1．傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式

    電子商務(wù)是利用數(shù)字技術(shù)對企業(yè)各項經(jīng)營活動的持續(xù)優(yōu)化。企業(yè)利用電子商務(wù)手段吸引并維系客戶和業(yè)務(wù)伙伴，電子商務(wù)已滲透到企業(yè)的各項工作流程中。雖然在理論上共有9種電子商務(wù)模式。如表1所示。但是在現(xiàn)實中，應(yīng)用比較廣泛的是企業(yè)與企業(yè)交易(B2B)、企業(yè)與消費者交易(B2C)、企業(yè)與政府交易(B2G)以及消費者與消費者之問的交易(C2C)。

表1 電子商務(wù)模式 

    傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式如：B2B、B2C，只不過是將實體營銷放到線上來進(jìn)行，脫離小了傳統(tǒng)的營銷思維，通過大批量制造同質(zhì)化商品來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，然后將同質(zhì)化的商品放到網(wǎng)上進(jìn)行營銷。互聯(lián)網(wǎng)能夠提供便捷的信息溝通渠道．而且商品的遞送渠道大幅縮短，因此商品能夠比實體渠道低價。但會出現(xiàn)以下幾個問題：

    第一、由于大量電子商務(wù)網(wǎng)站的存在，而價格是現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站的唯一優(yōu)勢，因此避免不了大量電子商務(wù)網(wǎng)站之間的價格戰(zhàn)，使得每個電商網(wǎng)站的利潤非常薄，進(jìn)而壓縮其供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商和物流渠道的利潤。

    第二、市場細(xì)分還是以滿足特定客戶群體的需求為主，并沒做到滿足每位客戶都得到個性化服務(wù)。

2．C2B模式

    C2B模式比較本土的說法是要約，由客戶發(fā)布自己要什么東西，要求的價格是什么，然后由企業(yè)來決定是否接受客戶的要約。假如企業(yè)接受客戶的要約，那么交易成功；假如企業(yè)不接受客戶的要約。那么就是交易失敗。

    國外比較成熟的案例是Priceline，在買方定價的交易半臺卜，由客戶開出希望購買的產(chǎn)品價格以及產(chǎn)品的大致屬性，然后靜待產(chǎn)品提供方?jīng)Q定是否接受這個價格。并為客戶服務(wù)。這種模式對于買方的好處是客戶可以用比較低的價格訂到不錯的產(chǎn)品。賣方則可以實現(xiàn)利潤最大化，比如酒店。產(chǎn)品的價值和使用價值可以通過價格體現(xiàn)出來，但是產(chǎn)品越接近保質(zhì)期。它的使用價值就越小。理論上達(dá)到保質(zhì)期時點之時，產(chǎn)品的使用價值就會變?yōu)?。具體到機票或者灑店行業(yè)，越臨近登機或者入住，機票和客房的實際價值就越小。

3．客戶關(guān)系管理對C2B模式的影響

    客戶關(guān)系管理可以廣義的理解為通過遞送卓越的顧客價值和滿意。來建立和維持有價值的客戶關(guān)系的整個過程。

    企業(yè)給客戶提供一個平臺，在這個平臺上，客戶告訴企業(yè)需要什么產(chǎn)品，公司生產(chǎn)出這個產(chǎn)品交付客戶，并且保留這個客戶的業(yè)務(wù)。通過不斷的業(yè)務(wù)往來，公司從客戶身上得到的信息越來越多，這樣就可以提供客戶真正需要的東西，更好的滿足客戶的需要，從而使客戶和公司的交往也越來越多。隨著客戶和企業(yè)保持長期的業(yè)務(wù)往來，客戶就不太愿意花更多的時間和精力去尋找競爭對手的企業(yè)建立類似的關(guān)系。

    通過C2B模式，客戶根據(jù)個性化需要定制自己所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)根據(jù)批量性的客戶個性化模塊化的生產(chǎn)產(chǎn)品。這樣，企業(yè)根據(jù)不同的客戶需要生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，就避免了網(wǎng)絡(luò)上的價格戰(zhàn)，同時也給客戶提供了真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

4．C2B模式的發(fā)展

    隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，溝通媒體從企業(yè)的單向溝通向企業(yè)和客戶之間的雙向溝通轉(zhuǎn)變，隨著多媒體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微博等溝通工具的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)溝通又向個人媒體轉(zhuǎn)變，即個人就是一個細(xì)分市場單元。隨著這種趨勢的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式也應(yīng)當(dāng)向C2B方向發(fā)展。

    在B2C和B2B中。單個消費者并沒有作為單個的消費群體來對待，大部分的市場細(xì)分都需要消費者來適應(yīng)產(chǎn)品而不是產(chǎn)品來適應(yīng)消費者，最終導(dǎo)致了價格戰(zhàn)和不能滿足消費者的個性化。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對企業(yè)影響的日益加深。將會導(dǎo)致一些新的電子商務(wù)模式，在搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、電子郵件開展低成本、高效率、精準(zhǔn)互動的個性化營銷：在淘寶網(wǎng)、亞馬遜、京東等零售平臺上完成個性化銷售；在基于互聯(lián)網(wǎng)的、可展開大規(guī)模實時協(xié)作的供隨鏈平臺上完成以消費者為中心的社會化分工與協(xié)同：生產(chǎn)體系的柔性化，也得到了進(jìn)一步的加速。

    從B2C到C2B，互聯(lián)網(wǎng)對于未來的商業(yè)形態(tài)是顛覆性的。無論是還在猶豫是否嘗試電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)，還是僅僅試圖把零售這個環(huán)節(jié)搬到互聯(lián)網(wǎng)上的B2C電子商務(wù)企業(yè)，都將面臨C2B的發(fā)展趨勢。

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本文標(biāo)題：淺析C2B模式在電子商務(wù)中的應(yīng)用

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