1 引言
進(jìn)入21世紀(jì)，科技不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，全球化信息網(wǎng)絡(luò)和全球化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)日益形成。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)越來(lái)越面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力。單個(gè)企業(yè)依靠自己的資源進(jìn)行自我調(diào)整趕不上市場(chǎng)變化的速度，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的整體競(jìng)爭(zhēng)。
供應(yīng)鏈上成員間相互關(guān)系的好壞程度、緊密程度對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)行具有重大的影響；如果沒(méi)有好的伙伴關(guān)系管理，供應(yīng)鏈就無(wú)法真正整合。企業(yè)與供應(yīng)商之間只有建立了相互合作的伙伴關(guān)系，并保持長(zhǎng)期的雙贏合作關(guān)系，通過(guò)信息共享，才能達(dá)到低成本、高柔性的目標(biāo)。這就要求我們加強(qiáng)供應(yīng)商管理。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于上游的供應(yīng)商，需要借助于SRM的管理理念和功能。以“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)思想，與廣義的供應(yīng)商結(jié)成長(zhǎng)期的、穩(wěn)固的和互惠互利的伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系，以最低的成本和在最短的時(shí)間內(nèi)獲得策略性的資源。
2 建立“雙贏”的合作伙伴關(guān)系
2.1 合作模式產(chǎn)生原因
面對(duì)市場(chǎng)和外部環(huán)境的不斷變化和挑戰(zhàn)，企業(yè)需不斷培育和提升競(jìng)爭(zhēng)能力，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)之間既競(jìng)爭(zhēng)又合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。不斷開(kāi)拓發(fā)展。采購(gòu)商與其供應(yīng)商之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是提升其競(jìng)爭(zhēng)能力的重要方式。
目前，很多企業(yè)與供應(yīng)商之間仍然是相互對(duì)立而非合作伙伴關(guān)系，其交易過(guò)程仍是非信息對(duì)稱博弈過(guò)程。由于這種信息的不對(duì)稱使得企業(yè)不得不在采購(gòu)環(huán)節(jié)加大檢驗(yàn)、監(jiān)督管理力度，必然無(wú)形中加大了管理成本。從企業(yè)價(jià)值鏈分析，采購(gòu)方、供應(yīng)商是行業(yè)價(jià)值鏈上的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)成員，整條價(jià)值鏈?zhǔn)怯袡C(jī)聯(lián)系的整體。在這條價(jià)值鏈上，產(chǎn)品與服務(wù)的最低消費(fèi)者對(duì)成本、質(zhì)量、服務(wù)等要求成為鏈中所有參與成員共同追求的績(jī)效管理目標(biāo)。作為鏈上的節(jié)點(diǎn)成員，在考慮自身利益，獲得合理利潤(rùn)的同時(shí)，還要兼顧其他成員的利益，這才是鏈上各成員發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
2.2 合作伙伴關(guān)系及其重要性
合作伙伴供應(yīng)商是供應(yīng)商在一個(gè)特定長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)與其客戶就某些產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)成一定的承諾和協(xié)議，包括信息共享，分享和分擔(dān)由于伙伴關(guān)系帶來(lái)的利益和風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō)，伙伴的概念必須建立在合作和信任的基礎(chǔ)之上。
與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系更能獲得最佳的績(jī)效。這是因?yàn)�，結(jié)成伙伴關(guān)系的企業(yè)能夠做到下列幾點(diǎn)：
(1)分享更多的信息。雙方可將自己所掌握的信息實(shí)現(xiàn)共享，從而確保競(jìng)爭(zhēng)中的情報(bào)優(yōu)勢(shì)。
(2)協(xié)調(diào)與合作的效率提高。在與供應(yīng)商的協(xié)作中，企業(yè)要不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和管理模式，保證比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更強(qiáng)的協(xié)調(diào)和適應(yīng)能力。
(3)從雙方自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)。本著資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，達(dá)到降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加速產(chǎn)品研發(fā)的目的。
3 加強(qiáng)供應(yīng)商關(guān)系管理
3.1 供應(yīng)商成為戰(zhàn)略砝碼
現(xiàn)代供應(yīng)鏈更加注重圍繞核心企業(yè)的網(wǎng)鏈關(guān)系。如核心企業(yè)與供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商乃至與一切前向的關(guān)系。與用戶、用戶的用戶及一切后向的關(guān)系。此時(shí)的供應(yīng)鏈概念形成為一個(gè)網(wǎng)鏈的模型，如圖1。
圖1 供應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模型
從供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型可以看出，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋�(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。一個(gè)實(shí)體是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)之間是一種需求與供應(yīng)關(guān)系。這條鏈上的節(jié)點(diǎn)企業(yè)必須達(dá)到同步、協(xié)調(diào)運(yùn)行，才有可能使鏈上所有企業(yè)都受益，于是產(chǎn)生了供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management，SCM)這一新的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作模式。
積極的供應(yīng)鏈管理的最重要因素是理解企業(yè)之間關(guān)聯(lián)關(guān)系的真正內(nèi)涵，特別是與供應(yīng)商的關(guān)聯(lián)關(guān)系，供應(yīng)商已經(jīng)成為一種重要的戰(zhàn)略砝碼。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)便開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)嵤┕⿷?yīng)商管理，與供應(yīng)鏈伙伴進(jìn)行運(yùn)營(yíng)協(xié)作，共同尋求降低運(yùn)營(yíng)成本的途徑。
3.2 供應(yīng)商管理的內(nèi)涵
隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，從傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理發(fā)展到現(xiàn)代供應(yīng)商管理，企業(yè)在供應(yīng)商管理方面有了很大的創(chuàng)新，如表1所列。
表1 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理和現(xiàn)代供應(yīng)商管理的比較
3.3 如何管理供應(yīng)商
企業(yè)向供應(yīng)商采購(gòu)各種原料，再進(jìn)行內(nèi)部生產(chǎn)，由此與供應(yīng)商建立了一定的關(guān)系。當(dāng)企業(yè)面對(duì)各式各樣的供應(yīng)商時(shí)(尤其采用了B2B的商業(yè)模式去尋找滿意的供應(yīng)商)將面臨許多問(wèn)題，如：購(gòu)買的原料質(zhì)量是否符合生產(chǎn)的需要？供貨商是否能準(zhǔn)時(shí)供貨?在與供應(yīng)商簽訂合同時(shí)，是否考慮到供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、風(fēng)險(xiǎn)因素和供貨能力等。針對(duì)這些問(wèn)題。SAS與B2B提供商Dun&Bradstreet共同開(kāi)發(fā)了供應(yīng)商關(guān)系管理解決方案——供應(yīng)商關(guān)系管理(Supplier relationship management，SRM)。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的關(guān)鍵所在。
3.3.1 供應(yīng)商關(guān)系管理內(nèi)涵
供應(yīng)商關(guān)系管理(Supplier Relationship Management，SRM)是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個(gè)基本環(huán)節(jié)。它建立在對(duì)企業(yè)的供方(包括原料供應(yīng)商、設(shè)備及其它資源供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商等)以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對(duì)供應(yīng)商現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作伙伴、合作項(xiàng)目及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等，進(jìn)行全面的管理與支持。
正如當(dāng)今流行的CRM是用來(lái)改善與客戶的關(guān)系一樣，SRM是用來(lái)改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的。它是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)的解決方案。
3.3.2 供應(yīng)商關(guān)系管理的作用
供應(yīng)鏈上成員間相互關(guān)系的好壞程度、緊密程度對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)行具有重大的影響。如果沒(méi)用好的伙伴關(guān)系管理，供應(yīng)鏈就無(wú)法真正整合：因此，供應(yīng)鏈上成員的關(guān)系管理就顯得更加重要。對(duì)于上游的供應(yīng)商，則需要借助于SRM的管理理念和功能，以“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)思想，與廣義的供應(yīng)商結(jié)成長(zhǎng)期的、穩(wěn)固的和互惠互利的伙伴關(guān)系，以最低的成本和在最短的時(shí)間內(nèi)獲得戰(zhàn)略性的資源。
圖2 SRM在供應(yīng)鏈管理中的地位和作用
3.4 形成戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系
供應(yīng)商正在從單純的貨物/服務(wù)的提供者轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的商業(yè)伙伴。買方更多地從雙贏的目的出發(fā)幫助供應(yīng)商改進(jìn)流程，降低營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)買方通過(guò)減少供應(yīng)商數(shù)目。一方面控制自身供應(yīng)商管理成本。另一方面增加單個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)量，提高供應(yīng)商依賴度。新的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系已成為趨勢(shì)。在更緊密的共同利益聯(lián)系下，游戲規(guī)則從“單贏”變成了“雙贏”。
在過(guò)去，供應(yīng)價(jià)格被視作一項(xiàng)主要成本(外購(gòu)原材料/服務(wù)成本)，供應(yīng)商管理的核心內(nèi)容是如何降低價(jià)格。由于雙方關(guān)系是你進(jìn)我退的單贏局面，盡管這些方法能夠起到一定降低成本的作用，但除非整個(gè)供應(yīng)鏈的成本下降，否則，過(guò)度的壓價(jià)可能徹底破壞供應(yīng)商關(guān)系，失去供應(yīng)商的支持。
在新的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系下，供應(yīng)鏈的雙方有了共同目標(biāo)。供應(yīng)商成本的各項(xiàng)組成都成為買方的供應(yīng)商管理的內(nèi)容。例如：針對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)成本進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)，針對(duì)供應(yīng)商的銷售成本和運(yùn)輸成本進(jìn)行共同流程改進(jìn)，針對(duì)供應(yīng)商庫(kù)存成本和管理費(fèi)用重新設(shè)定服務(wù)水平，等等。
4 小結(jié)
目前，很多企業(yè)與供應(yīng)商之間建立了相互合作的伙伴關(guān)系，只有選擇最有價(jià)值的供應(yīng)商，并保持長(zhǎng)期的雙贏合作關(guān)系，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，通過(guò)信息共享，才能達(dá)到低成本、高柔性的目標(biāo)。
供應(yīng)商關(guān)系管理在中國(guó)還處于初級(jí)階段，但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。實(shí)踐證明，戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理在一定程度上起到整合行業(yè)的供應(yīng)鏈的作用，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，能夠增強(qiáng)買賣雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，降低營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)許多中國(guó)大型企業(yè)都有現(xiàn)實(shí)的借鑒意義。
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標(biāo)題：加強(qiáng)供應(yīng)商管理建立合作伙伴關(guān)系
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