隨著國內(nèi)ERP軟件產(chǎn)品同質(zhì)化加劇,國內(nèi)ERP軟件廠商在缺乏核心技術(shù)的情況下,無法形成自身的核心優(yōu)勢(shì),只能拼命提出各種理念、概念來忽悠企業(yè)用戶,而不是靠產(chǎn)品來實(shí)打?qū)嵉穆涞亍?a href="http://www.ezxoed.cn/" title="" target="_blank" >ERP市場(chǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展,企業(yè)已經(jīng)不再像當(dāng)初一樣盲目,而是對(duì)信息化提出了清晰明確的目標(biāo),也會(huì)主動(dòng)去了解同行的信息化使用情況,僅僅依靠理念來忽悠客戶的時(shí)代基本快要過去了。
而在沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下,在企業(yè)越來越理性的大環(huán)境下,國內(nèi)ERP軟件廠商如何生存呢?
要搶占市場(chǎng),搶占更多的用戶,軟件廠商提出更多的讓人眼花繚亂的理念,比如“幸福企業(yè)”、“中國管理模式”等等。或者提出從產(chǎn)品型公司向咨詢型公司轉(zhuǎn)變。或者投資其他行業(yè),不務(wù)正業(yè);蛘哂布浖谌疆a(chǎn)品什么都賣。如此等等,不一而足。
國內(nèi)ERP軟件廠商們?cè)谑袌?chǎng)遭遇時(shí),其競(jìng)爭(zhēng)之激烈,完全可以用“慘烈”一詞形容。為了拿下單子,無所不用其極。為了發(fā)展內(nèi)線,心甘情愿做客戶的孫子,還美其名曰“懂銷售”,“擅長做項(xiàng)目”。你給客戶送了購物券,我就給客戶送貴重禮品。你請(qǐng)客戶參觀,我就請(qǐng)客戶參加研討會(huì)。甚至整夜守候在客戶家門外,只是為了給客戶送禮金。也許中國的國情決定了各行業(yè)的商業(yè)運(yùn)作都是灰色的,這個(gè)也不好妄加評(píng)價(jià)。
一個(gè)項(xiàng)目,除了前期的巨大投入外,到了談判階段,仍然是要比性能、比技術(shù)、比價(jià)格等等。你說3折能做,我的就2.5折。你一聽馬上降到2折,我知道了立刻降到1折。你干脆說產(chǎn)品白送,服務(wù)白送,只收個(gè)實(shí)施費(fèi)。惡搞吧,一直把價(jià)格搞成無底深淵。
價(jià)格低,對(duì)企業(yè)是利好嗎?讀者肯定認(rèn)為,少花錢多辦事,就是利好啊!但是別忘了,軟件產(chǎn)品不是拿來就能用的!特別是國產(chǎn)ERP軟件,經(jīng)過多年發(fā)展,但在易用性上仍然差強(qiáng)人意。因此需要實(shí)施,需要服務(wù)。而軟件廠商維護(hù)一支龐大的實(shí)施服務(wù)團(tuán)隊(duì),是付出很高成本的。這個(gè)成本從哪里來?只能從銷售里來。但成交價(jià)格這么低,軟件商連人員成本都維護(hù)不了,根本就不可能給企業(yè)派出高水平的實(shí)施顧問!這里有幾個(gè)真實(shí)的案例,豫南某汽配企業(yè)以不到1折的價(jià)格購買U8財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈生產(chǎn)制造,軟件商僅派人去調(diào)研了一次,收了10%的首付款,就再無下文。某微特電機(jī)制造企業(yè),以不到2折的價(jià)格購買U8財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈生產(chǎn)制造,軟件商實(shí)施一半后終止實(shí)施,理由是該項(xiàng)目虧損,最終給企業(yè)留下一堆爛攤子。
其實(shí)出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果,雙方都有責(zé)任。企業(yè)就要考慮利潤,軟件商同樣是企業(yè),同樣要考慮利潤。因此,要維護(hù)ERP市場(chǎng)的健康發(fā)展,必須形成一個(gè)合理的成交價(jià)格。在沿海某些地區(qū),ERP廠商的競(jìng)爭(zhēng)是君子之爭(zhēng),最終結(jié)果是多方共贏。而內(nèi)地有些地區(qū),我認(rèn)為完全是小人之爭(zhēng),為了拿下項(xiàng)目不擇手段,最終損害的是包括企業(yè)、軟件商在內(nèi)所有人的利益。
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本文標(biāo)題:ERP軟件商已經(jīng)陷入惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥沼