從八十年代初至今,我們已經(jīng)習(xí)慣了“拿來主義”,習(xí)慣了“取其精華,棄其糟粕”。但是中國加入WTO以后,面對國外先進(jìn)的管理思想、管理理念,是不是也要采用這樣的方法呢?有的觀點(diǎn)認(rèn)為中國企業(yè)有它特殊的成長環(huán)境,所以管理上要結(jié)合中國的基本國情;而有的觀點(diǎn)卻認(rèn)為中國企業(yè)將要面對的是國際市場,國際化、全球化是中國企業(yè)的大勢所趨。所以沒必要考慮中國的國情。那么,就讓我們聽聽來自國外ERP軟件廠商的觀點(diǎn)吧!
記:我們知道在國內(nèi)ERP實(shí)施的成功率非常低。甚至有的廠商還宣稱在國內(nèi)ERP市場,70%是失敗的,而成功的只有30%。那么四班作為一家國外的ERP廠商,是怎樣看待國內(nèi)ERP市場實(shí)施成功率低的問題,或者說是您認(rèn)為中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化的關(guān)鍵是什么?
韋:第一點(diǎn),企業(yè)選擇一個合適自己的軟件公司是一個非常重要的事情,也就是常說的選型。在我們的觀點(diǎn)里面,企業(yè)可以更加注重一個軟件公司的服務(wù)能力,它真正服務(wù)的推動力,而不是單單看它軟件產(chǎn)品的功能。
第二點(diǎn),我們一般建議企業(yè)選擇一個適合自己規(guī)模的軟件。如果你認(rèn)為未來三、五年內(nèi)自己還是一個中等規(guī)模的制造企業(yè),那么就應(yīng)該選擇適合自己未來三、五年發(fā)展的中等規(guī)模軟件。如果你是計(jì)劃三、五年內(nèi)進(jìn)入到財富500強(qiáng)的企業(yè),那你就應(yīng)該選擇大型的,足夠管理自己公司。
所以,選擇軟件公司一個是看它的大小,另一個是看它的服務(wù)推動能力。
記:一個企業(yè)在發(fā)展過程中要受到諸多方面的影響。它很難預(yù)料到未來自己將發(fā)展到什么樣的規(guī)模。企業(yè)很可能因?yàn)榘l(fā)展的需要來更換軟件產(chǎn)品,那你是怎樣看待這個問題。
韋:我們認(rèn)為企業(yè)選擇一個軟件應(yīng)該是一個謹(jǐn)慎的事情。如果你在前期選擇一個軟件,三年后選擇另外一個軟件。那么軟件的更換,它本身的就是一種成本的浪費(fèi)。如果你預(yù)計(jì)這個小型軟件在三年以后就需要更換的話,現(xiàn)在就不應(yīng)該購買。軟件的價值,它有一定的生命周期的。如果你預(yù)計(jì)在實(shí)施一年以后,從這個軟件實(shí)施里面得到回報。那么五年就可以從中得到足夠的利益。但如果你預(yù)計(jì)兩三年就要換的話,建議你買下一個軟件,而不是買小型軟件。你所說的軟件更換每個企業(yè)都可能有。我們的客戶很多都是從小型軟件更換到四班的,也有從四班軟件更換到大型軟件。那么這個更換過程的期間通常是一個合理的,五年以上的期間。
記:那四班認(rèn)為一個軟件產(chǎn)品,它更新的推動力是什么?
韋:一般軟件的更新的本身,我們的目標(biāo)不是變成大型軟件。我們專注的市場是中小型制造業(yè),這一點(diǎn)是我們的市場定位。我們的更新會是在軟件的功能上更加的豐富一點(diǎn)。比如說在ERP這個領(lǐng)域,我們推出很多在電子商務(wù)、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理這方面的業(yè)務(wù)。另外,我們也推出了精益生產(chǎn)。但是我們的定位還是在中小型制造業(yè)。我們認(rèn)為,中小型制造業(yè)是中國企業(yè)信息化的主要市場。畢竟在中國國際化的大型企業(yè)還不是很多,能夠進(jìn)入財富500強(qiáng)的比較少。
記:你剛才談到了企業(yè)在選擇軟件產(chǎn)品時應(yīng)該非常謹(jǐn)慎。那么,你認(rèn)為一個企業(yè)它應(yīng)該怎樣來選擇一個適合自己的軟件產(chǎn)品,也就是我們通常所說的選型問題。
韋:在這次論壇上,我就提出了一個觀點(diǎn),就是在選型的過程中,除了去考察這個軟件的功能,更重要的是應(yīng)該了解、考察軟件公司的客戶群。這個是明白軟件產(chǎn)品使用情況最好的方法。其實(shí)我個人的觀點(diǎn),企業(yè)在選型時不能從一天的軟件演示中去判斷哪個軟件好,哪個軟件不好。你也不可能花一個月或者是半年的時間去學(xué)習(xí)軟件,然后明白它。所以我認(rèn)為最好的方法是去考察該軟件在同一行業(yè)的客戶群中使用情況。訪問這些客戶,然后聽它們講軟件的優(yōu)缺點(diǎn)。
記:那么客戶應(yīng)該通過什么途徑來考察和訪問這些客戶。
韋:一種途徑是這個客戶群的名單直接由廠商來提供的。這個名單上的客戶通常是很多的。其實(shí)廠商能不能給出這個名單也體現(xiàn)了它的實(shí)力。它如果在這個行業(yè)比如說汽車零部件,它能提供出十到二十個客戶可供參觀的話,就能說明它的實(shí)力。廠商的工作就是從這個名單里面選擇兩到三家企業(yè)認(rèn)為合適的客戶,然后去打電話到現(xiàn)場去拜訪。
另外一種就是像e-works這樣的第三方來提供這個客戶名單,去幫助實(shí)施。它們可以站在一種更加公正的立場上,幫助一個沒有經(jīng)驗(yàn)的制造業(yè)企業(yè)去選型。但做法通常和上一種情況相類似,從軟件廠商那里拿到一個名單,去選擇合適的客戶去了解考察。它可以站在比較公正的立場上。
記:在你的演講中著重談到了軟件產(chǎn)品的實(shí)施。為什么你認(rèn)為實(shí)施非常重要。
韋:在軟件產(chǎn)品的銷售過程中,實(shí)施其實(shí)是一種看不見的東西。軟件廠商在銷售軟件的時候,企業(yè)并不能看到它將來的利益,它僅僅是一張光盤而已。但企業(yè)需要的并不是一張光盤,而是需要合理的現(xiàn)金流、庫存周轉(zhuǎn)等等。由一張光盤,變成企業(yè)實(shí)際的一個系統(tǒng),最后變成企業(yè)的利益,這全都是實(shí)施。所以實(shí)施能力的好與壞,決定了ERP在這個企業(yè)里是成功還是不成功。
記:四班也提出了自己的實(shí)施方法。那么四班的實(shí)施方法提出的依據(jù)是什么?
韋:我們叫做“六步實(shí)施法”的東西,是我們以往全球3000多家客戶成功案例的精華。我們進(jìn)入這個行業(yè)大概有25年。我們從八十年代初,開始在世界上第一個推出局域網(wǎng)上的ERP系統(tǒng)。到今天我們完全是電子商務(wù)的版本,供應(yīng)鏈的版本。這么多成功的例子,我們總結(jié)下來這個方法是最好的。所以我們的依據(jù)是過去實(shí)施的成功經(jīng)驗(yàn)。
記:既然是成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),那么它有沒有可能在以后的實(shí)施過程中融合新的東西。
韋:實(shí)施的方法,它是一種方法論。它并不是具體指導(dǎo)在某一家公司在每一天做的實(shí)施工作。我個人認(rèn)為方法論本身是通用的,即使將來的產(chǎn)品更換新的版本。我們把產(chǎn)品推廣到別的領(lǐng)域,方法論都應(yīng)該是類似的,只是在每一家企業(yè)使用時會有所改變。在實(shí)施過程中你所選擇的策略,比如說先實(shí)施哪些模塊,后實(shí)施哪些模塊,每家企業(yè)都不同。但是無論怎樣進(jìn)行實(shí)施,方法論都是一樣的。這是一個項(xiàng)目管理的方法。
記:我們在ERP項(xiàng)目中,經(jīng)常提到“一把手”工程。那么四班在實(shí)施項(xiàng)目的過程中,是怎樣使高層領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目管理中發(fā)揮巨大的作用。
韋:我們也很贊成“一把手”工程這種說法。但是我們建議是在實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)中,把“一把手”納入到我們的項(xiàng)目組織中來。不要形成一種格調(diào)就是“一把手”在項(xiàng)目管理以外工作。那是不行的。所以在我們“六步實(shí)施法”里面,我們有一個明確的觀點(diǎn)。企業(yè)必須成立一個指導(dǎo)委員會,它的作用是指導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)施工作!耙话咽帧钡墓ぷ鞑⒉皇敲咳杖タ此陌郋RP怎么實(shí)施,企業(yè)項(xiàng)目組在做些什么。他的工作有兩個:第一個,他是被通知。他應(yīng)該每星期,每個月定期的跟項(xiàng)目小組、項(xiàng)目經(jīng)理去回顧上一階段做了什么事情、碰到什么問題,下一階段要做什么。這才是他的工作,所以他是被告知。這樣的安排是當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理碰到有問題的時候,推動不了進(jìn)程的時候。那么此時,“一把手”的工作就是做決定。比如說改變某些部門的操作方法,采購部門的業(yè)務(wù)流程要改變。這些可能是項(xiàng)目經(jīng)理沒有權(quán)利去做的,這就需要高層領(lǐng)導(dǎo)去決定。所以他的工作就是:被告知,做決定。但是我們必須要有一個框架,把他納入到項(xiàng)目中來。如果不這樣,那就是一種空的支持:他只給錢卻不參與。所以成立這個指導(dǎo)委員會非常關(guān)鍵。
記:國家現(xiàn)在提出了“信息化帶動工業(yè)化”發(fā)展方針,這也是大勢所趨。那么對于國內(nèi)制造企業(yè)來說,它們需要的是什么樣的軟件。四班又是怎樣來滿足國內(nèi)的需求。
韋:在這一點(diǎn)上,我個人的觀點(diǎn)是兩個觀點(diǎn):
第一個觀點(diǎn)是中國制造業(yè)企業(yè)所需要的軟件跟國外制造業(yè)企業(yè)所需要的軟件是一樣的。我的建議是不要太刻意去強(qiáng)調(diào)中國的國情,或者說是企業(yè)的背景等等這些認(rèn)為有獨(dú)特特性的東西,因?yàn)橹袊呀?jīng)加入WTO。其實(shí)你在跟國外企業(yè)進(jìn)行競爭的時候已經(jīng)不存在貿(mào)易壁壘,已經(jīng)沒有什么安全壁壘來保護(hù)你。你講國情和廠情,那么在五年后就已經(jīng)沒有用處了。我們需要的軟件和別人需要的軟件都是一樣的。所以我不太支持“中國國情特殊化”這樣的觀點(diǎn)。
第二個觀點(diǎn)是軟件產(chǎn)品的大小和成熟度應(yīng)該是企業(yè)主要考核的對象.在考慮到這兩個觀點(diǎn)的情況下,你選擇什么軟件都是對的。您選擇大型軟件、中型軟件和小型軟件,只要是合適你的,都沒有問題。因?yàn)橹灰軐?shí)施成功,都能給客戶帶來很大的利益。
記:那么四班又是通過什么途徑來滿足國內(nèi)的需求。
韋:四班在中國,較之其它同行企業(yè),我們最大的優(yōu)勢是在中國的投入上。我們在中國的直接雇員里,有二、三十個專業(yè)顧問。我們在中國還成立了研發(fā)中心、熱線服務(wù)中心,在香港、北京、上海、天津、廣州、成都都設(shè)立了辦事處和合作伙伴。四班最大的特色就是直接接觸客戶,我們希望了解客戶的項(xiàng)目需求,和客戶共同把項(xiàng)目完成。這種投入相對國外軟件廠商來說是獨(dú)一無二的。四班是少數(shù)幾個國外軟件廠商把研發(fā)中心搬到中國的企業(yè)。
記:既然作為一家國外著名的軟件廠商,那么為什么要把研發(fā)中心搬到中國。是不是考慮到中國在未來全球制造業(yè)地位所決定。
韋:答案是兩個。
第一,主要原因是世界軟件公司設(shè)立的大趨勢:軟件的設(shè)計(jì)和規(guī)劃是在美國和歐洲,在管理思想最領(lǐng)先的地方;軟件的編寫、維護(hù),是在印度和中國。這些地方軟件人才非常出色,他們成本相對較低。四班采取的也是這種策略。我們軟件的設(shè)計(jì)、規(guī)劃是在美國,產(chǎn)品開發(fā)是在美國、中國和印度。這是我們選擇中國作為研發(fā)的主要原因。
另一個原因是我們認(rèn)為要為中國的市場單獨(dú)的去做些事情。中國市場跟國外的市場需求不同,比如在中國的稅制、固定資產(chǎn)管理等。政府要求的稅務(wù)報表,財務(wù)報表這些是中國市場獨(dú)一無二的需求。我們把研發(fā)中心搬到中國來,有助于我們幫助客戶完成這些任務(wù)。
正如你所說,我們也考慮到中國將會成為世界的“制造業(yè)工廠”。我們非常重視中國市場,那么我們把研發(fā)中心搬到中國,這樣能更近的接觸用戶。
記:既然中國將成為世界制造業(yè)中心,那么中國ERP市場將會有非常大的需求量。那么四班將采用什么樣的策略來占領(lǐng)這個市場。
韋:我們在ERP市場的市場定位是專注中小型制造企業(yè)。在精益生產(chǎn)方面,我們專注的是更需要精益改造的工程。這是兩個不同的客戶群。在ERP市場,我們的政策是專注于中小型制造企業(yè),我們可能永遠(yuǎn)都不會去做大型制造業(yè),并且我們也不會去做PLM(產(chǎn)品生命管理)、CAD(計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì))等等這些軟件。我們只做制造業(yè)ERP。這是我們市場發(fā)展的一個定位。那么我們怎么樣來分享這個市場,一個是增加我們的市場投入。這是我們今天已經(jīng)做的事情。第二個是我們會更加多的和中國本地的合作伙伴合作。我們的客戶現(xiàn)在主要分布在華東、華北、珠江三角洲以及長江三角洲等沿海和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。但我們相信將來內(nèi)地、華中地區(qū)、西南地區(qū)也是一個龐大的市場。在這些地區(qū)依賴我們的客戶,合作伙伴是一個非常重要的策略。這是我們做的第二件事情。
我們要做的第三件事情就是四班也很重視市場的教育工作。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在市場教育這方面所做的工作帶來的效益最終會回報到我們公司。九十年代中期,四班曾經(jīng)率先在中國開辦了一個“四班大學(xué)”,主動去承擔(dān)教育市場的工作。“四班大學(xué)”培養(yǎng)出了很多中國第一代的ERP人才,F(xiàn)在中國ERP企業(yè)的高管人員,很多都是從“四班大學(xué)”出來的。我們的觀點(diǎn)是教育市場,最終會回報我們軟件公司。今天我們在精益生產(chǎn)方面也面臨這樣的選擇,我們會主動承擔(dān)起教育市場的責(zé)任。通過這些措施來擴(kuò)大市場影響力,分享更多的市場分額。
記:您剛才談到了四班在今后會加大投入,能具體的談下會在那些方面加大投入.
韋:在人員上,我們現(xiàn)在公司人員增長非常快。在天津亞洲總部研發(fā)部,在網(wǎng)上常年有它的招聘廣告。在每個地區(qū),我們也增加了許多招聘機(jī)會。在內(nèi)地去增設(shè)辦事處和合作伙伴。這是人力的投入。另一個是在市場上的投入,我們在市場上的投入比以往都多。在內(nèi)地,我們的產(chǎn)品宣傳力度也非常大,并且我們也有計(jì)劃和國外理論界合作。在精益生產(chǎn)這方面,我們和一家國外企業(yè)合資。去年,我們也和浪潮軟件成立合作伙伴關(guān)系。像這樣的戰(zhàn)略合作計(jì)劃也是四班的投入的一部分。
記:作為一家國外ERP軟件廠商,您能描述未來中國ERP的發(fā)展嗎?
韋:我相信在中國不需要一套新的理論。所以在三年內(nèi),中國還只是處在ERP這個階段,不會需要ERPⅡ。以我個人的觀點(diǎn),我們必須學(xué)會建立第一層樓,才能在此基礎(chǔ)上去發(fā)展第二層樓。第二層樓肯定好過第一層樓,但是我們必須建立第一層樓。所以,現(xiàn)階段我們還是處在ERP階段。
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