承諾上線
ERP的概念在國內(nèi)已經(jīng)炒作了幾年時間,這兩年似乎已經(jīng)到達(dá)一個頂點(diǎn)。但鄭正中博士認(rèn)為國內(nèi)的ERP市場還是剛剛起步的階段。他認(rèn)為看ERP市場是否成熟不應(yīng)該看軟件公司的多少,而應(yīng)該看客戶的管理水平。而要想看各個公司的管理水平,只需看他們使用的管理工具就一目了然。一般來說企業(yè)的管理水平可以根據(jù)他們使用的管理工具分為四個層次:
第一階段上HR,ERP等管理軟件;
第二階段上CRM,SCM,PDM等管理軟件;
第三階段EAI等企業(yè)管理軟件;
第四階段B2B,EIP,CWB等協(xié)同商務(wù)軟件。
鄭正中博士根據(jù)目前的形勢分析,國內(nèi)用戶現(xiàn)在大部分還處于第一階段,現(xiàn)在非常多的公司雖然看中了國內(nèi)這塊市場但卻還沒有真正的采取具體的措施融入進(jìn)來,因為從國外派駐有實力的顧問人員費(fèi)用昂貴,或許做一個案子的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支付,在這種情況下很多公司只能依靠外包或在當(dāng)?shù)貙ふ颐拼髮W(xué)的畢業(yè)生來解決問題。逐鹿同樣非?春眠@塊市場,鄭博士認(rèn)為逐鹿的優(yōu)勢在于價值化的服務(wù),承諾保證上線成功可以看做是逐鹿最有力的宣言。
選擇客戶
鄭正中博士一直堅持ERP的導(dǎo)入是一種管理思想的導(dǎo)入的觀點(diǎn),但是正像很多實施案例所證明的一樣,管理思想的導(dǎo)入需要很長的一段時間,因此對于軟件企業(yè)來說,希望利用一些營銷手段造勢,從而快速占領(lǐng)市場是不現(xiàn)實的。像Sibel和i2都是依靠長久的產(chǎn)品和技術(shù)攻勢占據(jù)的市場,例如Sibel推它的CRM就花了將近6年的時間,i2的SCM產(chǎn)品中的生產(chǎn)排程也花費(fèi)了相當(dāng)長的時間。
鄭博士在與客戶的接觸發(fā)現(xiàn),一些企業(yè)資金規(guī)模很小,但卻希望一口氣吃成個胖子,什么軟件都想上,信息化需求十分模糊。這時,逐鹿都會根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營管理水平建議他們上適當(dāng)?shù)墓芾硐到y(tǒng),有的企業(yè)就拒絕了。還有一些客戶,處于某種非提高信息管理水平的目的而上管理軟件,這都讓堅持正統(tǒng)ERP導(dǎo)入思想的逐鹿非常困惑。如何挑選客戶成為逐鹿面臨的一個重要課題。按照正常的思維,公司都希望生意越多越好,任何客戶都應(yīng)該珍惜,但鄭正中博士偏偏認(rèn)為,如果不能保證客戶上線成功,不能保證逐鹿的軟件對他們的企業(yè)管理發(fā)揮作用,那還不如舍棄這個客戶。逐鹿既然承接了客戶就要為他們負(fù)責(zé),否則長此以往也將不利于公司的發(fā)展。逐鹿在具體項目上,都會同客戶討論軟件實施的具體過程,根據(jù)客戶的接受度來協(xié)商,如果客戶不接受的話只能放棄或推薦給其他廠商。
國內(nèi)的管理軟件市場已經(jīng)到了一個價格戰(zhàn)的階段,但逐鹿似乎并沒有陷入殺價的怪圈,鄭博士的觀點(diǎn)是,如果片面追求價格,那么他們提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)肯定會打折,這就與逐鹿為客戶提供最有價值的服務(wù)的初衷相違背。因此遇到有過分價格要求的客戶,逐鹿也往往會選擇放棄。正是因為在客戶選擇上的高要求,逐鹿也才敢于承諾,自己實施的系統(tǒng)可以100%的上線。
重視策略
鄭正中博士把文化、策略、聯(lián)盟、人員、技術(shù)是軟件公司成功的五大因素。在四年里,逐鹿一直在這幾個方面提升和發(fā)展自己。不過鄭博士認(rèn)為這五個因素并不是同等重要的。相比之下,他對策略更為看重。因為,策略和優(yōu)勢是息息相關(guān)的。企業(yè)一聽到ERP、SCM這些軟件名詞常常頭痛,不明白這些名詞到底能帶給他們什么。而逐鹿所做的正是通過他們的努力把管理思想帶給企業(yè)。明基有全球的制造業(yè)管理經(jīng)驗,逐鹿利用自己的特殊背景,可以把這些經(jīng)驗分享給國內(nèi)的企業(yè)。目前在蘇州,逐鹿正通過各種方式把明基的人力資源管理、車間管理、倉庫管理等管理經(jīng)驗提供給當(dāng)?shù)仄髽I(yè),提升企業(yè)的管理水平。鄭博士表示,當(dāng)企業(yè)有了新思想時考慮怎么來實現(xiàn)這些思想時,逐鹿就可以提供整體的E化解決方案給這些企業(yè)。
有些軟件公司并不敢把產(chǎn)品線做的很廣,但逐鹿比較特殊。鄭正中博士分析到,企業(yè)往往希望未來E化的軟件可以集成在一起,而這正是逐鹿的定位。目前逐鹿既提供ERP、HR軟件,也提供協(xié)同商務(wù)平臺(CWB)、企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)集成(EAI)、企業(yè)信息入口門戶(EIP)、電子商務(wù)管理(B2B)等。反映在市場銷售上,逐鹿采用的是咨詢顧問式的銷售模式,而不是像賣蘿卜白菜一樣,把產(chǎn)品往渠道里推。在逐鹿,咨詢顧問分為助理顧問、一般顧問、資深顧問以及項目經(jīng)理等層次。為了提升顧問的層次和服務(wù)水平,逐鹿花費(fèi)了很大的精力不斷加強(qiáng)對咨詢顧問的培訓(xùn)。在明基內(nèi)部的明基大學(xué)就有80多位逐鹿的咨詢顧問在學(xué)習(xí)不同的課程,掌握不同行業(yè)、不同應(yīng)用系統(tǒng)的相關(guān)知識。
轉(zhuǎn)載請注明出處:拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.ezxoed.cn/
本文標(biāo)題:明基逐鹿:打造百分百成功
本文網(wǎng)址:http://www.ezxoed.cn/html/consultation/10820622897.html