二、洽談時(shí)注意的問(wèn)題

1、明確定義

對(duì)所有討論和洽談的問(wèn)題都要明確定義，防止因誤解引起糾紛。對(duì)漢化的軟件，要防止因翻譯不確造成誤解。例如，real time一詞通常翻譯為“實(shí)時(shí)”，但要明確如何才能做到實(shí)時(shí)，就是說(shuō)，除了ERP系統(tǒng)本身外還需要什么外部條件，才能做到實(shí)時(shí)。換句話說(shuō)，必須弄清企業(yè)一次投資可以真正實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容和目標(biāo)，避免事后層層加碼，造成預(yù)算失控。

2、尋找共同點(diǎn)

多數(shù)軟件在開創(chuàng)時(shí)往往是針對(duì)某種類型的企業(yè)開發(fā)的，只對(duì)某幾種類型的企業(yè)比較適用。有的軟件時(shí)從某些功能起步，在逐步擴(kuò)充的；有時(shí)，將其他公司的產(chǎn)品買過(guò)來(lái)，經(jīng)過(guò)修改作為自己的產(chǎn)品。擴(kuò)充的方式不同，結(jié)果可能是集成的，也可能只是一種如前所述的“補(bǔ)丁”。同一種功能在各種軟件中的深度會(huì)有不同。因此，十全十美的軟件時(shí)沒(méi)有的。主要看軟件的優(yōu)勢(shì)是否符合企業(yè)的基本需求，一定要把軟件產(chǎn)品同支持服務(wù)與長(zhǎng)期合作三個(gè)方面綜合考慮，決定取舍。

3、友誼不能代替產(chǎn)品

任何提供產(chǎn)品的公司，都會(huì)通過(guò)同用戶建立友誼來(lái)促銷。軟件產(chǎn)品也不例外。站在企業(yè)立場(chǎng)要特別注意“友誼不能代替產(chǎn)品”。評(píng)價(jià)產(chǎn)品不應(yīng)受友誼的干擾，不要礙于情面使企業(yè)利益受損。另一方面，即使生意沒(méi)能做成，企業(yè)也應(yīng)從禮節(jié)上對(duì)落選的軟件公司表示謝意，婉言說(shuō)明原委，保持友誼。

4、宣傳資料

軟件公司用作開拓市場(chǎng)和推銷產(chǎn)品的宣傳資料印刷成本很高，不可能年年��；因此會(huì)把計(jì)劃要實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容提前列上去。一旦計(jì)劃有變就會(huì)推遲實(shí)現(xiàn)甚至可能不再實(shí)現(xiàn)；在國(guó)外稱之為vaporware（氣泡件，用ware做后綴以與software、hardware對(duì)應(yīng)）。多數(shù)通用商品軟件一般不是能用不能用的問(wèn)題，而是好用不好用的問(wèn)題。所以對(duì)宣傳資料除了要注意它介紹什么，還要注意它不介紹什么。

5、建議書

軟件公司提出的項(xiàng)目建議書在一定程度上說(shuō)明公司對(duì)企業(yè)狀況和存在問(wèn)題的理解；從公司提出的解決方案可以看出其素質(zhì)和誠(chéng)意。軟件商的方案主要是為了贏得合同，是“銷售”方案，引向產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。但這并不是說(shuō)軟件商不關(guān)心用戶的成功。任何有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和良好企業(yè)文化的軟件商都需要有一些好的成功范例來(lái)增強(qiáng)它的聲譽(yù)。企業(yè)在選擇軟件時(shí)應(yīng)發(fā)揮這種共同點(diǎn)的作用。企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)向軟件公司提出需要解決的問(wèn)題，有軟件公司在建議書中提供解決方案；也可以由軟件公司在企業(yè)作現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查后，分析存在問(wèn)題并提出解決方案。

6、合同條款

合同條款應(yīng)盡可能具體。例如：軟件升級(jí)的優(yōu)惠條件及有效期限；免費(fèi)修改軟件本身差錯(cuò)的期限（產(chǎn)品三包）；那些現(xiàn)場(chǎng)工作要計(jì)算費(fèi)用；培訓(xùn)教員和支持人員的資歷和條件，不同等級(jí)支持人員服務(wù)的天數(shù)及費(fèi)用，企業(yè)同軟件公司在實(shí)施過(guò)程中的配合、分工與指責(zé)等等容易含混的問(wèn)題都應(yīng)明確和具體。各軟件公司的做法不同，沒(méi)有什么慣例，應(yīng)絕對(duì)避免口頭承諾。ERP涉及企業(yè)管理改革，要靠企業(yè)人員共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)。ERP系統(tǒng)不是單純技術(shù)問(wèn)題，不同于交鑰匙工程，軟件公司和軟件開發(fā)單位單方面是不能對(duì)系統(tǒng)成敗負(fù)責(zé)的，必須有企業(yè)人員投入，尤其是管理人員的投入。換句話說(shuō)，所謂“承包項(xiàng)目”時(shí)有條件的，合同中必須講明。經(jīng)驗(yàn)表明，合同條款明確是企業(yè)同軟件公司愉快合作的必要前提。 總之，選擇ERP軟件要有正確的指導(dǎo)思想，要遵循一定的方法和步驟。要重視前期工作和決策，更要重視售后服務(wù)與支持。選好軟件關(guān)系到項(xiàng)目的順利進(jìn)展與成敗，一定要排除各種形形色色的干擾，選擇好企業(yè)適用的軟件。

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本文標(biāo)題：第三十八節(jié) 選擇ERP軟件要注意哪方面的問(wèn)題

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