ERP軟件中，銷(xiāo)售管理的職能是由"Sales and Distribution"模塊（中文譯作"銷(xiāo)售與分銷(xiāo)"，簡(jiǎn)稱(chēng)SD模塊）為核心來(lái)完成的。本文將從銷(xiāo)售管理的主要功能、銷(xiāo)售管理與其他功能模塊的聯(lián)系等方面，分別進(jìn)行探討。

客戶(hù)信息的建立和維護(hù)

ERP銷(xiāo)售管理的思想是從客戶(hù)需要出發(fā)來(lái)規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶(hù)信息的分析基礎(chǔ)上來(lái)回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷(xiāo)售、如何為用戶(hù)服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問(wèn)題，因此，完整的客戶(hù)信息不僅是銷(xiāo)售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

每一個(gè)客戶(hù)的信息以客戶(hù)檔案的形式存在，至少包括：客戶(hù)代碼、客戶(hù)名稱(chēng)、通信辦法、地區(qū)代碼、開(kāi)戶(hù)銀行、信貸能力、客戶(hù)類(lèi)型等基本信息。所謂客戶(hù)類(lèi)型，是指客戶(hù)使用產(chǎn)品的特征，包括：

（1）代理商：對(duì)產(chǎn)品僅起分配和介紹的作用，并不具有產(chǎn)品的所有權(quán)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，檔案中還應(yīng)保留傭金支付信息。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商：在產(chǎn)品交換過(guò)程中持有所有權(quán)，產(chǎn)品用于經(jīng)銷(xiāo)目的。

（3）直接使用者：把產(chǎn)品直接用于生產(chǎn)或消費(fèi)的用戶(hù)。

另外，客戶(hù)的信貸信息是銷(xiāo)售訂單確認(rèn)的重要依據(jù)，銷(xiāo)售部門(mén)必須據(jù)此來(lái)決策銷(xiāo)售訂單的確認(rèn)與否。當(dāng)然，對(duì)于銷(xiāo)售訂單確認(rèn)情況、銷(xiāo)售傭金計(jì)算、標(biāo)價(jià)，應(yīng)提供給客戶(hù)以迅速、方便的查詢(xún)功能。

銷(xiāo)售訂單管理

客戶(hù)的實(shí)際需求是通過(guò)銷(xiāo)售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶(hù)信息、交運(yùn)信息、銷(xiāo)售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶(hù)代碼、訂單類(lèi)型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)日期、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）、與客戶(hù)有關(guān)的信息（客戶(hù)采購(gòu)號(hào)、采購(gòu)者姓名等）以及其它信息（銷(xiāo)售地區(qū)代碼等）。銷(xiāo)售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，

直至完成全部業(yè)務(wù)處理。圖1是以SAP R/3為例的訂單輸入界面。圖1 銷(xiāo)售訂單（以SAP R/3為例）

1、訂單的輸入與確認(rèn)

銷(xiāo)售訂單輸入的同時(shí)，也是對(duì)訂單逐步確認(rèn)的過(guò)程。只有被確認(rèn)的訂單才能作為最終需求納入系統(tǒng)。確認(rèn)包括以下幾個(gè)方面：

·可供貨情況。確認(rèn)是否能按時(shí)提供客戶(hù)所需產(chǎn)品，包括數(shù)量。ERP系統(tǒng)一般都支持"可供訂貨量"等庫(kù)存狀態(tài)查詢(xún)。

·定價(jià)確認(rèn)。根據(jù)用戶(hù)提供的價(jià)格意向，系統(tǒng)自動(dòng)地對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行標(biāo)價(jià)。標(biāo)價(jià)通常是根據(jù)項(xiàng)目號(hào)、產(chǎn)品類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)型、折扣百分比來(lái)確定，但有時(shí)也需根據(jù)特殊情況做出調(diào)整。

·信貸確認(rèn)。ERP系統(tǒng)中，客戶(hù)或銷(xiāo)售訂單可以被"掛起"。客戶(hù)掛起通常是因?yàn)樾刨J問(wèn)題，也可能是一些特殊的情況，如信貸證明收不到、客戶(hù)要求延期交貨等。

因此，確認(rèn)客戶(hù)的信貸能力是訂單確認(rèn)的一個(gè)非常重要的項(xiàng)目。被確認(rèn)的訂單確認(rèn)信息也可以輸入系統(tǒng)，并通知客戶(hù)。

2、訂單需求的展開(kāi)

銷(xiāo)售訂單被確認(rèn)并輸入系統(tǒng)后，將由生產(chǎn)計(jì)劃等模塊進(jìn)行排產(chǎn)，這里就不過(guò)多討論了。

要注意的是，客戶(hù)需求在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中有可能發(fā)生變化，如上已述及的客戶(hù)要求延期交貨以及定貨數(shù)量調(diào)整、客戶(hù)希望提前交貨等。因此，必須始終跟蹤銷(xiāo)售訂單，根據(jù)變化對(duì)訂單進(jìn)行及時(shí)維護(hù)。

3、訂貨交運(yùn)

當(dāng)計(jì)劃交貨期臨近時(shí)，系統(tǒng)會(huì)支持用戶(hù)生成交運(yùn)文件，作為對(duì)銷(xiāo)售物品交運(yùn)確認(rèn)的最終處理結(jié)果。交運(yùn)文件按銷(xiāo)售訂單編制，除了提供訂單號(hào)、訂單開(kāi)始日期、交貨期、顧客代碼和名稱(chēng)、交運(yùn)日期等信息之外，最重要的是裝箱單。系統(tǒng)為每份交運(yùn)文件生成一份裝箱清單。它給出了本次交運(yùn)的有關(guān)信息：順序號(hào)、組成物料號(hào)、物料類(lèi)型和狀態(tài)、到目前為止未滿足的訂貨數(shù)量、本次需交運(yùn)的數(shù)量、交運(yùn)零件的存貯地點(diǎn)、交運(yùn)代碼等。所謂交運(yùn)代碼，是用以區(qū)分某項(xiàng)交運(yùn)物料是部分交運(yùn)、最終交運(yùn)、取消的訂貨、還是撤消后重新啟用的訂貨的標(biāo)注。

交運(yùn)文件將用于通知交運(yùn)部門(mén)實(shí)施物料交運(yùn)。對(duì)于不能按期交運(yùn)的銷(xiāo)售訂單，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成一份"過(guò)期銷(xiāo)售訂單交運(yùn)報(bào)告"，其中列出了所有過(guò)期和可能過(guò)期的訂單。

4、傭金支付

傭金支付是對(duì)代理商而言的。

ERP系統(tǒng)通常都集成了全面的銷(xiāo)售傭金管理模塊，用于跟蹤定額、支付傭金和報(bào)告實(shí)際銷(xiāo)售作業(yè)情況。傭金可以根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)型和銷(xiāo)售慣用的傭金計(jì)算的百分比（相對(duì)銷(xiāo)售額）按月計(jì)算。傭金支付的時(shí)間一般在生成裝箱清單或客戶(hù)付款到達(dá)后進(jìn)行處理。傭金管理也適用于企業(yè)的銷(xiāo)售人員。傭金可以與銷(xiāo)售人員的工資掛鉤，來(lái)用基本工資外加傭金或者以傭金沖銷(xiāo)工資的辦法提取和支付傭金，起到激發(fā)職員積極性的作用。

系統(tǒng)可以根據(jù)用戶(hù)的需要提供銷(xiāo)售傭金報(bào)告。在這個(gè)報(bào)告中說(shuō)明了近年內(nèi)（通常是三年;過(guò)去的一年、當(dāng)前年及下一年度）的銷(xiāo)售計(jì)劃量，實(shí)際銷(xiāo)售以及平衡狀況;此外，還提供了傭金支付數(shù)和完成的裝運(yùn)量等信息。上述報(bào)告是按代理銷(xiāo)售組織的，并按時(shí)段（通常采用月度）展開(kāi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)。報(bào)告實(shí)際上是對(duì)銷(xiāo)售代理業(yè)績(jī)的考核，是銷(xiāo)售分析的重要信息源之一。

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和分析

所謂銷(xiāo)售分析是指對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果的評(píng)價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問(wèn)題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)�。銷(xiāo)售分析的依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷(xiāo)售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的收集和維護(hù)提供了有力支持。

銷(xiāo)售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

·分類(lèi)帳目分析：將分類(lèi)帳目中所列各種銷(xiāo)售費(fèi)用帳目的數(shù)值，如：差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、郵電費(fèi)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售傭金和特殊費(fèi)用（如接待費(fèi)等）進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出各類(lèi)費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的百分比，然后進(jìn)行分析對(duì)比，如：各類(lèi)費(fèi)用年內(nèi)變化情況、各類(lèi)費(fèi)用比例與以往不同年度對(duì)比、各類(lèi)費(fèi)用比例與同行業(yè)對(duì)比、各類(lèi)費(fèi)用之間比例關(guān)系對(duì)比等。

·銷(xiāo)售功能成本分析：將分類(lèi)帳目所列銷(xiāo)售費(fèi)用帳目按功能分類(lèi)，然后再予以分析。至于功能如何劃分則常因企業(yè)不同而異。

直接銷(xiāo)售費(fèi)用：如門(mén)市部、修理部的辦公費(fèi)用、銷(xiāo)售人員工資、差旅費(fèi)等。

間接銷(xiāo)售費(fèi)用：如銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)費(fèi)、管理人員的工資及市場(chǎng)研究費(fèi)、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)費(fèi)等。

其他銷(xiāo)售費(fèi)用：如廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、存儲(chǔ)費(fèi)、分期付款所占資金的利息等。

·市場(chǎng)單位銷(xiāo)售成本分析：將銷(xiāo)售費(fèi)用按照不同的市場(chǎng)單位進(jìn)行分析，然后與上述兩類(lèi)分析進(jìn)行聯(lián)合對(duì)比，以分析各類(lèi)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的影響。市場(chǎng)單位的劃分可采用銷(xiāo)售地區(qū)、產(chǎn)品類(lèi)別、客戶(hù)類(lèi)型、訂貨量的大小等不同方法，要根據(jù)需要而定。

圖2是以SAP R/3為例的銷(xiāo)售分析界面。圖2 銷(xiāo)售分析（以SAP R/3為例）

銷(xiāo)售分析必須搜集各種必要的統(tǒng)計(jì)資料。統(tǒng)計(jì)報(bào)表提供的主要信息包括：交運(yùn)信息（ 交運(yùn)地點(diǎn)、日期、交運(yùn)額）、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售成本、稅務(wù)信息，銷(xiāo)售代理信息及銷(xiāo)售物料信息等。統(tǒng)計(jì)的時(shí)間范圍一般為l～3年，可以按年度進(jìn)行匯總比較，也可以按時(shí)段（通常為月度）進(jìn)行比較。這是一類(lèi)時(shí)間序列型縱向統(tǒng)計(jì)資料，適用于趨勢(shì)分析。

統(tǒng)計(jì)的口徑根據(jù)不同的目標(biāo)可選用：按客戶(hù)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)、按銷(xiāo)售代理分類(lèi)統(tǒng)計(jì)、按銷(xiāo)售物料代碼分類(lèi)統(tǒng)計(jì)、按銷(xiāo)售地區(qū)代碼分類(lèi)統(tǒng)計(jì)、按市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)（如行業(yè)分類(lèi)） 以及按交運(yùn)日期、地點(diǎn)等分類(lèi)統(tǒng)計(jì)。分類(lèi)統(tǒng)計(jì)的目的是為了進(jìn)行橫向比較分析，以利于進(jìn)行市場(chǎng)研究決策、制訂銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的數(shù)據(jù)不僅與SD模塊有關(guān)，而且還依賴(lài)于成本核算中的各種信息。因而，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表不但反映了實(shí)際銷(xiāo)售完成的情況、檢驗(yàn)計(jì)劃的合理性，而且還有利于分析銷(xiāo)售管理的投入產(chǎn)出關(guān)系，進(jìn)行各種策略下的盈虧分析。如：增加廣告宣傳費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售的影響、采用效益掛鉤或數(shù)量折扣政策對(duì)銷(xiāo)售的影響等。

對(duì)于有著大型行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及轉(zhuǎn)運(yùn)中心的企業(yè)，ERP中銷(xiāo)售管理整合了"分銷(xiāo)資源計(jì)劃"（D istribution Resources Planning）的功能。分銷(xiāo)資源計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)進(jìn)行計(jì)劃和控制，包括存貨點(diǎn)的管理和布局、運(yùn)輸管理等主要內(nèi)容。在多工廠多部門(mén)的制造業(yè)中，原料需求是由公司的其它工廠供應(yīng)，同樣適用這種功能。

銷(xiāo)售管理與其他功能模塊的聯(lián)系

從上文已經(jīng)可以看出，銷(xiāo)售管理模塊功能的實(shí)現(xiàn)，需要與其他相關(guān)功能模塊進(jìn)行信息的輸入與輸出。對(duì)于其他模塊功能的具體實(shí)現(xiàn)，本文不再進(jìn)行詳細(xì)介紹，而是以銷(xiāo)售管理為線索，簡(jiǎn)要圖示這些模塊是如何溝通的，如圖3所示。圖3 銷(xiāo)售管理與其他模塊的聯(lián)系

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本文標(biāo)題：ERP系統(tǒng)在銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用

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