2016年，B端電商躍躍欲試。電商巨頭，流通企業(yè)，經(jīng)銷商，物流公司，中小創(chuàng)業(yè)者都在這股大潮中紛紛出手，玩法各異，有的超級平臺虎視眈眈，有的新晉平臺燒錢補(bǔ)貼，有的創(chuàng)業(yè)者小有斬獲。小半年過后，出了為數(shù)不多的幾家歡喜，行業(yè)里看起來還是憂愁居多。
為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？B端電商不好做？市場不好，規(guī)模潛力不好？不是，市場的繁榮已經(jīng)印證了市場的潛力與規(guī)模，大規(guī)模的虧損源自于對商業(yè)模式考慮的欠缺。尤其是在快消品領(lǐng)域，這個表現(xiàn)最為明顯。
B端電商，不徹底的想好商業(yè)模式就貿(mào)然出手，相對于C端的犯錯成本，B端好像要昂貴的很多，它不會像C端哪樣，產(chǎn)品詳情頁做不好，可以改，產(chǎn)品包裝不好，可以改。對于B端來說，每一步都是大招，每一招都是大子，每一個改動都涉及到供應(yīng)鏈的變化和成百上千個終端。
B端電商，是個規(guī)模化生意，模式?jīng)]想好，千萬不要亂出手。
B端電商在做什么？燒錢能做成B端嗎？
大多數(shù)企業(yè)都已經(jīng)建立了深度分銷體系，所以他們的產(chǎn)品基本上一步到位可以到縣城，這樣的話，集中入倉，毫無意義�；ヂ�(lián)網(wǎng)巨頭的倉儲設(shè)備，不見得比當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商更有優(yōu)勢。
由于快消品的周轉(zhuǎn)速度實在是太快，互聯(lián)網(wǎng)公司如果想在這方面達(dá)到終端的要求的話，對倉儲配送體系的搭建，要投入相當(dāng)大的財力去建設(shè)周轉(zhuǎn)庫。目前京東的倉儲設(shè)施是達(dá)不到要求的，更不用說菜鳥。
以上兩點(diǎn)幾乎都是死穴。區(qū)域性B端電商平臺，以集采、統(tǒng)儲、統(tǒng)配的運(yùn)營模式，就能實現(xiàn)比互聯(lián)網(wǎng)巨頭更低的成本、更高的效率。
其次，燒錢，只能帶來階段性的勝利，不能決勝千里。
終端的訴求，只在追求更高的利潤，除此之外，都是扯淡。二批都是墻頭草，終端自然就更不用說，多年前我們都在這個行業(yè)里說過明白話了。終端店，從來就只關(guān)心一件事。。
價格低，薄利多銷。這是核心，現(xiàn)在每天去和他們溝通的B端平臺有很多，燒錢燒不出來用戶習(xí)慣，更燒不出來粘性，更不用提什么忠誠度，若是因為燒錢給了終端“觸網(wǎng)”的第一次教育，恭喜你，你是帶他入行的師傅，但最后的雞蛋，花落誰家就不知道了。一不留神成了先驅(qū)，得不償失。
最后，分享一個小觀點(diǎn)，阿里，京東，所有的電子商務(wù)平臺一年的總和是多少？不好統(tǒng)計，但中國零售產(chǎn)業(yè)一年的總額是多少？我想要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于互聯(lián)網(wǎng)公司的總額。所以，B端也是一樣的，改革開放三十年來形成的布局，沒有這么容易被顛覆。當(dāng)然，這也恰恰是個好機(jī)會。
綜上所述，燒錢也干不成正事。
B端商業(yè)模式的構(gòu)建與切入
路長全老師曾經(jīng)說過，品牌營銷“大處要壯闊，小處要鋒利。”筆者深以為然，并且認(rèn)為這句話不僅僅能代表品牌營銷的核心，更能代表商業(yè)模式建設(shè)的核心。
“何為“大處要壯闊”？
B端電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條是很清晰的。B端電商總共是由五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)組成，根據(jù)交易前后發(fā)生的順序，我們可以把他們成為產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)、B端電商平臺、平臺對門店環(huán)節(jié)、社區(qū)O2O環(huán)節(jié)。
所謂的“大處要壯闊”，就是定位準(zhǔn)確！言簡意賅！在所細(xì)分的領(lǐng)域里是毫無爭議的第一選擇，做到了，就是大處壯闊了。
其實從商業(yè)模式的建立和切入上，在上述任何五個環(huán)節(jié)里的任何一個或者兩個能做到核心競爭力的領(lǐng)先，就已經(jīng)非常的了不起，能夠在五個環(huán)節(jié)中占據(jù)三個，那就大神的能力了。
當(dāng)然，還有其他的解決方案，比如，或許我自己搞不了，我可以整合搞，這已是一種解決的思路，總體是在自己對資源整合能力的提現(xiàn)。
“何為“小處要鋒利”？
這個世界上最痛苦的事情，莫過于做了，卻是始終在第一人稱出發(fā)點(diǎn)上，也就是我們常常說的閉門造車，B端電商對用戶的體驗感要求不高，但是對用戶的需求的把握，要求非常高。這是和C端有本質(zhì)的區(qū)別的，C端對用戶的體驗要求非常高，至于需求，根據(jù)大數(shù)法則，總會有合適的客戶，并且需求，也是可以教育的。
不能找出用戶真正的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)，所以找不到合適的方式和時機(jī)切入，舉個簡單的例子，社區(qū)店的痛點(diǎn)在哪里？早起進(jìn)貨是不是？經(jīng)營管理不專業(yè)是不是？老板整體素質(zhì)偏低是不是？想跟上時代的潮流，卻不知道怎么搞是不是？
或許是，或許都不是。
所以，要在小處鋒利的切入，只要經(jīng)過調(diào)研認(rèn)為是對的，匹配合適的資源，迅速切入，迅雷不及掩耳，方能取得最后的成功。
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本文標(biāo)題：淺析：B端電商，想好模式再出手
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