全球經(jīng)濟風暴使醫(yī)藥行業(yè)面臨危急的局面，新醫(yī)改的不確定性給醫(yī)藥企業(yè)帶來了不穩(wěn)定性，2009年醫(yī)藥行業(yè)何去何從？醫(yī)藥企業(yè)的信息化發(fā)力點在哪里?醫(yī)藥營銷又有哪些閃光點呢？為此，記者走訪了北京京衛(wèi)元華醫(yī)藥科技有限公司副總裁薛峰。

（北京京衛(wèi)元華醫(yī)藥科技有限公司副總裁薛峰）

　　中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，危機中的避風港

　　席卷全球的金融危機正在慢慢侵蝕實體產(chǎn)業(yè)，近一段時間以來，各行業(yè)紛紛拉響警報。這對中國醫(yī)藥行業(yè)的影響，也被新醫(yī)改帶來的種種利好而忽略。雖然危機中被嚇得驚慌失措的資本把中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)看作危機中的避風港，一度把中國醫(yī)藥股在大跌的市場中看得異常堅挺，但是行業(yè)的實際情況如何呢？

　　薛峰認為：醫(yī)藥行業(yè)是一個具有剛性需求的獨特產(chǎn)業(yè)，這可能是外界看好醫(yī)藥行業(yè)最充分的理由。加上新醫(yī)改帶來的種種利好，中國醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)成為危機中難得的亮點。但是從長遠來看，雖然中國醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展的本色不會改變，但危機帶來的短期沖擊也不能小視。尤其是醫(yī)藥出口企業(yè)，由于外部醫(yī)藥市場環(huán)境的變化，導致短期國內醫(yī)藥出口企業(yè)銷售額明顯下降。

　　同時，在金融危機影響下，行業(yè)洗牌、企業(yè)內部調整也相繼展開。股市大幅下跌，上市公司市值縮水，這為潛在收購者提供了“抄底”的機會。薛峰認為：這種現(xiàn)象要從多種層面上來分析。從行業(yè)的角度上講，政府希望醫(yī)藥流通企業(yè)要控制數(shù)量，擴大單體規(guī)模，所以兼并重組是趨勢；從官方統(tǒng)計的數(shù)據(jù)角度上講，現(xiàn)在全國有20余萬家連鎖藥店，但真正有盈利能力和規(guī)模的藥店數(shù)量只占萬分之五，銷售利潤綜合起來也不到市場的30%。所以醫(yī)藥行業(yè)中三分之一的企業(yè)盈利，三分之一的企業(yè)持平，三分之一的企業(yè)虧損。而且隨著藥價的下調，盈利會越來越少，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：行業(yè)的平均盈利水平只有千分之一點七。綜上所述，醫(yī)藥流通行業(yè)不確定因素很多，專家學者預測：兼并重組、規(guī)模效益是零售醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的機會與方向。

集團信息化建設之路

　　成員企業(yè)多、分布地點廣、業(yè)務繁多是集團公司的共性。在這樣一個復雜的環(huán)境里，信息主管們有什么絕招，既讓IT深入到每一個角落，又能支持公司戰(zhàn)略呢？來聽聽薛峰的建議。

　　作為科工貿一體的集團企業(yè)，京衛(wèi)集團下屬八個子公司，業(yè)務涉及新藥研發(fā)、藥品生產(chǎn)、藥品代理銷售與推廣、連鎖藥店、醫(yī)療器械代理銷售等多個領域，但是企業(yè)集團化管控的思路卻很清晰。他說：“集團化管控分為兩個方向：從財務角度上分析，集團老總作為出資人，不關心下屬企業(yè)的業(yè)務發(fā)展狀況，他們只需利用系統(tǒng)監(jiān)督和控制財務狀況即可。從業(yè)務的角度上分析，不同的企業(yè)有著不同的資源配備和發(fā)展過程，但是大多數(shù)企業(yè)都要經(jīng)歷從集團管控業(yè)務過渡到集團管控財務的階段。”

　　作為快速成長型企業(yè)，京衛(wèi)集團在信息化建設上已經(jīng)投入1000多萬元，建設了包括ERP、呼叫中心、電子商務和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)等平臺。薛峰介紹說，京衛(wèi)集團采用了Oracle公司的ERP產(chǎn)品。這是為什么呢？ “首先，從功能上講，ORACLE的產(chǎn)品能滿足企業(yè)發(fā)展的需要和快速擴展的需求。作為全球知名的軟件供應商，它的口碑和開放性都得到認可。系統(tǒng)中很多接口和數(shù)據(jù)庫都是開放的，方便技術人員進行維護。其次是性價比。”

　　集團在2006年成立項目組，在這之前薛峰一直帶著團隊自主開發(fā)MIS系統(tǒng)。但是隨著時間的推移，基于傳統(tǒng)C/S結構的系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足集團化、跨地域辦公和業(yè)務協(xié)同的需求。加之當時企業(yè)才成立七、八年，管理不成熟且具有不確定性，領導決定立即上馬Oracle系統(tǒng)，分別在采購、財務、庫存、銷售等環(huán)節(jié)進行集團化管控。

　　現(xiàn)在京衛(wèi)集團下屬的公司已經(jīng)劃分為三個集團，他們之間唯一的連接橋梁就是信息系統(tǒng)。企業(yè)將所有的業(yè)務數(shù)據(jù)集成在一臺服務器里，用信息化的手段進行管控。薛峰講到，正是因為有了這樣一個一體化的信息平臺，才使集團在投資回報上是集權的，在各個業(yè)態(tài)的發(fā)展上卻是分權的。

　　京衛(wèi)集團也已經(jīng)站在戰(zhàn)略的發(fā)展角度上規(guī)劃信息化發(fā)展方向。集團中人數(shù)最多的部門就是IT資源中心，這是因為公司領導重視企業(yè)IT的建設，重視對數(shù)據(jù)的監(jiān)督控制，認為沒有IT很多事情都不能完成。此外，薛峰告訴記者，金融危機對集團的IT預算幾乎沒有影響，只是部分項目推后延期。

　　創(chuàng)新差異化，走出傳統(tǒng)業(yè)務困境

　　當既有業(yè)務遭遇困境時，企業(yè)就必須依靠創(chuàng)新來實現(xiàn)差異化的競爭優(yōu)勢，從而獲得更高的回報。中國市場的高速變化決定了企業(yè)家要有創(chuàng)新精神鉆研自己的業(yè)務，當消費者的消費習慣發(fā)生改變時，企業(yè)就必須將產(chǎn)品調整到消費者喜愛的狀態(tài)。正是秉承著這種思想，京衛(wèi)集團在2006年建立了電子商務平臺，擺脫了僅僅局限于連鎖實體藥店的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。

　　“利用網(wǎng)絡和電話這些現(xiàn)代營銷手段尋找客戶群，正是我們企業(yè)尋找差異化競爭力的體現(xiàn)。雖然集團在北京設有京衛(wèi)大藥房，全國十個城市也有連鎖藥店，但在規(guī)模和數(shù)量上無法與其他醫(yī)藥零售企業(yè)相比，而且沒有形成規(guī)模效益和競爭優(yōu)勢。所以我們依托網(wǎng)絡，利用信息技術平臺來獲取顧客。”薛峰介紹說，“京衛(wèi)集團的電子商務平臺主要由B2C系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和POS系統(tǒng)組成。在建設電子商務平臺初期，企業(yè)IT部門只是規(guī)劃一個簡單的購藥網(wǎng)站。那時網(wǎng)站的經(jīng)營狀況慘淡，有時二、三個月只能賣出幾千元。但隨著投入的逐步加大，企業(yè)將網(wǎng)站發(fā)展成目前國內首屈一指的網(wǎng)上藥店。藥房網(wǎng)率先實現(xiàn)了B2C交易平臺與ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)的結合，形成了符合質量管理標準的運營體系，實現(xiàn)了完整的數(shù)據(jù)、信息的流程化管理。”

　　通過現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)零售業(yè)的創(chuàng)新性融合，藥房網(wǎng)以每年20%的利潤高速增長。到目前為止，全年的銷售額已經(jīng)達到1700萬。薛峰說：“我們已經(jīng)平穩(wěn)地度過了建設初期，接下來進入到成長階段。在這期間，藥房網(wǎng)明確了發(fā)展方向：首先，隨著會員的逐步增加，企業(yè)將利用信息技術的手段挖掘粘性高的忠實顧客；其次，企業(yè)將藥房網(wǎng)的配送業(yè)務發(fā)展到全國，在90多個城市設立合作伙伴，繼續(xù)深化合作關系；第三，企業(yè)希望未來的藥房網(wǎng)能夠在老百姓心中形成優(yōu)質的品牌，在銷售藥品的同時，為顧客提供更多的健康服務和用藥指導解決方案。以上這些目標都是依托信息平臺來實現(xiàn)的。”

　　藥企：客戶貴精不貴多，BI應用將破冰

　　當電子商務正以空前的速度蓬勃發(fā)展時，京衛(wèi)集團面向電子商務的客戶關系管理系統(tǒng)也迎來了春天。薛峰告訴記者：“電子商務的核心是會員管理，會員的數(shù)量和價值是企業(yè)的一筆重要財富�，F(xiàn)在藥房網(wǎng)的注冊會員有50多萬，活躍會員也在20萬左右。如何通過信息技術挖掘這些客戶是當務之急。”去年12月底，集團啟動了BI項目，利用智能系統(tǒng)對客戶進行深層挖掘，深化會員服務和銷售工作。集團每月會確定數(shù)據(jù)分析的主題，按照設定好的維度，根據(jù)業(yè)務的不同形態(tài)，將財務、銷售和客戶的數(shù)據(jù)集成入系統(tǒng)進行挖掘和分析，從而產(chǎn)生出結果。項目首期以集團的財務管理為重點，在運用的過程中提出想法和需求，然后在以后的各階段完善和實現(xiàn)。薛峰認為這是一個延展的過程，從管理的層面來說，BI系統(tǒng)已經(jīng)推動了業(yè)務的發(fā)展：首先BI系統(tǒng)統(tǒng)一了報告數(shù)據(jù)，使業(yè)務人員在同一個平臺上以不同的角度看數(shù)據(jù)；第二，通過BI系統(tǒng)對數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，企業(yè)中不論是從事采購還是從事一線銷售的員工都可以看到企業(yè)的經(jīng)營軌跡；第三，BI系統(tǒng)改善了協(xié)同辦公。在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時候，如何通過協(xié)同辦公來開展工作是個難題。BI系統(tǒng)所傳遞的除了IT智能工具外，恰恰還能彌補企業(yè)薄弱的協(xié)同管理概念。這些都影響了業(yè)務人員看數(shù)據(jù)的寬度，是信息化項目引領業(yè)務發(fā)展的具體表現(xiàn)。

　　跨越觀念門檻，從技術走向管理

　　曾經(jīng)是京衛(wèi)集團CIO的薛峰，現(xiàn)在已是京衛(wèi)集團的副總裁。他認為中國CIO大多是技術性管理人才。回想原來做信息化建設工作的時候，常常會被項目中的技術難題所困擾，但實際上CIO更應該注重IT技術與實際管理理念的傳遞。IT人員深入到業(yè)務管理里會對自己的能力有很大提升，同時可以利用信息化手段的先進性帶動業(yè)務的變革，帶動思考，只關注技術的后果直接導致系統(tǒng)應用的效果不好。他經(jīng)常會遇到一些難題，例如如何深層面的理解某一項公文，如何說服業(yè)務人員等，而且他也會思考諸如如何將現(xiàn)實工作和長遠打算統(tǒng)一起來，企業(yè)的目標是什么，如何才能逐步走到那個目標等問題。

　　對于先進的技術，例如SOA、虛擬化，薛峰認為不可知的因素太多。由于IT建設投入較大，IT黑洞可能會在企業(yè)中出現(xiàn)，所以企業(yè)的CIO應該抱著學習的態(tài)度進行觀望。

　　現(xiàn)在他對以后的IT規(guī)劃沒有過多的考慮，重點就是深挖企業(yè)的系統(tǒng)，做細節(jié)。增加一些改進型的項目，給企業(yè)和客戶提供更好的服務。
 

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本文標題：薛峰:集團管控成就京衛(wèi) 藥品零售業(yè)BI破冰

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