隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一套完善的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和制定合理的營(yíng)銷策略，快速地帶動(dòng)生產(chǎn)，以適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，已經(jīng)是刻不容緩。但是，目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的市場(chǎng)銷售和管理行為還很不規(guī)范，各個(gè)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)模式等也不相同，現(xiàn)有市場(chǎng)上的管理系統(tǒng)都具有其特殊性，有的側(cè)重于銷售數(shù)據(jù)，有的側(cè)重于客戶關(guān)系管理，不可能完整地應(yīng)用到鍛造企業(yè)。因此，開發(fā)符合企業(yè)實(shí)際需求的營(yíng)銷管理系統(tǒng)很有必要。

    由此，本文以某鍛造企業(yè)的營(yíng)銷部日常事務(wù)作為背景，通過(guò)分析客戶詢價(jià)、訂單批量處理、任務(wù)單下達(dá)等的業(yè)務(wù)流程，提出基于B/S模式的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，給出系統(tǒng)的總體架構(gòu)，討論了系統(tǒng)的主要功能，并采用灰色預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)銷售。

1 營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程分析

    營(yíng)銷部基本的業(yè)務(wù)流程是客戶提交詢價(jià)資料進(jìn)行詢價(jià)，營(yíng)銷部報(bào)價(jià)后反饋給客戶，客戶根據(jù)報(bào)價(jià)的結(jié)果，從中選擇報(bào)價(jià)合理的詢價(jià)資料，下達(dá)具體的生產(chǎn)訂單。訂單評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)以后，簽訂客戶合同，最后生成具體的任務(wù)單。圖1描述了該系統(tǒng)的基本業(yè)務(wù)流程。

圖1 系統(tǒng)的基本業(yè)務(wù)流程

    從圖1可以看出，詢價(jià)時(shí)的報(bào)重、訂單評(píng)審等流程需要將相應(yīng)資料人工地從營(yíng)銷部傳遞到生產(chǎn)部，然后才能進(jìn)行相應(yīng)操作，而現(xiàn)在可通過(guò)系統(tǒng)直接在局域網(wǎng)上進(jìn)行上述業(yè)務(wù)的具體操作，從而提高了業(yè)務(wù)的工作效率。此系統(tǒng)也與庫(kù)存管理系統(tǒng)相聯(lián)系，實(shí)時(shí)采集到生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的完成情況，方便營(yíng)銷部及時(shí)下達(dá)發(fā)貨通知，保證按時(shí)交貨。

    歷史的詢價(jià)信息、客戶訂單信息積累了大量有價(jià)值的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，以往本企業(yè)對(duì)于這塊數(shù)據(jù)并沒有好好利用，僅作為存檔，現(xiàn)在通過(guò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)從這些日常經(jīng)營(yíng)的海量數(shù)據(jù)中挖掘出有用的經(jīng)營(yíng)決策信息，結(jié)合灰色預(yù)測(cè)方法可以較為準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)鍛件的銷售量，更好地滿足客戶個(gè)性化需求，增強(qiáng)企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2 系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)及功能規(guī)劃

    2.1 系統(tǒng)總體架構(gòu)

    本營(yíng)銷管理系統(tǒng)采用B/S模式，支持分布、并層、應(yīng)用層、接口層和數(shù)據(jù)層。系統(tǒng)功能規(guī)劃圖如圖2所示。

圖2 系統(tǒng)功能規(guī)劃圖

    a．用戶層。用戶和系統(tǒng)的交互接口，提供可視化的友好人機(jī)界面。按分配的角色和權(quán)限，進(jìn)行不同級(jí)別的操作，執(zhí)行不同的功能。

    b．應(yīng)用層。在分布式開放平臺(tái)下，處理以下管理活動(dòng)：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、詢價(jià)管理、訂單管理、任行、協(xié)調(diào)的工作方式，包括基本的4個(gè)層次：用戶務(wù)單管理、報(bào)表管理、預(yù)測(cè)管理。

    c．接口層。提供系統(tǒng)運(yùn)行所需要的軟硬件環(huán)境，包括用來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的請(qǐng)求、處理和存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，還有計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，各軟件接口。

    d．?dāng)?shù)據(jù)層。包括客戶信息庫(kù)、詢價(jià)信息庫(kù)、訂單信息庫(kù)、合同信息庫(kù)、任務(wù)單信息庫(kù)。

    2.2 系統(tǒng)主要功能

    a．基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理�；�礎(chǔ)數(shù)據(jù)包括客戶數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)等。新客戶過(guò)來(lái)詢價(jià)時(shí)營(yíng)銷部會(huì)給一個(gè)臨時(shí)編碼進(jìn)行詢價(jià)操作，等正式下達(dá)訂單以后，將臨時(shí)編碼改為正式編碼，并保存在客戶數(shù)據(jù)中。用戶數(shù)據(jù)保存客戶的用戶名、密碼、權(quán)限等基礎(chǔ)信息，用戶登錄時(shí)根據(jù)權(quán)限開放相應(yīng)操作給用戶。

    b．詢價(jià)管理。此鍛造企業(yè)是面向訂單的生產(chǎn)方式，但是詢價(jià)內(nèi)容中僅有部分轉(zhuǎn)換為訂單，因此詢價(jià)管理的數(shù)據(jù)量很大，詢價(jià)管理很重要。通過(guò)系統(tǒng)快速地協(xié)調(diào)生產(chǎn)部對(duì)鍛件進(jìn)行報(bào)重操作，然后反饋到營(yíng)銷部進(jìn)行報(bào)價(jià)操作，快速準(zhǔn)確地完成客戶的詢價(jià)操作。

    c．訂單管理�？蛻舾鶕�(jù)實(shí)際情況生成訂單，并且交由營(yíng)銷部進(jìn)行評(píng)審，包括技術(shù)評(píng)審、交貨期評(píng)審等，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后簽訂合同。

    d．任務(wù)單管理。根據(jù)合同生成任務(wù)單，交由生產(chǎn)部，生成車間生產(chǎn)計(jì)劃，指導(dǎo)車間生產(chǎn)。根據(jù)查詢的庫(kù)存情況下達(dá)發(fā)貨通知，等財(cái)務(wù)等部門確認(rèn)以后及時(shí)進(jìn)行發(fā)貨。

    e．報(bào)表管理。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)生成各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括訂單統(tǒng)計(jì)表、月任務(wù)量統(tǒng)計(jì)表、周任務(wù)量統(tǒng)計(jì)表、按時(shí)完工率統(tǒng)計(jì)表等。對(duì)于未按時(shí)完工的生產(chǎn)任務(wù)，追溯其詳細(xì)原因。采用圖表方式對(duì)一定時(shí)期的銷售情況進(jìn)行綜合分析，根據(jù)分析結(jié)果對(duì)以后的銷售進(jìn)行引導(dǎo)。

    f．預(yù)測(cè)管理。按照產(chǎn)品分類、客戶分類或者總體對(duì)鍛件的銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)。

3 基于灰色預(yù)測(cè)的銷售預(yù)測(cè)

    假設(shè)，如果某一系統(tǒng)的全部信息已知為白色系統(tǒng)，全部信息未知為黑色系統(tǒng)，那么處在白色系統(tǒng)與黑色系統(tǒng)過(guò)渡階段的系統(tǒng)就是所謂的灰色系統(tǒng)�；疑�系統(tǒng)的部分信息已知，部分信息未知。目前使用最廣泛的灰色預(yù)測(cè)模型就是關(guān)于數(shù)列預(yù)測(cè)的一個(gè)變量、一階微分的GM(1，1)模型，它是整個(gè)灰色理論體系的基礎(chǔ)。GM(1，1)模型是基于隨機(jī)的原始時(shí)間序列，經(jīng)按時(shí)間累加后所形成的新的時(shí)間序列，呈現(xiàn)的規(guī)律可用一階線性微分方程的解來(lái)逼近。

    本系統(tǒng)通過(guò)采用GM(1，1)模型來(lái)建立預(yù)測(cè)模型，通過(guò)季節(jié)指數(shù)對(duì)各月鍛件進(jìn)行修正，在修正后的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上利用灰色預(yù)測(cè)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，以提高預(yù)測(cè)精度。具體操作步驟如下。

    a．收集歷年各月的鍛件銷售數(shù)據(jù)，在本銷售系統(tǒng)中根據(jù)最近3年的銷售數(shù)據(jù)計(jì)算季節(jié)指數(shù)，令：

    b．利用原始數(shù)據(jù)除以對(duì)應(yīng)季節(jié)指數(shù)進(jìn)行修正。

    c．利用修正后的數(shù)據(jù)建立GM(1，1)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。

    d．利用預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)乘以對(duì)應(yīng)的季節(jié)指數(shù)進(jìn)行還原。2010年銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)對(duì)比見表1。

表1 2010年銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)對(duì)比

4 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)例

    系統(tǒng)分為6個(gè)模塊：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、詢價(jià)管理、訂單管理、任務(wù)單管理、報(bào)表管理以及預(yù)測(cè)管理，包含了設(shè)計(jì)階段規(guī)劃的6大功能。其中任務(wù)單匯總表如圖3所示。

圖3 任務(wù)單匯總表

5 結(jié)束語(yǔ)

    本文通過(guò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷部日常業(yè)務(wù)的信息化，減少了企業(yè)管理部門的勞動(dòng)量，提高了業(yè)務(wù)的工作效率，并且通過(guò)采用灰色預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)模型。較為準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)鍛件的銷售量。該系統(tǒng)的局限在于只在營(yíng)銷部全面實(shí)現(xiàn)了信息化，面未在企業(yè)的其他部門完全實(shí)現(xiàn)信息化，因此實(shí)現(xiàn)其他部門的信息化并與本系統(tǒng)有效集成，是以后研究工作的重心。

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本文標(biāo)題：基于灰色預(yù)測(cè)的某鍛造企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

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