目前，我國企業(yè)管理信息系統(tǒng)已經(jīng)有了相當?shù)钠占奥�，但仍存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾方面：①系統(tǒng)要素之間缺乏必要的聯(lián)系，即企業(yè)部門管理模塊及數(shù)據(jù)之間缺乏有機的內(nèi)在聯(lián)系，計算機處理系統(tǒng)沒有形成網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的物流、資金流、信息流不暢通，信息無法集中、共享；②業(yè)務(wù)流程及管理存在不合理的地方，統(tǒng)計數(shù)據(jù)無法做到及時準確；③系統(tǒng)的可擴展性差，缺乏外部接口，系統(tǒng)無法在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中生存發(fā)展，這些問題的存在，制約了企業(yè)的進一步發(fā)展。隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速進步及客戶需求的日益多樣化，企業(yè)經(jīng)營除了降低成本、提高質(zhì)量外，更需要以先進的管理理念來整合企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境。
本文主要討論ERP在銷售管理領(lǐng)域中的應(yīng)用，及銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)。該銷售管理系統(tǒng)能夠幫助銷售人員完成客戶檔案管理、銷售訂單管理、客戶信用管理、提貨單及銷售提貨處理、發(fā)票處理與應(yīng)收帳及總帳的集成等一系列業(yè)務(wù)活動；根據(jù)企業(yè)實際情況設(shè)計業(yè)務(wù)流程，保持企業(yè)物流、資金流、信息流的暢通，保證企業(yè)在客戶所需周期內(nèi)完成銷售計劃，最終使企業(yè)在市場競爭中獲得最大的經(jīng)濟效益。
1 數(shù)據(jù)庫驅(qū)動的ERP系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)
本ERP系統(tǒng)采用B/S(browser/server，瀏覽器/服務(wù)器)模式設(shè)計，采用企業(yè)級應(yīng)用開發(fā)規(guī)范-J2EE，是當前移植性、健壯性最好的平臺，采用面向?qū)ο蟮脑O(shè)計，使用跨平臺、易移植的JAVA開發(fā)語言，軟件采用ApplicationServer-IBM公司的Websphere以及orsde數(shù)據(jù)庫。ERP系統(tǒng)以Web站點的形式存在于Internet(或Intranet)上，客戶端利用瀏覽器作為輸入界面，輸入必要的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)傳送至Web服務(wù)器后，Web服務(wù)器再對輸入的數(shù)據(jù)結(jié)合數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)進行處理，將執(zhí)行后的結(jié)果返回給瀏覽器以及數(shù)據(jù)庫，從而創(chuàng)建了動態(tài)Web頁面m.其體系結(jié)構(gòu)如圖1所示。
圖1 ERP系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)圖
2 銷售管理系統(tǒng)設(shè)計
2.1 銷售管理系統(tǒng)行求分析
企業(yè)接收到詢價單或者網(wǎng)上招標文件后，形成銷售協(xié)議，根據(jù)詢價單或者網(wǎng)上招標文件給相應(yīng)客戶報價、供貨量、提貨周期、備注等，客戶確認后就形成銷售訂單，自動參照成銷售提貨單、銷售合同，提貨出庫。其需求分析如下：
(1)系統(tǒng)的功能需求。首先要實現(xiàn)動態(tài)管理，只有采用動態(tài)管理技術(shù)對數(shù)據(jù)進行動態(tài)管理，才能及時準確地反映事物的實際參數(shù)；其次要實現(xiàn)輔助決策功能，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)、計算和統(tǒng)計方法，對銷售信息進行專業(yè)加工，形成局部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并使統(tǒng)計的信息成為企業(yè)各種銷售指標的完成情況依據(jù)。
(2)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)需求。系統(tǒng)開發(fā)中要考慮數(shù)據(jù)安全性、完整性以及數(shù)據(jù)集中控制原則，基于此，采用最新的Web技術(shù)和目前流行的瀏覽器、應(yīng)用服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫服務(wù)器的3層體系結(jié)構(gòu)，客戶端采用瘦客戶機形式，只安裝瀏覽器，這樣的結(jié)構(gòu)易于統(tǒng)一管理和維護。數(shù)據(jù)庫服務(wù)器對數(shù)據(jù)集中統(tǒng)一管理。
2.2 銷售管理系統(tǒng)目標
通過上面對銷售子系統(tǒng)分析，可以發(fā)現(xiàn)銷售協(xié)議的準確性、完成率將直接影響到企業(yè)的整個銷售情況。本系統(tǒng)所設(shè)計的ERP銷售子系統(tǒng)對此有著明顯的優(yōu)越性，可以大大提高企業(yè)與客戶的信息交流與溝通效率，有利于企業(yè)銷售在客戶所需周期內(nèi)完成，同時實現(xiàn)了業(yè)務(wù)中協(xié)議、訂單、提貨單、發(fā)票等的自動生成或參照生成，有力地補充了手工錄入業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的方式，并使得業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性和及時性得到了提升，有效地提高了銷售管理的效益，具有其他銷售管理模式所不具備的特點：
(1)提供從產(chǎn)品發(fā)貨到客戶接收的全過程跟蹤功能，用戶可以將產(chǎn)品銷售全過程定義成多個階段，實時跟蹤銷售產(chǎn)品到了哪一階段，是否會拖期交貨，客戶也可以通過Internet直接查詢自己定貨的在途狀況，提高了企業(yè)形象和客戶滿意度。
(2)當填寫提貨單時，一方面可以查詢現(xiàn)有庫存量，同時分配銷售占用量，解決開票與實際出庫時間差問題，保證庫房發(fā)貨數(shù)量；另一方面自動查詢客戶的應(yīng)收帳款和信譽額度、信譽天數(shù)，如果超出權(quán)限就不再填寫提貨單，確保將風險降到可控范圍內(nèi)，如遇到特殊情況，必須由相關(guān)授權(quán)人員審批，才能繼續(xù)填寫。
(3)銷售系統(tǒng)可以與庫存系統(tǒng)集成，銷售提貨單可以轉(zhuǎn)成庫房銷售出庫單，既可以簡化錄入手續(xù)，又能保證數(shù)據(jù)一致；同時，庫房實際出庫數(shù)量可以自動反映給銷售提貨單，便于銷售人員跟蹤出庫業(yè)務(wù)活動。
(4)銷售系統(tǒng)可以與應(yīng)收款系統(tǒng)集成，建立客戶的應(yīng)收臺帳，生成憑證后，再與財務(wù)總帳系統(tǒng)集成，審核過帳，完成從提貨到應(yīng)收的業(yè)務(wù)流程。
(5)銷售人員之間只有通過授權(quán)才能互相查閱相關(guān)數(shù)據(jù)，防止客戶資料流失。
(6)可以進行銷售員和銷售組織的考核，對于銷售員的考核，還可以實現(xiàn)按產(chǎn)品的考核；提供作業(yè)流管理，對于每一筆銷售業(yè)務(wù)，都可以隨時查詢它的狀態(tài)以及各個步驟的比率；支持意向協(xié)議，可以對跟蹤潛在訂單發(fā)生的費用進行統(tǒng)計分析。
2.3 銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖設(shè)計
ERP系統(tǒng)的所有的目的歸根結(jié)底是數(shù)據(jù)的管理，數(shù)據(jù)流動是它的精髓，因此，銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)正確與否將直接影響到整個系統(tǒng)運行質(zhì)量，數(shù)據(jù)流也是系統(tǒng)實現(xiàn)的重要依據(jù)。根據(jù)以上綜合分析，銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)流設(shè)計如圖2所示。
圖2 銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖
2.4 銷售管理系統(tǒng)功能模塊設(shè)計
根據(jù)以上需求分析以及企業(yè)ERP銷售管理的實際需求，ERP銷售管理系統(tǒng)的主要功能模塊設(shè)定有銷售計劃管理、銷售價格管理、銷售訂單管理、銷售發(fā)貨管理。其主要功能模塊如圖3所示。
圖3 ERP銷售管理主要功能模塊圖
(1)銷售計劃管理。銷售計劃管理的主要功能是：按照市場需求(如客戶訂單、市場預(yù)測等)和企業(yè)生產(chǎn)能力狀況，對某一段時期內(nèi)企業(yè)的銷售品種及其銷售量進行計劃安排。
(2)銷售價格管理。銷售價格管理包括產(chǎn)品報價管理和客戶折扣管理。其中，報價管理是針對企業(yè)的市場營銷目標、利潤目標、產(chǎn)品成本、市場需求、竟爭對手的價格，以及企業(yè)的營銷組合(如分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商)等情況，制定出相應(yīng)的科學合理的價格；客戶折扣管理則是在產(chǎn)品報價的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要根據(jù)市場條件的變化來調(diào)整價格。
(3)銷售訂單管理。該模塊是針對銷售訂單從生成、審核、發(fā)運到開票的全過程實施管理，具體包括制定、審批、跟蹤、發(fā)貨、退貨、結(jié)案、匯總、查詢等功能。其中，訂單制定、審批、跟蹤是銷售管理模塊的核心功能。訂單制定的依據(jù)是客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息，訂單確認的依據(jù)是客戶信譽情況、企業(yè)可供貨情況及產(chǎn)品報價情況，而訂單跟蹤則是為了確保不失信于客戶，必須對合同的執(zhí)行情況進行監(jiān)控。
(4)銷售發(fā)貨管理。銷售發(fā)貨發(fā)貨管理是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達發(fā)貨單和組織、實施發(fā)貨，并將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務(wù)部門。
3 關(guān)鍵技術(shù)分析
針對ERP環(huán)境下銷售管理的多渠道信息源、網(wǎng)絡(luò)化的數(shù)據(jù)分布、多層的、多種關(guān)系的銷售組織和多層的、多種關(guān)系的客戶銷售業(yè)務(wù)等特點，該銷售管理決策支持系統(tǒng)在開發(fā)期間要解決以下幾個關(guān)鍵問題。
(1)需求分析與功能抽象技術(shù)。通過深入調(diào)查方式弄清企業(yè)的基本需求，完成系統(tǒng)功能分析、體系結(jié)構(gòu)的初步確定，包括對原系統(tǒng)的改進和尚未實現(xiàn)功能的定義。在這一過程中要盡可能做到完備，整理出詳盡的需求分析報告。根據(jù)需求分析報告繪制業(yè)務(wù)流程，抽象出數(shù)據(jù)模型，即將用戶的要求與表述轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)庫設(shè)計專用語言與流程，清晰反映數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)之間聯(lián)系與傳遞關(guān)系，這個階段是整個系統(tǒng)開發(fā)的基礎(chǔ)。在以后的開發(fā)過程中還需要根據(jù)實際需求變化而不斷更改。
(2)數(shù)據(jù)庫建模技術(shù)。本系統(tǒng)后端采用oracle9i數(shù)據(jù)庫工具建立數(shù)據(jù)庫，把企業(yè)銷售管理所需的信息轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，建立起基本的數(shù)據(jù)表，建表時注意利用索引和主鍵關(guān)聯(lián)。比如，銷售管理模塊設(shè)計中1個表om_agreement_detail存儲銷售協(xié)議信息。這個表的結(jié)構(gòu)及部分字段如表1所示。本系統(tǒng)表與表之間通過主外鍵相關(guān)聯(lián)。
表1 om_agreement_detail表結(jié)構(gòu)
(3)接口設(shè)計技術(shù)。銷售管理對于企業(yè)的貢獻在于提升企業(yè)的核心競爭力并使企業(yè)獲得利潤、實現(xiàn)其經(jīng)濟和社會價值。但銷售管理系統(tǒng)必須與企業(yè)的庫存管理系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)等配套銜接，否則無法真正發(fā)揮其應(yīng)有作用。這就要求銷售管理系統(tǒng)必須能與企業(yè)的ERP基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、庫存、財務(wù)(應(yīng)收帳)、主生產(chǎn)計劃、制造數(shù)據(jù)等集成閉，這就存在2個系統(tǒng)如何統(tǒng)一的問題。本文的做法是在ERP系統(tǒng)中設(shè)計銷售管理模塊，但不做具體內(nèi)容，保留函數(shù)接口，這樣避免了重復(fù)開發(fā)，節(jié)約了成本，同時數(shù)據(jù)結(jié)合得更緊密了，保證了數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性和完整性.。
4 結(jié) 語
企業(yè)的一切經(jīng)營生產(chǎn)活動，都是由市場和客戶需求引發(fā)的，銷售作為企業(yè)再生產(chǎn)循環(huán)的根本在ERP整個系統(tǒng)實施過程中占有重要地位。銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計與建立為企業(yè)銷售管理提供了新的科學管理方法，同時也擴展了ERP管理范疇。基于Web Services開發(fā)的ERP系統(tǒng)具有良好的跨平臺性、快速高效性和可擴展性。目前開發(fā)的銷售管理系統(tǒng)已經(jīng)在一些企業(yè)進行了實際運行，效果良好。
轉(zhuǎn)載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.ezxoed.cn/
相關(guān)文章
