近幾個月，面對各界對“炒作”行為的口誅筆伐，廠商似乎都多了一分務實，但卻并未因此歸于沉寂，相反，它們?nèi)栽诶^續(xù)創(chuàng)造新的話題。現(xiàn)在，我們看到的是各個廠商對市場細分的不同詮釋：SAP攜合作伙伴高舉中小應用（SMB）的旗幟、浪潮通軟力推“分行業(yè)ERP戰(zhàn)略”、金蝶則“全面向行業(yè)細分進軍”、而用友將致力于五大領域與六大行業(yè)的縱深發(fā)展……細分儼然成為大勢所趨。那么，以國內(nèi)外廠商的行業(yè)知識積累和知識轉(zhuǎn)移水平，能否抓住細分帶來的機會？而不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)用戶對此又有何種反應呢？
基于強烈的行業(yè)屬性和企業(yè)規(guī)模的差異，中國ERP市場的行業(yè)細分是一種必然趨勢。
恰恰因為一場持續(xù)近兩年的“ERP有用無用論”之爭，竟然結束了對ERP概念的無休止炒作，而讓那些已經(jīng)走向深入應用的成功案例浮出水面。從而，ERP終于擺脫了“概念”的藩籬，回歸其實實在在的管理軟件的本質(zhì)。從而，也讓更多的廠商發(fā)現(xiàn)，在“概念”背后，仍然潛藏著無限商機。
細分ERP
2003年5月，IDC公布了2002年中國生產(chǎn)制造業(yè)ERP應用軟件排名，浪潮通軟拔得頭籌。對此，浪潮通軟總裁王興山的解釋非常明了：“這一結果并不意外，這是浪潮通軟從成立起明確定位在高端應用市場，實行分行業(yè)ERP策略的必然結果。”與浪潮通軟擁有類似的思路，而且同樣在近兩年大獲成功的中紡達公司，也一直將自己定位于紡織業(yè)ERP領導者的目標。至今成立不足3年的中紡達，其ERP產(chǎn)品已在深圳中冠印染、江蘇太倉利泰、濰坊裕華紡織等多個大中型紡織企業(yè)得到了較為成功的應用，從而在本土紡織行業(yè)ERP市場上獨領風騷。
其實，不惟浪潮通軟以及中紡達，ERP領域的很多廠商都體會了細分市場的魅力。以Scala、四班、聯(lián)合系統(tǒng)等為代表的“中產(chǎn)ERP”廠商當年便憑借行業(yè)細分而進入華東市場，而ERP新銳——微軟也開始通過與包括用友在內(nèi)的六大企業(yè)結盟的方式，將目標瞄準了政府及金融、電信和能源等四個行業(yè)的中小型ERP市場。而全球最大的ERP廠商SAP，更在去年率先推出流通行業(yè)版本，并計劃在今年涉及30余個行業(yè)。
面對競爭對手的動作，國內(nèi)最大的兩家ERP廠商用友與金蝶自然不甘示弱。2002年4月到6月間，用友在上海推出了六場專題研討會，分別就分銷、制造、企業(yè)信息化等解決方案與上海中小企業(yè)進行研討；6月，在“智慧燈塔，高端ERP企業(yè)應用成果論壇”上，用友總裁何經(jīng)華又表達了占據(jù)國內(nèi)高端ERP市場的決心；11月，何經(jīng)華兩周內(nèi)兩次來到上海，向上海400多個中小企業(yè)用戶布道ERP……用友這種對行業(yè)和企業(yè)規(guī)模進行細分的做法，在金蝶那里得到了如出一轍的回應，金蝶華東區(qū)副總經(jīng)理張紀木就曾表示：“2001年底金蝶便確定了2002年的發(fā)展策略是‘全面向行業(yè)細分進軍’。金蝶在上海啟動的‘明珠計劃’就是要為各行業(yè)樹立成功用戶�！�
為細分而轉(zhuǎn)型
在細分市場的同時，ERP廠商內(nèi)部也紛紛展開了相應的資源及組織結構的重整，特別是在商機乍現(xiàn)的中小企業(yè)市場，上演了一幕幕國際企業(yè)與本土企業(yè)的合作故事。微軟、IBM選擇了有經(jīng)驗的本土ERP廠商作為自己的合作伙伴；而SAP則嘗試渠道銷售，并與聯(lián)想、神州數(shù)碼、東軟等國內(nèi)IT廠商攜手合作。
眾多國外廠商之所以選擇合作，其原因在于，一方面可以將價格降到足夠讓中小企業(yè)接受的程度，二是可以盡可能縮短應用實施的時間。
而一直緊盯行業(yè)應用的浪潮通軟，則采取與行業(yè)龍頭企業(yè)合作的分行業(yè)策略，提煉通用需求，推出通用型產(chǎn)品（即套裝軟件）。同時，在深入某些行業(yè)之后，不斷提煉行業(yè)特色，形成分行業(yè)整體解決方案，如浪潮通軟抓住與世界500強的中石油、中石化合作的機會，提煉出了化工行業(yè)解決方案。為了向不同行業(yè)提供定制的ERP產(chǎn)品和方案，浪潮通軟還在組織結構上按重點行業(yè)分設了專門的事業(yè)部，如制造業(yè)事業(yè)部、金融證券事業(yè)部、流通事業(yè)部等，并逐步深入金融、證券、信托、政府及公共事業(yè)、流通業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生等七大行業(yè)。在組織結構分行業(yè)的同時，浪潮通軟的開發(fā)人員、售前咨詢?nèi)藛T、市場人員、實施人員也都隨之進行了行業(yè)細分。如今，浪潮通軟在全國七大區(qū)域都建立了技術服務中心，完善了全國的服務體系，服務已然成為浪潮通軟未來發(fā)展的重中之重。
與浪潮通軟的服務轉(zhuǎn)型策略相反，2003年2月金蝶宣布實施重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將用三年時間逐步退出軟件增值服務市場，并傾力于產(chǎn)品研發(fā)。而與金蝶放棄服務、專注產(chǎn)品的戰(zhàn)略相比，用友走的卻是完全不同的“全線出擊”路線。今年7月，用友發(fā)布其最新的高端ERP產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，據(jù)用友副總裁李友介紹，此次用友高端ERP的行業(yè)細分和縱深定位，是“基于用友發(fā)展多年的高端ERP產(chǎn)品和對目標市場的細分后，所作出的戰(zhàn)略部署”。根據(jù)此次縱深定位，用友將針對每個行業(yè)設立行業(yè)專家、行業(yè)運作體系、資源投入，保障行業(yè)產(chǎn)品應用的精耕細作。另外，用友早在今年初便對其組織結構進行了調(diào)整：在全國籌建四個大區(qū)，負責對各子公司進行銷售支持和咨詢等方面的服務，提升用友的產(chǎn)品服務能力和水平。
用友還強調(diào)，將采用差異化、量身定制的產(chǎn)品策略展開高端市場的競爭。這極有可能引發(fā)國際管理軟件廠商調(diào)整中國市場的策略，并對初顯山河的國內(nèi)ERP市場版圖，尤其是高端ERP市場帶來巨大的沖擊。
細分的機會
盡管SAP中國區(qū)執(zhí)行副總裁黃驍儉曾在早些時候給中小企業(yè)的ERP市場潑了一些冷水，但用友公司副總裁高少義卻在今年3月份的一篇文章中斷言：“中端ERP即將成為管理軟件廠商激烈交鋒的‘主戰(zhàn)場’”。
國外ERP廠商如SAP，具有非常強大的技術實力和豐富的實施經(jīng)驗，但其銷售定位一貫盤踞于金字塔的頂端，給業(yè)界的印象是“大、全、貴”。盡管SAP也已經(jīng)開始進軍中低端，但也只是漸進式的。此外，國外廠商采取的銷售模式往往是面向大客戶的直銷，而面向中端客戶，勢必需要逐步培養(yǎng)本地銷售人員，建立分銷機構。這些都是其面臨的重大挑戰(zhàn)。
從中國中小型企業(yè)所處的管理環(huán)境來看，很多方面還沒有實現(xiàn)標準化、規(guī)范化；而且在同一行業(yè)中，不同地區(qū)間的差異也非常大，國外管理軟件不可能全盤考慮這些因素。因此，如果強行將國外最先進、最規(guī)范的剛性管理系統(tǒng)部署到柔性化管理的國內(nèi)中小型企業(yè)中，勢必導致“消化不良”。而國內(nèi)ERP廠商相對更為熟悉中小企業(yè)的管理特點，更能為其量身定做適合國情、具有合理性價比的產(chǎn)品和服務。可見，國外ERP廠商的劣勢正是國內(nèi)廠商的優(yōu)勢所在。
用友產(chǎn)品總監(jiān)鄭雨林表示，“用友跟SAP、Oracle的核心定位不大一樣，國外企業(yè)的定位決定其只能做‘最貴族’的企業(yè)。雖然它們也想進入中小型市場，但其商業(yè)模式?jīng)Q定了它們下不來�！蹦壳坝糜驯椴既珖鞯氐�50多個分支機構和500多家合作伙伴，是用友與國外企業(yè)相比最大的優(yōu)勢。而金蝶華東區(qū)副總經(jīng)理張紀木則認為，“這是充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場，中小企業(yè)市場很熱，但生意并不好做，由于對象分散，不易將觸角伸向它們。本土企業(yè)發(fā)展了很多年才有現(xiàn)在的經(jīng)驗和規(guī)模，國外廠商進入這一區(qū)域的必經(jīng)之路是依靠本土合作伙伴。同時，由于ERP的復雜性和對服務能力近乎苛刻的要求，對本土ERP實施合作伙伴的要求也非常高�！�
總的來看，中端市場仍然是目前ERP軟件的最大機會——因為不同行業(yè)的不同企業(yè)，對ERP軟件具有不同廣度、不同深度的需求。
細分的必然
就在各個ERP廠商紛紛市場細分的前一年，ERP便遭遇了“無用論”的襲擊。實施效果不好的ERP失敗案例紛紛曝光，甚至出現(xiàn)了因ERP實施失敗而對簿公堂的案例。這種論調(diào)至今為止仍未完全消失，現(xiàn)在仍有媒體刊登文章質(zhì)問ERP是否過時。有人因此將ERP分出諸多類型，將其中一類命名為“削足適履型ERP”——國內(nèi)ERP市場的現(xiàn)狀是“鞋很多，可合腳的并不多”。
但作為企業(yè)信息化建設的核心組成部分，ERP的優(yōu)勢不僅僅在于幫助企業(yè)建立一套信息化管理系統(tǒng)，更重要的是達成業(yè)務重組、組織重組和管理重組，以盡快改變我國企業(yè)管理粗放、落后的局面，進而建立一套符合市場經(jīng)濟體制要求的現(xiàn)代企業(yè)管理模式。據(jù)AMT于今年8月間提供的調(diào)查結果顯示，盡管2003年上半年SARS風波影響了整個中國的經(jīng)濟走勢，但管理軟件市場依然保持了10%以上的增長率。
毫無疑問，只有四五年發(fā)展歷史的中國ERP廠商同國外大牌ERP廠商相比，缺少必要的行業(yè)知識積累，這與“ERP無用論”的出現(xiàn)不無干系。盡管ERP的普遍原理“放之四海而皆準”，但企業(yè)管理卻具有鮮明的專業(yè)化屬性，如制造業(yè)與物流業(yè)的管理需求就必定是不盡相同的。一個ERP產(chǎn)品要想海納不同行業(yè)的各種需求，根本是不可能的。因此，基于ERP產(chǎn)品強烈的專業(yè)屬性，行業(yè)細分是中國ERP市場的必然趨勢。
同時，相對于管理復雜的大型企業(yè)而言，廣大中小企業(yè)在管理方面也往往表現(xiàn)出巨大的靈活性。例如資金周轉(zhuǎn)迅速，講求效率；管理人員身兼數(shù)職，工作負荷大；生產(chǎn)企業(yè)的批次多而批量較小等。靈活性帶來了管理模式的多元化、人性化和多變性，這就造成了傳統(tǒng)ERP在實施過程中的連連碰壁。而在管理成本的實際投入方面，中小企業(yè)又會十分務實地采取審慎和節(jié)儉的態(tài)度。顯然，對不同規(guī)模的企業(yè)，不做市場細分也是不合適的。
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本文標題：ERP：因為細分而轉(zhuǎn)型
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