具說”并不是今天才開始有的，也不能否認(rèn)對很多中國企業(yè)來說，現(xiàn)有的ERP軟件思想和方法沒有“先進(jìn)”的地方，只不過“先進(jìn)思想”的聲音通常比“工具說”更為強大。而在這個時候，“工具說”的傳播可能會幫助企業(yè)在選擇這樣一套軟件的時候不要攙雜其它異化因素，這樣隨后的選型、實施安排將會更接近于事實，失落感也不致于太大。

　　任何商業(yè)行為都不能太過感性，光從自己的感受判斷，因為市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律總是不以人的意志為轉(zhuǎn)移。心氣過高，可能失望就很大;心氣過低，可能會失去很多商業(yè)機會。就整個ERP行業(yè)來說，盡管2003年初有熱鬧的“逆流”風(fēng)潮，年中有精彩的兼并大戲，但總體來說，心氣漸趨平和了，不僅是軟件廠商，也包括企業(yè)在內(nèi)。

　　廠商的心氣平了，會對市場發(fā)展的判斷有一個平和的預(yù)期，少些激進(jìn)的行為，更重要的是使價格回歸到一個正常的水平;企業(yè)的心氣平了，對ERP或類似的軟件有一個正確的期望，在實施過程中，不是對軟件或廠商派來的顧問依賴太大，而是自己親身融入整個過程。所謂是否失敗完全是由自己的行為決定，掌握在自己的手中。

　　如果說要做一個統(tǒng)計分析的話，2003年ERP行業(yè)的總量增長是必然的，而要保持持續(xù)的增長，完全取決于企業(yè)的正常需求和廠商的正常行為。

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本文標(biāo)題：如何保持ERP系統(tǒng)的應(yīng)用變化？

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