越來越多的公司開始意識到需求預(yù)測的準(zhǔn)確率（FA-Forecast Accuracy）的重要性，并開始對其評估。FA和公司固定資本，供應(yīng)鏈運(yùn)營消耗成本，以及運(yùn)營資本管理的有效性有著直接的聯(lián)系，并最終深刻的影響著公司的top-line銷售額和bottom-line利潤率。但在實務(wù)中大多數(shù)公司雖然對FA以及一些基本的供應(yīng)鏈運(yùn)營績效指標(biāo)如庫存周轉(zhuǎn)率，庫存供應(yīng)總天數(shù)，準(zhǔn)時交付率，物流成本，失銷率等等進(jìn)行衡量和考核，但并沒有把FA對這些指標(biāo)的直接影響進(jìn)行完整的計算，展示和溝通。如同醫(yī)生診斷疾病，只是將該疾病的癥狀羅列但并未對其成因進(jìn)行全面的分析。而公司內(nèi)部的需求（計劃）管理部門作為對FA最直接的操作者和負(fù)責(zé)者，由于也未將其和這些指標(biāo)直接掛鉤，從而很難精準(zhǔn)的回答來自其他部門特別是銷售和市場部門一個最具有挑戰(zhàn)性的問題——“需求預(yù)測的作用到底是什么”，畢竟需求預(yù)測的職能不僅要投資信息技術(shù)更是還要對公司目前的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)進(jìn)行大幅度的調(diào)整。因此有時需求（計劃）管理部門變成了公司內(nèi)部最體現(xiàn)不出價值最不被理解和最得不到配合的部門，往往是準(zhǔn)確率高了是別人的功勞，準(zhǔn)確率低了則立刻又成為眾部門苛責(zé)的對象。如何能夠改變這一局面，下文將通過實際業(yè)界的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析和闡述。

    國際供應(yīng)鏈理事會（SCC）的SCOR模型將需求預(yù)測準(zhǔn)確率視為“滲透和影響公司各個部門的一個重要指標(biāo)，并對銷售額和利潤率有著巨大的影響”。如圖1所示，預(yù)測準(zhǔn)確率的提升能增加銷售額同時降低成本，并對供應(yīng)鏈的運(yùn)營效率有著改善的作用，最終提升公司的投資回報率（ROI）。

圖1 預(yù)測準(zhǔn)確性對top-line銷售額和bottom-line利潤率的影響

    過度的高預(yù)測和低預(yù)測都會直接影響公司的財務(wù)健康。過低預(yù)測會直接導(dǎo)致失銷，并最終影響品牌形象。而為了彌補(bǔ)過低預(yù)測所帶來的負(fù)面影響，公司往往會采取一些臨時極端的方式如高價采購沒有計劃的零部件，以昂貴的空運(yùn)來替代廉價的海運(yùn)等從而更加重財務(wù)負(fù)擔(dān)。過高預(yù)測從另一個方面來說導(dǎo)致成品，半成品和原材料庫存積壓，嚴(yán)重影響公司現(xiàn)金流和營運(yùn)資本的健康程度，而后續(xù)的低價甩賣甚至是過期作廢當(dāng)作廢品處置（write-off）則更是殺傷力巨大。

    在圖2中，國際商業(yè)預(yù)測計劃協(xié)會（IBF-Institute of Business Forecasting and Planning）則通過對不同產(chǎn)業(yè)和公司真實數(shù)據(jù)的研究展示了需求預(yù)測準(zhǔn)確率對公司財務(wù)狀況的影響，即客戶滿意度，庫存水平和低成本的運(yùn)輸方式與在SKU層面FA的直接聯(lián)系。如圖所示，當(dāng)FA提升的時候客戶滿意度隨之上升，并在FA達(dá)到80%的時候，客戶滿意度接近100%。同時，當(dāng)FA提升的時候，使用低成本運(yùn)輸方式如海運(yùn)的產(chǎn)品在所有產(chǎn)品中所占的比例也在上升。反之，當(dāng)FA從100%下降至70%的過程中，客戶滿意度則一直在85%左右維持不變，這其實就意味著通過持有大量的庫存并頻繁使用高成本的運(yùn)輸方式來讓客戶滿意。進(jìn)一步來講，當(dāng)FA上升時，超過60天庫存占總庫存的比例也在下降；當(dāng)FA升至85%以上時，該比例無限接近0；一旦FA降至80%以下時，超過60天的庫存開始積壓；而FA在50%左右，超過60天庫存占總庫存的比例則達(dá)到驚人的60%，這是任何一個CEO和CFO都不想看到的。

    而世界知名的咨詢公司Oliver Wight更是認(rèn)為精準(zhǔn)的需求預(yù)測是有效庫存管理的一個基礎(chǔ)。它的一個案例分析則通過對美國一家服裝公司的深入研究揭示了該公司需求預(yù)測準(zhǔn)確率和庫存之間的關(guān)系。該公司在實施需求預(yù)測改善項目之前庫存占有其資本的比例能達(dá)到60%-70%并且有上升的趨勢，這些給其現(xiàn)金流帶來了巨大的風(fēng)險。該公司在使用預(yù)測工具的同時更對其需求預(yù)測流程進(jìn)行的徹底的改造，新流程不僅提升了需求預(yù)測準(zhǔn)確性更是為它的S&OP流程打下堅實預(yù)測基礎(chǔ)從而給后續(xù)的供應(yīng)和需求的平衡創(chuàng)造了條件。通過長達(dá)12個月的流程改善，其總平均FA提升近30%從而帶來了如下結(jié)果：

    減少成品庫存$280萬

    減少原材料庫存$60萬

    減少過期庫存$40萬

    而Oliver Wight的另外一個研究顯示庫存周轉(zhuǎn)率和毛利回報之間的關(guān)系進(jìn)而更深一步闡述了FA對公司財務(wù)狀況的深刻影響。北美的一家快消品公司通過采取了CPFR（Collaborative Planning Forecasting Replenishment）需求管理流程并借助有效的工具將FA大幅提升，并同時帶動了庫存周轉(zhuǎn)率由14達(dá)到了32。在庫存周轉(zhuǎn)率為14的時候，毛利存貨投資報酬率（Gross Margin Return on Inventory Investment GMROI）為$4.42/箱，而在庫存周轉(zhuǎn)率為32的時候，GMRIO為$11.24/箱，增長了接近3倍。表1則顯示了庫存周轉(zhuǎn)率和毛利回報之間的關(guān)系。

圖2 預(yù)測準(zhǔn)確性對于客戶滿意度，運(yùn)輸成本和庫存的影響

表1 庫存周轉(zhuǎn)率和毛利回報之間的關(guān)系

    而FA和損益（P/L）的聯(lián)系則可以通過圖3顯示出來。該圖通過對Dell公司真實數(shù)據(jù)的研究展示了當(dāng)FA增加時，某一個產(chǎn)品的損益曲線也呈上升趨勢。但FA一旦低于70%的時候，該曲線則開始急速下滑并呈現(xiàn)出嚴(yán)重的陡坡度態(tài)勢。而FA從90%降至60%所給公司帶來成本竟然達(dá)到了不可思議的$12。當(dāng)然該數(shù)據(jù)對于不同產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品可能會有不同影響，但至少能從一個側(cè)面反映出FA對于公司bottom-line利潤率的深刻影響。

圖3 預(yù)測錯誤率和bottom-line利潤率的關(guān)聯(lián)

    盈利是任何公司存在的重要意義之一，公司的所作所為其實也都是圍繞著盈利這個核心在做文章。而需求預(yù)測準(zhǔn)確率在一部分公司內(nèi)不被理解和認(rèn)同的一個重要原因就是沒有和公司的核心相關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致成為一個游離于決策體系之外的簡單供應(yīng)鏈績效考核指標(biāo)。如果需求預(yù)測準(zhǔn)確率運(yùn)用正確的話，它將成為同時改善公司的top-line和bottom-line業(yè)績的有效利器。當(dāng)然。需求預(yù)測準(zhǔn)確率也不單純是需求管理部門的責(zé)任，它需要銷售，市場，財務(wù)，供應(yīng)鏈等部門借助完善的需求預(yù)測管理流程和體系來通力合作，從而對“永遠(yuǎn)不100%準(zhǔn)確”的預(yù)測準(zhǔn)確率進(jìn)行有效的管理。

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本文標(biāo)題：低需求預(yù)測準(zhǔn)確率要付出怎樣的代價？

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