2005年的ERP市場(chǎng)似乎正在呈現(xiàn)一個(gè)新景象——包括用友、金蝶在內(nèi)的國內(nèi)管理軟件企業(yè)針對(duì)中小企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)需求的ERP產(chǎn)品開始大量涌現(xiàn)——這類產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格較低，實(shí)施周期短，用友甚至拋出了每套僅2萬元的低價(jià)產(chǎn)品。
自去年11月用友軟件正式發(fā)布價(jià)格低廉的ERP企業(yè)應(yīng)用套件之后，王文京向業(yè)界提出了“ERP普及化”的口號(hào)。這看似平淡無奇的一個(gè)戰(zhàn)略布局給國內(nèi)的管理軟件領(lǐng)域帶來了不小的震動(dòng)。什么樣的產(chǎn)品才稱得上“普及化”的ERP？什么樣的價(jià)格才是“普及化”的價(jià)格？像賣白菜一樣地兜售ERP軟件，能否讓中國軟件業(yè)浴火重生？
掙脫ERP死循環(huán)
“不上ERP是等死，上ERP是找死”這句“名言”一直流傳在國內(nèi)很多中小型企業(yè)。雖然為數(shù)不少的企業(yè)上ERP系統(tǒng)都是由于其在產(chǎn)業(yè)鏈上下游中的地位而做出的決定，但對(duì)于企業(yè)本身，在ERP上的投入能否帶來直接投資回報(bào)則是問題的關(guān)鍵。
一位溫州制鞋企業(yè)的老總告訴本報(bào)記者，“兩年前上了幾十萬的ERP后，很多業(yè)務(wù)流程都要整合，好幾個(gè)車間主管都去了沒有上ERP的另一家鞋廠�！碑�(dāng)他的企業(yè)還在調(diào)整系統(tǒng)階段時(shí)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻已經(jīng)超過他們了�！吧螮RP還不如養(yǎng)著熟練工人。”他很認(rèn)真地說。對(duì)他而言，ERP似乎只意味著漫長(zhǎng)的實(shí)施周期和昂貴的價(jià)格，而沒有實(shí)際的幫助。
這些情況，從某個(gè)側(cè)面反應(yīng)的正是所謂“大軟件小應(yīng)用”現(xiàn)象——過于完整和細(xì)致的ERP解決方案對(duì)中小型企業(yè)不能發(fā)揮實(shí)際效能，就像“將豐田的管理信息系統(tǒng)全盤復(fù)制給一汽，一汽未必使用得了”。
而這樣的情況在前幾年的ERP市場(chǎng)并不少見。相比國外的廣泛應(yīng)用，ERP產(chǎn)品的概念在幾年前的國內(nèi)市場(chǎng)有些超前，管理軟件在大眾的心目中顯得過于“高端化和理論化”。但現(xiàn)在，用戶對(duì)系統(tǒng)的要求越來越高，對(duì)于ERP產(chǎn)品的投資回報(bào)要求也更高，對(duì)于ERP應(yīng)用是否直接帶來營業(yè)額的提高，是否節(jié)省管理和人力成本已經(jīng)有了更多實(shí)際的考慮。
記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)，一些資產(chǎn)幾十個(gè)億的制造企業(yè)信息化程度并不高，有些企業(yè)頂多有三臺(tái)電腦處理一些簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)�！癊RP”還是停留在規(guī)劃，但現(xiàn)在，他們則更多地希望了解?“用什么樣的軟件包，解決什么樣的問題。”
用戶對(duì)信息化的主控意識(shí)越來越強(qiáng)的同時(shí)自然對(duì)管理軟件的需求發(fā)生了變化，他們更希望廠商能提供滿足實(shí)際需求的產(chǎn)品，省去集成和調(diào)整帶來的煩惱。某電子成品加工工廠的老板在采訪中表示，他們不會(huì)選擇100多萬元的國外產(chǎn)品，因?yàn)楹芏喙δ堋安粫?huì)用，也用不上�！�
用戶在ERP認(rèn)知方面的階段性變化促使ERP廠商在商業(yè)模式和產(chǎn)品交付方面有所變革。用友軟件公司董事長(zhǎng)兼總裁王文京認(rèn)為，“是否上ERP終究是企業(yè)自己的事情，但什么樣的ERP產(chǎn)品才能為更多用戶接受卻值得廠商研究�！�
另一方面，由于近年來的行業(yè)利潤(rùn)下降，也促使軟件企業(yè)用“普及化”這樣的手段擴(kuò)大份額，刺激市場(chǎng)需求。自2003年以來，由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的利潤(rùn)空間縮水，企業(yè)利潤(rùn)率下降已不僅僅是個(gè)別企業(yè)的問題。2004年，利潤(rùn)下滑的現(xiàn)象仍普遍存在。用友和金蝶的2004年財(cái)報(bào)中顯示，用友主營業(yè)務(wù)收入72587萬元，主營業(yè)務(wù)利潤(rùn)64677萬元，同比分別增長(zhǎng)了21%和19%，但利潤(rùn)率出現(xiàn)了7.3%的負(fù)增長(zhǎng)。金蝶公司營業(yè)額為44599萬元，相比2003年增長(zhǎng)了22%；利潤(rùn)同樣有所下滑。
因此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，讓更多用戶使用ERP產(chǎn)品是“普及化”的真正價(jià)值和意義所在。
決戰(zhàn)中小企業(yè)
根據(jù)賽迪顧問的數(shù)據(jù)，自2000年中國ERP軟件市場(chǎng)開始進(jìn)入快速成長(zhǎng)期以來，ERP軟件在管理軟件整體市場(chǎng)中的比重逐年提升，2002年ERP軟件銷售額首次超過財(cái)務(wù)管理軟件，成為中國管理軟件市場(chǎng)最大的細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)。2004年，ERP軟件占據(jù)管理軟件整體市場(chǎng)49.5%的市場(chǎng)份額，比2003年提升了1.9個(gè)百分點(diǎn)。2004年中國ERP軟件市場(chǎng)銷售額達(dá)23.98億元，同比增長(zhǎng)27.3%。
以ERP為代表的管理軟件是當(dāng)前中國軟件產(chǎn)業(yè)中的最主要力量，在整個(gè)軟件市場(chǎng)所占的比例最大。問題隨之而來，普及化帶來的低價(jià)格是否會(huì)影響ERP軟件市場(chǎng)的發(fā)展？
計(jì)世咨詢管理軟件資深分析師孔慶軍表示：“ERP普及”和原有的ERP概念的普及不同，是應(yīng)用層面的普及。“普及化”是企業(yè)把原來“盯著高端市場(chǎng)用戶”的戰(zhàn)略從上往下做了調(diào)整，重新定位在中小企業(yè)市場(chǎng)，針對(duì)客戶的簡(jiǎn)單需求提供產(chǎn)品，是“從理論回歸實(shí)際”。事實(shí)上，用戶需求的提升也將真正影響中國管理軟件水平的提升。
有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，未來五年，國內(nèi)的ERP軟件將以20.7%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2009年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到61.49億元人民幣。幾乎所有的國外企業(yè)都加大了在中國市場(chǎng)的布局。
目前，國內(nèi)管理軟件企業(yè)主要面臨來自SAP、ORACLE等國外廠商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。但業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前本土管理軟件廠商并不是沒有機(jī)會(huì)，SAP和ORACLE等國外企業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)的定位主要還是在中型企業(yè)，尤其是行業(yè)內(nèi)的配套應(yīng)用。國內(nèi)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是繼續(xù)形成自己的創(chuàng)新產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)模式，服務(wù)好中國的企業(yè)客戶。目前金蝶、用友等企業(yè)已經(jīng)將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向數(shù)量更多、企業(yè)范圍更廣的中小型企業(yè)市場(chǎng)——那些營業(yè)額在幾個(gè)億，信息化程度卻很低的大型“小企業(yè)”。通過“ERP普及化”的手段在中小企業(yè)未來的成長(zhǎng)空間中增加了自己的砝碼，為未來的高端市場(chǎng)留下一個(gè)“伏筆”。
“普及化”從某種層面順應(yīng)了用戶需求的發(fā)展，而且在客戶對(duì)ERP產(chǎn)品更為熟悉和了解之后，降低了企業(yè)的服務(wù)成本。無論對(duì)于用友、金蝶還是SAP和ORACLE結(jié)果都是多贏的。賽迪顧問軟件分析師陸渝表示，“ERP普及化”帶來的市場(chǎng)容量和客戶對(duì)ERP的客觀認(rèn)知會(huì)使廠商獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)�！坝脩羰堑谝皇芤嬲�，其次是企業(yè)，在市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)一方面拓展了自己的產(chǎn)品線，將高端和低端有機(jī)結(jié)合；另一方面也拓展了市場(chǎng)，使市場(chǎng)空間更大了�！�
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，目前中國用戶對(duì)ERP的需求很旺盛，但需求的爆發(fā)期比較樂觀的估計(jì)也要在2006年、2007年才會(huì)到來。
定制化與標(biāo)準(zhǔn)化之爭(zhēng)
專家認(rèn)為，“ERP普及化對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)是有推動(dòng)作用的�！钡癊RP普及化”的戰(zhàn)略也對(duì)企業(yè)自身能力提出了更高的要求。
在今天的ERP市場(chǎng)格局中，資本、商業(yè)模式和客戶資源是決定核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要素。相比國外的管理軟件企業(yè)，國內(nèi)的企業(yè)大多是從財(cái)務(wù)軟件起家的，在客戶資源方面大多沿襲了過去的客戶資源和品牌認(rèn)知度，但在資本和商業(yè)模式層面沒有優(yōu)勢(shì)。過去的ERP產(chǎn)品主要是定制模式和復(fù)雜配置模式。定制化代價(jià)高昂，不適合普及化推廣。因此很多企業(yè)都開始在商業(yè)模式的創(chuàng)新和實(shí)現(xiàn)ERP軟件的大規(guī)模交付上下功夫。
從去年開始，用友推出了一系列配套措施，比如大規(guī)模的用戶需求調(diào)研，針對(duì)中小企業(yè)成立了“通字部”專門負(fù)責(zé)“財(cái)務(wù)通”等軟件的銷售。在100多家大專院校建立了ERP實(shí)驗(yàn)室，并計(jì)劃在未來1-2年投入巨資興建50余家用友ERP體驗(yàn)中心，以解決快速推出新產(chǎn)品滿足客戶個(gè)性化需求的問題。王文京認(rèn)為，“打破傳統(tǒng)的客戶定制或復(fù)雜配制模式，走基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的大規(guī)模個(gè)性化交付模式才是未來ERP的制勝關(guān)鍵�！�
用友不久前宣布成立的“ERP普及聯(lián)盟”，聯(lián)盟對(duì)象包括政府部門及信息化研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)、解決方案供應(yīng)商、獨(dú)立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)的集成商和增值服務(wù)商等等。針對(duì)國內(nèi)目前的情況，除產(chǎn)品外，規(guī)�；膽�(yīng)用服務(wù)支持體系、渠道體系和產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的整體發(fā)展也具有重要意義。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，按照產(chǎn)業(yè)鏈分工協(xié)作的原則，根據(jù)ERP業(yè)務(wù)的伙伴結(jié)構(gòu)和特征，發(fā)揮企業(yè)和伙伴的聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，共同構(gòu)建適合中國企業(yè)應(yīng)用的解決方案與專業(yè)服務(wù)，對(duì)實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)大規(guī)模個(gè)性化交付很有意義。但是否成功還要看“用戶對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)程度能否快速提升；用戶的認(rèn)識(shí)和看待需求的成熟度。”
低價(jià)格的陷阱
用友作為國內(nèi)軟件廠商中的領(lǐng)導(dǎo)者，以其身份和影響力推出“ERP普及化”的概念似乎十分貼切。但對(duì)于“ERP普及化”，速達(dá)公司董事局主席岑安濱有自己的看法，“速達(dá)是最早開始注意到中小企業(yè)市場(chǎng)需求，也是最早滿足這些用戶需求的廠商。用友提出的概念對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知有推動(dòng)作用的，而速達(dá)則直接用實(shí)際行動(dòng)來推廣ERP普及化�！�
速達(dá)是典型的帶有華南地區(qū)“講究實(shí)際”印記的企業(yè)。由于其拷貝全球最大中小企業(yè)管理軟件Quickbooks的商業(yè)和產(chǎn)品模式，在6年間積累了近30萬的客戶資源。被《華爾街日?qǐng)?bào)》稱為“雜物堆里的鉆石”。由于它不斷掀起的價(jià)格戰(zhàn)。被業(yè)內(nèi)看作一個(gè)“異數(shù)”。
價(jià)格戰(zhàn)一直是“ERP普及化”的潛臺(tái)詞。岑安濱在采訪中也曾向記者表示，“拼價(jià)格，沒有人是速達(dá)的對(duì)手。即便是這樣的低價(jià)格，速達(dá)也仍有降價(jià)的空間�！睋�(jù)他透露，目前速達(dá)的毛利達(dá)到90%以上，而且今年的盈利利潤(rùn)將全部送股，因?yàn)椤百Y金儲(chǔ)備已經(jīng)足夠”。
專家認(rèn)為，速達(dá)產(chǎn)品的實(shí)際功能并不“出色”，但這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了反響，從另一個(gè)角度也說明“中小企業(yè)的需求在過去確實(shí)被企業(yè)忽略了�！�
目前，用友、金蝶與速達(dá)這三家企業(yè)的市場(chǎng)有部分重疊，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。但“普及化”是否就是將價(jià)格降低到幾百元？
業(yè)內(nèi)專家曹開彬認(rèn)為，任何產(chǎn)品的普及都需要有價(jià)格作為支撐點(diǎn)。價(jià)格對(duì)于普及ERP、推動(dòng)企業(yè)應(yīng)用有積極意義，但價(jià)格在“普及化”的過程中“只是一個(gè)方面，并不起決定性作用�！睂�(duì)于大量的中小型企業(yè)，普及化的關(guān)鍵還是“好用，易用”。他表示，很多企業(yè)用戶的心理價(jià)位大約在20萬左右�！爸灰诳蛻艨梢猿惺艿姆秶畠�(nèi)，價(jià)格并不是越低越好。”關(guān)鍵是更多的配套措施，比如產(chǎn)品成熟和零活度，能否很快實(shí)施以及服務(wù)體系的支撐等等。利用現(xiàn)有的資源、品牌等手段在已經(jīng)顯現(xiàn)的市場(chǎng)需求下使ERP普及化”水到渠成“應(yīng)是關(guān)鍵所在。
雖然2005年ERP市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將“異常慘烈”，但市場(chǎng)分額并不是“圈地”或“低價(jià)”等手段可以單純解決的，也不是用友、金蝶、速達(dá)或任何一個(gè)企業(yè)說了算的，而是用戶決定的。對(duì)于企業(yè)而言，在細(xì)分市場(chǎng)中找到自己的生存空間，真正關(guān)注用戶需求，得到用戶的最終認(rèn)可才是最重要的。
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本文標(biāo)題：中國“ERP普及化”的真實(shí)與謊言
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