面臨著外部和內(nèi)部的挑戰(zhàn)，越來越多的中小企業(yè)都渴望使用信息化手段來幫助他們規(guī)范企業(yè)的管理，中國的中小企業(yè)ERP市場則越來越受到國內(nèi)外廠商的關(guān)注。這同時也意味著，未來幾年內(nèi)，中小企業(yè)市場將成為ERP的主戰(zhàn)場。一扇長久以來緊緊關(guān)閉的ERP中小市場之門即將被叩開。
近幾年，中國經(jīng)濟仍然處于一個高速增長的階段。全球經(jīng)濟一體化、網(wǎng)絡(luò)化正在改變著企業(yè)的商業(yè)生態(tài)鏈，世界500強企業(yè)目前在中國直接投資的已經(jīng)有400多家，這些特大型企業(yè)進入中國，意味著相當(dāng)一大批中小企業(yè)正活躍在它的周圍。
據(jù)預(yù)測，未來五年內(nèi)，中小企業(yè)市場將獲得迅猛發(fā)展，到2007年，中小企業(yè)市場在中國IT市場總額中的比例將達到51.7%。這些中小企業(yè)在迎來市場機遇的同時，也面臨著更加復(fù)雜的生存環(huán)境。
中小企業(yè)在快速發(fā)展中也面臨著很多的挑戰(zhàn)，從外部來看，中小企業(yè)主要面臨的挑戰(zhàn)是：第一、中小企業(yè)應(yīng)對客戶的討價還價能力較弱；第二、因為中小企業(yè)的進入門檻相對較低，所以時時刻刻要面臨著一些新進入的，原本不是這個領(lǐng)域的競爭者加入；第三、行業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭力較強；第四、新產(chǎn)品加速產(chǎn)生，替代能力強；第五、供應(yīng)商的議價能力也使中小企業(yè)產(chǎn)生了很大的壓力。
從內(nèi)部來看，中小企業(yè)也面臨很多問題：第一、人員整體素質(zhì)不高。一般中小企業(yè)管理水平相對低一些，對政策法規(guī)的學(xué)習(xí)能力相對偏弱；第二、管理基礎(chǔ)弱。有很多中小企業(yè)是通過家族企業(yè)發(fā)展起來的，有些是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)型過來的，管理基礎(chǔ)相對薄弱，人治多于法制，管理制度也不太規(guī)范。第三、決策憑感覺。很多中小企業(yè)決策還是靠領(lǐng)導(dǎo)個人 “拍腦袋”、憑感覺，不是靠客觀地搜集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)和利用數(shù)據(jù)來進行決策，數(shù)字化管理還沒有普及。
面臨外部和內(nèi)部的挑戰(zhàn)，很多中小企業(yè)都渴望使用信息化手段--ERP，來幫助他們規(guī)范企業(yè)管理。
中小企業(yè)亟待“解毒良藥”
將優(yōu)勢產(chǎn)品化，用戶得到了價值的提升，對第一次上管理軟件的中低端用戶來說，這甚至是一種后發(fā)優(yōu)勢。曾經(jīng)有一位市場調(diào)研人員在重慶調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，在重慶，摩托車企業(yè)很多，競爭非常激烈，企業(yè)間互相挖人頻繁，挖得最多的就是配套員，搞得現(xiàn)在配套員的工資比企業(yè)副總的工資還高……原來，由于市場競爭的壓力，按單生產(chǎn)成為摩托車企業(yè)的選擇。這家企業(yè)允許渠道上訂單數(shù)量達到5輛就可以訂制。
這個問題看似簡單，實際上對生產(chǎn)的要求很高。一輛摩托車需要上千個配件，只要一個配件裝錯了，就需要流水線倒著開回去，僅這一項每年給企業(yè)造成的損失就達幾百萬。為了解決這個問題，企業(yè)不惜高價聘請熟練的配套員。事實上，在國內(nèi)制造、裝配、物流等很多領(lǐng)域中，這一現(xiàn)象相當(dāng)普遍，需求非常迫切。
系統(tǒng)通過訂單上的配置信息可以自動將成品的配件分配下去，并形成生產(chǎn)通知，這類似于MRP運算，不同之處在于能夠很好地滿足快速裝配的要求。系統(tǒng)上線后，產(chǎn)品分解配套問題由手工變成自動，配套員的問題迎刃而解。這種創(chuàng)新使客戶對產(chǎn)品價值的認可度迅速提升，并形成全行業(yè)影響力。將這種經(jīng)驗固化到ERP產(chǎn)品中，自然對于渴求快速增長的中小型企業(yè)來說，具有相當(dāng)?shù)膬r值。
“今年開始以來浪潮的低端產(chǎn)品賣得出奇得好！甚至有些地區(qū)，一個月就完成了全年的銷售任務(wù)。這印證了一些分析機構(gòu)對于今年中小企業(yè)需求增長的樂觀預(yù)測；也可以看出，高端的經(jīng)驗，在趨于同質(zhì)化的中低端領(lǐng)域，這對用戶具有很強的吸引力�！崩顺蓖ㄜ浛偛猛跖d山興奮地告訴記者。
這就好像電腦硬件市場，最能吸引大家注意力的永遠是那些代表著最先進科技水平的高端產(chǎn)品，但是最能為市場和用戶所接受的絕大部分還是中低端產(chǎn)品。“而ERP市場目前的態(tài)勢與此類似：大型集團化企業(yè)固然是各家場上關(guān)注的重點。但是，一個更為廣泛意義上的中小企業(yè)市場，同樣是兵家必爭之地。忽視這個市場，對于高端市場的追求就會成為無根之水和無本之木，最終進退兩難無以為繼。”神州數(shù)碼軟件渠道管理部經(jīng)理杜江表示。
從全球ERP市場來看，歐洲基本上是負增長，北美是略微增長，亞太地區(qū)則增長最快，而在亞太地區(qū)當(dāng)中，中國是增長最快的一個市場，其中很大一塊是中小企業(yè)ERP市場帶來的增長。
“現(xiàn)在大企業(yè)上的利潤增長已經(jīng)放緩，中小企業(yè)ERP市場則越來越受到國內(nèi)外廠商的關(guān)注。因此，未來三年內(nèi)中小型企業(yè)將成為ERP的主戰(zhàn)場�！苯鸬浖偛眯焐俅哼@樣認為。
在徐少春看來，中小企業(yè)的ERP市場存在著這樣的機會：中國應(yīng)用軟件行業(yè)經(jīng)歷培育期后已經(jīng)變得更加理性，也更加深入了解了自身的業(yè)務(wù)運作，提到了對廠商的要求。他們希望ERP能夠在企業(yè)得到深入應(yīng)用，為企業(yè)的經(jīng)營與管理帶來更多的實效和價值。
但此前幾年ERP在中小企業(yè)市場的失敗經(jīng)歷也告訴我們，ERP廠商需要更加主動地向用戶學(xué)習(xí)，并以更加主動服務(wù)的精神為用戶提供支持，幫助用戶創(chuàng)造價值。ERP的應(yīng)用伴隨企業(yè)成長的全過程，如果應(yīng)用中出現(xiàn)了問題，又不能得到有效的解決，這種痛苦將在客戶端積累，信任感與忠誠度都很難體現(xiàn)，這種狀況注定長久不了。這也是為什么很多國內(nèi)管理軟件廠商前些年高歌猛進，現(xiàn)在卻深陷泥潭的重要原因。
從這個角度來說，服務(wù)絕對是ERP廠商的生命線。“我們給客戶提供的是一種持續(xù)的企業(yè)管理流程優(yōu)化的服務(wù)，這個服務(wù)里既包含產(chǎn)品又包含我們的培訓(xùn)、實施、運行維護等等服務(wù)型的業(yè)務(wù)，通過這些服務(wù)的支撐，我們的軟件才能在客戶端轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵭Ш蛢r值�！毙焐俅焊嬖V記者。市場的實際狀況也證明，廠商最大的利潤往往來自于老客戶，不斷提升老客戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)應(yīng)用軟件業(yè)獲得更高市場占有率和更高利潤的法寶。老客戶的口碑也是源源不斷吸引新客戶的重要途徑。
ERP的服務(wù)不僅僅是指售后服務(wù)。要提升服務(wù)客戶的能力，要從市場、銷售、售后服務(wù)、研發(fā)全客戶生命周期中去做工作。
以金蝶為例，目前金蝶有超過1000人的隊伍在做實施服務(wù)，來自服務(wù)的收入已占到23%，并且服務(wù)的比例在逐年上升我們希望用一到兩年的時間，增強服務(wù)能力和主動服務(wù)意識，使服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)容更豐富，更有價值，從而實現(xiàn)服務(wù)的盈利。
ERP市場經(jīng)過了多年的耕耘，已取得了良好的用戶基礎(chǔ)。目前市場發(fā)展的關(guān)鍵已不在于“跑馬圈地式”的市場份額爭奪，而是真正推動ERP的深入應(yīng)用，為客戶創(chuàng)造價值。所以未來廠商在客戶心目中“Mind Share”地位的爭奪，將比“Market Share”的爭奪更重要。金蝶非常重視與客戶的共同成長。
中小市場的開門密碼
由于中小企業(yè)在人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程方面是存在一定的個性化狀況，因此就要求針對中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品必須兼具功能面的靈活變通和操作面的簡單易用。同時，考慮到中小企業(yè)的業(yè)務(wù)增長較為迅速，因此相關(guān)的ERP產(chǎn)品必須具備一定的可擴展性。
“在實施環(huán)節(jié)，要求項目顧問對于項目具有更強的推動和控制能力。同時，對于項目的進度應(yīng)該給予同項目效果同等的重視，否則很容易形成鈍刀割肉并且最終雞飛蛋打的局面。” 對于為中小企業(yè)實施ERP，神州數(shù)碼軟件渠道管理部經(jīng)理杜江有著自己的看法。
對此，SAP 中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)黃驍儉認為，實際上，中小企業(yè)管理軟件的設(shè)計在某種程度上難度是高于大型企業(yè)的軟件，因為大型企業(yè)通過這么多年的積累，已經(jīng)形成體系了。而中小企業(yè)的ERP市場要想完善地發(fā)展，還存在著許多亟待解決的“特殊需求”。
第一，從國內(nèi)、國際上來講，真正深刻地去了解和研究中小企業(yè)信息化這方面的需求，實際上都是最近幾年，并沒有很久。第二，因為中小企業(yè)行業(yè)涉及面很寬泛，其次區(qū)域性也很寬泛，所以它要求所提供的產(chǎn)品要有很強的行業(yè)特性，或者是區(qū)域特性，否則這些企業(yè)很難去接受和實施。第三，中小企業(yè)肯定要求成本低，昂貴的這些方案對它們是沒有任何的意義。
所以從廠商的角度來講，在產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)方面，就要相應(yīng)地從三個方面著手，第一個方面，著手中小企業(yè)的管理特性，它的管理和大型企業(yè)相比有一定的特點，但是也不能說它和大型企業(yè)管理完全是不一致的，應(yīng)該說中小企業(yè)更多體現(xiàn)一個大公司的管理的一個片段、一個局部。
“這個是比較特別的地方，可以在大公司的整個DNA里面找到中小企業(yè)的某一面，它不會是獨立存在的，這可以讓我們大量的借鑒原來大型產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)驗，當(dāng)然不是全部引進，這是第一點�！秉S驍儉表示。
第二個方面，是如何解決這個行業(yè)化和覆蓋面廣泛這樣的特征，如果要全面覆蓋所有的行業(yè)，或者是覆蓋所有的地區(qū)特征的話，那可能意味著中小企業(yè)解決方案的開發(fā)人員要成千上萬才可以做得到。因此，大量的合作則成為了ERP廠商叩開中小企業(yè)市場之門的主要策略。
“我們可以通過某一個行業(yè)，或者是某一個區(qū)域特定的合作公司，由他們在我們所提供的通用平臺上面和通用技術(shù)方面，針對某一行業(yè)或者是某一個區(qū)域的特點進行有效的開發(fā)。由于他對這個區(qū)域和在這個行業(yè)的理解程度是最高的，所以他能利用這個東西開發(fā)出一個最佳的解決方案，從他的角度來講，因為我們已經(jīng)提供了一個平臺和一個整套的工具，所以他大量的減少了研發(fā)的風(fēng)險和研發(fā)的投入周期，這種模式就會讓成本會低很多，遠遠低于正常的由一家公司來完全開發(fā)全新產(chǎn)品的成本�！秉S驍儉解釋道。
這樣的運作方式，使得中小企業(yè)既能夠獲得符合特定需要的某一個行業(yè)或某一個地區(qū)特征的解決方案，又能以一個非常低廉的價格得到方案，同時還獲得了一個非常近距離的貼近式服務(wù)。
金蝶軟件總裁徐少春則更是把中小企業(yè)市場對于ERP的特殊需求簡單地歸結(jié)為了兩大重點：
第一，作為一個標(biāo)準(zhǔn)的ERP系統(tǒng)，必須去迎合越來越獨特的企業(yè)個性化需求，這就要求ERP軟件供應(yīng)商必須過平臺技術(shù)關(guān)，它的產(chǎn)品和方案必須非常富有彈性，這是未來廠商競爭的關(guān)鍵；
第二，服務(wù)，怎樣讓客戶得到快捷，有效，持續(xù)的服務(wù)，創(chuàng)造服務(wù)上的質(zhì)量，成本，速度新優(yōu)勢也很重要。所以我們常常講：面對日益理性的客戶和不斷增長的需求，ERP產(chǎn)品“快速配置，快速實施，快速應(yīng)用，快速見效”的特性將決定廠商的生死存亡。
突破銷售模式的阻力
中國的軟件企業(yè)一直有長不大一說，轉(zhuǎn)軌時期的國內(nèi)眾企業(yè)，沒有科學(xué)的管理，自然也沒有標(biāo)準(zhǔn)的需求。
管理軟件的實施往往陷入反復(fù)適應(yīng)修改的泥潭，軟件企業(yè)則更像個集成商。能夠以產(chǎn)品化的方式銷售，自然可以幫助軟件企業(yè)快速提高效益，但這并不是可以一蹴而就的事情。
浪潮通軟總裁王興山告訴記者，浪潮過去行之有效的業(yè)務(wù)模式是“631X”（6是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、3是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、1是不可避免的二次開發(fā)以及與合作伙伴合作的“X”），對于高端和大型客戶，浪潮以直銷模式，對用戶實行量身定制的服務(wù)，這是經(jīng)過市場考驗的強項。
直銷模式下走的是“咨詢先行，知識導(dǎo)向”的精英主義路線，為此浪潮在行業(yè)咨詢專家與實施團隊方面積累深厚的沉淀；而要在中小企業(yè)客戶市場推普及化產(chǎn)品，考驗的則是渠道的覆蓋面與快速推廣能力，這是與打高端完全不同的兩種模式，這點也是包括浪潮通軟在內(nèi)，很多大型軟件企業(yè)過去的能力短板。
“在這個時候，就體現(xiàn)出來渠道銷售的優(yōu)勢。去年，在被媒體解讀為削藩的浪潮集團整體調(diào)整中，統(tǒng)一銷售平臺是其中重要的步驟。當(dāng)時，不少關(guān)心通軟的人士就心存擔(dān)憂：浪潮ERP的專家式銷售與整體硬件銷售是否存在矛盾？但隨著中低端產(chǎn)品的推出，顯然是對此的一種化解：浪潮中小企業(yè)ERP就是搭上了大平臺擴展的優(yōu)勢，全面滲透進了這一市場之中。”據(jù)王興山介紹，浪潮中小企業(yè)產(chǎn)品的渠道銷售自去年就開始了，渠道將是浪潮ERP今后上臺階的重要基礎(chǔ)。
對于將ERP這樣的專業(yè)化軟件系統(tǒng)以渠道的形式進行銷售，曾經(jīng)有人對渠道環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量提出過質(zhì)疑，但在金蝶總裁徐少春金蝶軟件總裁徐少春看來，渠道的銷售方式，對于服務(wù)是沒有影響的。
他認為，軟件廠商、渠道合作伙伴以及客戶構(gòu)成了一條完整的軟件價值鏈。在這個鏈條上，三方不是單純的需求方與提供方的關(guān)系，而是相互協(xié)作、相互促進的一個整體。但與此同時，軟件廠商只有提供能滿足客戶成長性需求的產(chǎn)品，同時保證渠道的利潤與成長空間，才能持續(xù)不斷地為客戶提供服務(wù)、創(chuàng)造價值。
這一點，在金蝶最新不久前發(fā)布的KIS專業(yè)版上，得到了印證，在業(yè)內(nèi)金蝶首次采用了產(chǎn)品、服務(wù)分開報價的模式，第一次將渠道在實際軟件銷售過程中無償付出的基礎(chǔ)服務(wù)重新確定其應(yīng)有的價值，并為日后伙伴向客戶提供的服務(wù)產(chǎn)品首次做了明確劃分。這樣就保證了渠道方式銷售的服務(wù)的到位。
神州數(shù)碼杜江：應(yīng)該說最主要的問題還是在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人者的管理意識方面也是ERP應(yīng)用成功與否的最主要的問題之一，而決定這一點的很重要因素又就在于企業(yè)的業(yè)務(wù)水平和管理水準(zhǔn)。神州數(shù)碼軟件渠道管理部經(jīng)理杜江認為換言之，當(dāng)企業(yè)的業(yè)務(wù)水平超出現(xiàn)有管理水準(zhǔn)的時候，當(dāng)企業(yè)管理能力已經(jīng)不足以支持業(yè)務(wù)上升勢頭的時候，ERP系統(tǒng)作為提升管理水平的利器，自然會被提到議事日程上來。
以目前國內(nèi)的工商水平現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來看，目前這樣的瓶頸已經(jīng)開始出現(xiàn)，并有進一步加劇的可能，而這也正是我們大多數(shù)管理軟件廠商如此看好，并全力投入這塊市場的信心所在。
寫在最后
一般來說，中小企業(yè)的信息化進程不是一蹴而就，必須經(jīng)過一個階段，一個階段地發(fā)展。而
首先是財務(wù)管理，很多中小企業(yè)的銷量不錯，但卻沒有贏利。錢花到何處呢？也許是庫存積壓了，也許是銷售后未回款。對于小企業(yè)來說，財務(wù)管理特別是資金管理往往是信息化的基礎(chǔ)，首先必須把這一步做好。只有做好財務(wù)管理之后，才能考慮到銷售管理，在做好財務(wù)和銷售管理之后，才會降低庫存，加強采購，才可能做好采購和倉庫管理。
隨著小企業(yè)的逐步壯大，步入中型企業(yè)的行列或者中小企業(yè)行列，然后才可能考慮要升級到ERP軟件，將企業(yè)的生產(chǎn)制造，人力資源，辦公自動化等等統(tǒng)一的管理起來。所以我們看到一般小型企業(yè)信息化思路是從財務(wù)到銷售，到采購到倉庫，最后升級到ERP軟件這么一個漸進的過程。
神州數(shù)碼杜江表示，從長期遠趨勢來看，中小企業(yè)ERP市場的爆炸式增長只是時間問題。同時，我們也很高興的看到，越來越多的中小企業(yè)客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)變或正在轉(zhuǎn)變對于ERP的看法：由原先的“趕時髦”、“裝門面”變成真正意識到其價值之后的全力投入，這也為ERP中小企業(yè)市場之門的開啟提供了最為有利的保障。
有了這種保證保障，ERP在中小企業(yè)市場上的成功之路將會越發(fā)順暢，反過來對于更多原先處于觀望狀態(tài)的企業(yè)客戶來說，也將會起到很好的促進作用。
轉(zhuǎn)載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.ezxoed.cn/
本文標(biāo)題：中小企業(yè)借助ERP系統(tǒng)規(guī)范企業(yè)管理
本文網(wǎng)址：http://www.ezxoed.cn/html/consultation/1082065507.html
相關(guān)文章
