隨著SaaS被越來越多的軟件廠商重視，導(dǎo)致有部分大中型企業(yè)開始試著運行SaaS軟件，這使得具有SaaS實施能力的新型渠道商開始?xì)g呼舞蹈，同時，也使得傳統(tǒng)渠道方案商開始恐慌，這一問題在安全渠道中同樣體現(xiàn)的十分明顯。對于大型渠道商、方案商來說，擁有良好的技術(shù)、人員及客戶資源優(yōu)勢，朝服務(wù)轉(zhuǎn)型不在話下，而面向中小企業(yè)的中小渠道商、區(qū)域渠道商在SaaS下難免會出現(xiàn)實施困難客戶資源流失、利潤空間縮小等多類問題。但并不代表SaaS來了，傳統(tǒng)渠道的價值將不在，對于SaaS軟件商、服務(wù)商來說，傳統(tǒng)渠道仍然存在自己的價值。

    IT系統(tǒng)所承載的業(yè)務(wù)日益增多，各類攻擊入侵出現(xiàn)，保護數(shù)據(jù)信息的安全性要求越來越高，渠道應(yīng)該看到，在傳統(tǒng)安全廠商及眾多IT廠商紛紛介入多元安全服務(wù)業(yè)務(wù)的同時，用戶在IT系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)及內(nèi)部管理等多個層面，對安全服務(wù)商的實力水平上存在諸多不滿。顯然扁平式安全體系已無法跟上時代的腳步，立體的信息安全架構(gòu)成為了企業(yè)用戶信息化的主要需求。

    經(jīng)歷了幾年的實際預(yù)熱，2013年云安全將逐漸成為信息安全市場的主要需求點。無論是金融、運營商、能源、政府等大行業(yè)還是教育、制造、零售電商等中小企業(yè)市場，涉及到私有和公有云兩方面，如何實現(xiàn)云安全服務(wù)已成為大家都極為關(guān)心的問題。過去安全服務(wù)因存在一定技術(shù)門檻，在比拼人力物力利潤不高的一般項目時，介入廠商不多，而今安全服務(wù)項目參與者比比皆是，廠商營銷策略發(fā)生了很大變化。

    在新型需求環(huán)境之下，選擇廠商不僅需要在產(chǎn)品技術(shù)及解決方案的整合能力上不斷出新，同時渠道自身更需要具有把握前沿技術(shù)的能力，多種創(chuàng)新營銷模式必需要有快速跟進能力。更高一層的是，渠道需要打造自身的增值能力，將自己的服務(wù)能力與伙伴產(chǎn)品捆綁，植入到解決方案，從而成為生態(tài)鏈上不可或缺的一環(huán)。安全服務(wù)在于服務(wù)商的專業(yè)性，為客戶節(jié)省管理成本；渠道的最終價值必然朝專業(yè)性發(fā)展，擁有咨詢顧問和專業(yè)技術(shù)人員，這必然是渠道發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)進而尋找持久發(fā)展的根本。

    對于任何渠道商，把握商機都是一門學(xué)問和時常要面臨的課題。目前行業(yè)內(nèi)，對SaaS依然存在截然不同的觀點，一種觀點認(rèn)為傳統(tǒng)渠道一定會被所顛覆和剿殺；另一種觀點認(rèn)為，SaaS針對的只是中小企業(yè)人群，它并不能完全取代傳統(tǒng)的安全，而且單位利潤小，服務(wù)運營周期長，所以一些傳統(tǒng)渠道商認(rèn)為，與其冒險試水不如穩(wěn)守當(dāng)前市場地位。

    對于那些有實力的大中型安全渠道商，SaaS業(yè)務(wù)并沒有真正或全部納入其業(yè)務(wù)范疇內(nèi)。他們認(rèn)可SaaS存在的價值，也希望通過SaaS業(yè)務(wù)為客戶提供更多項的服務(wù)；但那些能看清SaaS未來方向的中小渠道商，則苦于沒有用戶資源，沒有能力去做這項業(yè)務(wù)，目前也只能繼續(xù)觀望這個市場。

    對于傳統(tǒng)渠道做產(chǎn)品的渠道推廣，要用能為其帶來充分利好的政策及利潤空間調(diào)動其積極性，然而對于SaaS模式下服務(wù)即產(chǎn)品，渠道商尤其是中小渠道商前景就不會如此樂觀。

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本文標(biāo)題：渠道迎接SaaS面臨成長的煩惱

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