生產(chǎn)企業(yè)是應(yīng)該以產(chǎn)量確定銷量，還是應(yīng)該以銷量確定產(chǎn)量？供應(yīng)鏈管理理論已經(jīng)非常完善，那么現(xiàn)在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題顯得十分幼稚，稍微有點(diǎn)供應(yīng)鏈常識(shí)的人都會(huì)回答，企業(yè)應(yīng)該以銷定產(chǎn)。

    雖然這個(gè)常識(shí)大家都知道，但觀察一下企業(yè)現(xiàn)狀：

    1、是否有企業(yè)仍然還在以產(chǎn)定銷？

    2、是否有企業(yè)現(xiàn)在有大量成品庫(kù)存積壓？

    3、企業(yè)是什么部門制定銷售計(jì)劃？

    現(xiàn)實(shí)情況確實(shí)，現(xiàn)在仍然有企業(yè)是根據(jù)生產(chǎn)定銷量；有些企業(yè)宣稱自己是以銷定產(chǎn)，實(shí)際卻是以產(chǎn)定銷；企業(yè)的銷售計(jì)劃由計(jì)劃部門制定，而銷售部門只是執(zhí)行銷售計(jì)劃。所以現(xiàn)實(shí)和理想存在巨大的差距，如何彌補(bǔ)這個(gè)差距，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)？

    為什么要以銷定產(chǎn)？為什么以銷定產(chǎn)難以執(zhí)行？實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)的必要流程？本文簡(jiǎn)單做一個(gè)分析。

為什么要以銷定產(chǎn)

    生產(chǎn)企業(yè)在供應(yīng)鏈中價(jià)值的實(shí)現(xiàn)包括兩個(gè)方面：附加價(jià)值的創(chuàng)造（生產(chǎn)）和附加價(jià)值的實(shí)現(xiàn)（銷售）。

    在人類發(fā)展史上，絕大部分時(shí)間，人類是在同自然作斗爭(zhēng)，獲得更多的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，產(chǎn)品不夠豐富，只要產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，將來(lái)一定會(huì)有人需要它并買走它。這個(gè)階段人類發(fā)展的瓶頸是提高生產(chǎn)力水平，提高生產(chǎn)率，以滿足人類對(duì)產(chǎn)品的需求。在這個(gè)階段，主要矛盾在于附加價(jià)值的創(chuàng)造，也就是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，附加價(jià)值的實(shí)現(xiàn)根本不能作為問(wèn)題而存在。因而產(chǎn)量是一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵考核點(diǎn)，所以生產(chǎn)率一直都是生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)鍵的KPI。產(chǎn)量默認(rèn)為就是銷量，所以根據(jù)生產(chǎn)能力確定銷量。

    在工業(yè)化之后，人類的勞動(dòng)生產(chǎn)率極大的提高之后，才會(huì)有剩余產(chǎn)品的出現(xiàn)。而一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，不但要實(shí)現(xiàn)附加價(jià)值的創(chuàng)造（生產(chǎn)），更要完成附加價(jià)值的實(shí)現(xiàn)（銷售）。在剩余商品出現(xiàn)之后，消費(fèi)者就有了選擇產(chǎn)品的權(quán)利，銷售環(huán)節(jié)逐漸取代生產(chǎn)環(huán)節(jié)成為主要矛盾。

    出現(xiàn)了產(chǎn)量大于銷量的狀況，這時(shí)產(chǎn)量不能代表銷量了。而對(duì)于生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，如果不能銷售出去，這部分產(chǎn)品會(huì)是極大的浪費(fèi)：浪費(fèi)了原材料、浪費(fèi)了人工、設(shè)備的使用、消耗了庫(kù)存的持有成本、占用了企業(yè)發(fā)展的資金。因而根據(jù)銷量來(lái)確定生產(chǎn)計(jì)劃，是供應(yīng)鏈管理的流行趨勢(shì)。

為什么以銷定產(chǎn)難以執(zhí)行？

    對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)部門而言，其主要考核指標(biāo)是勞動(dòng)生產(chǎn)率。提升生產(chǎn)效率，是其首要目標(biāo)；而提升效率的最好方法，是單一產(chǎn)品大量生產(chǎn)。

    對(duì)于企業(yè)的銷售部門而言，其主要考核指標(biāo)是銷售額。如何保證其銷售量？自然希望客戶來(lái)時(shí)，即有產(chǎn)品。那么銷售部門自然希望庫(kù)存高一些。

    從生產(chǎn)以及銷售部門兩個(gè)企業(yè)核心部門而言，都希望成品庫(kù)存高。但過(guò)高的成品庫(kù)存對(duì)于企業(yè)高層，以及財(cái)務(wù)部門而言，都是無(wú)法承擔(dān)的。

    從某種意義上講，最了解需求的應(yīng)該是銷售部門，銷售部門了解用戶需求的變化，掌握客戶的一手信息，因而銷售部門是最適合做銷售計(jì)劃的部門。但大部分企業(yè)的銷售計(jì)劃，不是銷售部門制定，是計(jì)劃部門制定，因而制定的計(jì)劃總會(huì)有脫離需求的因素存在。

    在企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，還會(huì)有采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、研發(fā)部門等多部門參與，銷售計(jì)劃的制定在多部門利益的矛盾的沖突下，制定起來(lái)非常困難。

    S&OP是企業(yè)從以產(chǎn)定銷向以銷定產(chǎn)轉(zhuǎn)變的利器。

S&OP幫助企業(yè)

    1、創(chuàng)建一個(gè)變動(dòng)的18至24個(gè)月的規(guī)劃進(jìn)程和年度經(jīng)營(yíng)策略的績(jī)效評(píng)測(cè)；

    2、創(chuàng)建一個(gè)單一的達(dá)成共識(shí)的銷售計(jì)劃，此計(jì)劃對(duì)銷售，供應(yīng)和庫(kù)存計(jì)劃的改進(jìn)是可行的。

    3、建立明確的角色和責(zé)任分工，推動(dòng)銷售和運(yùn)用計(jì)劃的實(shí)行。

    4、建議一個(gè)基于連續(xù)和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)需要的不斷改進(jìn)的平臺(tái)。

    5、建立跨部門協(xié)作。

    從而得到以下結(jié)果：

    1、在銷售和運(yùn)用規(guī)劃進(jìn)程的正規(guī)框架下進(jìn)行

    2、積極主動(dòng)地查明和解決供求失衡

    3、改進(jìn)的進(jìn)程周期規(guī)劃

    4、創(chuàng)建一致的業(yè)績(jī)衡量和確定改進(jìn)的領(lǐng)域

    a) 銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

    b) 票據(jù)一致性

    c) 庫(kù)存降低

    d) 庫(kù)存變動(dòng)小

    e) 客戶服務(wù)水平提高，全額的交付率提高

    f) 資源利用率提高

    g) 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性提高

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。

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本文標(biāo)題：以產(chǎn)定銷還是以銷定產(chǎn)

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