武漢貓人制衣有限公司CIO 杜翅翔
一、貓人集團簡介
貓人集團成立于1998年，經過數年的拼搏，已從最初的注冊資金1000萬元發(fā)展到現在銷售網絡遍及全國29個省、直轄市和自治區(qū)的180多個大中型城市，擁有國際化、標準化的銷售終端2000余家、 年零售額逾20億，以雄厚的品牌實力與廣泛的品牌美譽度成就品牌價值逾30億元的現代化大型品牌運營集團。
未來，貓人的目標是成為中國時尚內衣第一品牌，打造內衣界的時尚娛樂營銷先鋒。在五年內，成為中國內衣生活第一館、中國時尚內衣第一品牌；十年內成為東方的“維多利亞秘密”，并致力于成為第一個影響全球的中國頂級時尚內衣品牌。
二、貓人電商情況介紹
1.貓人電商發(fā)展路徑
貓人從入駐淘寶商城開始試水電商，隨后入駐各大電商平臺，構建B2C獨立官網，并開展B2B網絡分銷，貓人的下一步計劃是實現線上線下的整合。
貓人的電商銷售額累計近10億，2013年達1.1億，其中雙十一占了3600萬；2014年為1.2億，其中雙十一占4300萬。
2.貓人的雙十一之戰(zhàn)
貓人雙十一的準備工作主要從產品、促銷方案、售前售后、發(fā)貨四個方面著手：產品，包括新品上架、庫存盤點、確定主推款及第二梯隊產品等；促銷方案，包括促銷規(guī)則確定、KPI分解、版面設計、方案策劃、數據跟進等；售前售后，包括人員配備、培訓等；發(fā)貨，包括人員配備、物流準備，熱銷款提前打包等。同時，針對每一個方面都制定相應的應急預案，以備不時之需。
另外，雙十一前期，貓人還會通過以下手段對“雙十一”工作的順利進行做保障：
*應用支持：技術人員在現場，進行問題診斷及處理、操作應用指導。
*運行監(jiān)控：技術人員在現場，針對活動數據進行監(jiān)控并預警。
*升級支持：系統(tǒng)針對雙十一專版的升級。
*環(huán)境檢測：根據活動規(guī)劃及單量，制定IT保障方案（包含設備投入、系統(tǒng)的可用性、可靠性、及相關災備方案）。
*作業(yè)優(yōu)化：根據實際情況，優(yōu)化活動中的貨品上下架、揀貨、包裝、出庫、交接等流程。
*設備調試：針對打印機、稱重等設備進行活動前的可用性調試工作。
*專題培訓：針對活動的特點，有針對性的進行系統(tǒng)及業(yè)務培訓（含臨時工的系統(tǒng)操作普及培訓）。
圖1是貓人雙十一的打單、發(fā)貨現場，及銷售情況。
圖1 貓人雙十一之戰(zhàn)
三、貓人電商面臨的挑戰(zhàn)與應對策略
1.電子商務發(fā)展新趨勢
趨勢一：網購市場保持同比66%的高速增長。
主要表現在訂單量的激增。據統(tǒng)計，中國網絡購物市場交易規(guī)模已突破萬億，占社會消費品零售額的5%。近四年的雙十一總銷售額實現四級跳，從11年的9.36億激增至2014年的350億，且出現了單日訂單量近百萬級別的品牌廠商，如駱駝。
趨勢二：品牌廠商B2C逐漸成為市場主流
越來越多的傳統(tǒng)品牌企業(yè)開始進入電子商務市場，其運營愈加精細化，線上線下的界限開始模糊。企業(yè)原有的設計、生產、供應鏈、渠道、零售、會員等資源逐漸顯現出更大的價值和優(yōu)勢，許多企業(yè)自發(fā)地開始試驗各種環(huán)節(jié)的整合，例如七匹狼進行的渠道整合、達芙妮進行的會員整合、富安娜進行的產存整合等。
趨勢三：移動市場將成為下一個網購增長“藍海”
互聯網的形式不再僅限于PC屏幕，手機、平板、觸摸屏逐漸占據了用戶的上網時間。同時SoLoMo、LBS、SNS、時間碎片化、口碑營銷等模式從娛樂逐漸轉為商業(yè)。這些因素使消費者發(fā)生轉變，電商的流量來源有了新通道，由此帶來的網購份額也在不斷的增長。
這些趨勢都表明，電子商務正在回歸以消費者為中心的零售時代。消費者希望能夠隨時隨地地購物、希望有更多的交付方式、懂得利用更多地渠道和技術在正確的時候得到企業(yè)合適的信息。
2.貓人電商面臨的挑戰(zhàn)與策略
1）訂單量激增帶來的挑戰(zhàn)與策略
訂單激增對業(yè)務的挑戰(zhàn)主要體現在：系統(tǒng)處理能力成為整體業(yè)務的瓶頸；倉庫庫內效率成為訂單處理的瓶頸；訂單處理的自動化率成為降本提能的有效手段；伴隨的第三方支付對賬問題成為電商財務人員的“噩夢”。
貓人對此的改善策略為：優(yōu)秀的系統(tǒng)架構，讓系統(tǒng)具有更高的負載能力；穩(wěn)定提高倉庫運作效率；具備多種訂單自動化處理策略；提高第三方支付對賬處理效率。
貓人的改進方向是：實現跨平臺擴展性架構、倉儲管理系統(tǒng)、多種策略機制、財務支付寶對賬。
2）運營精細化帶來的挑戰(zhàn)與策略
運營精細化對業(yè)務的挑戰(zhàn)主要體現在：網絡分銷業(yè)務，成為人員有限的情況下，銷售量提升的“加速劑”；商品營銷規(guī)劃、發(fā)布、促銷等方面的管理，成為品牌企業(yè)電商管控重心；客服績效、效率提升，成為深挖團隊效益的有效手段；第三方平臺新業(yè)務的產生，為品牌企業(yè)提供了更多的管控手段。
貓人對此的改善策略為：對各類網絡分銷業(yè)務都需要全程支持，提高網絡分銷業(yè)務占比；管控商品營銷規(guī)則、促銷規(guī)則，并降低各平臺發(fā)布工作量；對客服售前/中/后的KPI進行管控，并提高客服工作效率；支持第三方平臺新業(yè)務，享受新業(yè)務帶來的福利。
貓人的改進方向是：實現網絡分銷管理；商品促銷策略；商品發(fā)布管理；客服工作臺支持平臺新業(yè)務。
3）線上線下界限模糊帶來的挑戰(zhàn)與策略
線上線下界限模糊對業(yè)務的挑戰(zhàn)主要體現在：與核心ERP系統(tǒng)對接，打通“三流”(訂單流、物流、資金流)；原有的資源與電子商務有機整合，如倉庫、 會員、渠道、門店、工廠等資源；以銷定產模式與現貨轉期貨銷售模式，帶來的供應鏈變革。
貓人對此的改善策略為：完成與核心ERP系統(tǒng)對接，自動傳遞“三流”數據；除了支持電商業(yè)務，同時支持一定程度的線上線下整合；支持各種程度的預售業(yè)務。
貓人的改進方向是：對接線下核心ERP系統(tǒng)；支持基本O2O模式；支持預售業(yè)務。
4）消費者發(fā)生轉變帶來的挑戰(zhàn)與策略
消費者發(fā)生轉變對業(yè)務的挑戰(zhàn)主要體現在：第三方平臺的價格戰(zhàn)，使消費者對平臺的信任度降低，對品牌的依賴加強；通過數字化的工具，消費者與品牌有更多的交互需求；幾年的電商業(yè)務積累了巨量的客戶信息，對其分析、挖掘、營銷成為亟需要進行的工作。
貓人對此的改善策略為：建設有品牌標志性的電商陣地作為電商市場的核心、旗幟；建設消費者與品牌的各種交互通道和內容，如會員活動、禮品兌換、新店通告等；進行客戶營銷管理，對已有客戶信息進行精細化營銷。
貓人的改進方向是：建立品牌官方商城、實現品牌會員交互平臺及會員精準營銷。
5）流量來源有新通道帶來的挑戰(zhàn)與策略
流量來源的新通道對業(yè)務的挑戰(zhàn)主要體現在：傳統(tǒng)流量通道使用成本高企；原來有限的流量已經被新通道逐漸分流；單一的PC模式流量來源，已經缺乏競爭力；競爭對手在新的流量通道上的流量爭奪已經開始。
貓人對此的改善策略為：開拓新的流量通道，如：手機、平板、導購屏，并支持在新通道上進行創(chuàng)新模式營銷。
貓人的改進方向是：實現B2C移動終端、B2B移動終端及移動終端創(chuàng)新應用。
3.電子商務的信息化演進
目前，電子商務信息化演進的目標是進入3.0時代。電商各個時代的特征如下：
*電商信息化1.0時代特征： 應用簡單工具級軟件；主要對單店單平臺管理；解決基本的商品、庫存、訂單業(yè)務管理等簡單業(yè)務要求；可支持小量訂單處理；功能單一。
*電商信息化2.0時代特征：應用獨立系統(tǒng)級軟件；主要對多店多平臺管理；進一步解決進銷存、整合訂單、會員、績效、報表等業(yè)務管理；可支持中量訂單處理；多個系統(tǒng)間需要做接口來實現信息傳遞。
*電商信息化3.0時代特征：應用整合平臺級軟件；主要對電商全業(yè)務管理；解決企業(yè)級組織結構、線上線下整合、精細化管理、獨立B2C、B2B業(yè)務等整合業(yè)務要求；可支持巨量訂單處理；各類復雜功能整合在一個平臺中，整合和專業(yè)得到平衡。
電子商務信息化3.0時代的構建路線圖，如圖2。
圖2 電子商務信息化3.0時代構建路線圖
4.貓人電子商務系統(tǒng)改進方向
1）跨平臺擴展性架構
利用Linux+Apache+MySQL+PHP的LAMP架構，實現電商平臺的開放性、共享性、可替代性。
2）倉儲管理系統(tǒng)
實現對庫位批量生成、修改、停用、啟動等功能，并對庫存進行ABC分類。
3）多種策略機制
實現對快遞、區(qū)域快遞、免審、商店倉庫同步設置、庫存同步、合并訂單、虛庫扣減庫存優(yōu)先級等策略的系統(tǒng)化管理。
4）財務支付寶對帳
實現財務支付寶對賬流程及相關報表。
5）商品促銷策略
實現商品促銷策略的統(tǒng)一管理，例如買什么贈什么？超過多少元免多少元等等。
6）商品發(fā)布管理
通過統(tǒng)一的平臺，實現不同銷售渠道的商品發(fā)布及庫存同步等功能。
7）客服工作臺
通過統(tǒng)一的平臺，實現訂單狀態(tài)識別、價格更改、備注等諸多功能，提高客服的響應速度。
8）對接線下核心ERP系統(tǒng)
通過與ERP系統(tǒng)對接，實現進貨、庫存、銷售、盤點等多項數據的同步。
9）支持基本O2O模式
通過庫存分配、訂單適配、庫存同步等多個模塊功能，實現O2O（圖3）。
圖3 多渠道融合
10）支持預售業(yè)務
支持預售訂單，并對訂單的預售發(fā)貨日期等信息進行管理。
11）會員精準營銷
對會員的交易狀況進行統(tǒng)計及展現，實現精準營銷
12）移動終端創(chuàng)新應用
例如對客戶進行GPS定位、微信營銷等。
本文根據武漢貓人制衣有限公司CIO杜翅翔在2015武漢信息化與工業(yè)化深度融合論壇上的發(fā)言整理而成，未經本人確認。
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本文標題：貓人電子商務實踐交流
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