在GE在上海舉辦的2012年度創(chuàng)新之旅用戶大會上，e-works記者采訪了GE軟件團隊總監(jiān)劉少綸先生，請他對GE在中國的發(fā)展經(jīng)營狀況和對市場狀況發(fā)表了自己的見解。

一、發(fā)展之道

    在當(dāng)前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，中國制造企業(yè)正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，制造企業(yè)要發(fā)展，就需要通過自主創(chuàng)新、提高效率、降低成本、提高質(zhì)量，來應(yīng)對激烈的市場競爭，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在制造企業(yè)尋求用最少的成本，最有效率的方式生產(chǎn)最好的最多的產(chǎn)品時，給能夠解決這些問題的自動化軟件和MES系統(tǒng)的發(fā)展帶來了機會，相應(yīng)的，也給提供這些解決方案的廠商帶來了機會。

    雖然中國市場上機會眾多，但是由于市場較為浮躁，MES軟件商的發(fā)展還是會受到很大壓力，當(dāng)前存在的主要問題有：1）MES的銷售和服務(wù)周期非常長；2）客戶的需求通常不太清晰；3）MES廠商大大小小良莠不齊，許多小廠商雖然會獲得項目，但沒辦法建立起一個合理的團隊來運作，通過尋找合作伙伴或者將項目轉(zhuǎn)包出去的方式只會導(dǎo)致最后獲得的業(yè)績和利潤越來越少，低回報帶來的就是低投入，最后陷入一種惡性循環(huán)；4）MES項目的成本壓力很大。

    面對這些問題，MES軟件商如何應(yīng)對？在GE看來，只有不斷思考分析，牢牢抓住機遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢，摒棄劣勢，方能立足于市場領(lǐng)先地位。作為專注自動化領(lǐng)域多年的專業(yè)廠商，GE在MES業(yè)務(wù)上有著豐富的經(jīng)驗和看法。比如在10年前，汽車企業(yè)感興趣的不是MES，而是如何把生產(chǎn)線從國外引進并且迅速的投產(chǎn)，但是現(xiàn)在的市場出現(xiàn)了很大的變化，汽車品牌越來越多，車款越來越多，消費者對車的要求也越來越多，市場競爭讓價格變得越來越低，所以，在降低成本提高效率的壓力下，汽車生產(chǎn)企業(yè)必須通過優(yōu)化生產(chǎn)線來達到這一要求，這就使得MES有了發(fā)展的契機，這也是GE MES發(fā)展的契機。

    軟件商的發(fā)展受到市場的很大影響，分清市場狀況并抓住機會，便是成功之路的開端。在過去的20年里，GE的發(fā)展之路十分穩(wěn)健。在中國，GE的成長速度非�？�，近年，增速更超過了歐美等發(fā)達地區(qū)。

二、經(jīng)營之道

    僅僅抓住機會是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要在市場上占有一席之地，發(fā)展經(jīng)營策略也非常重要。GE的成功，其實有跡可循。

    1. 正確的行業(yè)選擇

    通過GE多年來對行業(yè)的理解，最初選定了三個重點關(guān)注的行業(yè)：汽車、機加工、食品飲料，將GE在這三個行業(yè)的經(jīng)驗，通過GE的智能平臺，行成成熟的行業(yè)解決方案，來幫助企業(yè)全面優(yōu)化升級。GE Proficy 運營管理軟件結(jié)合MES、EMI和質(zhì)量及合規(guī)性等多種功能，是連接工廠和經(jīng)營系統(tǒng)之間的橋梁。如果經(jīng)營系統(tǒng)能夠獲取實時信息，企業(yè)就能利用所需信息不斷成長。而在其他諸如生命科學(xué)等行業(yè)，GE自身并沒有涉及，而是采用了尋找合作伙伴的方式，通過在相關(guān)行業(yè)很有研究，關(guān)注很久的SI，借助他們對行業(yè)的認(rèn)知，使用GE的軟件平臺，形成一套解決方案，并且由合作伙伴來推廣，GE提供技術(shù)支持，這也就是GE所推動的Solution Provider方式。在合作伙伴方面，GE的挑選要求非常高。通過建立這種和諧穩(wěn)定的合作方式，就可以滲透到很多行業(yè)中去，當(dāng)前，GE正在慢慢建立在渠道上的優(yōu)勢。

    2. 強大的服務(wù)團隊

    作為一家MES軟件商，如果沒有技術(shù)服務(wù)團隊的支持，那么在項目的實施中將舉步維艱，而有自己技術(shù)和服務(wù)團隊的軟件商，只要有能力贏下項目，唯一面對的問題就是成本的壓力。解決成本壓力的辦法就是形成可復(fù)制化的方案和應(yīng)用，如果軟件商只把自己當(dāng)工程隊，接到的每個項目都是第一個項目，這樣也無法生存。因此，專業(yè)軟件商需要有自己專注的行業(yè)和強大的服務(wù)支持團隊，GE的優(yōu)勢就在于此，龐大的服務(wù)團隊在不斷的經(jīng)驗累積的過程中，不但能實現(xiàn)項目的順利實施，也有利于軟件平臺的不斷改善和發(fā)展。

    3. 成熟的應(yīng)用經(jīng)驗

    除了形成持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)，比起其他軟件公司，GE的另外一個優(yōu)勢，就是能分享自身的生產(chǎn)經(jīng)驗。GE集團很大，有很多生產(chǎn)線，通過MES在這些生產(chǎn)線上的軟件應(yīng)用，總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗，并且將這些經(jīng)驗非常有信心地分享給客戶，告訴他們通過GE的軟件能怎樣幫助他們優(yōu)化生產(chǎn)，達到GE的標(biāo)準(zhǔn)。

    4. 先進的解決方案和軟件獨立思想

    MES軟件具有較強的特殊性，它離不開自動化軟硬件的支持。而在自動化軟硬件方面，GE的優(yōu)勢更是明顯，如PLC、HMI、SCADA等，都有著市面上最先進的技術(shù)，在這方面，GE采用的策略是借助領(lǐng)先的PLC方面的業(yè)務(wù)，再通過獨立的軟件團隊將GE的軟件賣到購買了PLC的企業(yè)中去，不采取捆綁方式，這就是所謂的軟件獨立思想。

圖1 Proficy HMI/SCADA–iFIX LE logo

    在HMI軟件上，GE在中高端的市場中有非常成熟的產(chǎn)品，嘗試達到兩個目標(biāo)，一是如何使每個GE的PLC上都采用GE的軟件，二是通過獨立的銷售團隊，將軟件擴展到其他沒有采用GE PLC的企業(yè)中去，通過兩種方式的結(jié)合，使軟件產(chǎn)品覆蓋到市場中高端的每個角落。Proficy HMI/SCADA - CIMPLICITY是一個以客戶端/服務(wù)器為基礎(chǔ)的可視化和控制解決方案，它可以使運作流程可視化，實現(xiàn)監(jiān)管自動化并向更高層次的分析應(yīng)用提供可靠的信息。幫助企業(yè)在獲得更快的響應(yīng)速度以及在降低成本的同時提高企業(yè)收益率。在中低端市場，GE通過利用本地化的資源，來填補中低端的空間，因為大部分國外廠商都是以中高端為主，所以GE利用本地資源，重新規(guī)劃產(chǎn)品，不管是在商業(yè)上還是技術(shù)上都采取中國化的方式，來應(yīng)答中小市場。比如GE即將推出的iFIX LE 1.0版本，它的logo中有一個長城，意味著在是面向中國的產(chǎn)品，面對中小型市場。Proficy HMI/SCADA – iFIX是世界領(lǐng)先的工業(yè)自動化軟件解決方案，提供了生產(chǎn)操作的過程可視化、數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)監(jiān)控。Proficy HMI/SCADA – iFIX可以幫助企業(yè)精確的監(jiān)視、控制生產(chǎn)過程，并優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備和企業(yè)資源管理。它能夠?qū)ι�產(chǎn)事件快速反映，減少原材料消耗，提高生產(chǎn)率，從而加快產(chǎn)品對市場的反映速度，提高用戶收益。這也可以看出，GE在中國的策略是覆蓋所有層面的市場。

圖2 Proficy HMI/SCADA - iFIX 為企業(yè)提供實時制造信息

三、本土化之道

    中國的市場環(huán)境比較特殊，但是，不管面對哪種環(huán)境，軟件商要選擇的是，是適應(yīng)環(huán)境還是讓環(huán)境適應(yīng)你，讓環(huán)境適應(yīng)你是很難的，因此，GE選擇的是不尋求環(huán)境的適應(yīng)，而是尋求主動來適應(yīng)環(huán)境，并且選擇好適應(yīng)哪一部分的環(huán)境。

    GE在中國的軟硬件銷售都非常好，因此對于決定從哪個項目入手去探索是很挑剔的，選擇環(huán)境并不是改變大環(huán)境，而是選擇進入哪個環(huán)境才是最適合發(fā)展的。比如選擇針對的行業(yè)，面對高端的汽車廠商，可以通過了解他們的需要來建立起一個模板，得出可重用的應(yīng)用，從這些應(yīng)用里面來總結(jié)GE可以為汽車企業(yè)帶來什么價值，再從這些價值里面有針對性的宣傳、突破，而不是說中國有什么領(lǐng)域行業(yè)馬上就要進入。比如制藥行業(yè)，如果要嘗試了解制藥行業(yè)的需求和業(yè)務(wù)模式，沒有5-10年的時間很難摸透，因此，有針對性的選擇環(huán)境而不盲目入手才是合理的做法。GE在中國重點關(guān)注汽車行業(yè)，是因為GE的制造業(yè)就是往這個方向走，GE在國外針對食品飲料以及機加工等方面的經(jīng)驗就是優(yōu)勢之處。通過在這三個行業(yè)中形成的成熟經(jīng)驗來引導(dǎo)客戶選擇，這就是GE在中國的發(fā)展策略。中國市場很大，機會也很多，如果說這是一個金礦，那么要挖完還要很長的時間，如果選擇多個行業(yè)，以現(xiàn)在GE在中國的規(guī)模和人員情況，沒有辦法實現(xiàn)每個行業(yè)都深入研究，因此只選擇這幾個行業(yè)，其他由GE提供產(chǎn)品平臺，合作伙伴來覆蓋，也是GE在中國發(fā)展的本土策略。

    戰(zhàn)略是持續(xù)的，但是GE所選擇深入的行業(yè)也會根據(jù)國情市場上的變化來變化，但是這個變化的頻率不會很快，周期也會很長。雖然中國市場很大要深挖，但是這不代表突然間某個行業(yè)就會發(fā)生大的變化，這是不可能的。目前新能源、環(huán)保和能源管理都是好方向，但這并不意味這GE馬上要轉(zhuǎn)入這個行業(yè)，在進行決策之前，都必須要對市場狀況非常謹(jǐn)慎地做出決定。雖然金融危機不斷，但有時候危機也是時機，競爭對手雖有，但不能自亂陣腳，要抓住機會并掌握得住。其實我國相對來說危機是滯后的，市場洗牌還沒開始，關(guān)鍵時刻要看公司的策略如何，中國沒有Easy money，機會一定是最有能力的人和企業(yè)才能掌握。

    除了有針對性的選擇行業(yè)，GE針對中國市場開發(fā)的軟件iFIX LE 1.0也是GE本土化發(fā)展的一個開始，這個產(chǎn)品是從iFIX中研發(fā)出來的，開發(fā)的方向就是符合中國客戶對功能、商業(yè)角度上的需求。雖然這只是第一個版本，還不能說完全吻合了中國企業(yè)所有的需要，但是這也是GE在中國發(fā)展的一個方向，接下來也會去更多的理解中國用戶本地化的需求，并做出改進。GE希望通過iFIX LE的開發(fā)，為中國的軟件市場和企業(yè)發(fā)展提供一個又一個更吻合的產(chǎn)品，這只是個開端。

    無論技術(shù)多么先進，服務(wù)多么到位，一家成熟的軟件商都應(yīng)該在本土化上下功夫，這不僅是立足之本，更是騰飛的基礎(chǔ)。

四、卓越之道

    在劉少倫先生看來，雖然世界金融危機蔓延不止，但是軟件市場還在，軟件商除了需要理性對待，還必須不斷努力在所在行業(yè)內(nèi)有卓越之處，并且擁有穩(wěn)定配合的團隊。只有清晰的把握市場，優(yōu)化資源，選擇合適方向，才能成為最強者。

    軟件的發(fā)展是無限的，它取決于我們跑多快，我們就可以看多少，得到多少，如果能將每個產(chǎn)品都做好，那么軟件可以挖的更深。如果能打開眼界，那么軟件商可以打破瓶頸，如果能創(chuàng)新思維，那么，你將走上一條強者之路。

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本文標(biāo)題：GE軟件在中國的發(fā)展經(jīng)營狀況和對市場狀況

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