在鬼腳七在某微信群內(nèi)做的一次分享實(shí)錄，介紹了鬼腳七研究的一些成果和方法，以及他認(rèn)為的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一些觀點(diǎn)。
從我現(xiàn)在研究的結(jié)果來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮里最本質(zhì)的東西是“人”。無論是公眾賬號(hào)還是朋友圈或者微博，都是圍繞著“人”開始的。如果手機(jī)普及程度沒有這么高，這些方式都是沒有辦法實(shí)現(xiàn)的。所以在兩三年前，這個(gè)勢(shì)頭不是很明顯。
大家可以想一想，任何一個(gè)企業(yè)去做廣告，無論是去買百度，還是淘寶直通車或者是一些展示廣告，都是為了曝光，為了讓更多的人看得見。在我們的公眾賬號(hào)當(dāng)中，也是讓這些人看得見，每天有一次展示的機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在那么多人去挖掘朋友圈，那么多賣貨的，我們都很討厭那些賣貨的，但是還是有很多人去做，而且做的不錯(cuò)，收入很高，最根本的原因在于他占一個(gè)渠道優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)渠道里面人來人往，有很多的客流量。比如說王府井，如果每天有四五萬的人流量，王府井任何一個(gè)門臉的價(jià)值都很大。如果我們自己有一個(gè)人流量很大的賬號(hào)，無論是微博、微信還是朋友圈，那相當(dāng)于自己建了一個(gè)王府井。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代關(guān)鍵就是怎么樣建立跟客戶相關(guān)的渠道
舉個(gè)例子，小米和海爾的區(qū)別，海爾或者TCL或者長(zhǎng)虹它們是在賣東西，賣完東西就算結(jié)束了，巴不得客戶永遠(yuǎn)不再找廠家。而小米賣東西只是第一步，而且第一步賣東西并不賺錢，但是它通過論壇、QQ空間、微博、微信等方式把這個(gè)渠道建立起來了。一開始是一個(gè)小米手機(jī)，后來出現(xiàn)紅米，再后來出現(xiàn)路由器以及小米電視，都是圍繞著“人”做的。
所以第一步無論在他身上賺沒賺到錢都沒關(guān)系，如果這個(gè)人進(jìn)來了，產(chǎn)生信任了，遲早會(huì)在這個(gè)人身上賺到更多的錢。
有人說建立信任比較難，我又不是小米沒有這么大的能力。但我告訴你，每個(gè)人的時(shí)間是有限的，一天24個(gè)小時(shí)，8個(gè)小時(shí)睡覺，8個(gè)小時(shí)工作，還有8個(gè)小時(shí)吃喝拉撒。他的時(shí)間是有限的，無論他對(duì)你有沒有信任，只要花在你上面的時(shí)間多，花在別人上面的時(shí)間就會(huì)少�；ㄔ趧e的品牌和產(chǎn)品上面的時(shí)間越少，購買別的東西的可能性就越小，花在你產(chǎn)品上面的時(shí)間越多，對(duì)你的信任就會(huì)比別人強(qiáng)，這個(gè)道理很好懂。
舉個(gè)例子，茅臺(tái)其實(shí)知道很多人在仿冒茅臺(tái)酒，它也知道哪些是假的，但是它不是所有的假都打，只是偶爾做做樣子。這么多的賣假酒的他不會(huì)都去處理，茅臺(tái)廠家不是不知道，它知道怎么抓這些人，但是廠家一旦把賣假冒茅臺(tái)酒的都處理掉，那些人就會(huì)去賣五糧液。賣五糧液的人越來越多，賣茅臺(tái)的人越來越少，那買五糧液的人也會(huì)越來越多，一旦別人習(xí)慣了五糧液再去喝茅臺(tái)就會(huì)有一些不習(xí)慣。整個(gè)道理比較好懂。
我們現(xiàn)在研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的很多東西出發(fā)點(diǎn)都是從人的角度出發(fā)，無論是微博、微信，還有現(xiàn)在微淘，如果這個(gè)“人”的基本點(diǎn)不抓起來的話，很多地方只能看到現(xiàn)象，看不到本質(zhì)。
比如說微信上面怎么直接賣東西，我們研究了幾百個(gè)電商的微信號(hào)，研究完以后，一開始發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)論很失望，因?yàn)榈谝粋�(gè)結(jié)論是：別看微信人流量這么大，它真不適合賣東西。后來隨著比較深入的研究，第二個(gè)階段發(fā)現(xiàn)，雖然微信不適合直接赤裸裸的去開店，但是它對(duì)于電商企業(yè)價(jià)值非常大，但是這個(gè)價(jià)值不是簡(jiǎn)單的開個(gè)店，然后去推廣自己的店鋪。
現(xiàn)在我們看到有很多第三方的企業(yè)在做微信商城，也有很多人過來咨詢我，我覺得一定要想清楚你要拿微信干什么。而且現(xiàn)在本身微信支付或者微信后臺(tái)打印單據(jù)、查詢都比較麻煩。這個(gè)時(shí)候去開店的話，頂多是嘗個(gè)鮮而已，收益很小。
到底微信對(duì)于電商企業(yè)有什么價(jià)值呢，后來我們做了一些更詳細(xì)的分析。我們所采用的分析方法跟現(xiàn)在外面所采用的分析方法不太一樣，因?yàn)槲沂亲鲭娚痰�，我接觸的都是一些電商企業(yè)，我們會(huì)去看電商企業(yè)到底面臨的問題是什么�，F(xiàn)在電商企業(yè)最大的問題在于它在淘寶、京東上面沒有安全感，在淘寶上面現(xiàn)在總共有4個(gè)五金冠的店，五金冠的店是現(xiàn)在最牛逼的店了，一個(gè)金冠好象是賣了幾千萬件商品，要有上千萬的好評(píng)，4個(gè)五金冠中有兩個(gè)是七星會(huì)的成員。
經(jīng)過研究會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們雖然賣了幾千萬的商品，曾經(jīng)有幾千萬個(gè)人買了他們的商品，但是他們除了過賺了點(diǎn)錢以外，他們現(xiàn)在沒有積累太多的東西。所以有人問我，我到底要不要做一個(gè)B2C商城，我以前就勸別人不要做，因?yàn)樽鼍褪撬溃赑C互聯(lián)網(wǎng)上面一定是這樣的。但是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能會(huì)有一些不一樣。
舉個(gè)例子，鬼腳七的微信公眾賬號(hào)現(xiàn)在有接近40萬的粉絲，如果現(xiàn)在我做一個(gè)自己品牌的B2C的小網(wǎng)站的話，我可以活的非常滋潤(rùn)，只要我自己有足夠的貨源，我去挑一些SKU，我以鬼腳七的品牌去發(fā)，我就可以活的非常滋潤(rùn)，因?yàn)槲矣凶约旱目蛻羟�。我之所以說五金冠他們沒有自己的客戶渠道，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在的客戶絕大部分都是淘寶的。
所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的東西，你如何把人，把客戶變成自己的，而不是在平臺(tái)的角度拿過來一些客戶。通過平臺(tái)的角度去拿客戶這是流量模式，所以你花錢推廣有更多的流量，不花錢就沒有流量�，F(xiàn)在的流量成本非常高，我跟大家可以說一個(gè)大概的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在在淘寶上面一個(gè)點(diǎn)擊平均3-4塊錢，對(duì)于一些比較熱門的詞十幾塊錢的幾十塊錢的都有。跟百度的不會(huì)差的太多。一般三十多個(gè)點(diǎn)擊才有可能產(chǎn)生一次交易，如果點(diǎn)擊平均是三四塊錢的話，三十多個(gè)點(diǎn)擊就是你要花一百多塊錢，如果你的商品就只是賣一百多塊錢，相當(dāng)于ROI(投入產(chǎn)出比)值就是1了�，F(xiàn)在在淘寶上面ROI能夠做到2或者是二點(diǎn)幾已經(jīng)算是不錯(cuò)了。在百度上成本會(huì)更高，因?yàn)榭蛻艟珳?zhǔn)性比在淘寶上要差一些，獲取一個(gè)新客戶的成本應(yīng)該在200-300元。
所以現(xiàn)在獲取新客戶的成本越來越高，而這個(gè)是說在PC互聯(lián)網(wǎng)。那么在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上面完全可以把這個(gè)成本降低降低再降低的。所以現(xiàn)在很多人看見移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了，很多人去做微博、微信，微博火的時(shí)候去做微博，后來發(fā)現(xiàn)微博沒那么火了，就去做微信，做了半年微信，發(fā)現(xiàn)找不到方法，現(xiàn)在又出來什么了又去做那個(gè)，最后發(fā)現(xiàn)就是湊熱鬧而已，什么都沒有得到。
所以最本質(zhì)的東西到底利用這些東西來干什么，利用微信來干什么，利用微博來干什么，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做了這些以后，可以對(duì)你的企業(yè)發(fā)展有什么樣的幫助，這個(gè)是我們研究的一個(gè)最主要的方向�，F(xiàn)在外面看到的很多案例，其實(shí)都還是片面的，要么比較大的企業(yè)去做的，比如說類似小米等；要么就是一些比較草根人做出來的，比如說在微信里面賣面膜什么的。但是這些方法，這些案例對(duì)于企業(yè)來說是沒法復(fù)制的，不僅是沒法復(fù)制，連借鑒都沒法借鑒。如果我做電商一年賣三四千萬，我不可能把我的這些東西放開以后，我自己去朋友圈里面賣面膜吧，或者說我在我的朋友圈里面賣東西，這個(gè)有點(diǎn)扯淡。
所以最終電商企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)可以借助現(xiàn)在的新媒體做什么，不止是微信，微信只是一方面，現(xiàn)在我們研究院里面有幾個(gè)研究員，有的是在研究微淘，有的專門在研究微博，有的專門研究微信。有一些人現(xiàn)在已經(jīng)開始放棄微博了，微博已經(jīng)從原來的紅海，變的沒那么紅了，應(yīng)該說微博很多價(jià)值是被低估。而且微博官方特別愿意去樹立一些典型案例，它自己可以貼錢配合你去搞活動(dòng)。只要你稍微做一點(diǎn)東西出來，它就愿意配合你去做。如果你有好的想法，也可以申請(qǐng)微博官方的資源支持。
就像上次我在微博上面賣書，其實(shí)我沒有多少書，我也不想打折，微博官方說你可以打折，官方也愿意承擔(dān)一部分費(fèi)用，因?yàn)楣俜揭木褪且恍┯绊懥�，要的就是�?shì)頭，而且微博現(xiàn)在跟淘寶配合很緊密，上面做一些跟商業(yè)相關(guān)的東西很方便，可以很自然的去結(jié)合。
微淘也是一個(gè)值得重視的地方，我昨天晚上發(fā)了一篇《關(guān)于微淘的愛恨和期待》，發(fā)完以后才十幾分鐘，微淘以前的負(fù)責(zé)人就跟我聯(lián)系，說這個(gè)寫的很真實(shí)，也很全面。他還約我下次能不能給他們提一些建議，他們現(xiàn)在有一些新的業(yè)務(wù)，希望我能看出他們一些建議。
其實(shí)不是我能看出這些，作為一個(gè)研究員，花了幾個(gè)月的時(shí)間，天天研究這些東西的時(shí)候可能比官方看的還要清楚。我在我做培訓(xùn)的時(shí)候講，因?yàn)槲易隽耸畮啄甑募夹g(shù)和產(chǎn)品，所以對(duì)于新媒體，對(duì)于新鮮事物我也是用技術(shù)和產(chǎn)品的思路在做一些研究，而不止是收集一些案例，我以前也想過復(fù)制別人的一些案例，但是后來發(fā)現(xiàn)，沒有一個(gè)案例是可以去復(fù)制的，絕對(duì)沒有。
這個(gè)時(shí)候我們?nèi)バ麑?dǎo)這些案例的話，除了讓每個(gè)人興奮一下，引起重視一下以外，大家還是不之知道怎么去做。我要解決的這個(gè)問題就是具體怎么做，像我上面提到的這些思路一樣，所以我們后來總結(jié)出來一套具有實(shí)操性質(zhì)的教程。
稍微總結(jié)一下吧，其實(shí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上面做營(yíng)銷，營(yíng)銷只是一個(gè)方便的說法。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上面的很多玩法跟PC互聯(lián)網(wǎng)上真的很不一樣，思路也是完全不一樣的。它最本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)就是從人出發(fā)，而不是從銷售出發(fā)。每個(gè)人每時(shí)每刻都離不開手機(jī)。
所以每次去做任何決策，去做任何營(yíng)銷方法，去做任何賬號(hào)，去做任何活動(dòng)的時(shí)候，你不應(yīng)該總是想：怎么樣增加曝光，怎么樣增加銷售額達(dá)到目標(biāo)。你應(yīng)該思考的是背后的那些人。這些人他們有情感，他們有需求，他們內(nèi)心還很孤獨(dú)。當(dāng)你把這些因素嵌入到你的活動(dòng)，你的賬號(hào)，你的整個(gè)公司發(fā)展策略進(jìn)去，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一切真的不一樣。
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本文標(biāo)題：實(shí)戰(zhàn)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做？
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