隨著PC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，用戶對(duì)產(chǎn)品的要求也變得越發(fā)嚴(yán)苛。聯(lián)想作為全球第一大個(gè)人電腦廠商，2013年在大客戶市場(chǎng)上保持著高速的增長。2013年12月24日，聯(lián)想召開聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)PC產(chǎn)品媒體溝通會(huì)，會(huì)上聯(lián)想中國區(qū)大客戶PC產(chǎn)品營銷總經(jīng)理王立平對(duì)聯(lián)想大客戶產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理和介紹，針對(duì)聯(lián)想臺(tái)式機(jī)、筆記本、工作站、平板和顯示器產(chǎn)品進(jìn)行了介紹闡述，詳細(xì)闡述了聯(lián)想在PC市場(chǎng)上的“保衛(wèi)和進(jìn)攻”策略。

圖1  聯(lián)想中國區(qū)大客戶PC產(chǎn)品營銷總經(jīng)理王立平 

     2013年聯(lián)想在整個(gè)PC市場(chǎng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)十分強(qiáng)勁，根絕王總提供的數(shù)據(jù)顯示聯(lián)想連續(xù)兩個(gè)季度蟬聯(lián)了全球PC市場(chǎng)銷售第一。針對(duì)中國地區(qū)而言，大客戶業(yè)務(wù)保持著全年的穩(wěn)定增長。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，2013財(cái)年的上半年聯(lián)想的大客戶PC市場(chǎng)份額達(dá)到了52.1%，占據(jù)了整個(gè)中國區(qū)PC市場(chǎng)的半壁江山，相較于去年提升了0.7%。細(xì)分到各個(gè)產(chǎn)品線而言，在臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)上，聯(lián)想上半年市場(chǎng)份額為46.7%，至年底后又提升了0.6%。在筆記本業(yè)務(wù)上，聯(lián)想上半年69.2%，相較于去年提升1.7%。在工作站領(lǐng)域聯(lián)想2013年也保持了高速的增長，上半年工作站市場(chǎng)份額達(dá)到了25.1%，年底市場(chǎng)份額又望再增長4.9%。在談到聯(lián)想在2013年取得如此成績(jī)的原因時(shí)，王總將聯(lián)想的成功之路歸結(jié)為以下三個(gè)原因：

圖2  FY13 1H 聯(lián)想大客戶PC市場(chǎng)份額與增長情況

     首先，不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新。聯(lián)想2013年的整個(gè)產(chǎn)品線都有著翻天覆地的新變化，無論是在商用領(lǐng)域還是消費(fèi)級(jí)領(lǐng)域都在不斷的進(jìn)行著創(chuàng)新，根據(jù)市場(chǎng)的反饋和用戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品功能性的拓展，驅(qū)動(dòng)了聯(lián)想各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的快速發(fā)展。

     其次，清晰的戰(zhàn)略部署。自從元慶回到聯(lián)想CEO的位置之后，聯(lián)想就制定并始終堅(jiān)持著“保衛(wèi)和進(jìn)攻”策略，從金融危機(jī)時(shí)僅有的7%-8%的市場(chǎng)份額到如今的17%的市場(chǎng)份額，可以說清晰的策略是聯(lián)想連續(xù)兩個(gè)季度蟬聯(lián)冠軍的重要保障。

     最后，堅(jiān)定的執(zhí)行力。在制定了戰(zhàn)略和目標(biāo)之后，聯(lián)想擁有強(qiáng)有力的執(zhí)行力去完成計(jì)劃，現(xiàn)在聯(lián)想作為一個(gè)全球的國際化團(tuán)隊(duì)，在世界各地都有人才進(jìn)行支撐，這是聯(lián)想得以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

圖3  聯(lián)想的保衛(wèi)與進(jìn)攻戰(zhàn)略

     作為聯(lián)想的大客戶業(yè)務(wù)而言，總體上與整個(gè)公司的策略保持著一致性，從保衛(wèi)的角度而言，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)主要針對(duì)的是臺(tái)式機(jī)和筆記本市場(chǎng)，這兩塊在2013年上半年的市場(chǎng)份額中分別占據(jù)了46.7%與69.2%，這是聯(lián)想經(jīng)年積累而來的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。以臺(tái)式機(jī)為例，聯(lián)想在2013年針對(duì)臺(tái)式機(jī)上注重細(xì)分市場(chǎng)，挖掘了包括醫(yī)療、政教、軍工等子行業(yè)在內(nèi)的臺(tái)式機(jī)深入應(yīng)用，提升主流產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，牢牢保衛(wèi)并擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。聯(lián)想提供給客戶更多定制化的產(chǎn)品需求，持續(xù)加強(qiáng)商用臺(tái)式機(jī)和小Q的銷售。商用一體臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)份額超過中國市場(chǎng)的70%，聯(lián)想領(lǐng)導(dǎo)了在中國商用臺(tái)式機(jī)一體機(jī)的市場(chǎng)份額，進(jìn)行更加豐富的產(chǎn)品線，覆蓋不同的尺寸。通過加深對(duì)各個(gè)行業(yè)的理解，未來聯(lián)想將推出更多的行業(yè)專用產(chǎn)品。例如針對(duì)安全需求的安全專用機(jī)或者雙網(wǎng)隔離機(jī)，針對(duì)醫(yī)療行業(yè)的白色的顯示器和針對(duì)醫(yī)療的一些專用機(jī)，以及滿足軍工行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專用安全個(gè)人電腦。站在技術(shù)角度而言，聯(lián)想將繼續(xù)關(guān)注桌面虛擬化，聯(lián)想今年推出來的瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品包括跟思杰合作的LIC、IDV的桌面虛擬化的解決方案也體現(xiàn)了桌面虛擬化將是明年聯(lián)想在臺(tái)式機(jī)上重點(diǎn)推動(dòng)的技術(shù)創(chuàng)新之一。

    相較于臺(tái)式機(jī)占據(jù)半壁江山的市場(chǎng)份額而言，聯(lián)想筆記本69.2%數(shù)據(jù)則更有會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小的氣勢(shì)。針對(duì)筆記本而言聯(lián)想一直采用的是雙品牌策略：面對(duì)中高端商務(wù)客戶的ThinkPad品牌和面對(duì)主流客戶和對(duì)價(jià)格敏感客戶的昭陽品牌�？紤]到利用雙品牌策略聯(lián)想更好的覆蓋了不同的客戶需求和不同的價(jià)位需求，因此2014年在筆記本的保衛(wèi)之戰(zhàn)上聯(lián)想將繼續(xù)堅(jiān)持雙品牌策略。同時(shí)像臺(tái)式機(jī)一樣聯(lián)想在筆記本市場(chǎng)也將進(jìn)一步尋求增長機(jī)會(huì)，在教育、醫(yī)療等逐步實(shí)現(xiàn)移動(dòng)筆記本標(biāo)準(zhǔn)化、定制化上尋求突破，完善向各個(gè)子行業(yè)的滲透

    針對(duì)進(jìn)攻之道而言，聯(lián)想的第一個(gè)突破口鎖定為工作站市場(chǎng)，2013聯(lián)想工作站的市場(chǎng)份額有望突破30%，增長速度將超過50%，主要表現(xiàn)在通過重點(diǎn)行業(yè)例如汽車、軍工以及動(dòng)漫行業(yè)的重點(diǎn)培養(yǎng)，針對(duì)工作站需求市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，開拓制造業(yè)比較發(fā)達(dá)的如珠三角、長三角等地區(qū)。在渠道建設(shè)方面，聯(lián)想將在現(xiàn)有核心渠道之下，進(jìn)一步完善整個(gè)渠道體系，挖掘更多的終端渠道幫助進(jìn)行客戶的維護(hù)與拓展。談到具體的進(jìn)攻目標(biāo)上，王總介紹說目前聯(lián)想在入門工作站的份額已經(jīng)超過了50%，目前主要發(fā)力點(diǎn)為S30覆蓋的主流市場(chǎng)，同時(shí)以C30的創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，刺激整個(gè)聯(lián)想工作站產(chǎn)品線的高速增長。
   
    聯(lián)想另外的一個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)便是Windows 8的Pad，隨著移動(dòng)應(yīng)用的不斷擴(kuò)展，區(qū)別于目前市場(chǎng)較為常見的安卓系統(tǒng)平板，聯(lián)想今年推出了基于Windows 8的一系列產(chǎn)品，比如ThinkPad Tablet 2和昭陽MIIX10，使得聯(lián)想在大客戶市場(chǎng)擁有不錯(cuò)的表現(xiàn)，今年聯(lián)想與建行達(dá)成了合作，建行購買了聯(lián)想約1萬臺(tái)Tablet 2平板電腦用于銀行展業(yè)的需求。未來，聯(lián)想將進(jìn)一步重點(diǎn)在金融、政府、教育、醫(yī)療等行業(yè)推動(dòng)對(duì)于Windows  8平板需求。同時(shí)也會(huì)在產(chǎn)品上進(jìn)行更多的創(chuàng)新，比如聯(lián)想剛剛上市的MIIX第二代的8寸的平板電腦，在性能、屏幕質(zhì)量、分辨率較高的客戶認(rèn)可度。在Win8 Pad上聯(lián)想會(huì)加強(qiáng)與微軟、英特爾協(xié)同，建立更好的生態(tài)系統(tǒng)。聯(lián)想希望在垂直的行業(yè)有更多的應(yīng)用方案給到客戶，針對(duì)Win8 Pad而言聯(lián)想秉承不僅僅簡(jiǎn)單的賣一個(gè)平板給客戶，而是賣一個(gè)解決方案給客戶，根絕客戶的實(shí)際需求提供相對(duì)應(yīng)的解決方案。

    最后，對(duì)于大客戶而言，無論是臺(tái)式機(jī)、筆記本還是工作站、平板電腦，都是研發(fā)設(shè)計(jì)的硬件基礎(chǔ)，通過響應(yīng)市場(chǎng)變化和用戶需求，聯(lián)想將繼續(xù)為客戶提供高效可靠的PC全線產(chǎn)品，用定制化的解決方案為企業(yè)量身打造屬于自己的PC新模式。

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。

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